【摘要】沒有任何一次商務(wù)活動(dòng)能在一次性談判中完成，在大部分的商務(wù)談判中都會(huì)出現(xiàn)談判的僵局。當(dāng)然，僵局的出現(xiàn)并不意味著談判的終局，只是會(huì)對談判的進(jìn)程產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，降低了工作的效率，故而如何化解僵局，提高談判的成功率是值得關(guān)注的話題。文章就談判僵局產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，并針對不同類型的僵局提出不同的化解途徑。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；化解僵局；商務(wù)活動(dòng)；談判成功率

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，人們往往會(huì)遇到各種僵局。當(dāng)僵局出現(xiàn)之后，雖不會(huì)導(dǎo)致談判的終止，但是會(huì)極大地影響談判的進(jìn)程，降低談判的效率，故而對于僵局必須盡快進(jìn)行處理，以免影響談判的順利進(jìn)行。因而，在僵局出現(xiàn)后如何進(jìn)行有效的化解，推動(dòng)談判的繼續(xù)進(jìn)行是考驗(yàn)每一位合格的商務(wù)談判人員的重要難題。

一、商務(wù)談判的概念

通過商務(wù)談判，使得企業(yè)獲得利潤的增加，所謂的商務(wù)談判就是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體也就是買賣雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的自身經(jīng)濟(jì)利益同時(shí)滿足對方的需求，通過協(xié)商、溝通、合作、策略、妥協(xié)等方式盡可能達(dá)成一致，把可行的商機(jī)明確下來的一種活動(dòng)和手段。商務(wù)談判的最終目的就是獲得經(jīng)濟(jì)利益，故而評判一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否主要就是看其獲得經(jīng)濟(jì)效益的好壞；商務(wù)談判內(nèi)容的核心就是價(jià)值，通過價(jià)值的表現(xiàn)形式——價(jià)格直接地反映了雙方的經(jīng)濟(jì)利益。此外，在商務(wù)談判達(dá)成結(jié)果后，雙方協(xié)商一致通過協(xié)議或者合同作為結(jié)果的體現(xiàn)，在制定合同或者協(xié)議時(shí)，要注重合同的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，因?yàn)楹贤臈l款反映了雙方實(shí)質(zhì)的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性有利于保證談判中獲得的利益和權(quán)利。

二、商務(wù)談判中僵局的概述

談判僵局指的是在商務(wù)談判的過程中，由于雙方多談的問題對利益要求的差距過大或者對某一問題的立場或者觀點(diǎn)存在不能達(dá)成共識的分歧，而雙方都不愿意做出相應(yīng)的讓步，使得雙方出現(xiàn)對持狀態(tài)，談判的進(jìn)程暫停，談判出現(xiàn)不進(jìn)不退的僵持狀態(tài)。談判僵局的出現(xiàn)對于雙方的情緒和利益都會(huì)有不利的影響，如果不能及時(shí)地化解僵局，推動(dòng)談判進(jìn)程的繼續(xù)，對于談判的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生不良的影響，甚至可能出現(xiàn)談判破裂，這對雙方都是不利的。

三、商務(wù)談判中僵局出現(xiàn)的原因和類型

（一）商務(wù)談判中僵局的原因

僵局的出現(xiàn)對商務(wù)談判帶來嚴(yán)峻的形式，對于僵局的處理直接關(guān)系到談判的進(jìn)程，從而影響到談判的結(jié)果。而化解談判僵局的關(guān)鍵就是要首先了解談判僵局出現(xiàn)的原因，從而有針對性地進(jìn)行避免，或是在僵局出現(xiàn)是能夠及時(shí)有效地運(yùn)用科學(xué)合理的方面和策略進(jìn)行化解，推動(dòng)談判的繼續(xù)。

1.信息溝通過程中的不暢通導(dǎo)致的僵局。信息溝通障礙主要是在雙方進(jìn)行信息交流的過程中由于各種主客觀的原因造成了理解上的障礙。在談判中，整個(gè)過程可以認(rèn)為是信息溝通的過程，雙方的信息能夠正確、暢通、全面地進(jìn)行有效的溝通，才能夠使得雙方有著深刻清晰的認(rèn)識和了解，對于雙方的利益和提出的條件要求也能有著正確的把握和理解。但是，在實(shí)際的溝通過程中，雙方的信息交流會(huì)出現(xiàn)各種的障礙，容易使得信息溝通不暢或者信息傳達(dá)錯(cuò)誤，以至于雙方陷入對立的狀態(tài)，談判也就出現(xiàn)了僵局。在商務(wù)談判過程中的信息溝通障礙主要表現(xiàn)為：一是由于談判雙方的性格、心理的差異造成的情感上的障礙；二是由于雙方談判人員的知識層次、教育程度的差異造成對問題理解角度的差異，從而使得信息的交流和溝通造成障礙；三是由于雙方的背景文化習(xí)慣的差異使得雙方的觀點(diǎn)、語言、習(xí)俗方面存在交流障礙；四是由于雙方個(gè)人能力以及表達(dá)能力的差異造成的傳播交流的障礙。

