余海峰

Q：一些讀者對(duì)于您這樣一位擁有日本國(guó)籍、日本名字的華人比較感興趣，尤其是您現(xiàn)在為日本貓眼公司效力，業(yè)績(jī)也很出色，在行業(yè)內(nèi)有著很好的口碑。能否介紹一下您的情況？

A：我的故鄉(xiāng)在青海西寧，中國(guó)名字叫馬玉輝，加入日本國(guó)籍以后，我給自己起了一個(gè)名字叫高原玉輝。這既是為了永遠(yuǎn)紀(jì)念我的故鄉(xiāng)，告訴人們我是從青藏高原出米的，也是兇為同本止好有“高原”這個(gè)姓氏。

我的家鄉(xiāng)青海是一個(gè)邊遠(yuǎn)地區(qū)，比較落后。在青海高中畢業(yè)后，我考入青海大學(xué)，學(xué)的專業(yè)是機(jī)械系，畢業(yè)以后留校當(dāng)教師，所以在我當(dāng)時(shí)的履歷欄上填的是“大學(xué)教師”。

Q：那您后來(lái)是如何到日本去的呢？

A：1997年在學(xué)校參加“小島同語(yǔ)學(xué)習(xí)班”時(shí)，遇到了一位日本語(yǔ)老師井上和加。井上老師有位朋友是大阪一家醫(yī)院的院長(zhǎng)，名叫中田成慶，當(dāng)中田先生攜其夫人睦美來(lái)青海旅游的時(shí)候，我正巧作為他們的陪同，于是就結(jié)識(shí)了這位中田院長(zhǎng)。院長(zhǎng)夫婦在這次活動(dòng)中主動(dòng)提出，愿意資助一名中國(guó)學(xué)生赴日留學(xué)，而我竟被他們選中了。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這就好像是天上掉下一個(gè)餡餅。

中田院長(zhǎng)夫婦回國(guó)以后，幫我把赴日手續(xù)全部辦好，使我很快就到了日本。在日本我暫住在中田家，和他們的女兒一起住二樓。這是一個(gè)非常誠(chéng)信的家庭，院長(zhǎng)原來(lái)承諾給我學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、零花錢，后來(lái)都兌現(xiàn)了。其實(shí)，他不僅是幫助我一個(gè)人，他曾無(wú)私地幫助過(guò)很多中國(guó)人，經(jīng)常去看他們，給他們寄去生活用品。過(guò)年的時(shí)候，他把中國(guó)留學(xué)生叫到自己家里，讓他們換上和服，一起過(guò)一個(gè)快樂(lè)的節(jié)日。他在用自己的實(shí)際行動(dòng)，做一些有益于中日友好的事情。

Q：中田院長(zhǎng)能夠樂(lè)于助人，也可能是因?yàn)樗慕?jīng)濟(jì)收入比較高的原因？

A：中田成慶院長(zhǎng)喜歡幫助別人，但這不僅僅是因?yàn)樗苡绣X。以后我遇到了更多的日本人，發(fā)現(xiàn)他們之間也是不一樣的，不肯幫助別人的也很多。所以，我認(rèn)為這并不取決于你是有錢還是沒(méi)錢，而是取決于各人的觀念、志向、思想等。

在中田院長(zhǎng)的資助下，我進(jìn)了日本最有名的語(yǔ)言學(xué)校學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)期間，我周圍的同學(xué)都在打工。有的每天打工到很晚，非常辛苦，第二天上課的時(shí)候就在睡覺(jué)。由于我有資助，就不需要去打工，能夠精神飽滿地學(xué)習(xí)。

1年以后從語(yǔ)言學(xué)校出來(lái)，我考進(jìn)了神戶外國(guó)語(yǔ)大學(xué)，讀研究生，學(xué)費(fèi)減半，通過(guò)自己的努力還拿到了獎(jiǎng)學(xué)金，這樣我在生活上就可以自立了。

