本刊記者 段義彭

作為中國石化產(chǎn)業(yè)鏈的最終價值實現(xiàn)環(huán)節(jié)，油品銷售板塊必須踢好“臨門一腳”，擔負起保效益的重擔。

從2014年下半年國際原油價格開始“斷崖式”下滑，至今低位徘徊，我國成品油價格也頻繁調(diào)價，2015年經(jīng)歷“七升十降”，整體呈現(xiàn)下滑趨勢。

宏觀經(jīng)濟不振，油價低位波動，替代能源加速發(fā)展，我國成品市場陷入消費持續(xù)低迷、資源嚴重過剩、競爭異常激烈的“新常態(tài)”，油品銷售板塊面臨庫存高企、價格下滑、進銷倒掛等罕見的經(jīng)營創(chuàng)效困局，但作為中國石化產(chǎn)業(yè)鏈的最終價值實現(xiàn)環(huán)節(jié)，卻必須踢好“臨門一腳”，擔負起保效益的重擔。

統(tǒng)籌平衡 優(yōu)化配置 向資源要效益

今年以來，隨著國家放開原油進口限制以及國際油價低位運行，國內(nèi)煉油產(chǎn)能加速釋放，市場資源供應明顯超出消費需求增長，社會煉廠紛紛采取降價競爭策略，油品銷售板塊面臨兩難選擇：一方面外采資源價格低廉，形成較為可觀的進銷價差空間：另一方面石化煉廠配置資源價格偏高，尤其是柴油資源甚至形成進銷價格倒掛，出現(xiàn)“賣的越多虧的越多”的尷尬局面。

面對不利的經(jīng)營形勢，銷售板塊統(tǒng)籌資源總量平衡，及時調(diào)整考核政策，鼓勵銷售能力強的省市公司積極擴銷增量，在確保消化石化配置資源的基礎(chǔ)上，可以多銷多采，利用外采多創(chuàng)效益。廣東石油推廣應用零售決策系統(tǒng)，利用大數(shù)據(jù)平臺對轄區(qū)加油站進行細分，“一站一策”制定營銷策略，零售規(guī)模創(chuàng)歷史新高，獲得了更多的外采資源，提高了經(jīng)營效益。這樣做不僅保障了煉廠生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)了集團“整體效益最大化”，而且通過堅持采銷聯(lián)動，合理把握節(jié)奏，發(fā)揮了外采拓市創(chuàng)效能力。1～10月，銷售板塊整體實現(xiàn)外采創(chuàng)效161億元，同比增加37億元。

今年成品油市場有一個明顯的特征，就是汽柴油資源供應分化嚴重，銷售板塊加強分析預判，適時根據(jù)市場變化，采取差異化策略，取得很好的經(jīng)營效果。在三季度柴油需求愈加低迷、資源過剩加劇、批零價差擴大時，采取強有力的控采降庫措施，10月底柴油庫存較7月底下降119萬噸，規(guī)避了高價庫存帶來的經(jīng)營風險。在央視“3·15”晚會曝光調(diào)和汽油、國家九部委聯(lián)合整治市場時，抓住正品汽油消費需求回升、資源偏緊的機遇，積極組織擴銷增量，實現(xiàn)了經(jīng)營規(guī)模逆勢增長，拓寬了汽油外采創(chuàng)效空間。1～10月汽油銷售同比增長9.7%，增幅較去年同期提高2.8個百分點。

精細營銷 穩(wěn)定終端 向市場要效益

加油站員工用耐心的解釋、差異化服務和安全、快捷的規(guī)范操作，及時化解顧客質(zhì)疑，贏得顧客的認可，換來“回頭客”。鐘晨 攝

“先生，93號汽油給您加滿吧，現(xiàn)在我們站搞活動，可以贈送您便利店商品?！边@樣的推介場景如今在中國石化加油站經(jīng)常上演。在競爭更趨激烈、創(chuàng)效異常艱難的市場環(huán)境下，各銷售企業(yè)以“開口營銷”為先導，認真組織開展“多賣一噸油”銷售競賽，切實把創(chuàng)效壓力傳遞到基層一線，在3萬多座加油站掀起了全員擴銷增量的熱潮。1～10月零售量同比增長1.9%，較主要競爭對手高出5.5個百分點。

為鞏固零售終端優(yōu)勢，各企業(yè)及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，堅持 “以客戶為中心”，發(fā)揮便利店非油商品優(yōu)勢，實施“油非互促”常態(tài)化，對加到一定數(shù)量油品的客戶贈送便利店商品。今年加油站參與規(guī)模達到1.6萬座，參與站的銷量增幅較未參與站高出1.5個百分點。北京石油積極與銀行、電信、保險、旅游等行業(yè)知名企業(yè)合作，免費獲取價值超過2.5億元的企外營銷資源，對會員開展“線上充值砸金蛋，三星note4天天有”“粽情有禮，充值送大禮”微信抽獎、微信送禮等活動，拉動了油非銷售，增強了會員客戶黏性，截至10月底，持卡會員已經(jīng)達到254.6萬人，微信粉絲達30.7萬人，微信會員1.5萬人。各企業(yè)還特別針對加油卡客戶，利用網(wǎng)廳、微信、電子券等新的營銷載體，開展積分打折、充值送禮等專項營銷，增強了客戶持卡消費體驗積極性，有效穩(wěn)定了零售市場份額。