2.談判一方故意壓迫制造僵局。在進(jìn)行商務(wù)談判過程中，一方為了試探出對方關(guān)于該談判內(nèi)容的底線以及對方企業(yè)的實(shí)力和決心會(huì)故意提出難題，以擾亂視聽，或是制造爭吵，強(qiáng)迫對方放棄自己的談判目標(biāo)，導(dǎo)致整個(gè)談判進(jìn)入僵局之中，而其最終的目的就是想要以此迫使對方做出讓步，達(dá)到己方的目標(biāo)。這類故意制造僵局的原因有可能是在過去的談判中吃過對方的虧做出報(bào)復(fù)或者是在己方處于談判不利地位，通過制造難題和麻煩改變自己的不利地位，爭取時(shí)間，搜集資料和信息。

3.雙方立場觀點(diǎn)爭執(zhí)造成僵局。立場觀點(diǎn)的政治導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局是最為常見的僵局原因，在談判的過程中，雙方各自堅(jiān)持自己的立場和觀點(diǎn)，對對方的立場和觀點(diǎn)進(jìn)行堅(jiān)決的排斥，這也是形成談判僵局的重要原因。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，雙方本身的立場是相對立的，如果一味堅(jiān)持自己觀點(diǎn)的正確性和合理性，對對方觀點(diǎn)和立場產(chǎn)生偏見，并且都不肯做出讓步，那么就容易出現(xiàn)爭執(zhí)，使得整個(gè)談判陷入僵局。同時(shí)，雙方真正的利益和要求被這樣有時(shí)無謂的立場之爭而忽視，雙方為了自己的面子誰都不愿意做出讓步，反而堅(jiān)持否定或者指責(zé)對方，以期望強(qiáng)迫對方改變觀點(diǎn)和立場，這就使得談判雙方形成不可相容的對立。商務(wù)談判者對于己方利益和觀點(diǎn)立場的維護(hù)使其對對方觀點(diǎn)產(chǎn)生偏見，不能夠進(jìn)行冷靜的思考，對對方觀點(diǎn)以及客觀的事實(shí)缺乏尊重，容易頭腦發(fā)熱將利益拋之腦后，堅(jiān)持己見，固執(zhí)對對方進(jìn)行排斥，甚至是為了捍衛(wèi)己方立場的正確性做出退出談判的威脅。面對這種情況的僵局能正確的處理對談判的合作氣氛造成破壞，對雙方的時(shí)間都造成了浪費(fèi)，甚至可能傷害到雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。

4.談判者行為不當(dāng)造成的僵局。談判者的行為不當(dāng)往往會(huì)造成對方情緒上的不滿，使其產(chǎn)生對談判的抵觸情緒，故而造成談判的僵局。談判者行為的不當(dāng)主要分為：一是談判者的用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局。在進(jìn)行談判的過程中，談判者用語不當(dāng)，使得雙方在感情上形成強(qiáng)烈的對立，給對方造成自尊受到傷害的感受，因而使其不愿做出絲毫的讓步，談判陷入僵局。這樣的僵局最難化解，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的談判專家都認(rèn)為，在談判中一方感到丟了面子，會(huì)奮起反擊，甚至不惜退出談判挽回面子，在大多數(shù)的談判人員看來，個(gè)人面子的維護(hù)有時(shí)甚至超過對公司利益的維護(hù)；二是談判者的素質(zhì)低下造成行為不當(dāng)導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)。談判人員的素質(zhì)的高低在一定程度上決定了談判進(jìn)行是否順利。談判人員的工作作風(fēng)、知識經(jīng)驗(yàn)以及談判的策略和技巧方面稍有不足或失誤就會(huì)使得談判陷入僵局。

