陳喆

安利大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁余放認(rèn)為，電商營(yíng)銷是“弱”關(guān)系營(yíng)銷，而直銷是“強(qiáng)”關(guān)系營(yíng)銷，二者并不存在渠道沖突?；ヂ?lián)網(wǎng)將為安利的直銷體系插上翅膀。

“直銷不就是人對(duì)人銷售嗎？怎么可以做電商？”“做電商不就是開網(wǎng)店嗎？那是不是要把以前的直銷體系統(tǒng)統(tǒng)丟掉？”一提到直銷企業(yè)的電商改造，很多人便會(huì)產(chǎn)生這樣的疑惑。作為直銷業(yè)的龍頭，安利被很多人當(dāng)作“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的重點(diǎn)分析對(duì)象。他們擔(dān)心電商對(duì)直銷業(yè)務(wù)的壓力，甚至預(yù)估安利何時(shí)將被電商顛覆。

在安利大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁余放看來，這些都是流傳已久的誤解，“但我覺得這是好事，讓我們對(duì)自己進(jìn)行更深入的研究和思考。目前我們判斷比較清晰：電商大潮洶涌襲來，對(duì)直銷業(yè)務(wù)的影響應(yīng)是積極性大于挑戰(zhàn)，不存在顛覆直銷模式的可能。”

余放認(rèn)為，電商營(yíng)銷是“弱”關(guān)系營(yíng)銷，而直銷是“強(qiáng)”關(guān)系營(yíng)銷，二者并不存在渠道沖突。恰相反，互聯(lián)網(wǎng)將為安利的直銷體系插上翅膀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，正在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造的安利，目前在中國(guó)市場(chǎng)的電商銷售額占比已達(dá)到30%，云南、寧夏等省份甚至已接近30%-35%。

對(duì)話：

Q：新營(yíng)銷 A： ： 余放 安利大中華區(qū)市場(chǎng)副總裁

Q： 相比電商渠道，直銷的優(yōu)勢(shì)在哪里？

A： 消費(fèi)者與電商的關(guān)系，無論他們?cè)趺匆浴坝H”互稱，其實(shí)還是存在于虛擬世界的“弱”關(guān)系。而直銷員跟顧客的關(guān)系卻是基于真正的相識(shí)，是一種強(qiáng)關(guān)系。直銷員對(duì)于顧客的家庭情況、生活需求都有非常深入的理解和洞察，在此基礎(chǔ)上提供個(gè)性化的解決方案和產(chǎn)品搭配，這種強(qiáng)關(guān)系正是直銷的優(yōu)勢(shì)。

舉一個(gè)例子，當(dāng)我們?nèi)ゼ译娰u場(chǎng)購(gòu)買冰箱，導(dǎo)購(gòu)首先推薦的一定是給他推廣費(fèi)最高的品牌。就算你去電商平臺(tái)，挑來挑去也會(huì)選擇價(jià)格便宜、口碑好、點(diǎn)贊較多的產(chǎn)品。但這樣的產(chǎn)品未必是真正適合你的。因?yàn)槊恳粋€(gè)消費(fèi)者、每一個(gè)家庭的需求應(yīng)該都是個(gè)性化的，而直銷正有這方面的優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在很多電商平臺(tái)也在往線下轉(zhuǎn)移，打通線上線下，走移動(dòng)化、社交化、體驗(yàn)化、實(shí)體化的方向。其實(shí)這不太容易，因?yàn)橐氚选叭酢标P(guān)系變成“強(qiáng)”關(guān)系，需要付出的努力還是很大的。但對(duì)于直銷模式來說，我們已經(jīng)把建立消費(fèi)者黏性這一最難的問題解決了，如今“觸網(wǎng)”只需要技術(shù)上的升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)將為安利的直銷體系插上一對(duì)翅膀。

Q： 安利如何在現(xiàn)有核心優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造？

A： 在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大藍(lán)圖下，總體來說，我們希望打造O2O創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。相比其他單打獨(dú)斗闖江湖的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，安利的平臺(tái)具備很多優(yōu)勢(shì)和潛力，我們可以為每一個(gè)來到這兒的創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)全方位、全系統(tǒng)的支持。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上，從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)、物流、配送，甚至到公關(guān)、培訓(xùn)、品牌支持，都是一應(yīng)俱全的。

