隨著越來越多的設(shè)計(jì)師開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，獨(dú)立設(shè)計(jì)銷售這個(gè)行業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。這是一種專門銷售獨(dú)立設(shè)計(jì)師作品的商店，分為兩種形式，一種是實(shí)體店，一種是網(wǎng)上管理銷售。本文從實(shí)際出發(fā)，介紹設(shè)計(jì)師買手店的形成與發(fā)展。

近20年來，中國的服裝企業(yè)主要集中在沿海，廣州，深圳，虎門，廈門一帶，以及內(nèi)陸的杭州。初期以小作坊的形式為主，幾個(gè)工人，幾臺縫紉機(jī)，破舊簡陋的屋棚下，就這樣開始了漫長艱苦的創(chuàng)業(yè)之路。這些作坊有的在嚴(yán)峻的市場競爭下慢慢消亡，有的最終做大做強(qiáng)，以外貿(mào)接單為主要來源，企業(yè)資產(chǎn)可上億，投資地產(chǎn)，融資上市。也有另一種方式，許多服裝工廠通過制造加工完成了原始積累，逐漸轉(zhuǎn)型為堅(jiān)實(shí)的設(shè)計(jì)公司，持續(xù)的做下去，漸漸開始成立自主品牌，在國民審美意識尚未開化的年代，生意并不是那么難做。沿海城市容易接觸到海外的資訊，即使是過期老舊的，也足以滿足當(dāng)時(shí)國內(nèi)絕大部分民眾的需求。早期的服裝公司只需要簡單的拷貝復(fù)制，大批量生產(chǎn)然后面向大中型城市銷售。在時(shí)尚資訊相對匱乏，物質(zhì)相對短缺的那個(gè)年代，大眾逐漸開始形成品牌意識。

在社會日益開放的今天，獨(dú)立設(shè)計(jì)師作為一個(gè)新的詞匯，已經(jīng)越來越多的被廣大人民群眾所接受。但是人們并不見得真正了解獨(dú)立設(shè)計(jì)師這個(gè)行業(yè)。一般設(shè)計(jì)師都聚集在服裝加工云集，或者文化經(jīng)濟(jì)雄厚的城市。面對形形色色的服裝品牌，同樣是衣服，獨(dú)立設(shè)計(jì)的品牌到底與普通的服裝品牌有何不同？從規(guī)模上來講，獨(dú)立設(shè)計(jì)品牌與現(xiàn)有的大型服裝公司品牌肯定不能同日而語。從制作上來講，獨(dú)立設(shè)計(jì)品牌的規(guī)模也較小，不會進(jìn)行大規(guī)模型號齊全的制作加工。但獨(dú)立設(shè)計(jì)品牌與普通服裝品牌最大的區(qū)別就在于設(shè)計(jì)上的獨(dú)立性和多元性，以及設(shè)計(jì)背后所蘊(yùn)含的品牌價(jià)值?，F(xiàn)在的獨(dú)立設(shè)計(jì)品牌普遍呈上升的趨勢，正是因?yàn)槭袌錾系钠毡樗竭_(dá)不到部分消費(fèi)者的需求。

一方面，消費(fèi)者需求的增長推動(dòng)了品牌功能的發(fā)展，賣方市場狀態(tài)，供給不足使消費(fèi)者無權(quán)對產(chǎn)品進(jìn)行有目的的篩選，品牌的營銷作用很難發(fā)揮。另一方面，品牌的市場營銷功能增強(qiáng)和品牌對消費(fèi)者的影響增大，品牌由產(chǎn)品的附屬成分抽象而出。正是因?yàn)楠?dú)立設(shè)計(jì)品牌自身所含有的不依附狀態(tài)，對深度美學(xué)的探索，對個(gè)人化的追求使其與普通大眾的品牌和審美區(qū)別開來。正是在這樣的情況下，形成了設(shè)計(jì)師買手店，設(shè)計(jì)師集合店的風(fēng)潮。

