【摘要】就中國化妝品市場而言，女性消費者是一個潛在的巨大的市場群體。如何針對女性消費者購買心理的變化，實施合適的營銷組合策略，是銷售商不得不面對的課題。文章針對聚美優(yōu)品獨特的市場營銷策略總結(jié)與分析及其未來營銷策略前景的展望，對蓬勃發(fā)展的電商網(wǎng)站提供一定的市場營銷策略參考。

【關(guān)鍵詞】聚美優(yōu)品；女性消費者；化妝品；營銷策略

一、聚美優(yōu)品概述

聚美優(yōu)品前身是一家化妝品團購網(wǎng)站，于2010年重新進行品牌塑造、融資、定位發(fā)展而成，致力于以品牌產(chǎn)品為主導(dǎo)，高中低檔化妝品搭配銷售的運營模式。目前是網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域最大的化妝品限時搶購、品牌特賣的垂直行業(yè)B2C網(wǎng)上商城。

聚美優(yōu)品與聚劃算、美團等常規(guī)團購網(wǎng)站不同，其首先是概念單一且以美容保健產(chǎn)品為主的團購網(wǎng)站；其次網(wǎng)站的信息發(fā)布主體是其本身，即自建的進貨、平臺、營售渠道，自營倉儲和第三方物流合作的物流模式。

二、聚美優(yōu)品主要發(fā)展戰(zhàn)略

聚美優(yōu)品利用創(chuàng)新的營銷策略籠絡(luò)客戶，深入研究分析了顧客的潛在價值、長期價值、口碑營銷價值，運用了一系列的營銷策略，提高顧客忠誠度、增加客戶整體信賴感。本文重點介紹其如下戰(zhàn)略性營銷策略：

（一）精品導(dǎo)向策略

聚美優(yōu)品限時推出每日特賣明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品既迎合了顧客不同的審美情趣，又以限時搶購刺激顧客購買神經(jīng)。通過組合運用美的風(fēng)格、主題、因素迎合不同消費者的審美情趣，激發(fā)消費者的潛在的購買興趣，無形中還提升了產(chǎn)品的附加值。完美地將產(chǎn)品的形象價值同顧客的品味聯(lián)系在一起，使得聚美優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和顧客自我價值交相輝映，都得到了滿足與提升。

（二）高折扣低價策略

聚美優(yōu)品將團購促銷策略與高折扣低價格策略相結(jié)合，充分分析研究顧客需求和綜合成本，使產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價格既能讓大部分消費者接受又符合市場供需狀況。商品高中低檔搭配銷售策略，顧客在下單限時特賣商品時，難免會被其他產(chǎn)品吸引產(chǎn)生沖動購買，從而增加消費金額。

（三）精準(zhǔn)營銷策略

聚美優(yōu)品的精準(zhǔn)營銷定位是針對青年女性和中年女性兩大消費群體。即針對新潮產(chǎn)品和老款品牌兩個消費群體。新潮品牌或者國際品牌，體現(xiàn)的是使用價值和附加價值的綜合性。針對中年女性消費特點，聚美在價格定位時更側(cè)重性價比，一是推薦值得信賴的老品牌，并給予優(yōu)惠價格。二是極力推薦與老品牌功能相似、質(zhì)量優(yōu)秀且剛進入市場采取低價格拓展市場的新品牌。

（四）口碑營銷策略

口碑營銷策略是指將企業(yè)的商品、服務(wù)等通過口耳相傳、信息媒介等方式與親朋好友、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系人等分享、傳授、推廣等。在口碑中心，顧客分享自己的化妝品的使用感受，一起討論網(wǎng)站上售賣的產(chǎn)品的使用效果。通過該平臺，使無數(shù)消費者連接在一起，提供了真實的購買依據(jù)，同時網(wǎng)站也可以在此收集信息，及時了解女性顧客消費心理和偏好。

