【摘 要】日照港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是日照市一家二級資質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)，公司日常為擴(kuò)大銷售，減少存貨，提高市場競爭力，常常對房款采取應(yīng)收賬款的形式，實(shí)質(zhì)上是公司為客戶提供的商業(yè)信用，而這種商業(yè)信用為公司帶來利好的同時，也帶來種種不易控制的因素，使日照港房地產(chǎn)公司面臨較高的應(yīng)收賬款風(fēng)險。本文以日照港房地產(chǎn)公司為例，從應(yīng)收賬款的事前、事中、事后等方面進(jìn)行分析，建立健全房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)督管理機(jī)制、建立必要合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)等方面提出了一些加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè)；應(yīng)收賬款；風(fēng)險防范

一、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬管理問題及分析

1.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的事前管理及分析

（1）客戶誠信意識缺乏，應(yīng)收賬款面臨巨大風(fēng)險

房地產(chǎn)企業(yè)為擴(kuò)大市場占有率，回款一般會采用應(yīng)收賬款等形式。但一些客戶的失信行為，給房地產(chǎn)企業(yè)往往帶來不良影響和損失。例如日照港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的某商務(wù)樓盤，所面對的大量客戶就是貿(mào)易公司，一旦商貿(mào)活動出現(xiàn)較大波動，就會導(dǎo)致貿(mào)易公司因資金流斷裂而無法履行所購房產(chǎn)的剩余房款交付工作，增加了日照港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的收款風(fēng)險。

（2）產(chǎn)品的定位差異及客戶對比心理因素

房地產(chǎn)企業(yè)因開發(fā)的樓盤定位的不同，往往會出現(xiàn)高、中、低檔樓盤并存的情況，定位的差異往往導(dǎo)致樓盤的設(shè)計及材料出現(xiàn)差異，而信息的不對稱性使得客戶常常因?qū)Ρ刃睦矶悠诟犊睢?/p>

2.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的事中管理及分析

（1）考核制度不合理，約束機(jī)制不健全

房地產(chǎn)企業(yè)在績效評價上，片面追求高利潤，銷售人員為了完成企業(yè)分配的任務(wù)，在銷售方式上大都采用商業(yè)信用折扣，這導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量大量增加。對于這部分應(yīng)收賬款，如果企業(yè)內(nèi)部并沒有嚴(yán)格的信用審查制度，并且不負(fù)責(zé)分配回收應(yīng)收賬款的人員，將導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)銷量雖高，但資金使用效率較低。

（2）企業(yè)的管理機(jī)制不健全

業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門管理中存在職責(zé)不明確，應(yīng)收賬款催收不及時，問題不能及時暴露，日常管理不徹底，重視力度不夠，為了擴(kuò)大銷售，增加市場份額，不及時進(jìn)行應(yīng)收賬款處理，造成不必要損失。

3.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的事后管理及分析

（1）對應(yīng)收賬款缺乏適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督

有許多房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)人員，在利益的驅(qū)動下，減少業(yè)務(wù)管理職能，導(dǎo)致一些應(yīng)收賬款長期拖欠；而財務(wù)人員又因?yàn)樯婕百Y金管理問題，怕?lián)?zé)任而故意回避，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回款乏力。

（2）內(nèi)部會計控制不嚴(yán)

在實(shí)際工作中，一些房地產(chǎn)企業(yè)沒有嚴(yán)格按照應(yīng)收賬款標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，體現(xiàn)為在應(yīng)收賬款發(fā)生時不及時進(jìn)行清算，導(dǎo)致表外信貸的形成，碰到人員調(diào)動時，極易造成資產(chǎn)損失。

二、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制建議

1.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的事前控制

（1）確立專門信用管理制度和信用政策

客戶資源是房地產(chǎn)持續(xù)發(fā)展的重要資源，通過與客戶日常溝通，建立客戶信用管理體系，通過公共信息渠道，整理并分析數(shù)據(jù)，建立客戶數(shù)據(jù)庫；制定房地產(chǎn)企業(yè)信用政策，信用政策合理與否，將影響企業(yè)的銷售成本，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶和本企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，制理的合理的信用政策。例如日照港房地產(chǎn)公司在制定信用政策時，根據(jù)樓盤所在地域的不同及樓盤定位的不同，制定相應(yīng)的信用管理及政策，對客戶的調(diào)查不僅限于紙質(zhì)資料，更與銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，區(qū)別分類中小客戶及大客戶，分類制定應(yīng)收期的信用政策。

（2）建立健全科學(xué)績效評價體系

企業(yè)在制定營銷政策時，應(yīng)對業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理納入評估項目，合理制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款激勵機(jī)制，充分調(diào)動業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門員工的熱情，在合理及安全的范圍內(nèi)管控應(yīng)收賬款，防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)空白地帶或者業(yè)務(wù)盲目交叉地帶。例如日照港房地產(chǎn)公司在樓盤進(jìn)入5%尾盤清盤階段后，應(yīng)收賬款的催收工作將由業(yè)務(wù)部門移交至財務(wù)部門，并且尾盤收款對賬將由兩個部門由“月結(jié)”狀態(tài)進(jìn)入“日清”狀態(tài)，同時績效和獎勵根據(jù)回款時間和力度在兩部門之間進(jìn)行分配，保證應(yīng)收賬款的回款效率。