買手店的形成

1.設(shè)計(jì)師買手店

在西方，設(shè)計(jì)師買手店由來已久，是國外有品位的年輕潮人追捧的對象。而在國內(nèi)，這還是一個(gè)近5年來新興的名詞，很多人并不了解。相比一般的百貨公司或商場，設(shè)計(jì)師店顯得更加小眾，規(guī)模也小得多。但在從事設(shè)計(jì)，藝術(shù)，媒介等相關(guān)圈子里，卻有著一批忠實(shí)追隨的消費(fèi)者。目前，我國在北京，上海，廣州，西安，成都等一二線城市都有數(shù)家規(guī)模不等，名氣不等的設(shè)計(jì)師買手店實(shí)體店。另外還有一種形式，即在網(wǎng)上進(jìn)行設(shè)計(jì)師買手店的銷售及運(yùn)營。這一類買手店在一般情況下都擁有獨(dú)立的域名，相對成熟的運(yùn)營體系，與設(shè)計(jì)師保持緊密的聯(lián)系。但也有參次不齊的情況。

2.設(shè)計(jì)師買手店的銷售

銷售方面，由于沒有成熟的運(yùn)作可供參考，中國設(shè)計(jì)師產(chǎn)量小，定制面料不能形成一定規(guī)模。造成國內(nèi)并沒有真正意義上的買手店。此外他們的，還不能形成大批量訂制面料。在歐洲，因?yàn)闀r(shí)尚行業(yè)的整體運(yùn)作已經(jīng)相當(dāng)成熟，一個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師想要成名，其典型道路不外是：在時(shí)裝交易會的T臺上展示自己的作品，成功的話設(shè)計(jì)作品會以批發(fā)的形式賣給時(shí)裝店或者大型商場。設(shè)計(jì)師也可以直接或者通過代理商間接將它們的作品賣出?；蛘邊⒓訒r(shí)裝大賽、用獎(jiǎng)金開工作室、等時(shí)機(jī)成熟找贊助人支持走秀、被時(shí)裝周無處不在的資深買手相中，最終把作品放進(jìn)有名的高級時(shí)裝買手店或者高級沙龍售賣，如COSO Como10一類的時(shí)裝店。相比之下，中國設(shè)計(jì)師買手店商業(yè)化之路要艱難許多：追求規(guī)模效益、歧視小作坊生產(chǎn)的相關(guān)部門與鮮有買手出現(xiàn)、自娛自樂堆金如山型的國內(nèi)時(shí)裝周，設(shè)計(jì)師無法找到源頭也不能進(jìn)入終點(diǎn)。

現(xiàn)如今越來越多的設(shè)計(jì)師選擇獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，由此產(chǎn)生了獨(dú)立設(shè)計(jì)銷售這個(gè)行業(yè)。顧名思義，這是一種專門銷售獨(dú)立設(shè)計(jì)師作品的商店，分為實(shí)體店和網(wǎng)上管理銷售。正如最早的獨(dú)立設(shè)計(jì)師都是年輕人一樣，這幾個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)集合店也是由一些有海外留學(xué)背景，熱愛獨(dú)立設(shè)計(jì)的年輕人創(chuàng)立。目前已經(jīng)在國內(nèi)關(guān)注獨(dú)立設(shè)計(jì)的人群里掀起一股熱潮，達(dá)到了很好的效果。一般年輕的獨(dú)立設(shè)計(jì)師，在財(cái)力和人脈上畢竟不能與已經(jīng)成熟的獨(dú)立設(shè)計(jì)師相比較，在缺少穩(wěn)定客源與資金的情況下，他們需要借助外在的銷售手段和宣傳方式。他們在銷售渠道上大致分為兩種，一種是自主銷售，作品寄賣，網(wǎng)上開店。另外一種是專注于設(shè)計(jì)，與設(shè)計(jì)師集合店合作。設(shè)計(jì)師品牌最好的銷售渠道是有買手的多品牌時(shí)裝百貨，但目前國內(nèi)這種類型的店鋪還很少，洪晃在北京三里屯新開 的BNC（薄荷糯米蔥）概念店是一種嘗試。同時(shí)還有其它一些網(wǎng)絡(luò)，實(shí)體店平臺，如閣樓網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)售賣，以及現(xiàn)在在國內(nèi)比較獲得認(rèn)可的棟梁設(shè)計(jì)師集合店。