（二）商務(wù)談判僵局的類型

通過對上述談判中僵局出現(xiàn)的原因進(jìn)行歸類和分析，可以將僵局具體分為三類：一是實(shí)質(zhì)性僵局。就是雙方在談判中對于利益分歧較大，不能達(dá)成一致，雙方不肯做出讓步，導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)；二是策略性僵局。這類僵局是由于談判一方進(jìn)行有意識的制造和引導(dǎo)造成的僵局，意在給對方造成壓力，為己方談判的勝利和目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)爭取時(shí)間以及創(chuàng)造優(yōu)勢；三是情緒性僵局。這類僵局多是由于談判過程中談判人員的不當(dāng)行為和用語造成對方的反感和情緒的抵觸，然后沖突升級，造成相互對立、互不相讓的局面。

四、化解僵局的策略

針對僵局出現(xiàn)的原因和僵局的類型，化解僵局的方法和策略也是不同的。

（一）針對實(shí)質(zhì)性僵局的化解策略

對于實(shí)質(zhì)性的僵局進(jìn)行化解的時(shí)候，要做到以誠相待，耐心地闡述己方的觀點(diǎn)和立場，通過各種數(shù)據(jù)等進(jìn)行說服對方，從而打破僵局；同時(shí)還可以在談判僵局時(shí)及時(shí)尋找新的話題，從另一個(gè)角度進(jìn)行切入，避開原來的爭執(zhí)點(diǎn)，這樣在新的話題成功時(shí)在談到僵局的話題成功率會(huì)高些。此外，在進(jìn)行談判的時(shí)候還應(yīng)該沉著冷靜，保持理智，同時(shí)積極思考，尋找更好的合適的解決方法。

（二）針對策略性僵局的化解策略

針對策略性的僵局，主要的化解策略就是進(jìn)行揭露，打破對方的玄機(jī)。具體說來：一是可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣絹泶蚱平┚?。對方故意的制造僵局其目的是試探己方的?shí)力、誠意以及決心，在這樣的情況下，在己方利益允許的范圍內(nèi)可以做出小步的讓步以滿足對方的虛榮心，從而促使談判的最終目的獲得經(jīng)濟(jì)利益得以實(shí)現(xiàn)；二是對于在己方的底線退無可退或者對方存心搗亂的情況下，己方應(yīng)該堅(jiān)持原則，以硬碰硬。畢竟對方將僵局作為一種手段策略而不是希望談判失?。蝗窃谝恍┨囟ǖ男蝿菹?，要主動(dòng)抓住對方的漏洞，借題發(fā)揮，以此來打破僵局，在對方來不及反應(yīng)的情況下出其不意，取得勝利。

（三）針對情緒性僵局的化解策略

針對情緒性的僵局的化解策略主要有：一是合理運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略就是由談判人員自主控制，對談判的進(jìn)程進(jìn)行調(diào)節(jié)，緩和談判的氣氛。在談判過程中，雙方因?yàn)橛^點(diǎn)的差異產(chǎn)生分歧，雙方情緒激動(dòng)不肯妥協(xié)，這時(shí)可以通過休會(huì)，使得雙方都能夠冷靜下來，對情緒進(jìn)行調(diào)節(jié)，緩和緊張的氣氛，客觀的分析當(dāng)前的形勢，商量有利的對策，達(dá)成統(tǒng)一；二是通過場外的溝通這一非正式談判的途徑，增加雙方的溝通和理解，從而消除隔閡；三是在出現(xiàn)比較嚴(yán)重的僵局，雙方的感情受到傷害的情況下，可以尋找雙方都能接受的中間人作為調(diào)節(jié)人，進(jìn)行調(diào)節(jié)和客觀的評判；四是在由于談判人員自身因素造成的僵局時(shí)，可以進(jìn)行更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局，這樣能夠及時(shí)地消除不和諧的因素，緩和氣氛，消除敵對的情緒。

五、總結(jié)

綜上所述，商務(wù)談判的僵局的出現(xiàn)是不可避免的，但是在僵局出現(xiàn)后要沉著應(yīng)對，分析出僵局的類型以及出現(xiàn)的原因，從而尋找到合適的科學(xué)有效的解決方法和策略，從而化解僵局，提高談判的效率，促成談判進(jìn)程的順利和最終談判結(jié)果和成功。

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作者簡介：李曉瑩（1980-），女，北京人，北京工業(yè)大學(xué)在讀軟件工程碩士，教師，講師，研究方向：市場營銷、管理。