何家煒

摘 要：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的定義是對(duì)于一個(gè)企業(yè)自身可能發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、分析、衡量與評(píng)價(jià)，同時(shí)進(jìn)行有效規(guī)范、改善從而達(dá)到保障企業(yè)最高利益的管理模式。尤其是在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，諸多困難的不確定性產(chǎn)生了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。而風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的直接結(jié)果可能就是“收益”或“損失”。而中小企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)從企業(yè)資源配置和運(yùn)作過(guò)程中來(lái)看，一般分三個(gè)層次：層次一，模式的變動(dòng)；層次二，模式的實(shí)施；層次三，影響決策的信息。在這三個(gè)層次的運(yùn)行中，最為關(guān)鍵的就是通過(guò)實(shí)行企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。因此，為中小企業(yè)發(fā)展提供保險(xiǎn)保障具有重要意義。本文通過(guò)對(duì)拓展中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)必要性的分析，提出相應(yīng)拓展思路，以期為業(yè)內(nèi)人士提供借鑒。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；保險(xiǎn)市場(chǎng)

一、前言

企業(yè)要想發(fā)展就必須與風(fēng)險(xiǎn)博弈。有風(fēng)險(xiǎn)就有損失，這種損失是潛在的，在一定階段就有可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。這種風(fēng)險(xiǎn)不僅只有潛在危機(jī)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定收益，這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)中的魅力所在。簡(jiǎn)單的講，就是它永遠(yuǎn)是在一種收益和潛在損失之間進(jìn)行的博弈。趨利避害是人類(lèi)思維的本能，也是一個(gè)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)博弈應(yīng)恪守的準(zhǔn)則。近年來(lái)，中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的建設(shè)和拓展成為企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本，而怎樣建立有效的中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)制度也成為經(jīng)營(yíng)管理策略的主題。中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)控制目的就是為加強(qiáng)企業(yè)管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，在企業(yè)進(jìn)行合理風(fēng)險(xiǎn)控制下，使投資體系更加完備，最大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、保險(xiǎn)保障對(duì)中小企業(yè)的重要性

眾所周知，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速與我們的生活息息相關(guān)。同時(shí)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)市場(chǎng)也有至關(guān)重要的作用。當(dāng)一家公司為自己買(mǎi)了一份保險(xiǎn)后，不僅可在未來(lái)幫助公司避免風(fēng)險(xiǎn)，減少公司損失，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)使保險(xiǎn)和中小企業(yè)聯(lián)系越來(lái)越緊密。購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)只是增加了一筆收入，對(duì)于企業(yè)則可保證未來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。西方企業(yè)保險(xiǎn)率遠(yuǎn)大于中國(guó)企業(yè)，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)最早從西方引進(jìn)，他們最早接觸這一產(chǎn)業(yè)。其次，西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)使企業(yè)認(rèn)識(shí)到如何預(yù)防危機(jī)。當(dāng)我們開(kāi)始接受保險(xiǎn)這門(mén)產(chǎn)業(yè)，說(shuō)明了我們已經(jīng)懂得減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)率。保險(xiǎn)業(yè)自改革開(kāi)放后進(jìn)入中國(guó)，近20年來(lái)取得輝煌成就。我們可以看到：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)一個(gè)企業(yè)是相當(dāng)重要的。企業(yè)在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中同樣存在著風(fēng)險(xiǎn)。一場(chǎng)金融危機(jī)讓無(wú)數(shù)企業(yè)紛紛倒閉，因?yàn)樗麄兊凸懒孙L(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失，同時(shí)可以看到一些具有高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)及早分析未來(lái)危機(jī)，及早做預(yù)防措施，把損失降低到最小。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)日益完善，保險(xiǎn)相關(guān)的法律條例也逐漸完善。保險(xiǎn)被認(rèn)為是一種未來(lái)增值的保障，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的目的是盈利，很少有人可以精確預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)以遠(yuǎn)見(jiàn)性預(yù)示了未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行判斷，將風(fēng)險(xiǎn)降低在最小化，這是一門(mén)科學(xué)的產(chǎn)物。研究人員通過(guò)計(jì)算得出風(fēng)險(xiǎn)概率，就像一個(gè)人酗酒得病的概率大于常人。企業(yè)弊病風(fēng)險(xiǎn)也是存在的，這是因?yàn)槠髽I(yè)針對(duì)目前的利益忽視了風(fēng)險(xiǎn)存在。損失發(fā)生時(shí)會(huì)造成加倍的損失，作為一個(gè)企業(yè)管理人員不僅要看到企業(yè)未來(lái)前景，更要看到企業(yè)未來(lái)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)化的商業(yè)模式和日益競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)加大了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，一次失敗的融資，一次股價(jià)的跌落，一次失敗的決策都會(huì)讓公司面臨倒閉破產(chǎn)。這時(shí)我們可以看到保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，從另一個(gè)角度保險(xiǎn)也是一種商業(yè)模式，這種商業(yè)模式是為了大眾風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)的。有投資就必然會(huì)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)健康的公司背后必然有一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)公司為它保駕護(hù)航。

