梁贊

摘 要：近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，汽車已從一件奢侈品轉(zhuǎn)換為一件普通的代步工具。汽車給我們帶來了便利，提高了生活的品質(zhì)，更是我們?nèi)粘Ｉ钪忻懿豢煞值囊徊糠?。作為一名汽車銷售顧問，當(dāng)潛在客戶出現(xiàn)在我們面前時，我們自身應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)，才能幫助我們接近客戶贏得客戶。本文從實(shí)際工作出發(fā)，介紹了汽車銷售顧問的工作技能。

關(guān)鍵詞：汽車銷售；工作技能；準(zhǔn)備；售后

一、準(zhǔn)備工作

1.儀容準(zhǔn)備。儀容美是內(nèi)在美、自然美、修飾美的統(tǒng)一，它不僅是打扮與美容，更是一種精神面貌，以及對待工作的態(tài)度。汽車銷售顧問只需要干凈，簡潔，干練就可以在客戶心中留下一個不錯的印象。

2.儀表準(zhǔn)備。儀表方面不要特別講究和過分花哨，工作時所穿的西服、襯衫、褲子、皮鞋、襪子都不宜給人以嶄新發(fā)亮的感覺，但也要注意整潔大方，不可邋遢，不可過分修飾。合乎自身形象的著裝會給人以干凈利落、有專業(yè)精神的印象，男生應(yīng)顯得干練大方，女生應(yīng)顯得莊重高雅。

二、自身素質(zhì)的具備

1.職業(yè)道德的具備。銷售是直接與顧客面對面接觸，一名優(yōu)秀的銷售顧問需具備良好的職業(yè)道德精神，恪守誠信，童叟無欺。在競爭激烈的社會，誠信更是做事的基石和做人的底線。銷售人員具備職業(yè)道德的高低，決定了銷售的成敗。

2.心理索質(zhì)的具備。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該是給顧客一種熱愛生活，陽光向上的態(tài)度。對自己我有足夠的信心，勝不驕、敗不餒。面對客戶的刁難，也要盡量站在客戶的角度去考慮問題，耐心解答。沒有輕而易舉辦成的事，花80%的時間去做20%重要的事情，花20%的時間去做80%不重要的事情。

3.良好的溝通能力。溝通是與客戶建立信任的快速通道，優(yōu)秀的銷售人員都是出色的溝通者，經(jīng)常跟客戶做有意義的溝通，能傾聽客戶的想法并善于理解客戶，能讓銷售變得事半功倍。良好的溝通能力能幫助你在銷售做到游刃有余，在短時間內(nèi)促成交易，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，建立潛在銷售網(wǎng)，所以溝通能力的強(qiáng)弱直接影響了交易的結(jié)果。

4.專業(yè)知識的具備。汽車屬于資金耗費(fèi)較大的物品，客戶在購買前會慎之又慎，或多或少都做了一些功課，這等同于間接考驗(yàn)了銷售人員的知識量。所以就要求銷售顧問在銷售之前要熟悉自身車輛的品牌文化，車型，車輛參數(shù)，車輛配置，售后服務(wù)，優(yōu)惠力度等，對此價位的競爭車型情況也要到心中有數(shù)。事實(shí)上作為銷售顧問，我們也許是自己這一行的專家，可作為使用者的顧客，鞋子穿著舒不舒服只有他們知道，他們自己會衡量并作出正確的決定，而作為一個引導(dǎo)者，我們只須站在自己最專業(yè)的角度，給客人提供合理的建議，在顧客眼里你將是有著豐富專業(yè)知識的銷售顧問，而這或許會成為影響顧客購買結(jié)果的一個因素。