Q： 具體來說，這個(gè)O2O創(chuàng)業(yè)平臺(tái)有哪些支持系統(tǒng)？

A： 安利中國(guó)O2O創(chuàng)業(yè)平臺(tái)將包括五大支持系統(tǒng)：產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)平臺(tái)、社交電商平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái)、實(shí)體體驗(yàn)平臺(tái)、成長(zhǎng)知識(shí)平臺(tái)。

第一，產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)。無論你采用什么營(yíng)銷模式，核心一定是高質(zhì)量的產(chǎn)品。離開了產(chǎn)品，任何模式都無法取得成功。而安利恰恰能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)者提供高品質(zhì)、高科技、符合市場(chǎng)需求、具有消費(fèi)者洞察的產(chǎn)品。

第二，社交電商平臺(tái)。安利的社交電商平臺(tái)是基于直銷員社交圈拓展開來的智能平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，直銷員可以基于自己的朋友圈來做電商、做微商。直銷員只需負(fù)責(zé)拓展市場(chǎng)、服務(wù)顧客，其他一切工作都由安利公司來承擔(dān)，公司會(huì)提供線下物流營(yíng)運(yùn)的支持，這也是能夠幫助他接觸更廣闊的這一片藍(lán)海非常有效的平臺(tái)。

為了更好地幫助銷售員過渡到社交電商平臺(tái)，我們?cè)跀?shù)字化布局方面已經(jīng)做了很多鋪墊，為銷售員打造了一個(gè)智能化的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，介紹顧客、銷售、下訂單等一系列工作都可以通過數(shù)字化的工具來進(jìn)行。目前這個(gè)體系正在建設(shè)過程當(dāng)中，我們希望在年內(nèi)能夠試運(yùn)營(yíng)，相信對(duì)于營(yíng)銷人員可以形成非常好的助力。

第三，社群活動(dòng)平臺(tái)。直銷業(yè)務(wù)往往通過社交圈、朋友圈拓展?；诿朗?、健身、運(yùn)動(dòng)等興趣的不同社群活動(dòng)，可幫助銷售員在不同細(xì)分群體里加深對(duì)顧客的了解，并把共同興趣愛好的人聚在一起，產(chǎn)生良好的互動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。

安利中國(guó)正在努力幫助銷售員搭建類似社群平臺(tái)。我們的社群平臺(tái)“美媽會(huì)”就是一個(gè)成功案例。在這個(gè)年輕媽媽的社群平臺(tái)里面，涉及親子、產(chǎn)后恢復(fù)、科學(xué)育兒等話題。銷售員從知識(shí)的普及傳授，到提供各種問題的產(chǎn)品解決方案，都獲得了極佳的溝通效果。

第四，實(shí)體體驗(yàn)平臺(tái)。體驗(yàn)一定要走到線下，體驗(yàn)店、體驗(yàn)館都有利于建立強(qiáng)關(guān)系。讓接觸安利的人、從事安利工作的人能夠親眼所見、親身參與，這種體驗(yàn)比其他任何宣傳都更加奏效。

最后，成長(zhǎng)知識(shí)平臺(tái)。這也是直銷行業(yè)的特色。安利提供的是“零門檻”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，我們沒法決定每個(gè)直銷員加入安利之前的背景和能力，但我們希望他加入安利之后，能夠?qū)λ麄€(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展產(chǎn)生一定影響。因此在安利培訓(xùn)中心，我們提供全體系的培訓(xùn)知識(shí)，從線上到線下共有一千多門課程，甚至還有一些海外游學(xué)課程，這些課程都很受歡迎。另外銷售工作講究實(shí)踐，需要師傅帶徒弟這樣的經(jīng)驗(yàn)傳授，而安利平臺(tái)恰有這種文化和鏈接，能夠讓經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員向新入門的人員提供支持和幫助。

Q： 像“美媽會(huì)”這種細(xì)分社群平臺(tái)的理念，有些接近當(dāng)下流行的整合營(yíng)銷概念。您怎么看待這種營(yíng)銷趨勢(shì)？

