鄒振東

放棄去收一點(diǎn)小買路錢，回過(guò)頭擁抱你未來(lái)的粉絲，賺更多的錢

三大電信巨頭在李克強(qiáng)總理的一再追逼下，終于啟動(dòng)據(jù)稱是史上“最實(shí)惠”的降費(fèi)提速方案，但八成網(wǎng)民不買賬，認(rèn)為降價(jià)方案是在玩文字游戲。其中，被吐槽最多的是“夜間流量”，其優(yōu)惠純屬雞肋，夜里在家都有WIFI，而且“現(xiàn)在的夜間流量包就是10元3GB，優(yōu)惠后10元1GB，哪里降價(jià)了？！”

夜間流量被吐槽，讓我想起小時(shí)候父親跟我講的“聰明人和傻子”的故事：聰明人約傻子一起合伙買一雙鞋子，買了之后大家輪流穿，白天是聰明人穿，晚上是傻子穿。傻子覺(jué)得很公平就答應(yīng)了，結(jié)果晚上穿著鞋子徹夜未眠走來(lái)走去。人家勸他休息，他很生氣：“這雙鞋我也付了錢，輪到我不穿，那不吃虧了嗎？”

再回過(guò)頭來(lái)看，三大運(yùn)營(yíng)商果真是聰明人嗎？我想，這是見(jiàn)仁見(jiàn)智的事兒，但肯定也會(huì)有人脫口而出說(shuō)“不見(jiàn)得”！我讀大學(xué)到了廈門，接觸到一種閩南人的傻瓜智慧——“吃虧就是占便宜”。我認(rèn)識(shí)一位青年企業(yè)家，他介紹成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，第一個(gè)感激的是打工時(shí)的老板。原來(lái)他大學(xué)畢業(yè)來(lái)廈門，在一個(gè)只有小學(xué)文化的泉州老板手下打工。幾年后，他想創(chuàng)業(yè)，就找老板游說(shuō)，請(qǐng)老板出資，自己經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)和老板三七分成，老板聽(tīng)完直搖頭：“怎么能這樣分呢？”他嚇傻了，忙說(shuō)也可以二八分。老板說(shuō)：“不！是倒過(guò)來(lái)，你拿七，我拿三?！彼蟪砸惑@，連問(wèn)為什么。泉州老板說(shuō)：“如果你是傻子，你的企業(yè)不會(huì)賺錢，你就是分給我八，我也分不到什么錢。如果你是一個(gè)聰明人，企業(yè)會(huì)賺錢，但10塊錢，你只拿3塊，你就會(huì)心疼。你那么聰明，要么消極怠工，不想企業(yè)多賺錢，或者賺了想方設(shè)法貪我的錢。你就是給我八，我還是分不到錢。不如你七，我三，這樣你就會(huì)拼命為企業(yè)賺錢。我雖然拿三，還是比存銀行賺更多錢?！鼻嗄昶髽I(yè)家還是困惑：“七三開(kāi)，我還是可以貪你的錢?。∧憔筒慌?？”泉州老板笑了：“你是聰明人，拿回扣、做假賬，不可能太離譜，拿的都是蠅頭小利，你有這個(gè)功夫，還不如多為企業(yè)賺錢，你分得更多。什么樣的回扣可以超過(guò)利潤(rùn)的70%呢？再說(shuō)，一旦被我發(fā)現(xiàn)，你連70%都沒(méi)有了，你會(huì)那么傻嗎？一個(gè)企業(yè)，利潤(rùn)你可以拿70%，企業(yè)幾乎就是你的了，你有必要貪污自己的企業(yè)嗎？”

你聽(tīng)，泉州老板挺不錯(cuò)吧?但其實(shí)也可以說(shuō)整個(gè)閩南文化到處浸透著這樣的智慧!廈門游客量最大的環(huán)島路，當(dāng)時(shí)曾有人建議，投資這么大，應(yīng)該圈起來(lái)收費(fèi)，一人10塊錢，數(shù)額也巨大，但該提議被否決。廈門所有的山頭都開(kāi)辟成公園，全部免費(fèi)（動(dòng)物園也免費(fèi)，全國(guó)第一個(gè)）……少收了這么多錢，廈門虧了嗎？2002年，廈門旅游人數(shù)剛達(dá)到1000萬(wàn)人次，2014年，突破了5000萬(wàn)！廈門面積小，搞不了多少大工廠，但周邊企業(yè)做大了，都紛紛把總部遷到廈門——原因無(wú)他，居住環(huán)境好，人才愿意來(lái)！

現(xiàn)在大家都在談“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有道是“一邊給你免費(fèi)，一邊掙你的錢”。沒(méi)錯(cuò)，如果全免費(fèi)了，那商家賺什么?。孔錾庖ダ糙A，這是商人早就明白的道理，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間差，客戶進(jìn)來(lái)，商家不賺錢，甚至貼錢；客戶留下來(lái)，開(kāi)始賺你的錢，用免費(fèi)換流量，用規(guī)模賺價(jià)差。

所以，要我說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)，就是不設(shè)收費(fèi)站、不收買路錢的思維。從這個(gè)取向看，三大運(yùn)營(yíng)商怕是最缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)企業(yè)。曾幾何時(shí)，某通信公司呼風(fēng)喚雨，在周杰倫最紅的時(shí)候簽下他，震撼整個(gè)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)；彩鈴盛行時(shí)，光一個(gè)音樂(lè)基地，營(yíng)收就以百億計(jì)。那時(shí)的騰訊，不過(guò)是其增值業(yè)務(wù)盤(pán)子的幾百分之一?？墒牵?dāng)我參加QQ音樂(lè)十年盛典，看到那么多明星被騰訊土豪般地隨意揮霍時(shí)，我就想起那家通信公司，起了個(gè)大早卻趕了個(gè)晚集，一聲嘆息！

在最可以賺錢的增值業(yè)務(wù)不努力，在最應(yīng)該免費(fèi)的流量收費(fèi)上錙銖必較，這不是撿了芝麻丟了西瓜嗎？要知道，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最值錢的資源就是終端，多少企業(yè)用上億元送紅包，就是為了獲得終端的最大化?？墒悄銈冏鴵?3億終端的三大運(yùn)營(yíng)商，卻用一個(gè)又一個(gè)的收費(fèi)讓億萬(wàn)潛在的粉絲一步步離自己遠(yuǎn)去。原因就一個(gè)：靠“獨(dú)家專有”得來(lái)的終端不珍惜！但這能夠長(zhǎng)久嗎？終端可以自動(dòng)變粉絲嗎？粉絲可以想當(dāng)然地變現(xiàn)嗎？

很多明眼人都看出來(lái)了，三大運(yùn)營(yíng)商這一次降費(fèi)提速，是做給李克強(qiáng)總理看的，不是做給粉絲看的。所以，它們直到今天，還是不懂得總理的良苦用心?？偫聿皇窍雺嚎s你們的利潤(rùn)空間，總理是人民的總理，也是國(guó)有企業(yè)的大老板。他是想讓你們不要挖空心思在信息高速公路收費(fèi)站上收買路錢，回過(guò)頭擁抱你未來(lái)的粉絲，賺更多的錢。磨磨唧唧的你們，聽(tīng)懂了總理“吃虧就是占便宜”的互聯(lián)網(wǎng)智慧嗎？

（作者為廈門大學(xué)教授）