離開(kāi)院長(zhǎng)家，我經(jīng)歷了3年研究生學(xué)習(xí)階段，其中1年準(zhǔn)備、2年學(xué)習(xí)。我邊學(xué)習(xí)邊打工，晚上、周六、周日是一定要去打工的，因?yàn)橐约撼袚?dān)學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、房租，還要給家里買點(diǎn)禮物等。有時(shí)候，打工晚歸的路上是邊哭邊走的，這個(gè)過(guò)程對(duì)于大多數(shù)日本留學(xué)生來(lái)說(shuō)都是經(jīng)歷過(guò)的。

Q：聽(tīng)說(shuō)那時(shí)在日本學(xué)習(xí)，除了體力付出很大，精神壓力也很大，您有經(jīng)受過(guò)嗎？

A：當(dāng)然，在日本學(xué)習(xí)，包括在院長(zhǎng)家時(shí)，我的精神壓力都是非常大的。因?yàn)槲沂菑闹袊?guó)一個(gè)很落后的地區(qū)，突然到了一個(gè)很先進(jìn)的國(guó)家，生活習(xí)慣、文化氛圍差別巨大，別人給你這么好的條件去學(xué)習(xí)，你不學(xué)好是不行的，這是一種壓力。而從院長(zhǎng)家出來(lái)以后，又有新的壓力。原來(lái)在院長(zhǎng)家里，你早上起來(lái)可以一邊聽(tīng)著古典音樂(lè)吃早餐，一邊還可欣賞庭院的鮮花，晚上在良好的環(huán)境中學(xué)日語(yǔ)。當(dāng)你自己去打工后，突然之間就像從天上掉到了地下。

Q：您后來(lái)是如何進(jìn)入貓眼公司的？

A：3年學(xué)業(yè)即將結(jié)束時(shí)，正遇上日本貓眼公司準(zhǔn)備在中國(guó)開(kāi)辦一個(gè)獨(dú)資企業(yè)而去學(xué)校挑人，我直接被學(xué)校推薦給公司，這樣就順理成章地進(jìn)了貓眼公司。

在貓眼公司，我遇上了公司的老會(huì)長(zhǎng)，我的第一個(gè)職務(wù)便是當(dāng)他的秘書(shū)，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)是80歲高齡了。這位老會(huì)長(zhǎng)對(duì)我們公司的中國(guó)人都非常和善。我剛進(jìn)公司，除了有點(diǎn)中日語(yǔ)言能力外，其他什么都不會(huì)，于是我利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)技能，在他身邊工作的3年時(shí)間其實(shí)是我在公司學(xué)習(xí)的一個(gè)時(shí)間段。下班后我就去會(huì)計(jì)學(xué)校，拿到了和日本當(dāng)?shù)厝艘粯拥臅?huì)計(jì)證。到了考試的時(shí)候，我有的科目考到了100分，比同班日本學(xué)生成績(jī)還要好。

另外，我還學(xué)習(xí)了自己感興趣的日本料理，我覺(jué)得這也是日本一個(gè)很大的特色。

拿到會(huì)計(jì)證以后我到公司財(cái)務(wù)室工作了2年，2008年被派到太倉(cāng)凱得愛(ài)依公司工作，然后又在東南亞市場(chǎng)工作了一段時(shí)間，最后又回到中國(guó)市場(chǎng)。

Q：那您認(rèn)為您能夠成功，還能在人道路上遇到貴人，其原因到底在哪里？

A：有人對(duì)我的評(píng)價(jià)是，我做任何事情都比較努力，所以才可能換來(lái)別人的同情和幫助。我沒(méi)有走捷徑，都是一步一步走過(guò)來(lái)的，無(wú)論是原先做東南亞市場(chǎng)，還是現(xiàn)在做巾國(guó)市場(chǎng)，還是我的人生之路，都是這樣一步一步走過(guò)來(lái)的。