（五）娛樂營銷策略

聚美優(yōu)品創(chuàng)造性地把娛樂寓于購物中，娛樂式的購物體驗，加深了顧客的印象，深深地刺激到女性消費者的消費心理，從而達(dá)到營業(yè)額、客流量的提升。例如2012年聚美優(yōu)品CEO陳歐推出自己代言的廣告，廣告中帥氣、清純男女主角，內(nèi)心獨白的模式，言簡意賅的勵志語言使得“陳歐體”迅速走紅，擴大了其品牌影響力以及企業(yè)的文化。

三、聚美優(yōu)品發(fā)展前景

現(xiàn)代消費者購物的過程是在物質(zhì)滿足的過程基礎(chǔ)上，情感滿足與精神享受的升華過程。在未來，滿足女性消費者的情感需求，是聚美優(yōu)品的重要的營銷發(fā)展方向。聚美優(yōu)品在現(xiàn)在營銷手段的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該規(guī)劃以下的營銷戰(zhàn)略：

（一）思維式體驗營銷

思維式體驗是告知消費者產(chǎn)品的作用機理、產(chǎn)品情況，運用科學(xué)知識達(dá)到消費者信服的目的?？v然眾多女性消費者通過長期使用化妝品積累了豐富的經(jīng)驗，但她們只是大體了解化妝品的不同功能和使用效果，而對于作用機理、不同成分的實際效果、生產(chǎn)模式等一知半解。聚美優(yōu)品可以以此為突破口，在營銷過程的同時介紹相關(guān)專業(yè)知識，激發(fā)消費者興趣，消費者不僅買到了產(chǎn)品還學(xué)到了專業(yè)知識。

（二）關(guān)聯(lián)式體驗營銷

關(guān)聯(lián)式營銷就是通過特定的刺激，讓消費者自然而然選擇潛意識的品牌。這就需要聚美優(yōu)品大力宣傳企業(yè)與品牌文化、產(chǎn)品的故事與內(nèi)涵等，將此方面的體驗形成一個品牌價值，固定在人們的思維中。經(jīng)過長期的積累與傳播，使消費者意識到聚美優(yōu)品的品牌內(nèi)涵、品牌文化、品牌定位所容聚而成的品牌價值與其內(nèi)心深處的意識形態(tài)產(chǎn)生強烈的共鳴。

（三）藥店式體驗營銷

日本很早就開始藥妝店的經(jīng)營模式，即藥品和化妝品一起銷售。把化妝品當(dāng)做保健品的一種，這在中國是一種新穎的模式。分類為藥品的化妝品肯定是純天然、污染小，化工原料少而能為消費者帶來健康的產(chǎn)品。聚美優(yōu)品日后會將“藥妝類”作為旗下大力推廣的產(chǎn)品。將其定位為中高檔產(chǎn)品大力推廣，這也是聚美優(yōu)品針對市場細(xì)分要邁出的重要一步。

（四）綠色體驗營銷

隨著環(huán)保意識的提高，未來消費中，消費者越來越多的考慮到自身的行為對環(huán)境的影響。聚美優(yōu)品需要提高社會責(zé)任、順應(yīng)時代潮流，積極推廣綠色產(chǎn)品。一方面要產(chǎn)業(yè)鏈符合綠色供應(yīng)鏈體系；同時商品要滿足純天然、無污染材質(zhì)，對消費者的肌膚損害性小的要求。

四、結(jié)語

就中國化妝品市場而言，女性消費者是一個潛在的巨大的市場群體。聚美優(yōu)品之所以能夠滿足特殊消費群體的心理需求，成為全國最大的化妝品團購網(wǎng)站，與其獨具特色的營銷組合策略密不可分；同時它的成功營銷也為團購網(wǎng)站領(lǐng)域異常激烈的商戰(zhàn)提供了極具商業(yè)價值的參考。

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作者簡介：馬云霄（1998-），男，黑龍江人，就讀于哈爾濱第三中學(xué)，研究方向：市場與金融。