朱貴云

（中國(guó)振華集團(tuán)永光電子有限公司，貴州 貴陽(yáng) 550000）

應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)銷售行為的發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)最關(guān)鍵的流動(dòng)資產(chǎn)。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)收賬款管理和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身具體情況，針對(duì)應(yīng)收賬款存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，建立應(yīng)收賬款防范機(jī)制，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)的信用評(píng)估，制定并完善收賬政策和考核機(jī)制，減少發(fā)生壞賬的可能性，加速資金回籠，確保企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展的資金需求。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

（一）缺乏專門的應(yīng)收賬款管理部門

企業(yè)一般都把銷售部門作為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部門輔助銷售部進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，這必定會(huì)加大應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性。企業(yè)的銷售部門更多的是關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，往往會(huì)忽略應(yīng)收賬款管理的重要性。銷售人員為了打開(kāi)商品銷售市場(chǎng)，不敢輕易向客戶催收款項(xiàng)，很多客戶也不愿主動(dòng)還款，這就增加了應(yīng)收賬款管理的難度。應(yīng)收賬款管理需要很強(qiáng)的專業(yè)性，需要管理人員具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制知識(shí)等等，而銷售人員往往不具備，無(wú)法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理。

（二）缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制

許多企業(yè)都沒(méi)有建立應(yīng)收賬款的賒銷和考核機(jī)制，只是一味追求銷量、收入、利潤(rùn)等指標(biāo)的完成情況，加大了應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品，從采購(gòu)原材料、生產(chǎn)、銷售、到收回貨款，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)有相應(yīng)的配套控制機(jī)制，最終形成一個(gè)有效的閉環(huán)，才能充分體現(xiàn)它的價(jià)值。在銷售環(huán)節(jié)，用戶的資信情況如何，給客戶制定什么樣的信用政策比較科學(xué)，賒銷限額是多少，該由誰(shuí)審批，該制定怎樣的應(yīng)收賬款回款考核獎(jiǎng)懲制度等等，特別是銷售合同簽訂不規(guī)范，合同中很少明確還款期限及延期付款的處罰。這些問(wèn)題如果不解決，應(yīng)收賬款的管控只能是一句空話。同時(shí)，由于應(yīng)收賬款的存在，迫使企業(yè)不得不投入大量的人力、物力、財(cái)力來(lái)管理和催收，加大了催收成本。

（三）企業(yè)催款政策不完善

過(guò)去，給客戶提供什么樣的信用條件，往往由銷售部門人員憑經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人關(guān)系決定，其他部門或人員無(wú)權(quán)參與并發(fā)表意見(jiàn)。由于盲目賒銷，產(chǎn)品銷售后貨款長(zhǎng)期不能收回，對(duì)此企業(yè)又缺乏相應(yīng)規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款沉淀，逐漸變成壞賬。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，更多關(guān)注的是金額，即銷售多少，回款多少，忽略了應(yīng)收賬款的時(shí)間價(jià)值，在老賬收回的方面既沒(méi)有給予很好的激勵(lì)政策，也未對(duì)新賬變成老賬制定相應(yīng)的懲罰機(jī)制，最終使企業(yè)蒙受了損失。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的思路

（一）建立企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控部門

要想加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制，企業(yè)必須成立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控部門，銷售部門不再是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的主導(dǎo)。應(yīng)收賬款管理部門和銷售部門的權(quán)限應(yīng)相互分離。該部門主要職責(zé)是：1、制定和完善客戶信用評(píng)價(jià)政策，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)、完善客戶信息、對(duì)客戶的信用進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；2、與財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門緊密協(xié)作，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)賬、追蹤和預(yù)警工作，密切關(guān)注應(yīng)收賬款的變化，及時(shí)匯總上報(bào)，采取措施，提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率；3、規(guī)范上述工作流程；4、指導(dǎo)市場(chǎng)部外勤人員簽訂有效的銷售合同等。同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理人員財(cái)務(wù)、稅收、法律法規(guī)等方面知識(shí)的培訓(xùn)，不斷提高其專業(yè)水平和綜合素質(zhì)。

（二）建立健全賒銷審批制度

建立健全賒銷審批制度，是應(yīng)收賬款內(nèi)控制度建設(shè)的一部分。針對(duì)不同級(jí)別的人員，賦予不同金額的審批權(quán)限，額度內(nèi)的，按正常流程執(zhí)行，超限額的，必須逐級(jí)審批。堅(jiān)持“三重一大”決策制度，對(duì)大額賒銷的業(yè)務(wù)事項(xiàng)，須經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)班子集體決策。審批人員審批時(shí)，應(yīng)參考應(yīng)收賬款管理部門提供的信用分析數(shù)據(jù)；應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控部門應(yīng)定期或不定期對(duì)賒銷審批程序的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

（三）建立、完善催款政策

為進(jìn)一步完善內(nèi)控制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，降低應(yīng)收賬款占有率，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)建立和完善《應(yīng)收賬款日常管理制度》、《客戶信用管理制度》、《年度營(yíng)銷目標(biāo)及考核辦法》等。貨物銷售后，啟動(dòng)監(jiān)控程序，做好銷售各環(huán)節(jié)的記錄。銷售人員建立銷售臺(tái)賬，每月對(duì)賬，反饋用戶簽收發(fā)票情況，督促用戶及時(shí)掛賬，防止發(fā)票丟失或壓票，定期探訪客戶，做好售后服務(wù)及跟蹤分析。催款政策一定要隨著客戶付款方式的改變而改變，根據(jù)不同的信用等級(jí)制定切實(shí)可行的收賬政策，以確保目標(biāo)的順利完成。

（四）加強(qiáng)內(nèi)部考核機(jī)制

年初可根據(jù)預(yù)算，將銷售目標(biāo)層層分解，落實(shí)到各片區(qū)及銷售人員，實(shí)行末位淘汰制。采取片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，制訂詳細(xì)的獎(jiǎng)懲制度。嚴(yán)格執(zhí)行貨款回收與銷售責(zé)任相結(jié)合，從發(fā)生應(yīng)收賬款的源頭抓起，使每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，形成“誰(shuí)經(jīng)手、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的責(zé)任體系。通過(guò)制度的約束、指標(biāo)的考核，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、主動(dòng)性。

（五）加強(qiáng)內(nèi)部控制

充分發(fā)揮應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制部門及財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督職能，定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的欠款金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，實(shí)行定期通報(bào)制度，及時(shí)反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估調(diào)整賒銷客戶的信息等級(jí)提供可靠依據(jù)。

（六）建立健全應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定，遵循謹(jǐn)慎性原則，在每年年終，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面清查，并選擇合理的壞賬計(jì)提方法，正確計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。對(duì)確實(shí)不能收回的呆壞賬，及時(shí)進(jìn)行處理，對(duì)呆壞賬的核銷做備查登記。

三、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，在給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也給企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額不斷增大，周轉(zhuǎn)資金就會(huì)減少，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)受到制約。應(yīng)收賬款管理的實(shí)質(zhì)其實(shí)是如何快速將存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金的管理，要想降低應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)，就需要調(diào)整應(yīng)收賬款管理政策，提高應(yīng)收賬款管理水平。企業(yè)必須在內(nèi)部成立專業(yè)的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)專業(yè)的應(yīng)收賬款管理人員；制定客戶信用評(píng)價(jià)政策，不同等級(jí)的客戶，享有不同的賒銷待遇，客戶信用等級(jí)越高，賒銷時(shí)間越長(zhǎng)，金額越大。企業(yè)還應(yīng)不斷完善催款政策，提高企業(yè)應(yīng)收賬款的回收率，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控難度。

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