Q：一路過(guò)來(lái)，對(duì)于一位女性，獨(dú)自闖天下真是不容易，您是憑什么才能取得好成績(jī)的？

A：我先跟你講一件我的“糗事”，到現(xiàn)在臺(tái)灣的一些朋友還是拿這件事來(lái)笑話我。5年前，剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我其實(shí)是不會(huì)騎運(yùn)動(dòng)自行車的。第一次去臺(tái)灣出差，捷安特公司在臺(tái)中請(qǐng)我們參加了一次嘉年華騎行活動(dòng)，在一個(gè)有上下坡的場(chǎng)地騎行2圈，由于我從沒(méi)騎過(guò)變速車，不會(huì)換擋，用一個(gè)檔位騎了2圈，還堅(jiān)持到最后，當(dāng)然我是最后一名到終點(diǎn)的。到了終點(diǎn)，大家才知道我不會(huì)換擋。很多人就問(wèn)我，你上下坡是怎么騎過(guò)來(lái)的，我說(shuō)就是拼了命騎過(guò)來(lái)的。所以到現(xiàn)在別人見(jiàn)了我還會(huì)問(wèn)：現(xiàn)在會(huì)換擋了嗎？

其實(shí)騎了5年車，我還是不太會(huì)騎車。去年我們參加了海南島環(huán)島騎行，別人教我在遇到下坡連上坡時(shí)，可以利用沖下去的慣性再向上面沖一段，這樣可以省好多力。當(dāng)時(shí)這個(gè)技巧我也是第一次學(xué)到。這次在海南島騎了五百多公里，用了6天時(shí)間。我就跟別人說(shuō)，這6天是我的一次孤獨(dú)之旅，因?yàn)槲铱偸锹湓陉?duì)伍的后面。

Q：您是想說(shuō)明，您不是走捷徑，而是靠自己的毅力取勝的？

A：是的。我給自己定位就是，我做事可以像騎車一樣很笨、不靈巧、不走捷徑，但我不會(huì)下車，我會(huì)一直騎下去，直到終點(diǎn)！我的目標(biāo)不是做最快的一個(gè)，而是不下車的那個(gè)，哪怕成為最后一名也要騎到終點(diǎn)。在上五指山的時(shí)候，有一段12km的長(zhǎng)坡，我也是咬著牙騎上去的，別人還以為我肯定是騎不上去的。我經(jīng)常對(duì)我的員工說(shuō)，人生就是騎行，你不踩就一定會(huì)倒下，只有朝著既定目標(biāo)不停地蹬，不下來(lái)，這樣才會(huì)騎到終點(diǎn)。這是人生的哲學(xué)，也是從騎車中感悟出來(lái)的。

我在日本每月都會(huì)爬一次山，也參加跑馬拉松。在跑的時(shí)候我堅(jiān)持不走一步路，再慢也要跑完全程。這是我給我自己定的要求，雖然不高，但一定要完成！

Q：您所選擇的三個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目：跑步、騎行、爬山，都是很辛苦很需要毅力的項(xiàng)目，需要一步一步積累，沒(méi)有技巧和捷徑可走。這可能也是反映了您的個(gè)性，這種個(gè)性和您的工作有關(guān)嗎？

A：其實(shí)按照我的性格，如果每個(gè)月做相同的工作，我可能會(huì)受不了。我在日本做財(cái)務(wù)工作兩年之后就覺(jué)得枯燥無(wú)味了，財(cái)務(wù)工作每個(gè)月都是相同的，我覺(jué)得如果我的工作中沒(méi)有新的內(nèi)容進(jìn)來(lái)，工作就會(huì)變得很枯燥。另外，我認(rèn)為工作中理所當(dāng)然要做的事情，如果領(lǐng)導(dǎo)不安排，我也會(huì)去做好。我覺(jué)得，如果把自己認(rèn)為必須做到的地方都做好了，那你的工作成績(jī)就會(huì)好。