A： 對(duì)于我們來講，一切都是從業(yè)務(wù)發(fā)展需求出發(fā)。在這個(gè)核心訴求之下，各種各樣的嘗試、探索、創(chuàng)新都是可以進(jìn)行的。為什么會(huì)有“美媽會(huì)”這樣的平臺(tái)出來？其實(shí)我們也沒有想到整合營(yíng)銷，只是覺得，銷售人員需要跟顧客增強(qiáng)黏度、建立忠誠(chéng)度，需要通過對(duì)顧客深入的了解來把握其需求、提供解決方案。只有通過這樣的途徑建立起來的顧客關(guān)系才是最穩(wěn)固的，才是最值得信任的。

當(dāng)一個(gè)顧客想要了解保健品的時(shí)候，他一定不是為了買保健品，而是為了買營(yíng)養(yǎng)、買健康。當(dāng)一個(gè)顧客過來購(gòu)買雅姿產(chǎn)品時(shí)候，他想的是“我要美麗”，那么我們就要抓住他的需求，更好地服務(wù)顧客。從這個(gè)角度出發(fā)，匯聚各種各樣的資源，搭建平臺(tái)，提供溝通支持，利用銷售工具，進(jìn)行品牌傳播。也許這就是整合營(yíng)銷。甚至未來還會(huì)將更多的東西附加到這個(gè)平臺(tái)上來，幫助銷售人員更好地拓展顧客群體，提供更好的個(gè)性化解決方案。

Q： 類似“美媽會(huì)”這樣的圈子平臺(tái)，目前數(shù)量有多少？

A： 我們的實(shí)施路徑是，首先由公司推出概念，組織和引導(dǎo)實(shí)施，在不同的城市進(jìn)行試點(diǎn)，召集銷售員來觀摩和參與。隨后，銷售員就會(huì)回到自己的工作圈子里面去推行這樣的平臺(tái)，基于細(xì)分群體做好營(yíng)銷工作。

第二步，我們會(huì)提供相應(yīng)的資源，包括宣傳資源、培訓(xùn)資源。因?yàn)橐氤晒Φ亟M織一個(gè)“美媽會(huì)”，需要具備一定的親子知識(shí)、產(chǎn)后修復(fù)知識(shí)。為了向消費(fèi)者提供更好的定制設(shè)計(jì)和解決方案，公司會(huì)提供物料和口碑上的支持。但具體的實(shí)施，就需要營(yíng)銷員依據(jù)自己的工作場(chǎng)景來執(zhí)行。

Q： 2014年，安利雅姿贊助了APEC的女性領(lǐng)導(dǎo)力論壇。安利公司是否會(huì)在今后更多地關(guān)注女性領(lǐng)導(dǎo)力？

A： APEC女性峰會(huì)是展現(xiàn)女性領(lǐng)袖魅力的最佳平臺(tái)，與雅姿品牌的理念非常契合。雅姿將其品牌的精髓詮釋為“Forward Beauty 超越之美”，我們認(rèn)為，真正有魅力的女性能夠不斷超越自己，能夠在各個(gè)領(lǐng)域追求自己更好的狀態(tài)和境界。我們提倡每一位職業(yè)女性內(nèi)外兼修，既具有外在的優(yōu)雅，又富有女性的智慧和才華，這是我們對(duì)于女性的認(rèn)知和洞察。

目前，安利公司營(yíng)銷人員里超過60%都是女性。在整個(gè)企業(yè)氛圍里，女性領(lǐng)導(dǎo)力占了很大比例，這也說明安利公司很好地解決了女性在創(chuàng)業(yè)、個(gè)人發(fā)展領(lǐng)域里的一些障礙。

我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)作過一個(gè)創(chuàng)業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)女性在自身發(fā)展以及創(chuàng)業(yè)過程中，還是有一些核心障礙的，比如害怕失敗、缺少社會(huì)資源、缺少資金等等。安利的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)能夠幫助女性解決創(chuàng)業(yè)過程中的這些障礙和她們的痛點(diǎn)，我們也希望能夠繼續(xù)推動(dòng)這個(gè)理念，幫助廣大女性實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。