實(shí)例調(diào)查買手店的銷售

1. 設(shè)計(jì)師網(wǎng)上集合店 閣樓

網(wǎng)址：http：//www.glow-ing.com/

圖2 閣樓主頁界面閣樓網(wǎng)店主頁 網(wǎng)絡(luò)截圖

Picture of Glowshop From internet 2012

閣樓的銷售所采用的是C2B2C的模式，（共同消費(fèi)需求的顧客，通過互聯(lián)網(wǎng)互相交流想法和感受而形成各種“主題式消費(fèi)者群體”并反饋給企業(yè)，企業(yè)再根據(jù)這些群體的消費(fèi)需求，銷售他們滿意的產(chǎn)品）多賬戶后臺，每個(gè)品牌有自己的獨(dú)立管理后臺，能夠隨時(shí)上傳新品，管理訂單和發(fā)貨。簡單來說就是——設(shè)計(jì)師像在用淘寶（賣主自行管理），但是顧客購物時(shí)像在用卓越（統(tǒng)一配送發(fā)貨，售后服務(wù)）。這樣的好處是，首先設(shè)計(jì)師有新品的時(shí)候自己就能上傳，效率提高很多。第二，設(shè)計(jì)師自己能夠掌握圖片的風(fēng)格，可以更好地詮釋作品。此外，客戶服務(wù)與售后服務(wù)主要還是由閣樓來做，這可以相對地減輕設(shè)計(jì)師的工作。同時(shí)對風(fēng)格也有一定程度上的控制，不會太怪異不實(shí)穿或者缺乏品質(zhì)。另外設(shè)計(jì)師要具備小批量生產(chǎn)的能力，才能保證銷售。目前要通過網(wǎng)絡(luò)來定制服裝還是存在尺寸，溝通方面的問題。

閣樓的店主在接受媒體采訪的時(shí)候曾經(jīng)表示，隨著服裝市場的發(fā)展，人們的需求也越來越精準(zhǔn)。如果說，淘寶商城一類的是跳蚤市場（價(jià)格相對低廉），那么她們要做的就是概念店?？偟膩碚f，市場現(xiàn)在處于很尷尬的狀況，設(shè)計(jì)師看似風(fēng)光但是真正靠賣成衣賺的并不多，有些甚至虧損。很多設(shè)計(jì)師也是靠家里的資助起家，畢竟現(xiàn)在很難找到投資人。從顧客的層面說，欣賞的人很多，購買的少。但他們認(rèn)為這是一個(gè)概率的問題，1000個(gè)人里面如果有1個(gè)人買，那么，讓100000個(gè)人看到就會有100個(gè)人買。大多數(shù)設(shè)計(jì)師包括她自己都認(rèn)為前景是樂觀的。她認(rèn)為，設(shè)計(jì)師時(shí)裝一直都不是大眾路線，不能期望所有人都來買，只是努力地做小眾里面的大眾。此外一個(gè)很大的問題是，不太成熟的市場不具備足夠約束力，個(gè)別設(shè)計(jì)師時(shí)裝的定價(jià)與面料做工不符合，造成消費(fèi)者信心較低。

2. 實(shí)體店 棟梁

全國第一家獨(dú)立設(shè)計(jì)師集合店“棟梁”，在上海從五道營胡同里不足20平米的小鋪，到富民路上帶花園和露臺的三層小樓。短短兩年，獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌店“棟梁”的發(fā)展軌跡非常迅速。如何把本土?xí)r裝賣出去他們最有發(fā)言權(quán)和經(jīng)驗(yàn)。成立初期是他們?nèi)グl(fā)掘設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在已經(jīng)有許多設(shè)計(jì)師來主動(dòng)聯(lián)系。中國獨(dú)立設(shè)計(jì)師很多，真正能浮出水面的很少。合作形式有兩種模式，一種是像買手店那樣，把設(shè)計(jì)師的作品購買過來后直接銷售，另一種是寄售。棟梁和設(shè)計(jì)師一樣，都更偏向于前者，但受到財(cái)力等方面因素的限制，還是兩種方式兼有。