與此同時，特別注意提高經(jīng)營質(zhì)量。各企業(yè)依據(jù)國家有關(guān)部門要求，有序推進油品質(zhì)量升級，積極引導客戶選擇高品質(zhì)油品，實現(xiàn)了提質(zhì)增效“兩不誤”。發(fā)揮香港和燃料油公司平臺優(yōu)勢，加強第三方國際貿(mào)易和內(nèi)貿(mào)業(yè)務，積極做大航煤、燃料油等高附加值產(chǎn)品銷售，為集團公司增收創(chuàng)效做出了重要貢獻。把握新能源發(fā)展方向，開拓車用天然氣市場，積極開展代加工業(yè)務。1～10月車用天然氣經(jīng)營量同比增長21%，為未來競爭打下堅實基礎(chǔ)。

跨界合作 多元化服務 向新業(yè)務要效益

“以前自駕游出行需要超市、4S店、餐館來回跑，現(xiàn)在直接到中國石化加油站全部搞定?！痹絹碓蕉嗟目蛻粢庾R到加油站不僅可以提供加油、加氣服務，而且還可以提供便利店、繳費、餐飲、汽服等各類型的多元化服務。在加油站成品油利潤空間逐步壓縮的背景下，大力發(fā)展非油品業(yè)務，開辟新的利潤增長點，已經(jīng)成為油品銷售板塊著力探索和解決的問題。

早在2008年，中國石化就開始嘗試開展加油站便利店業(yè)務，如今，便利店已經(jīng)成為加油站開展非油品業(yè)務的最佳實體服務平臺。湖北石油就以加油站為依托，推進多業(yè)態(tài)發(fā)展與業(yè)態(tài)“跨界”轉(zhuǎn)型之路，在加油站因地制宜引入汽服、汽車保險、自駕游平臺、交通違章處理、快餐、廣告、藥品等增值服務，受到政府和社會好評，僅武漢就有40座加油站被市旅游局認定為旅游產(chǎn)品進社區(qū)的推廣平臺。今年以來，各企業(yè)依托2萬多座易捷便利店，大力開展“名品進萬家”等營銷活動，加強重點特色商品推廣，強化易捷品牌塑造，實現(xiàn)了非油品業(yè)務快速拓展。1～10月非油品營業(yè)額同比增長56.7%，利潤同比增長177%。

在推動非油品業(yè)務發(fā)展的過程中，銷售板塊精心打造自有品牌商品，贊助國際田聯(lián)，“易捷·卓瑪泉”成為官方唯一指定用水，投放央視廣告，開展專題營銷，推出易捷水卡，提升了行業(yè)知名度和影響力。北京石油抓住田徑世錦賽機遇，開展“喀秋莎”式卓瑪泉立體營銷，1～10月實現(xiàn)銷售額1257萬元，同比增長341%。結(jié)合“碧水藍天”公益環(huán)保活動，大力推廣柴油車尾氣處理液，擴大海龍燃油寶銷售，實現(xiàn)尾氣處理液銷售額同比增長15倍，燃油寶銷售額同比增長52%。

便利店已成為中國石化加油站開展非油品業(yè)務的最佳實體服務平臺。鐘晨 攝

銷售事業(yè)部還站在全局的角度，決定發(fā)揮品牌、網(wǎng)絡和客戶資源優(yōu)勢，通過跨界合作推進非油新業(yè)務快速發(fā)展。與喜士多、利亞零售試點合作經(jīng)營便利店，單店日均營業(yè)額增幅超過50%；深化與保險企業(yè)集團合作，擴大駐站銷售點范圍，保費收入大幅增長；與國際餐飲巨頭簽署渠道加盟合作協(xié)議，引進地方知名汽服品牌，推進了快餐、汽服業(yè)務，豐富了加油站服務功能，提高了客戶吸引力和進站率。

成本控制 挖潛節(jié)支 向管理要效益

在開源受阻的情況下，節(jié)流就成為企業(yè)創(chuàng)效的有效途徑。2015年，油品銷售板塊在低油價、低效益的壓力下，倡導“一切成本都可控”“勒緊腰帶過日子”的管理理念，持續(xù)加強全員成本目標管理，統(tǒng)籌推進資源優(yōu)化，加大挖潛增效力度，在銷售規(guī)模增長的情況下，非常難得地實現(xiàn)了費用總額和噸油費用“雙下降”。

為有效控制成本費用支出，銷售板塊大力實施節(jié)支降費措施，優(yōu)化費用結(jié)構(gòu)，努力實現(xiàn)降本增效。如天津石油從集中采購降費、行政規(guī)費降費、爭取政策降費、資金運作降費、物流優(yōu)化降費、設備管理降費、盤活資產(chǎn)降費、節(jié)能降耗降費、嚴控公務降費等9個層面制定具體降費措施，明確牽頭部門，下達降本指標，取得突出成效。前8個月，天津石油費用總額同比降低10.26%，較預算低8.42個百分點，噸油費用同比降低40元。

堅持管理出效益，銷售板塊積極探索，努力挖潛增效。認真研究外匯政策，充分利用以美元交割款項，采取逢高結(jié)匯策略，合理賺取匯兌收益；打通境內(nèi)外資金融通渠道，密切跟蹤匯率、利率市場變化，探索開展資本運作，謹慎穩(wěn)健操作，取得6.4億元收益；積極推動上門收款，科學安排各銷售企業(yè)結(jié)構(gòu)性存款，降低了收款費用，增加了利息收入。