摘 要：新型建材是一個新興的行業(yè)，現(xiàn)如今已成為重要的工業(yè)經(jīng)濟增長點，但是新型建材企業(yè)在營銷上卻存在著一些問題。本文將在介紹新型建材行業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，分析新建材企業(yè)常見的營銷弊病，并提出一些建議。

關鍵詞：新型建材；營銷；STP；經(jīng)銷商

一、新型建材行業(yè)現(xiàn)狀

“新型建筑材料”，簡稱新型建材，與傳統(tǒng)建材--磚瓦、灰砂石等不用，傳統(tǒng)建材多具有耗損大，不環(huán)保，適應性差等問題，而新型建材則以新工藝結(jié)合新成分作為建筑材料，具有了更好的適應性，更環(huán)保，使用壽命更長。當下建材業(yè)將新型建筑材料主要概括為四類：新型墻體材料、新型防水密封材料、新型保溫隔熱材料和裝飾裝修材料。

隨著城鎮(zhèn)化的加速，房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮，我國新型建材工業(yè)也得到了巨大的發(fā)展，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)形成了一個新興的行業(yè)，成為建材工業(yè)中重要產(chǎn)品門類和新的經(jīng)濟增長點。新型建材價格獲取方式為：書刊、電話、“造價通”工程造價網(wǎng)等渠道，新型建材由于其高性價而大受歡迎。新型建材是在傳統(tǒng)建材基礎上的優(yōu)化產(chǎn)品，時下市面常見的新型建材有：輕質(zhì)干掛式外墻保溫裝飾掛板、BY灌漿料、彩鋼板的替代產(chǎn)品、液體壁紙、天然無水粉刷石膏、金屬雕花板等。

二、新型建材常見營銷模式分析

1.新型建材一般營銷模式

新型建材的營銷主要有兩種模式一種是直接銷售模式，一種是區(qū)域經(jīng)銷商代理制。直接銷售模式顧名思義，就是通過各地的直屬分銷公司來完成銷售，直接從廠家消費者手中。這種直銷模式有利于商家直接和消費者建立溝通，能夠獲得一手反饋。而區(qū)域經(jīng)銷商代理制與直銷模式不同，它的客戶由直接消費者、銷售代表演變?yōu)榻?jīng)銷商。企業(yè)與經(jīng)銷商通過經(jīng)銷協(xié)議明確各自權(quán)利義務，經(jīng)銷商按照資金實力，還款能力，信用等分為不同級別，按照各自的級別分管不同的區(qū)域和產(chǎn)品銷售，而且企業(yè)也會給經(jīng)銷商做培訓，展銷等支持，以實現(xiàn)合作共贏的局面。

2.一般營銷模式存在的問題

其實不論直銷還是經(jīng)銷都存在著不足，如片面追求利潤、經(jīng)銷商團隊建設問題，STP設計不合理，新產(chǎn)品定價等都是企業(yè)營銷過程中的多發(fā)問題。其中，最為常見的營銷問題有以下幾類：（1）企業(yè)跟風進行銷售，沒有完善的營銷策略；（2）企業(yè)長期追求銷售額，忽視了市場的開發(fā)和維護；（3）對于新產(chǎn)品的推出盲目樂觀；（4）STP（Segmenting、Targeting、Positioning）戰(zhàn)略不夠?qū)I(yè)，企業(yè)治理分工不明確；（5）營銷渠道單一，不注重品牌價值的建設；（6）新產(chǎn)品定價不科學，很多企業(yè)對于新產(chǎn)品的定價隨機性較強，并沒有深入考慮企業(yè)定位，價格影響因素，市場需求等問題，導致很多產(chǎn)品雖然實用但銷售不好。

三、關于優(yōu)化新建材營銷的建議

1.加強經(jīng)銷商團隊建設

經(jīng)銷商對于企業(yè)銷售利潤有著重要的意義，尤其是A級的經(jīng)銷商更是直接代表了企業(yè)的形象。新建材企業(yè)要想在更新迅速的新建材市場上占據(jù)一席之地就一定要有長遠的發(fā)展眼光，不能跟風經(jīng)銷，一味模仿只能被淘汰。筆者以為在銷售環(huán)節(jié)，一定要加強經(jīng)銷商團隊建設，經(jīng)銷商是銷售的主力，只要不斷的給經(jīng)銷商培訓，為經(jīng)銷商提供各種便利，不斷宣傳自己的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)最大化的銷售，而且還要讓經(jīng)銷商有利可圖，適當給予部分紅利會讓經(jīng)銷商有榮辱與共的感覺，只有這樣才使經(jīng)銷商傾盡全力去銷售自己的產(chǎn)品。

2.充分調(diào)研市場，穩(wěn)推新產(chǎn)品

新建材市場是一個更新較快的市場，雖然不能像電子產(chǎn)品一樣日新月異，但也產(chǎn)品的更換率也是頗高的。每個新建材企業(yè)都有著自己的研發(fā)團隊，面臨快速更迭的新建材產(chǎn)品，一有新產(chǎn)品就盲目推向市場是新建材企業(yè)的通病，這中盲推的目的無非就是為了打開市場以新產(chǎn)品的優(yōu)越性向市場掘金。但新產(chǎn)品的回報率是以消費者需要，替代品品種類，產(chǎn)品性能與更換周期多重因素決定的。企業(yè)要想使自己的新產(chǎn)品獲得較高的收益率，就必須進行充分的市場調(diào)研并把握時機。 如：當某地市場新產(chǎn)品的替代品較多時就要考慮異地投放的可能性，或者新產(chǎn)品的性能優(yōu)越而當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展遲緩時可以考慮異地或延期投放，又或者新產(chǎn)品的替代品使用周期快結(jié)束時，應當抓住時機立刻投放市場，一舉占有此部分市場份額，又或者新產(chǎn)品推出后有類似產(chǎn)品時就要考慮價格戰(zhàn)等。

3.完善STP營銷戰(zhàn)略

STP營銷是現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心，其主要分為三個部分，第一步，市場細分；第二步，確定目標市場；第三步，定位。在市場細分階段，新建材企業(yè)必須根據(jù)消費者對于產(chǎn)品和營銷組合的需要將市場進行細致劃分，明確新建材市場各個消費群體的消費習慣和取向。在完成市場細分之后就是確定目標的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)，所有的消費者都有可能成為企業(yè)的目標客戶，只是近期和遠期的問題，企業(yè)要明確劃分出哪些消費者是自己近期客戶，哪些是遠期客戶，哪些是自己固定產(chǎn)品的客戶，哪些是新產(chǎn)品的潛在客戶，只有明確自己的客戶層次和需求時間，才能投其所好。最后，企業(yè)定位，新建材市場更新快，準確而深刻的企業(yè)定位有利于提高企業(yè)聲譽和品牌價值。筆者以為企業(yè)定位應該分為兩塊，一個是整體企業(yè)定位，這個是面對全社會和所有消費者的整體印象；一個是對不同產(chǎn)品領域的定位，只有將兩者結(jié)合起來才能夠使消費者對企業(yè)產(chǎn)生深淵持久的印象。

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作者簡介：張傳劍（1969.09- ），男，漢族，山東省棗莊市經(jīng)濟和信息化委員會機關服務中心，從事建材行業(yè)質(zhì)量管理、機關財務、工會、辦公室工作