三、拓展中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的思路

1.首先要解析保險(xiǎn)市場(chǎng)

解析市場(chǎng)心理是一個(gè)很重要的能力。一個(gè)保險(xiǎn)員去一家公司推銷(xiāo)保險(xiǎn)，當(dāng)她說(shuō)明來(lái)意時(shí)人們表現(xiàn)出忽視的眼神，他們反感這一種推銷(xiāo)方式，認(rèn)為這些事情與他們無(wú)關(guān)。推銷(xiāo)心理學(xué)的要義是讀懂對(duì)方內(nèi)心的想法，了解對(duì)方需求。當(dāng)滿(mǎn)足了對(duì)方需求，他們的內(nèi)心自然會(huì)打開(kāi)。這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很聰明，沒(méi)有喋喋不休的推銷(xiāo)自己的保險(xiǎn)，而是了解這家公司的信息，與這一家公司員工慢慢認(rèn)識(shí)并成為朋友。當(dāng)信任產(chǎn)生了，很多東西自然就容易多了。心理一旦建立了信任感覺(jué)，成功就已經(jīng)開(kāi)啟。我們面對(duì)自己的朋友會(huì)減少內(nèi)心顧慮，很多內(nèi)心渴望會(huì)傾訴出來(lái)。當(dāng)一個(gè)保險(xiǎn)人員以朋友的視角引導(dǎo)對(duì)方接受風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得這是朋友的忠告，而不是冰冷的談生意，便會(huì)接受對(duì)方觀點(diǎn)。保險(xiǎn)員推銷(xiāo)的是一種思想，這是一種可以影響別人的思想。用思想引導(dǎo)別人，讓別人從中受益。有人說(shuō)他畢竟在做一筆生意，只是生意技巧如此高超，讓對(duì)方不由自主的開(kāi)始接受意見(jiàn)。我想說(shuō)明當(dāng)他接受這一種思想時(shí)便接受了未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。有人說(shuō)最偉大的推銷(xiāo)員都是心理學(xué)家，他們知道如果掌控人的內(nèi)心，其實(shí)很簡(jiǎn)單，只是很多人不屑于反復(fù)去做而已。這個(gè)世界最偉大的事情都是堅(jiān)持不懈直到自己成功為止。

2.事前做好對(duì)中小企業(yè)的精密調(diào)查

一張調(diào)查問(wèn)卷可讓我們獲得很多信息，可從對(duì)方答卷中獲得更多信息，對(duì)于揣測(cè)市場(chǎng)和顧客心理有重要作用。從市場(chǎng)角度看，如果要獲得大眾觀點(diǎn)，只是與對(duì)方聊天是不夠的，少部分人思維不能代表大多數(shù)人思維，每天大量調(diào)查問(wèn)卷的回收可讓我們了解到更多人的思維，研究員可對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后得出顧客的心理想法。一張調(diào)查問(wèn)卷可以反應(yīng)出顧客的內(nèi)心世界。這就是為什么科技發(fā)達(dá)的今天，很多大公司依舊用各種方法收集調(diào)查問(wèn)卷，用來(lái)分析顧客心理。時(shí)代發(fā)展如此迅速，商業(yè)最原始的模式還是要掌控人的內(nèi)心世界。