2.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的事中控制

（1）建立健全賒銷審批制度

首要的是對客戶進(jìn)行財務(wù)、支付和信用等方面進(jìn)行評價和分析，然后根據(jù)客戶的信用等級進(jìn)行評級，建立客戶信用期限管理檔案。因此，在實(shí)踐中對信用銷售進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)，可以根據(jù)不同客戶進(jìn)行不同分析，減少盲目性，提高應(yīng)收賬款回款率。房地產(chǎn)企業(yè)建立科學(xué)、嚴(yán)格的信用審批系統(tǒng)，按照“誰批準(zhǔn)、誰實(shí)施，誰負(fù)責(zé)”的方法，在授權(quán)批準(zhǔn)的范圍內(nèi)控制信貸額。各級人員嚴(yán)格在銷售活動范圍內(nèi)行使信貸限額的管轄權(quán)。超越權(quán)限必報請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，資金的大額審批，報企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)審批。日照港房地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)部門在公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)范圍內(nèi)，對房款收取進(jìn)行小額信用折扣，而一旦要進(jìn)行大額折扣的話，需提交公司領(lǐng)導(dǎo)層，甚至于股東會決議。

（2）注重合同的管理

根據(jù)《合同法》規(guī)定，以書面方式明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，進(jìn)行相應(yīng)的法律保護(hù)，所以合同是應(yīng)收賬款的重要控制手段。銷售合同作為一種法律手段，將雙方的契約關(guān)系約定下來，并得到雙方認(rèn)可。日照港房地產(chǎn)公司每一筆業(yè)務(wù)都會有協(xié)議書和合同書，以此約定買賣雙方的契約關(guān)系。

（3）充分發(fā)揮財務(wù)會計部門的監(jiān)督職能

財務(wù)會計部門可以專門設(shè)立應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人，或者由財務(wù)經(jīng)理擔(dān)任。財務(wù)部門根據(jù)銷售記錄向?qū)Ψ截攧?wù)和業(yè)務(wù)部門發(fā)出聲明，可通過信函和電話的方式發(fā)送對方，及時消除壞賬損失戶。同時業(yè)務(wù)人員的薪酬和獎勵不應(yīng)僅和銷售指標(biāo)相聯(lián)系，還應(yīng)在績效考核時應(yīng)加入財務(wù)部門的回款期和回款額等方面，同時對銷售績效綜合評價的指標(biāo)還要與應(yīng)收賬款的損失率掛鉤。表現(xiàn)良好的要給予獎金和晉升，表現(xiàn)不好的要采取懲罰措施，以此充分調(diào)動員工的積極性。日照港房地產(chǎn)公司在業(yè)務(wù)部門的績效考核方面采取“統(tǒng)一”原則，即業(yè)務(wù)人員的績效工資不光有銷售額工資，還有回款額工資，從而避免出現(xiàn)績效考核方向出現(xiàn)偏差和失真，保持業(yè)務(wù)人員的工資公正性。

3.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的事后控制

（1）應(yīng)收賬款的催收

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種積極措施，爭取及時收回應(yīng)收款項。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的應(yīng)收款辦公室，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在以下幾個方面注意：應(yīng)收小組成員以客戶分類，具體將回收目標(biāo)分解落實(shí)?？蛻粞悠诟犊钣胁煌脑?，有資金短缺者，也有惡意拖欠者，惡意拖欠的客戶也要認(rèn)真分析原因。對異常欠款深入分析，具體情況具體分析，采取靈活多樣的方法回收款項。在催收方式上，在應(yīng)收款項即將到期時，由清理小組成員電話通知客戶付款；如果一段時間后客戶沒有反應(yīng)，則將應(yīng)收賬款催收函發(fā)送客戶；逾期較長時間后，則派出應(yīng)收小組成員上門催收；形成惡意拖欠的，則向仲裁委員會提起仲裁，或者通過法院審理，進(jìn)入司法程序。例如日照港房地產(chǎn)公司就專門成立了“清欠辦公室”，每月根據(jù)應(yīng)收賬款余額情況，分析客戶逾期情況，然后區(qū)分欠款原因和時間節(jié)點(diǎn)向客戶催收應(yīng)收款項。如若客戶的欠款即將到期，“清欠辦”成員會電話催收；逾期3個月后，會信函催收客戶；逾期1年后，會派出“清欠辦”成員上門催收款項；逾期2年后，會向客戶所在地仲裁委員會提起仲裁；逾期3年后，會通過本公司聘請的律師向客戶發(fā)送律師函，進(jìn)入司法程序。

（2）實(shí)施積極風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制

對部分拖欠時間過長的應(yīng)收賬款實(shí)行風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制，可以采取資產(chǎn)流動性上的轉(zhuǎn)移，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動性更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上防止更大壞賬損失的發(fā)生。例如日照港房地產(chǎn)公司在收回“國貿(mào)中心”商務(wù)樓盤尾款的時候，有些業(yè)主為國際貿(mào)易公司，因公司遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致資金流緊張，面對這種實(shí)際狀況，公司清欠辦公室轉(zhuǎn)變工作思路，采取和業(yè)主協(xié)商的工作方法，將業(yè)主拖欠的樓盤尾款由回收現(xiàn)金轉(zhuǎn)變?yōu)榛厥浙y行承兌票據(jù)或商業(yè)承兌匯票，同時根據(jù)業(yè)主實(shí)際資產(chǎn)狀況適當(dāng)放寬票據(jù)承兌的到期日。在票據(jù)的選擇上，清欠辦公室要求業(yè)主盡量選擇自身開票，而不是背書票，以防止法律糾紛。同時將收回的承兌匯票向銀行貼現(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)更大的現(xiàn)金流。

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