有些人之所以會(huì)覺(jué)得不成功或者工作沒(méi)有起色，除了遇到不能克服的難題以外，主要原因就是沒(méi)有百分之百地做好準(zhǔn)備工作，該做的事情沒(méi)有去做。就像三四年前，我們剛開(kāi)始做中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，局面不好打開(kāi)，貓眼在市場(chǎng)上被一個(gè)歐洲品牌壓得死死的。你到市場(chǎng)上觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)被各種各樣的品牌占據(jù)著，那時(shí)候我們沒(méi)有捷徑可走，只有背水一戰(zhàn)。

為了讓別人了解我們，我們采用一站一站去講課的方法。一堂課講3個(gè)小時(shí)，哪l、白一個(gè)店鋪只有5個(gè)人，我也會(huì)為5個(gè)人講課，介紹我的產(chǎn)品。

Q：那時(shí)您的團(tuán)隊(duì)有多少人？

A：只有我一個(gè)人在走中國(guó)市場(chǎng)，到經(jīng)銷商那里去講課，講課主要內(nèi)容就是讓別人了解貓眼的產(chǎn)品。如果當(dāng)別人還沒(méi)有了解我們產(chǎn)品，我就跟他講怎么返利，這不是我認(rèn)可的行為。

Q：您講課主要講一些什么內(nèi)容？

A：我會(huì)將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，我們的品質(zhì)是如何保證的等都告訴用戶。用戶得到了這個(gè)信息以后，自然就會(huì)和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇更滿意的產(chǎn)品。

比如我們會(huì)跟大家講產(chǎn)品的防水性，講完以后，客戶會(huì)知道，我們產(chǎn)品的防水性原來(lái)是跟日本汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一樣。另外，如果遇到消費(fèi)者騎的是登山車，你要向他推銷哪一款產(chǎn)品；如果是騎公路車的，你要向他推銷哪款產(chǎn)品；如果經(jīng)常在晚上騎車，你又要推薦那款產(chǎn)品等等。另外，還要改變?nèi)藗兊囊环N不正確的認(rèn)識(shí)，即車燈越亮越好。因?yàn)檫€要顧及到大家的安全問(wèn)題，不能說(shuō)只要我亮了，把別人壓住了都無(wú)所謂，我們要告訴大家，燈是為了保證你的安全，不是要把別人照得眼睛都睜不開(kāi)。

為了講課，我要隨身帶2大箱產(chǎn)品、目錄，北京、廣州、河南等地都是我一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)跑出來(lái)的，一點(diǎn)一點(diǎn)積累客戶。前幾年很多地方還沒(méi)有電梯，我要自己抬著大箱子爬樓梯；路上不能多喝水，怕找不到廁所；排隊(duì)買車票，沒(méi)人幫我看行李；上了火車，行李很大，只能放在門口，停一站我就要跑過(guò)去看看東西是否還在。這個(gè)過(guò)程一共有3年時(shí)間，只要經(jīng)銷商提出需要我去講課，我就會(huì)立即過(guò)去。將心比心，我想當(dāng)別人看到了我在努力，他們也會(huì)協(xié)助支持。

Q：原來(lái)您就是這樣走市場(chǎng)的，確實(shí)不容易！

A：有一次，我跟一位北京的經(jīng)銷商說(shuō)，我一個(gè)人，埔來(lái)跑去給大家講課，真是太累了。那位經(jīng)銷商馬上說(shuō)我錯(cuò)了，能來(lái)聽(tīng)課的都是我的人，以后他們?nèi)珪?huì)幫我賣產(chǎn)品。她說(shuō)的很對(duì)，說(shuō)的我很感動(dòng)。我覺(jué)得我的付出是值得的！