3.注重對(duì)中小企業(yè)的宣傳和客戶(hù)忠誠(chéng)度的建立

保險(xiǎn)廣告我們已經(jīng)見(jiàn)過(guò)很多，很多人都是通過(guò)廣告認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。這種信息轟炸模式加深了我們對(duì)保險(xiǎn)的印象，這就是為什么很多保險(xiǎn)公司不惜重金代言大型企業(yè)，事實(shí)上這確實(shí)是對(duì)人腦無(wú)形的植入思維。人人向往成功，這就是為什么一個(gè)成功的案例會(huì)被無(wú)數(shù)人效仿一樣。成功不適合每一個(gè)人，但是對(duì)于渴望成功的人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是具有吸引力的，這比枯燥的理論更能吸引人。也就是為什么保險(xiǎn)公司利用成功的案例對(duì)市場(chǎng)宣傳，讓更多的人接受這種想法，讓這一種意識(shí)深入人心，不經(jīng)意看到更會(huì)加深我們對(duì)保險(xiǎn)的記憶力。除此之外，保險(xiǎn)發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)客戶(hù)忠誠(chéng)度。當(dāng)一個(gè)企業(yè)開(kāi)始對(duì)一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)度時(shí)，他們會(huì)堅(jiān)定支持自己的產(chǎn)品，不被其他產(chǎn)品誘惑。我認(rèn)為企業(yè)客戶(hù)的忠誠(chéng)度在于內(nèi)心信任。當(dāng)一家保險(xiǎn)公司十年如一日的提供企業(yè)最好服務(wù)，自然會(huì)得到企業(yè)客戶(hù)信任，一筆筆天價(jià)保單就是為了報(bào)答自己建立的信任。當(dāng)客戶(hù)內(nèi)心得到滿(mǎn)足會(huì)一如既往的支持自己保險(xiǎn)公司。當(dāng)保險(xiǎn)公司自身不夠出色，又不能為企業(yè)帶來(lái)更多利益時(shí)，他們也會(huì)做出明智選擇。保險(xiǎn)公司需不斷完善自身產(chǎn)品，這樣才可穩(wěn)固客戶(hù)對(duì)自己的忠誠(chéng)度。

4.以中小企業(yè)的利益為著眼點(diǎn)

當(dāng)保險(xiǎn)公司不再純粹經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)時(shí)，它將是一家保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)投資的綜合體。這是為什么保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)始了自己多元化的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，不再是單一的保險(xiǎn)而是進(jìn)入一個(gè)多元化的局面。他們將有能力為企業(yè)帶來(lái)更多利益，讓企業(yè)享受更加安全的貸款金融業(yè)務(wù)，保證了企業(yè)未來(lái)發(fā)展。很多保險(xiǎn)公司將參與金融業(yè)務(wù)，讓企業(yè)覺(jué)得自己會(huì)擁有更多好處。為企業(yè)提供大額貸款，讓企業(yè)能夠更快發(fā)展，當(dāng)保險(xiǎn)與企業(yè)成為盟友關(guān)系時(shí)，他們的關(guān)系無(wú)疑更加密切，這就是為什么很多保險(xiǎn)公司開(kāi)始華麗轉(zhuǎn)身，讓自己市場(chǎng)更廣闊的原因。另外，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)未來(lái)就是維護(hù)已有客戶(hù)，帶來(lái)更多客戶(hù)。當(dāng)吸引了足夠多的客戶(hù)后，增長(zhǎng)曲線會(huì)日漸減慢。這也說(shuō)明對(duì)未來(lái)的清晰認(rèn)識(shí)，可以控制住未來(lái)市場(chǎng)。企業(yè)保險(xiǎn)似乎已停滯不前，沒(méi)有更多理由讓保險(xiǎn)產(chǎn)生前進(jìn)動(dòng)力。但對(duì)手不會(huì)這么認(rèn)為，他們?cè)谘芯扛貌呗浴Ｒ粋€(gè)不經(jīng)意的忽視損失的是下一個(gè)發(fā)展先機(jī)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)未來(lái)的新生企業(yè)依然眾多，這給我們提供了前所未有的市場(chǎng)。對(duì)未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)必須用精確的分析來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，搶占先機(jī)。保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè)將是一個(gè)綜合全面的探索過(guò)程。面對(duì)發(fā)達(dá)的商業(yè)模式，相關(guān)從業(yè)人士在拓展中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，所傳達(dá)的不僅是一種產(chǎn)品，更是一種意識(shí)。圣經(jīng)影響了西方人的意識(shí)已2000多年，圣經(jīng)是全世界印刷次數(shù)最多的書(shū)，看起來(lái)已經(jīng)建立了深入人心的意識(shí)。保險(xiǎn)公司也可以建立如此深入人心的企業(yè)意識(shí)，用自己的成功幫助更多人走向成功。你可以做成一筆保險(xiǎn)，如果將深入人心的意識(shí)傳遞給他，間接的將擁更多客戶(hù)。也許我們做不到圣經(jīng)那么偉大的意識(shí)流，但一個(gè)公司成功的理念和思維必然會(huì)給更多人帶來(lái)希望。未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)不僅是做成一筆生意，更是無(wú)所不在的意識(shí)。于是，企業(yè)管理者就會(huì)統(tǒng)籌自身利益與合作對(duì)象進(jìn)行恰當(dāng)選擇。