三、深知品牌的影響力

汽車品牌暗含了關(guān)于產(chǎn)品的一切重要信息，同時也是消費(fèi)者判斷產(chǎn)品價值的重要依據(jù)。

汽車品牌傳遞給消費(fèi)者的是此品牌的質(zhì)量、信譽(yù)、售后、科技和價值等，在顧客做出購買意向時也會無形的成為一個重要依據(jù)。汽車品牌是一個增值品，在購買行為以后，隨著時間的推移品牌會給顧客帶來額外的價值。而品牌給顧客帶來的優(yōu)越感和社會地位也是其他品牌無法比擬的。汽車品牌是一種競爭力的有力體現(xiàn)，在同等價位車型中，顧客愿意選擇影響力較大的品牌作為自己的購買結(jié)果，所以品牌代表著有形的，無形的一切附加在其上的價值。

四、銷售異議的產(chǎn)生與應(yīng)對

汽車銷售過程中和售后過程中，時常會因?yàn)轭櫩妥陨怼⑸a(chǎn)廠商、二級經(jīng)銷商和售后服務(wù)等導(dǎo)致各種異議。而這些異議有可能是顧客故意制造的，也有可能是真實(shí)存在的。一名優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)能辨別真?zhèn)危\(yùn)用溝通、會意、調(diào)查、等合適的處理方法化解產(chǎn)生的異議，切忌指責(zé)、反駁和誣陷等不恰當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚懋愖h，這樣會適得其反。優(yōu)秀的銷售顧問能運(yùn)用專業(yè)的知識來“以理服人”。

總之，在銷售過程中或后期若產(chǎn)生了異議，銷售顧問應(yīng)采取及時適當(dāng)?shù)姆椒ㄌ幚?，即使本次沒有促成交易，顧客也會繼續(xù)關(guān)注該品牌，顧客對品牌的滿意度將成倍翻長，最終促成交易的幾率也會大大增加。

五、銷售技巧

銷售顧問善于分析判斷、掌握客戶的心理，接觸客戶一定時間后應(yīng)迅速判斷出客戶的性質(zhì)，已有中意車型還是在做選擇對比；是奔著買車而來還是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；快速辨別整個人群中的決策者，以及能影響購買結(jié)果的人員等。

引導(dǎo)顧客選擇購買車型時，不僅僅要考慮價位，還要考慮顧客的年齡、職業(yè)、性別、性格和使用條件等。善于從顧客的角度出發(fā)去誘導(dǎo)客戶，例如：對于自己幾乎不親自開車，由專門司機(jī)代勞的顧客，應(yīng)主要考慮舒適性和安全性；對于平時上下班，接送小孩親人的顧客，應(yīng)主要考慮安全性和經(jīng)濟(jì)性；對于平時愛出游旅行的顧客，應(yīng)著重介紹通過性、動力性能和穩(wěn)定性等。

六、售后服務(wù)

交易成功后，并不意味著和顧客就斷了聯(lián)系，沿用業(yè)界一句經(jīng)典語錄“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二、三輛是售后人員賣出去的?！鳖櫩蛯ζ放频臐M意度；售后服務(wù)的質(zhì)量；使用過程中的疑難解答；保養(yǎng)的及時提醒；信息反饋的速度這些都會是顧客成為企業(yè)最好的宣傳者。所以，售后服務(wù)十分重要，顧客就像一棵大樹，他會給你帶來無數(shù)種子，甚至是一片森林。

七、結(jié)束語

汽車銷售是一個學(xué)習(xí)、思考和總結(jié)的過程，所面對的顧客各有不同、參差不齊，交易的時間、方式、場所和流程也不可預(yù)估。所以，就要求在工作中靈活變化、因地制宜，及時采取最簡單奏效的方式來促成交易。

汽車銷售顧問是品牌的最前沿競爭者，更是企業(yè)賴以生存的微小根須，只有不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)，才能適應(yīng)社會發(fā)展的需要。與此同時還應(yīng)做到“五懂”，懂汽車、懂市場、懂營銷、懂服務(wù)、懂客戶；“三有”，有計(jì)劃、有技巧、有恒心，在激烈的競爭中去放大自身的優(yōu)點(diǎn)，相信定會取得不俗的成績。

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