事實(shí)也是這樣，3年以后的今天，你再到我走過(guò)的市場(chǎng)里面看看，零件中一定有貓眼，而那個(gè)歐洲品牌已經(jīng)消失了。

貓眼能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還有一個(gè)原因，是有些國(guó)外品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)沒(méi)有做好，比如目錄文字漢化，我們已經(jīng)做到了。在我們目錄中，我已經(jīng)把價(jià)格、料號(hào)全部標(biāo)上去，店家拿到目錄后，所需要的資訊全部在上面。我跟店家上課的時(shí)候會(huì)跟他們說(shuō)，你要記得東西很多，就不需要記住我的產(chǎn)品明細(xì)了，這個(gè)目錄上面全部可以找得到，你只要知道貓眼目錄怎么用就可以了。當(dāng)消費(fèi)者上門問(wèn)你們問(wèn)題時(shí)，他的問(wèn)題在上面全部可以找到答案。

Q：這個(gè)目錄與其他產(chǎn)品的目錄有何區(qū)別？

A：我們是站在使用者的角度來(lái)制作目錄的，比如既把產(chǎn)品分類列為智能碼表、GPS碼表、USB充電車燈、USB充電尾燈、中文碼表等，另外把修補(bǔ)零配件也列進(jìn)去，這是一個(gè)特點(diǎn)。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的售后不了解，使用中有可能會(huì)丟失或損壞一個(gè)小零件，這樣會(huì)影響整件產(chǎn)品的使用。所以售后服務(wù)一定要做得周全，店家只要把這個(gè)目錄拿在手里，就可以解決一切問(wèn)題，在這些細(xì)節(jié)方面我們做了很多工作。

當(dāng)然我們的工作并沒(méi)有立竿見(jiàn)影，成績(jī)不是第一年就顯現(xiàn)出來(lái)的，第二年我們又在中國(guó)市場(chǎng)把價(jià)格降下來(lái)。以前別人認(rèn)為貓眼的價(jià)格實(shí)在是太高了，好，那我們可以犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)降低價(jià)格。從那以后，銷售渠道開(kāi)始逐漸信任我們的品牌，接到的電話越來(lái)越多，很多經(jīng)銷商便開(kāi)始從別的品牌切換到貓眼品牌。在短短3年時(shí)間里，我們?cè)谥袊?guó)大陸的銷售額有了3倍的增長(zhǎng)。

Q：請(qǐng)問(wèn)目前貓眼在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何？你們是如何看待這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？

A：其實(shí)我們是不設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，我們認(rèn)為只要把自己該做的全部做到了，就不會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要提供的產(chǎn)品是消費(fèi)者所需要的，品質(zhì)是消費(fèi)者滿意的，價(jià)格是消費(fèi)者可以接受的，售后服務(wù)完全可以跟上的，市場(chǎng)宣傳都到位，這些我該做到的都能做到的話，可以說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)我們不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但如果對(duì)方也可以做到這些，他就是我強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

很遺憾的是，國(guó)際上很多比較知名的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有做該做的事。很多品牌都認(rèn)為，這些事情可以交給代理商，讓代理商做宣傳、做活動(dòng)、做目錄。其實(shí)貓眼以前也是這樣認(rèn)為，但是時(shí)間久了就發(fā)現(xiàn)，中國(guó)市場(chǎng)太大了，根本做不過(guò)來(lái)，代理商變成了貿(mào)易公司，只是幫你轉(zhuǎn)一下手，把這個(gè)產(chǎn)品賣掉。而品牌的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、推廣，他是做不下去的，這也是利益關(guān)系所決定的。除非他十分愛(ài)這個(gè)品牌，愿意為這個(gè)品牌付出很大的心血，才可能為這個(gè)品牌做出犧牲。但目前我們?cè)趪?guó)際、國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)能做到像我們這樣。

Q：在您一開(kāi)始做中國(guó)市場(chǎng)，別人還沒(méi)有認(rèn)識(shí)你的時(shí)候，您是如何讓別人認(rèn)可您，接受您的？

A：這我可以給你舉個(gè)例子，2012年的時(shí)候，中國(guó)市場(chǎng)原來(lái)是沒(méi)有中文碼表的，11月份，一位經(jīng)銷商跟我說(shuō)，市場(chǎng)上有中文碼衷了，但是自己的渠道還沒(méi)有打開(kāi)，能否幫他開(kāi)發(fā)出來(lái)。一般制造企業(yè)開(kāi)發(fā)一款新品時(shí)，需要考慮投入的成本能否收回，這樣才能確保不虧本，這是合乎常理的事。如果市場(chǎng)存在不確定性，企業(yè)往往是不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