5.對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)策略

客戶(hù)信息是保險(xiǎn)企業(yè)珍貴的內(nèi)在資源，而新時(shí)期下，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是拓展中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的關(guān)鍵。中小企業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)不僅包含企業(yè)的基本信息在內(nèi)，還有企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種，消費(fèi)力度，購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)以及消費(fèi)方式等信息。信息的有效及時(shí)和輸送成本在發(fā)送者和接受者之間占有重要作用，對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的客戶(hù)信息完整性要求更高。另外，信息的采集與投入成本緊密關(guān)聯(lián)，用戶(hù)信息獲取的難度系數(shù)和準(zhǔn)確性是企業(yè)管理者決策所要考慮的因素。保險(xiǎn)公司在客戶(hù)投保時(shí)就可以設(shè)立相應(yīng)的售后附加條件，以方便信息的采集，盡早建立和及時(shí)完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息。如此保險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)作效率將會(huì)得到大幅度提升，這對(duì)于中介結(jié)構(gòu)和代理人也大有裨益。當(dāng)下，不少基于互聯(lián)網(wǎng)的中介機(jī)構(gòu)和代理人支持系統(tǒng)就是建立在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，幫助中介結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)投保。核保、打印保單等職能，反之也促進(jìn)了保險(xiǎn)公司對(duì)于保戶(hù)動(dòng)態(tài)的及時(shí)掌控。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，中小企業(yè)是社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造者，是社會(huì)不可忽視的發(fā)展動(dòng)力，保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展必然和中小企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，這已是必然趨勢(shì)，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)已進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，我認(rèn)為可能會(huì)出現(xiàn)多家保險(xiǎn)公司鼎立的局面，誰(shuí)能在中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中率先打開(kāi)市場(chǎng)，就必然搶占市場(chǎng)先機(jī)，這也是為何保險(xiǎn)業(yè)如此重視中小企業(yè)發(fā)展的原因所在。另外，為保證中小企業(yè)能夠更好的規(guī)避市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，保證中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化，也必須重視其內(nèi)部控制制度的作用。而完善內(nèi)部控制系統(tǒng)，規(guī)范企業(yè)操作流程和制度，保證資產(chǎn)穩(wěn)定與資金流向的明確性，是進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的必經(jīng)之路。由一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動(dòng)多個(gè)企業(yè)的合理發(fā)展，這才能在整體上促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也是內(nèi)部控制機(jī)制對(duì)于整個(gè)中小企業(yè)和社會(huì)發(fā)展的重要作用。當(dāng)然，搶占市場(chǎng)就必然會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，任何一家保險(xiǎn)公司不僅要注意圈內(nèi)各大公司的“大動(dòng)作”，更要看清社會(huì)發(fā)展形態(tài)，讀懂自身發(fā)展利弊，綜合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定自身發(fā)展戰(zhàn)略方向。

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