【摘要】我國純堿生產(chǎn)工藝不斷改善，質(zhì)量和數(shù)量不斷提高，而唐山三友化工是我國純堿重要的生產(chǎn)企業(yè)，規(guī)模不斷過大，但是產(chǎn)能過高，出現(xiàn)了供大于求的市場(chǎng)局面。純堿的下游客戶主要是玻璃企業(yè)，但是我國今年來玻璃企業(yè)發(fā)展不太樂觀，需求減少。另外，純堿的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭逐漸白熱化，銷售過程中也存在貨款嚴(yán)重拖欠的問題，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】純堿銷售；上下游企業(yè)合作；營銷管理；發(fā)展策略

一、我國純堿的市場(chǎng)現(xiàn)狀

純堿是重要的化工原料，純堿主要用于建筑、化工、冶金以及輕工和食品、紡織業(yè)等方面。我國純堿發(fā)展迅速，在2011年，我國純堿企業(yè)數(shù)量為54家，年產(chǎn)量超過了2000萬噸，產(chǎn)量和價(jià)格不斷上漲，更多的投資者參與到純堿的生產(chǎn)投資中，但是到了2012年，純堿的價(jià)格飛速下跌，純堿的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭激烈。唐山三友是我國重要的純堿生產(chǎn)企業(yè)之一，且在我國純堿市場(chǎng)中占有獨(dú)一無二的地位。國內(nèi)純堿的主要用途是玻璃生產(chǎn)，例如平板玻璃、日用玻璃等，另外純堿還用于輕工生產(chǎn)，例如洗滌劑等輕工產(chǎn)品。而唐山三友生產(chǎn)的純堿主要用于建筑材料中的玻璃生產(chǎn)，玻璃以及玻璃制品占比超過40%以上，隨著我國玻璃企業(yè)的發(fā)展緩慢，純堿的需求量逐漸降低。

二、純堿銷售的主要特點(diǎn)

首先，銷售市場(chǎng)競(jìng)爭激烈。隨著我國加入WTO后，我國的純堿遇到了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的純堿在東南亞市場(chǎng)遇到了美國天然堿，中國純堿以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和地理優(yōu)勢(shì)占據(jù)了更多的東南亞市場(chǎng)份額。而美國天然堿為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將市場(chǎng)目標(biāo)定在了中國，美國天然堿以蠶食的方式逐漸占據(jù)中國市場(chǎng)，中國純堿市場(chǎng)更為混亂，中國的純堿企業(yè)競(jìng)爭更加激烈。

其次，純堿價(jià)格下滑。20世紀(jì)末期，純堿的市場(chǎng)一片大好，國內(nèi)純堿的產(chǎn)量不斷上升，純堿企業(yè)的數(shù)量也不斷增加。但是隨著全球經(jīng)濟(jì)受到美國的影響，全球經(jīng)濟(jì)增速緩慢，我國出口的純堿價(jià)格不斷下跌，純堿的出口受到了阻礙，最終導(dǎo)致我國純堿市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的市場(chǎng)模式。到了21世紀(jì)，我國純堿的價(jià)格不斷下跌，純堿的銷售較為消極，生產(chǎn)廠家都受到了經(jīng)濟(jì)的損失。

第三，純堿銷售賬款回收困難。隨著純堿銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，各生產(chǎn)企業(yè)都面臨了賬款回收困難的問題。各生產(chǎn)廠家為了增加銷量，給予了不同程度的付款優(yōu)惠方式，降低價(jià)格、付款方式等方面的優(yōu)惠來增加銷量。雖然我國幾家較大的純堿生產(chǎn)企業(yè)通過合作的形式來改善純堿銷售市場(chǎng)，穩(wěn)定市場(chǎng)的秩序，在一定程度上改變了純堿銷售市場(chǎng)的混亂，但是大體上仍然存在價(jià)格低、賬款回收困難的問題，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、純堿銷售的發(fā)展策略

（一）謹(jǐn)慎擴(kuò)建純堿生產(chǎn)項(xiàng)目

雖然我國的純堿需求市場(chǎng)很大，純堿的需求量較大，但是整個(gè)純堿銷售市場(chǎng)仍然處于供大于求的局面，因此，企業(yè)要謹(jǐn)慎擴(kuò)建純堿生產(chǎn)項(xiàng)目，優(yōu)化現(xiàn)有的生產(chǎn)項(xiàng)目。唐山三友企業(yè)純堿生產(chǎn)過程中，要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣约皣蚁嚓P(guān)部門的溝通，爭取獲得政府、財(cái)政部門等相關(guān)部門的支持，按照我國的純堿行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)純堿的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)，優(yōu)化生產(chǎn)項(xiàng)目，生產(chǎn)出更高質(zhì)量的純堿，從而促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