當(dāng)經(jīng)銷商把這個(gè)想法告訴我們以后，我們立即做出回應(yīng)：沒(méi)問(wèn)題，我們做！其實(shí)當(dāng)時(shí)我們也有一個(gè)開(kāi)發(fā)成本的預(yù)算，但經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)、客戶等要素的綜合考慮，我們還是決定開(kāi)發(fā)中文碼表。半年以后，產(chǎn)品就被開(kāi)發(fā)出來(lái)了。這樣，我們和經(jīng)銷商之間的信譽(yù)關(guān)系得到了加強(qiáng)。而事實(shí)上，在以后的兩年半時(shí)間，我們的中文碼表已經(jīng)賣掉了20萬(wàn)個(gè)，這個(gè)數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們?cè)鹊墓烙?jì)，成為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中的一個(gè)成功的案例。其實(shí)一開(kāi)始，我們只是為了客戶的利益而冒著風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品的，因?yàn)槲覀兪紫瓤紤]的是客戶的需求。

Q：把客戶的需求看得很高，所以也增加了客戶對(duì)你們的認(rèn)可度。

A：是的，我覺(jué)得在與用戶的合作中，贏得他們的信任是最重要的。

Q：產(chǎn)品銷售和研發(fā)這兩部分，如何才能有機(jī)結(jié)合起來(lái)。因?yàn)殇N售看到的是市場(chǎng)需求，而研發(fā)可能更注重成本，這兩者應(yīng)該如何配合？請(qǐng)談一下您的體會(huì)。

A：其實(shí)研發(fā)部門不了解市場(chǎng)情況是一個(gè)最大的問(wèn)題，解決問(wèn)題的方法就是要溝通。作為銷售，我會(huì)把研發(fā)人員領(lǐng)到經(jīng)銷商會(huì)議上，讓他們感受市場(chǎng)最前沿的情況，讓他們與經(jīng)銷商接觸，了解他們的需求，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作。當(dāng)中文碼表賣掉20萬(wàn)只時(shí)，我立刻給研發(fā)部門寫了一個(gè)報(bào)告書(shū)，讓他們也及時(shí)了解市場(chǎng)行情，分享快樂(lè)。盡管他們不在一線，也許早把當(dāng)初研發(fā)的事情給忘記了，但是當(dāng)他們看到成績(jī)的時(shí)候，看到自己參與的工作取得這個(gè)結(jié)果的時(shí)候，他們會(huì)很樂(lè)意為下一次的開(kāi)發(fā)而努力。反過(guò)來(lái)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，研發(fā)人員開(kāi)發(fā)了這個(gè)產(chǎn)品，你一定要全力以赴把這個(gè)產(chǎn)品賣出去，哪怕遇到再大的阻力，也不能辜負(fù)他們付出的心血。要拿出成績(jī)，對(duì)研發(fā)人員有個(gè)交代。當(dāng)然，我也不認(rèn)為這是我個(gè)人的成績(jī)，因?yàn)檫@是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)。我是一個(gè)銷售人員，只是負(fù)責(zé)把你們做出來(lái)的好產(chǎn)品賣出去了，功勞是集體的。

在這樣一個(gè)過(guò)程以后，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了只要中國(guó)市場(chǎng)有需求，大家都會(huì)全力配合的氛圍，而且大家堅(jiān)信，我們付出的努力肯定會(huì)有結(jié)果。

