桑德拉

最近，關(guān)于公關(guān)公司、廣告公司因為一個多年大客戶的合作終止而陷入困境的消息不絕于網(wǎng)絡(luò)。

大客戶，一直以來是所有公關(guān)廣告公司們都夢寐以求的，直到這些公司因為丟失了大客戶而突然瀕臨倒下時，才給了我們一個機會來重新審視它。

對大客戶的界定并不完全是看絕對業(yè)務(wù)額的大小，還要看業(yè)務(wù)的占比。如果單一客戶所帶來的營收和利潤占比超過了50%以上，那絕對算得上是公司的大客戶。

能夠依靠一個大客戶起家并成長，無疑是一件幸運的事。無論是已經(jīng)成功上市的公關(guān)公司，還是遺憾陷入困境的那些公司，他們都在創(chuàng)立的一開始就幸運地擁有了一個能幫助度過艱難生存期并積累經(jīng)驗與口碑的大客戶，但大家在相似的起點上，卻走出了完全不同的方向。

顯然，把失敗的原因歸咎于大客戶是沒有道理的。大客戶帶給代理公司的好處甚多，包括了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)、不錯的利潤、品牌的榮耀感、以及做出激動人心案例的更高可能性。

錯從來不在大客戶，而是在一家公司擁有了大客戶后的心態(tài)。我們的前人其實早就對此進行過反思。

奧格威曾經(jīng)說過，他不希望接大客戶的單子，因為一旦失掉這樣的客戶，后果是承擔不起的。一旦攬上這樣的客戶，從你給他們做廣告的第一天起，你就不得不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地過日子。一個廣告公司如果被嚇得失魂落魄，它就失掉了提出坦率意見的勇氣，而你一旦失掉了這種勇氣，你也就變成了低賤的奴才。

殘酷，但真實。奧格威的反思還不是公關(guān)廣告公司們擁有大客戶的壞心態(tài)的全部。

一家公司在服務(wù)久了大客戶之后，很容易對小客戶不屑一顧。尤其是那些運氣特別好、一上來就服務(wù)了大客戶的公司，總會以大客戶的標準去衡量其他出現(xiàn)的新機會，然后發(fā)現(xiàn)沒有幾個是值得去爭取的。道理很簡單，當你掙著十塊錢的時候，出現(xiàn)一個掙一塊錢的機會，還得和很多人去搶，那顯然是不具有吸引力的。

當錢特別好賺的時候，很容易讓一家公司做大，但卻很難做強。

很多大客戶背后對應(yīng)的是強關(guān)系，而關(guān)系越強，競爭則越缺乏。一個缺乏競爭的環(huán)境，相當于營造了一個溫室，很難激發(fā)出一個代理公司的核心競爭力，甚至會讓人產(chǎn)生一種“關(guān)系”就是核心競爭力的錯覺。公關(guān)、廣告公司核心競爭力形成的過程其實是一個被不同客戶不斷榨取才華、推動卓越的過程?？蓪芏喙緛碚f，追求卓越是一個太辛苦的目標，而追求龐大和獲利，是一種更容易被衡量的成功，也往往更令人心滿意足。

吳曉波在《大敗局》里說過的一句話，適用于所有中國不分行業(yè)的企業(yè)。“生存在一個不講道德、沒有約束規(guī)則的暴利年代是幸福的，因為你可以隨時攫取到超乎想象的利益；可同時又是不幸的，因為你輕易攫取的利益有可能隨時輕易地失去。”

文章開頭提到的這家公司，它幸運的開始和當下不太幸運的狀況，給了我們所有人一個提醒，大客戶是糖，偶爾也會甜到哀傷。

作為一個同行，我自然是不希望看到這樣不美好的事情發(fā)生。有時候讓人感到危機的不是看到對手的越來越好、日益強盛，而是目睹對手的衰落。這很大程度上預(yù)示著一個產(chǎn)業(yè)走向夕陽或者市場競爭方式的老化。

希望這些陷入困境的公司，都能重新出發(fā)。祝福它們。