董金龍

大買家是企業(yè)發(fā)展的重要伙伴，出口企業(yè)在大買家面前往往處于弱勢地位，“店大欺客”事件時有發(fā)生。中國信保處理過很多大買家風險案件，本文介紹一起大買家以質量為由要求扣款、信保介入后成功解決的案件，供參考。

案件背景

俄羅斯某大型工貿集團，產品以平板電腦、手機等消費電子為主，采購主要集中在珠三角地區(qū)，東莞地區(qū)有3家企業(yè)先后與該買家合作，高峰時東莞有近3000萬美元的限額，是中國信保東莞辦事處重點關注的買方。隨著承保規(guī)模的不斷擴大，中國信保東莞辦事處自2013年開始與買方深圳采購辦建立聯(lián)系，定期了解買方財務信息，提供采購計劃，協(xié)調限額分配，便利企業(yè)與買方交易。

然而，由于買方的銷售區(qū)域主要在俄羅斯、中東歐地區(qū)，2014年受俄烏地區(qū)局勢波動，盧布、格里夫納等貨幣大幅貶值的影響，集團銷售和利率雙雙出現(xiàn)下滑，經營情況惡化。東莞某企業(yè)2014年與買方的交易量明顯下滑，至當年9月底出貨金額1200萬美元，同比下滑超過70%。

案件經過

為降低采購價格，買方將新訂單更多分配給新引入、價格更低的中小供應商，使得原本配合緊密的供應商合作出現(xiàn)裂痕。東莞某企業(yè)不僅合作量變小，還接到買方提出質量問題的通知。該企業(yè)對買方退回樣品進行檢測，不合格率低于買方標準，且多數退貨不是產品自身質量問題所致。企業(yè)將上述情況告知中國信保，我們提示保戶保留好證據，并關注盧布貶值等對買方經營情況造成的影響，密切跟蹤回款。企業(yè)郵件回復質量問題后，買方未予回應，但仍正常支付到期貨款。

本以為買方不再提及，一切相安無事，9月底出完最后一批貨、12月底收齊全部貨款后，與買方合作畫上句號，而就在10月初，該企業(yè)收到買家133萬美元的質量扣款通知，此時應收款總額為480萬美元。獲悉此事后，中國信保廣東分公司東莞辦事處與總部及時溝通，決定采取以下措施。

1.聯(lián)系買家采購辦搜集扣款依據，并要求在未明晰各方責任前，買方須按時支付已到期款項，否則會影響其他供應商額度。

2.赴企業(yè)了解案件詳情，通知企業(yè)提供貿易單證，溝通包括和解在內的處理方向。

3.向東莞其他企業(yè)詢問訂單、出貨和回款情況，關注俄烏事件、盧布匯率波動對買方造成的影響，提示風險。

4.請相關部門提前介入、審理單證，及時通報該事件，并了解全國其他供應商貨款情況。

買方采購辦收到中國信保詢問后，隨即向歐洲總部反饋情況，由于此時正為出貨旺季，額度對買方至關重要，迫于壓力買方表示會正常支付無爭議的到期貨款，但仍然對有爭議的130萬貨款持扣款的態(tài)度。

同時，中國信保東莞辦事處也了解到，除東莞保戶有要求質量扣款外，華南地區(qū)另外2家出口商也有同樣的遭遇，這3家供應商均為該買家2013年的核心供應商，其中1家已向中國信保正式報損，涉案金額超過百萬美元。中國信保11月下旬發(fā)出風險通報，暫停新增申請和額度調劑，并要求做好風險提示、額度排查和額度清理工作。

因受到供應商停止發(fā)貨和限額可能撤銷的壓力，買方高層一方面赴中國信?？偛浚c相關承保人進行會談；另一方面積極與供應商磋商解決，很快以30萬～50萬美元的扣款為前提與其中兩家供應商達成和解。但中國信保東莞辦事處與企業(yè)綜合分析當前情況后，得出結論認為：買方就是在找借口扣款以彌補其經營績效不佳、填補利潤，且買方所提扣款在出貨時間（部分為2013年的出貨）、不良率統(tǒng)計依據等都不充分，得出結論：對買方無理的扣款要求不予接受。

處理結果

和解無望，買賣雙方各持己見，案件陷入僵局。中國信保經過調查分析后認為，深圳案件的和解，表明買方已感受到壓力并有意愿解決。為此，中國信保決定再次聯(lián)手行動：中國信保東莞辦事處和買方采購辦緊密溝通，告知不及時處理逾期貨款，一旦報損，將會留下不良記錄，對限額可能造成降低、甚至撤銷的結果，影響其他供應商出貨；總部相關部門向買方歐洲總部連發(fā)兩封函件，向買方施壓，表明關注并要求盡快做出回應；同時及時通報案件進展，不放松對買方額度的管控。

在采取上述行動后2周，事情終于出現(xiàn)轉機，買方開始支付剩余款項，至2015年1月底，該企業(yè)通知已收齊全部貨款。在前后臺處室的通力合作下，買方未扣任何款項支付了全部貨款，企業(yè)的正常權益得到了有力保障，中國信保追償取得圓滿成功。

事后，該企業(yè)高層致電中國信保表示感謝，并堅定了與中國信保繼續(xù)全面合作的信心。

經驗總結

本案獲得了很好的處理結果，在處理過程中有以下幾點體會。

1.處理本案的重要基礎是業(yè)務處提前介入買賣雙方交易，熟悉和掌握交易全過程，案件發(fā)生后積極主動作為，不推諉，通過和相關部門緊密合作，共同制定和實施減損方案，借助限額等有力武器向買方施壓，使得案件圓滿解決。

2.大買家風險不可忽視，本案買方規(guī)模大、具備較強實力，但“店大欺客”一幕再次上演，多家供應商牽涉進此案。若無中國信保前線與后臺的積極介入，給予買家整體威懾，單憑保戶自身是難以成功收款、全身而退的。

3.企業(yè)的經營受宏觀環(huán)境影響，隨著消費電子產品，特別是手機、平板電腦的熱銷，買方銷售規(guī)模不斷擴大、經營績效逐年提高。但俄烏事件、匯率波動等事件，對買方的銷售和利潤造成很大影響，現(xiàn)金流緊張，是本案的直接導火索。因此，買方經營情況受較多客觀因素影響，不可忽視風險。

（作者單位：中國信保廣東分公司）