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        有追隨者才有領(lǐng)袖

        2015-05-14 09:08:17寶谷
        知識(shí)窗 2015年1期
        關(guān)鍵詞:紅罐追隨者加多寶

        寶谷

        說(shuō)起涼茶品牌加多寶,幾乎無(wú)人不知。涼茶其實(shí)在中國(guó)存在已久,但加多寶集團(tuán)率先提出來(lái)并依靠特勞特(中國(guó))戰(zhàn)略定位咨詢公司倡導(dǎo)的“定位”理論,將涼茶發(fā)展成了幾乎和軟飲料并列的一個(gè)品類。其實(shí),在2003年,加多寶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的其他茶系列,比如紅茶、冰紅茶、綠茶、烏龍茶等,已在廣東市場(chǎng)做到了第二名、第三名。

        “定位之父”杰克·特勞特卻向加多寶建議,刪減掉這些茶系列,只聚焦紅罐涼茶。此時(shí)的加多寶集團(tuán)規(guī)模并不大,其他茶系列的生產(chǎn)線也很昂貴,但他們果斷聽(tīng)取了杰克·特勞特的建議,砍掉其他茶,集中所有精力只做紅罐涼茶。

        果然,紅罐涼茶越賣越火??杉佣鄬毢芸煊置媾R一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)——其他涼茶品牌都搭上了加多寶的順風(fēng)車,爭(zhēng)相售賣涼茶。跟進(jìn)的品牌中,和其正做得非常大,一年的銷售額能達(dá)到幾十億。加多寶集團(tuán)專門召開(kāi)了一次會(huì)議,會(huì)議的主題就是“要不要封鎖和其正”。多數(shù)高層建議封鎖和其正,因?yàn)椴襟E簡(jiǎn)單,加多寶只需把價(jià)格拉低一點(diǎn),或者推出一個(gè)PED瓶裝,就可以把和其正“打死”。

        杰克·特勞特卻不建議這樣做。他說(shuō):“一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,恰恰要在圍城之后留一個(gè)空缺,讓其他品牌還有盼頭,讓他們?cè)敢庾冯S你。有追隨者才有領(lǐng)袖,就像一個(gè)大哥,出門總得帶幾個(gè)小弟才像個(gè)大哥?!?/p>

        這一次,加多寶再次遵從定位理論。若干年后,效果很明顯。原本加多寶集團(tuán)剛推出涼茶時(shí)根本不知道要把自己的產(chǎn)品放在超市的哪個(gè)貨架,因?yàn)榘磧r(jià)格,它可以和紅牛放在一起,而按名字的怪異性,它可以跟康師傅放在一起??涩F(xiàn)在,超市貨架上有了專門放置涼茶的位置。

        因?yàn)椴弧摆s盡殺絕”,加多寶的銷量不僅依舊遙遙領(lǐng)先,還把中國(guó)的涼茶品類做大做強(qiáng)了。加多寶集團(tuán)的所有人都說(shuō),這都得益于杰克·特勞特說(shuō)的那一句話,“有追隨者才有領(lǐng)袖?!?/p>

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