路長(zhǎng)全專欄

2015年，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將異常殘酷和激烈。在這種情況下，營(yíng)銷不是減弱了，而是需要更強(qiáng)大的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷手段，需要更高超的營(yíng)銷技巧！

年剛剛過完，就有許多學(xué)員問我：“路老師，2015年?duì)I銷該怎么做？”

我說：“2015年做好營(yíng)銷，要抓住‘一二三：一個(gè)背景，兩個(gè)渠道，三個(gè)措施。”

一個(gè)背景

2015年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)整體產(chǎn)能過剩，產(chǎn)能過剩必然導(dǎo)致對(duì)渠道的過分依賴，所以電商渠道的過熱，恰恰證明了這個(gè)事實(shí)。這就像一桌子人都餓著，快餓死了。如果這時(shí)候政府放水支持，盲目出臺(tái)經(jīng)濟(jì)刺激政策，很可能導(dǎo)致所有人都大飽一頓，然后一起餓死，因?yàn)檫@種刺激政策是不可持續(xù)的。

那么最現(xiàn)實(shí)的處理方法，就是讓這桌子人都餓著，采取自然淘汰的方法，體質(zhì)不好的人先餓死一部分，然后政府再扶持剩下體質(zhì)好的，要靠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段消滅多余的產(chǎn)能，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

這就是2015年中國(guó)市場(chǎng)，我們必須抓住的一個(gè)背景。

兩個(gè)渠道

所以2015年將會(huì)演繹渠道進(jìn)一步變革，由原來單純的線上或線下，轉(zhuǎn)向線上線下復(fù)合渠道，兩個(gè)渠道一起抓。

誰(shuí)忽略了線上或線下，誰(shuí)仍舊單抓一面，誰(shuí)就可能面臨被餓死的風(fēng)險(xiǎn)。

三個(gè)措施

應(yīng)對(duì)2015年的大變局，企業(yè)要做到“三個(gè)化”。

1.產(chǎn)品極致化。改革開放至今，中國(guó)市場(chǎng)從“產(chǎn)品為王”階段（因?yàn)楫a(chǎn)品匱乏），到“品牌為王”階段，接下來是“體驗(yàn)為王”階段。

過去是酒香也怕巷子深，但現(xiàn)在不同，互聯(lián)網(wǎng)讓好產(chǎn)品本身就能成為廣告，讓你的消費(fèi)者為你去傳播。因此誰(shuí)給用戶極致的體驗(yàn)和服務(wù)，誰(shuí)就能得到加倍的回報(bào)！

這也是為什么今年中國(guó)商場(chǎng)門可羅雀的同時(shí)，日本商場(chǎng)的馬桶蓋、電飯鍋卻被買斷了貨的原因。因?yàn)槿毡酒髽I(yè)往往為了做出極致的產(chǎn)品可謂使出渾身解數(shù)，不惜工本。

而中國(guó)制造目前還停留在組裝、加工和販賣、銷售的階段，恰恰缺少這樣專注的、把產(chǎn)品做到極致的企業(yè)。你做馬桶，就要好好研究怎么把人們的臀部搞得干凈、舒服；生產(chǎn)電飯鍋的企業(yè)，就要好好研究如何把米飯蒸得更香。這才叫專注和極致，中國(guó)企業(yè)一定要由中國(guó)制造向極致創(chuàng)造升級(jí)。

2.目標(biāo)人群圈子化。過去信息不對(duì)稱，導(dǎo)致誰(shuí)的嗓門高，大家就認(rèn)誰(shuí)。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很難再通吃。所以你一定要找到你的目標(biāo)人群，對(duì)人群進(jìn)行切割。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的強(qiáng)交互性，讓你的目標(biāo)人群一定是形成一個(gè)個(gè)圈子。你要做的就是找到這個(gè)圈子，打進(jìn)這個(gè)圈子，然后跟這個(gè)圈子來互動(dòng)、對(duì)接。

比如你賣一個(gè)保健品——靈芝，首先你就要找到對(duì)它有剛性需求的人，靈芝對(duì)抗癌和腫瘤有幫助，那你就要弄清楚這類人交流的圈子在哪里。接下來要進(jìn)行病患人群圈子破壁，你可以選擇通過醫(yī)院或者病患家屬進(jìn)入。打進(jìn)去要跟他們互動(dòng)，而且要讓圈子跟你有連接的方法，比如說免費(fèi)、品嘗，讓其有很好的體驗(yàn)，這才能形成后續(xù)的銷售。

3.戰(zhàn)略專注化。只有專注才能把事情做到極致，如果不專注，就像一個(gè)人三心二意，結(jié)果哪一件事情都做不好。所以產(chǎn)品極致化、目標(biāo)人群圈子化的實(shí)現(xiàn)，都是以戰(zhàn)略專注化為前提條件的。

只有產(chǎn)品專注，你才能把資源集中到一個(gè)點(diǎn)，不斷提升和創(chuàng)新產(chǎn)品的品質(zhì)。只有目標(biāo)專注，你才能更好地把握目標(biāo)人群的需求變化，不斷提升滿足他們的需求，真正做到和他們的需求對(duì)接！

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）