薛里

如何準確調(diào)查市場需求一直是困擾中小投資者的難題之一。主要原因是教科書中的方法過于深奧和復(fù)雜。同時，完成調(diào)查任務(wù)要花費大量的人力和物力，這是中小投資者無法承擔的。以下一些被許多人不屑一提的方法卻能讓投資者取得意想不到的效果。

方法一：樣板市場模擬法

案例：長沙的馬女士在2009年初看中了一個飾品類的項目。她從公司進了一小批貨，然后到樣板市場——蘇州進行模擬實驗。具體做法是，馬女士先選擇一家樣板店附近且規(guī)格相近的飾品店，然后與店主協(xié)商，讓對方代銷產(chǎn)品。為了保證試驗成功，馬女士與商家簽訂協(xié)議，在代銷過程中，補貼店家一定的費用。

結(jié)果：經(jīng)過一個月的模擬實驗，馬女士發(fā)現(xiàn)店家代銷的產(chǎn)品一件也沒有賣出去。她認為該產(chǎn)品沒有市場。2009年5月初，該項目宣告破產(chǎn)。

提示：該方法對于新奇特產(chǎn)品的市場驗證有一定的效果，但是存在兩個缺陷：一是消耗精力大，既要尋找合作伙伴，又要考察樣板市場；二是前期投入較大。建議有一定經(jīng)濟實力的投資者選用此方法。同時投資者為了保證實驗成功，一定要與合作者簽訂相關(guān)文字協(xié)議。

適用領(lǐng)域：飾品類、服飾類、保健類、食品類、新奇特電子產(chǎn)品類的加盟項目。

方法二：試銷法

案例：鞍山的李先生欲投資一款兒童玩具。為了驗證產(chǎn)品的市場需求，他從廠家進了200件產(chǎn)品，并且在公園、游樂場、學(xué)校附近等不同的地點，進行不同價格的試銷。

結(jié)果：經(jīng)過試銷，李先生發(fā)現(xiàn)這種玩具在鞍山頗受6～12歲兒童的歡迎，而且公園和游樂園是最佳試銷地點?，F(xiàn)在李先生均能銷售近1500套玩具/月，月盈利超過4萬元。

提示：試銷時，投資者要量力而行，資金投入額度不能過大，一般投資者試銷時的投入約是后期投入的三分之一，即項目總投資額約6萬元時，試銷時的投資額不能超過2萬元。

適用領(lǐng)域：代理經(jīng)銷電子類、家居類、玩具類產(chǎn)品。

方法三：查看垃圾法

案例：北京的何先生在某加盟展上看中了一個烤魚項目。他為了考證該菜品是否有市場需求，在樣板店的后門蹲了三天。他每天的工作就是查看樣板店扔掉的垃圾。通過扔掉的魚頭、魚骨等垃圾統(tǒng)計，哪種魚點菜率高，多大的魚受歡迎。

結(jié)果：何先生的餐館開業(yè)一直都顧客盈門。不到一年的時間，不僅收回了前期50萬元的投資，還賺取了近40萬元的純利潤。

提示：這個方法要求投資者必須有豐富的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗。如何先生必須要熟悉各地魚的特征，否則他看到魚頭或者魚刺，也辨別不出來。

適用領(lǐng)域：餐飲類項目、生產(chǎn)加工類項目。

方法四：“潛伏”法

案例：河南駐馬店的李小姐想投資一個凈水站，但是她不清楚市場需求究竟如何。于是她選擇了“潛伏”法，主動到該公司應(yīng)聘河南省業(yè)務(wù)員。并且進入公司第一天，就主動申請開拓市場。雖然“實習(xí)”中，她的業(yè)績不是最好的，但卻是最勤奮的一個。

結(jié)果：近5個月的“潛伏”，李小姐終于摸清了該項目的瓶頸——只適合經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)或是省會城市。于是，她將投資地點駐馬店改成了鄭州。現(xiàn)在她每月可以凈賺3萬元。

提示：投資者“潛伏”期間要積極主動，凡事都要主動學(xué)習(xí)、主動咨詢，只有這樣才能在最短的時間把項目的優(yōu)缺點、市場存在的各種潛在問題弄清楚。同時投資者在“潛伏”期間，也能了解到一些公司運作的“秘密”，能有效避免投資陷阱。另外該方法耗時長，不適合短平快項目的考察。

