梓忱

積分營銷

某地一位女菜販，賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會員卡方式，顧客買菜可以累計積分，到了月底，根據(jù)顧客買菜金額多少，可以分別享受不同優(yōu)惠。比如，張三本月買了500元的菜，她就給5個點的返利，月底就送給張三25元的菜;李四本月買了400元錢的菜，她就給4個點的返利，月底李四買16元的菜就不用掏錢了。這個方式，吸引得不少家庭主婦每天習(xí)慣性地到她的攤位前排隊買菜。

這位菜販的成功之處，不能簡單地認(rèn)為她借鑒了超市的促銷方法，更重要的價值在于，她向營銷人員揭示了一個新的營銷理念：由追求顧客單次購買利潤轉(zhuǎn)向追求顧客終身價值。

化整為零

一臺手機(jī)在網(wǎng)上售賣，原價1980元，現(xiàn)在促銷價1800元，你想一下購買的人會多嗎？這種千篇一律的銷售能否激發(fā)起消費者的購買欲？促銷后商家的利潤還能有多少？

但是，如果我們換一種思路做銷售，會怎樣……把原價1980元的手機(jī)，標(biāo)價為2980元，然后平分成2980“等份”出售，每份售價1元，每個消費者可以購買一份或多份，當(dāng)所有“等份”售出后，系統(tǒng)抽出一名幸運者獲得這臺手機(jī)。幸運的話，1元或幾元就可以抱回價格2980元的產(chǎn)品。

我們對比一下，同樣一個產(chǎn)品，不同的銷售模式，你覺得哪一種會有更多的消費者？哪一種會更快賣出產(chǎn)品？事實證明第二種帶來的效果遠(yuǎn)超第一種。因為第二種，普通消費者一看1元就能買到幾千元的產(chǎn)品，馬上就心動了，繼而就是行動，因為他感覺這種玩法新鮮刺激，簡直太帶勁，太劃算，太驚喜了。

虧欠心理營銷（零營銷）

傳統(tǒng)的營銷觀念就是：對大企業(yè)而言就是打廣告做品牌、對小生意來講就是做宣傳發(fā)傳單。事實上，如果任何一件事，你能夠站在一個更高的角度來理解，所有的一切看法都將改變。而林先生的營銷投入故事，就能給你這種思想的體會。

林先生開了一家男鞋品牌專賣店，店面全部按照廠家要求進(jìn)行裝修，并且貨品充足。然而，因為地段的原因，人流量不多，進(jìn)店顧客更是冷清。

林先生每天都在計算著資金成本、房租人工費用，為此整天茶飯不思。后來林先生請一位營銷高手幫他策劃一個創(chuàng)意營銷，其實是這樣的：

林先生，只是請了一位修鞋的老師傅，到專賣店門口，在門口前寫了塊廣告牌。

標(biāo)題是：免費修鞋，老師傅20年手藝真工實料。

內(nèi)容是：不管您在哪里買的鞋，無論男鞋、女鞋、大鞋、小鞋，統(tǒng)統(tǒng)免費。

只是這么一個簡單的廣告牌，這幾句話而已，過客從將信將疑到口碑相傳，從零零散散到三五成群，短短一個多月時間就讓林先生的專賣店火了起來。

這需要花費多大的營銷投入嗎？而這產(chǎn)生的銷量卻是驚人的。來修鞋的顧客要等鞋，在這段時間里，林先生都會在店里提供休息閑坐的椅子，甚至為免費修鞋的顧客倒水泡茶，在顧客離去的時候，還會再拿袋子給顧客包上鞋。

而林先生從不會主動去纏住顧客推銷鞋子，最多聊一些家常而已。人們不會因為免費來修鞋而受到推銷煩擾。

所有來這里免費修鞋的顧客，在心里都會對林先生產(chǎn)生一種虧欠心理。這些顧客都在期待有機(jī)會回報林先生，這個機(jī)會就是：買鞋。結(jié)果正如你所想像的那樣，林先生的專賣店，一天生意比一天好。

這個簡單的生意案例蘊含了極為深刻的人性哲理，最好的營銷不是鋪天蓋地的廣告和發(fā)傳單，而是潤物細(xì)無聲的給予。這就是零營銷的真諦：沒有營銷的營銷。