（二）開拓純堿銷售市場(chǎng)

我國政府為出口企業(yè)提供了很多的優(yōu)惠政策，純堿企業(yè)可通過出口的方式來拓展銷售市場(chǎng)，增加純堿的銷售量。唐山三友企業(yè)可拓展海外市場(chǎng)，促進(jìn)純堿的出口數(shù)量，緩解國內(nèi)的市場(chǎng)矛盾。唐山三友企業(yè)可以了解政府相關(guān)純堿出口的政策和制度，采用政府的扶持來擴(kuò)展海外市場(chǎng)，既能夠增加純堿的銷售數(shù)量，同時(shí)出口銷售能夠促進(jìn)賬款的回收，縮短企業(yè)的資金周期，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

（三）加強(qiáng)營銷管理

我國的純堿市場(chǎng)秩序較為混亂，沒有形成穩(wěn)定、健康的市場(chǎng)秩序，不利于我國純堿銷售市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也影響了我國純堿廠家的發(fā)展。因此，我國純堿生產(chǎn)廠家要規(guī)范生產(chǎn)，加強(qiáng)自律，根據(jù)我國純堿的標(biāo)準(zhǔn)和要求，適當(dāng)?shù)南蕻a(chǎn)，科學(xué)合理的開拓市場(chǎng)，不可進(jìn)行不合理的市場(chǎng)搶奪。唐山三友應(yīng)該根據(jù)我國的純堿監(jiān)管要求以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行純堿的生產(chǎn)和銷售。

（四）加強(qiáng)與上下游企業(yè)合作

我國目前是全球純堿生產(chǎn)大國，純堿行業(yè)對(duì)純堿上下游企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響，因此，純堿生產(chǎn)廠家要與上下游企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，從而更好地防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)好市場(chǎng)的穩(wěn)定，提升競(jìng)爭力。我國純堿的主要用途是玻璃生產(chǎn)，唐山三友可加強(qiáng)與下游玻璃企業(yè)進(jìn)行合作，形成良好的合作形式，促進(jìn)銷售，減少純堿產(chǎn)能過剩的問題。

（五）加快新技術(shù)的研發(fā)

我國純堿行業(yè)的技術(shù)和工藝發(fā)展快速，且純堿的應(yīng)用范圍不斷拓展，純堿在建筑材料、輕工、化工冶金等方面都有著重要的應(yīng)用。因此，純堿生產(chǎn)中要不斷研發(fā)新技術(shù)，通過提高純堿的質(zhì)量、降低純堿生產(chǎn)的能耗來提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)水平。唐山三友可借鑒國際先進(jìn)的純堿生產(chǎn)技術(shù)，提升純堿的質(zhì)量，以質(zhì)量和價(jià)格來拓展市場(chǎng)。通過良好的質(zhì)量和新產(chǎn)品的研發(fā)，樹立良好的企業(yè)形象，從而在國內(nèi)市場(chǎng)以及國外市場(chǎng)占據(jù)一席之地，提高銷售額。

四、結(jié)束語

我國純堿有著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，國內(nèi)外純堿消費(fèi)量也不斷上升。雖然受到美國經(jīng)濟(jì)的影響，但我國貨幣政策和金融政策較為穩(wěn)定，有利于我國純堿市場(chǎng)的穩(wěn)健運(yùn)行。且我國加入世貿(mào)組織后，企業(yè)要樹立世界眼光，利用好國際資源，加強(qiáng)海外市場(chǎng)的開拓，積極的參與到國際競(jìng)爭中。我國目前純堿市場(chǎng)中存在一定的問題，企業(yè)也面臨價(jià)格低、賬款回收難的問題，但是通過企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，加強(qiáng)新技術(shù)的研發(fā)，加強(qiáng)營銷管理，增強(qiáng)與上下游企業(yè)的合作，形成強(qiáng)有力的合作勢(shì)態(tài)，從而促進(jìn)企業(yè)純堿的銷售，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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