Q：對(duì)于您的客戶，包括很多小客戶，您是如何對(duì)待的？

A：這個(gè)就要說(shuō)到為什么我們要成立銷售公司的原因了。

以前我們有4家代理，運(yùn)作一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，大家把產(chǎn)品賣出去了，但市場(chǎng)的價(jià)格變得非?；靵y，使得零售沒(méi)有利潤(rùn)可賺。一般企業(yè)如果短視的話，一看市場(chǎng)那么好，就會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題，但是我們卻對(duì)此引起警覺(jué)。我們認(rèn)為，一定要把這個(gè)價(jià)格管控起來(lái)，才能維護(hù)各方的利潤(rùn)和權(quán)益。在去年市場(chǎng)十分紅火的情況下，我們卻把2家代理取消了，成立了銷售公司，自己來(lái)管控、服務(wù)。也就是把產(chǎn)品供貨的源頭集中，才能管好。源頭太多了就無(wú)法控制。這就是銷售公司成立的主要任務(wù)：管控好價(jià)格，做好售后服務(wù)。

我們面對(duì)的是一個(gè)大的銷售客戶群，而不僅僅是某一兩個(gè)品牌，今后我們還將利用天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)，建立更大的銷售渠道。

開(kāi)網(wǎng)店，一部分功能是銷售，還有宣傳產(chǎn)品的需要。比如我們印的這個(gè)目錄，雖然印了很多數(shù)量，其實(shí)消費(fèi)者是拿不到的。如何讓消費(fèi)者能夠直接買到貓眼產(chǎn)品，新產(chǎn)品信息如何在第一時(shí)間讓消費(fèi)者得到，這就要借助網(wǎng)絡(luò)的力量。

Q：網(wǎng)絡(luò)銷售不同于原來(lái)的實(shí)體通路，您對(duì)此有何想法？

A：第一是新品發(fā)布會(huì)利用我們網(wǎng)絡(luò)旗艦店來(lái)實(shí)現(xiàn)，讓消費(fèi)者能在第一時(shí)間了解到情況。如果讓店家層層傳達(dá)，不知要等到何時(shí)才能到消費(fèi)者那里。用網(wǎng)絡(luò)旗艦店的方式，還可能讓消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)店家推廣新品的運(yùn)行速度。

Q：在目前國(guó)內(nèi)同質(zhì)化比較嚴(yán)重、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，做銷售其實(shí)很不容易，請(qǐng)問(wèn)您是用什么理念來(lái)做好這項(xiàng)工作的？

A：我認(rèn)為，如果你是做銷售的，你的耳朵是用來(lái)傾聽(tīng)經(jīng)銷商、消費(fèi)者需求的，當(dāng)然不是只聽(tīng)好的聲音，有時(shí)也會(huì)聽(tīng)到不好的聲音，但只要是消費(fèi)者的聲音，我們就要去傾聽(tīng)，這就是市場(chǎng)需求。聽(tīng)到這些聲音，還需要我們及時(shí)反應(yīng)、處理，以顧客至上的理念來(lái)回應(yīng)客戶。讓顧客滿意是一句很冠冕堂皇的話，但要真正做到，需要付出很多努力。

很多中國(guó)人到日本旅游時(shí)搶購(gòu)馬桶蓋、電飯煲，說(shuō)明消費(fèi)者其實(shí)不是要你的品牌，而是需要你的品質(zhì)，需要好用的產(chǎn)品。而消費(fèi)者是有條件、有權(quán)利使用他們需要的產(chǎn)品的。

恰恰在自行車騎行風(fēng)靡全國(guó)時(shí)候，貓眼出現(xiàn)了。貓眼是迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而我們所要做的，就是要讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品。

Q：您有過(guò)很多不同的經(jīng)歷，這是幫助您成功的因素嗎？

A：這是毫無(wú)疑問(wèn)的，我的經(jīng)歷有很多順利的一面，也有遇到挫折的時(shí)候，在貓眼公司工作時(shí)我也曾幾度出現(xiàn)辭職的念頭，但最后還是咬著牙，堅(jiān)持下來(lái)了。一個(gè)人如果能咬著牙堅(jiān)持下來(lái)以后，你就會(huì)覺(jué)得天地變得更廣、更寬！