適用領(lǐng)域：各種招商、加盟類項目（時尚類、餐飲類項目除外）。

方法五：考察產(chǎn)品上下游法

案例：深圳的劉小姐對某建材類項目十分感興趣。除了進行市場調(diào)研以外，她還專門跑到該生產(chǎn)商的上游企業(yè)——某原材料生產(chǎn)企業(yè)A進行調(diào)查。并通過與A 企業(yè)合作的物流公司了解到，該生產(chǎn)商每月都要從A企業(yè)購進大量的原材料。這在一定程度上說明該建材不滯銷，劉小姐判定該項目有市場需求。

結(jié)果：現(xiàn)在劉小姐是該建材項目在深圳的總代理，年利潤在百萬元以上。

提示：該方法與查看垃圾法有異曲同工之處，其適合具有豐富從業(yè)背景的人使用。同時該方法最好與其他方法共同使用，效果會更理想。

適用領(lǐng)域：各種加盟類、招商類項目（時尚類、餐飲類項目除外）。

方法六：政策法規(guī)調(diào)研法

案例：濟南的王先生從某廣告中看到了一個環(huán)保建材類項目。實地考察的結(jié)果讓他十分滿意。由于這個項目太完美了，王先生有些不放心，便向有關(guān)部門進行相關(guān)政策咨詢。

結(jié)果：結(jié)果讓王先生大失所望，原來各個地方對該項目支持力度不一樣，有的地方還限制該項目的發(fā)展。濟南地區(qū)雖然不限制，但是也不鼓勵。最終王先生放棄該項目。

提示：該方法存在一個不足，很多項目都是新興的，相關(guān)管理部門也無法及時出臺相關(guān)的政策法規(guī)。建議投資者遇到政策不明時，暫緩?fù)顿Y。

適用領(lǐng)域：各類環(huán)保類項目、國家政策扶持的農(nóng)林牧漁項目、特種養(yǎng)殖項目。

方法七：蹲點+問卷調(diào)查法

案例：保定的梁先生想經(jīng)銷廣東省某公司的家具用品。他跑到了石家莊某大型超市進行蹲點調(diào)查。后來，他發(fā)現(xiàn)光蹲點觀察，效果不明顯。他又請大學(xué)同學(xué)設(shè)計了一個簡單的調(diào)查問卷。他“冒充”公司派來的調(diào)查員進行調(diào)查。主要調(diào)查消費者對產(chǎn)品功能、價格、包裝以及與同類產(chǎn)品的看法。

結(jié)果：經(jīng)過調(diào)查，梁先生認為該產(chǎn)品沒有市場。事實上，梁先生的決策是正確的。因為梁先生放棄投資的第四個月，那家公司就倒閉了。

提示：該方法操作起來有一定難度，因為市場問卷調(diào)查的設(shè)計十分復(fù)雜，須由專業(yè)人士設(shè)計。同時投資者的蹲點和調(diào)查，會影響顧客的購買行為，很可能會引起商場、超市等零售終端的不滿。做好“秘密”工作是這個方法成功的關(guān)鍵。

適用領(lǐng)域：家居用品、新奇特電子類招商項目。

方法八：虛張聲勢法

案例：武漢的陳先生了解到，某系列的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品性能不錯。廠家宣稱該產(chǎn)品市場前景廣闊，但是陳先生覺得光聽廠方介紹不可靠。他靈機一動，在“五一”前，突然致電廠家，告訴對方自己要大量進貨，如果可以進貨就合作。陳先生的目的是為了考察產(chǎn)品是否真的暢銷。如果對方可以大量供貨，說明產(chǎn)品不暢銷，因為廠家有大量存貨。

結(jié)果：陳先生現(xiàn)在成為廠家在湖北的代理商。原因很簡單，對方無法及時向陳先生提供大量的現(xiàn)貨。

提示：使用該方法需要注意以下事項：一是投資者考察對象必須是生產(chǎn)企業(yè)，否則方法無效；二是一定要在產(chǎn)品銷售旺季時使用該方法；三是在得到準確結(jié)論前，一定不要和廠家簽訂任何書面合同，否則會讓自己陷入被動。

適用領(lǐng)域：各類招商代理類項目。