與此同時(shí)，與設(shè)計(jì)師合作與否還是取決于作品的受歡迎程度。這個(gè)問題非常現(xiàn)實(shí)，在棟梁的營業(yè)者看來，如果一些設(shè)計(jì)師發(fā)揮不穩(wěn)定，作品經(jīng)受不住市場的考驗(yàn)，棟梁便會終止與之合作。對于那些相對年輕，經(jīng)驗(yàn)不足的設(shè)計(jì)師，棟梁會出一些建議，包括定價(jià)，以及整體風(fēng)格。將來還打算提前半個(gè)月給設(shè)計(jì)師做一個(gè)市場情況匯報(bào)。特別是對于那些沒有開店經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，棟梁盡量把消費(fèi)者的反響傳達(dá)給他們，以指明一個(gè)更好的方向。

銷售業(yè)績有好有壞

獨(dú)立設(shè)計(jì)的經(jīng)營最早的一批設(shè)計(jì)師品牌都以商場為主要渠道，而且是面向大眾的中高檔商場，如例外馬可當(dāng)時(shí)就是通過零散寄賣的方式售賣自己的作品。當(dāng)時(shí)這些商場也開業(yè)時(shí)間不長，比如梅龍鎮(zhèn)廣場。隨著商場的成熟，進(jìn)入門檻也逐漸提高。于是設(shè)計(jì)師就轉(zhuǎn)而選擇開設(shè)街邊小店，長樂路就一度成為設(shè)計(jì)師品牌扎堆的地方。再后來這類黃金地段的租金開始大幅上漲，而街邊小店的人流畢竟無法和商場比拼，因?yàn)楦鞣N問題在長樂路上堅(jiān)持下來的獨(dú)立設(shè)計(jì)師并不多，許多外貿(mào)店逐漸消失不做，設(shè)計(jì)師就更難以支撐。所以現(xiàn)在設(shè)計(jì)師品牌又開始轉(zhuǎn)向商場，比如新天地時(shí)尚等。如上海的獨(dú)立設(shè)計(jì)師邱昊，翹翹就進(jìn)駐了商場，同時(shí)他們也擁有穩(wěn)定的生產(chǎn)商提供加工。這就好像是一個(gè)輪回，即使在國外，設(shè)計(jì)師品牌能獨(dú)立開店的始終是少數(shù)，中國還算機(jī)會更多的。

總的來說，就目前看，獨(dú)立設(shè)計(jì)品牌短期賺大錢的可能性很小，投資方也很難賺得多少收益，整體來看，獨(dú)立設(shè)計(jì)師的作品價(jià)格浮動(dòng)都很大，由幾百到幾千不等。依據(jù)設(shè)計(jì)風(fēng)格，面料不同而不同，基本上是靠單純的制作系列來吸引相對的人群。顧客主要從網(wǎng)絡(luò)上的口口相傳中得知，久而久之就比較心儀。但可以斷定的是，獨(dú)立服裝設(shè)計(jì)將以一種越來越普遍及親民的方式在社會普及，由此與設(shè)計(jì)師買手店之間形成一個(gè)互助互利的關(guān)系，并且越來越多的出現(xiàn)在國內(nèi)的一二線城市之間。獨(dú)立設(shè)計(jì)由最初的零星之火逐漸發(fā)展到今天，不算太長的時(shí)間里卻形成了一股不容忽視的力量。這其中不可忽視的是設(shè)計(jì)師自身的努力，但真正最根本的原因還是整個(gè)社會在朝著一個(gè)更加平穩(wěn)開放的狀態(tài)過度。這其中所帶來的機(jī)遇和出現(xiàn)的問題，都是整個(gè)社會所承啟著各種力量的沖撞。因?yàn)橛胁蛔悖杂刑嵘目臻g，所以未來是值得期待的。