中扶貧的籌資分為兩個(gè)階段，第一階段是“由大人物籌資到小人物籌資”。由通過老領(lǐng)導(dǎo)、老關(guān)系籌款轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｂ毠ぷ魅藛T面向大眾籌款；第二階段是“全員籌資”，5個(gè)職能部門和11個(gè)業(yè)務(wù)部門，每個(gè)部門人員都和籌資有關(guān)系。

自何道峰1999年以志愿者的身份開啟中國(guó)扶貧基金會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“中扶貧”）的“去行政化”改革以來(lái)，這家特殊的官辦基金會(huì)就一直在業(yè)界人士的心中有著特殊的地位。《公益時(shí)報(bào)》社長(zhǎng)劉京在與記者縱論中國(guó)的基金會(huì)時(shí)，就說(shuō)：“扶貧管理比企業(yè)還好，應(yīng)該是中國(guó)最好的基金會(huì)?！?/p>

據(jù)基金會(huì)中心網(wǎng)數(shù)據(jù)，中扶貧在2013年的全國(guó)公募基金會(huì)的捐贈(zèng)榜上以5.27億元的捐贈(zèng)收入排名第4，排在其后面一位的，是為業(yè)界所耳熟能詳?shù)囊蓟?。但相比起壹基金，中扶貧顯得低調(diào)而神秘。

中扶貧的辦公樓并不好找，報(bào)上中扶貧的名號(hào)后，出租車司機(jī)直接把記者帶到了海淀區(qū)民政局。在穿過幾條狹小的胡同后，記者才輾轉(zhuǎn)來(lái)到中扶貧的辦公地址，其門面卻掛著“中和農(nóng)信”的牌子，這是中扶貧的小額信貸項(xiàng)目部的門面。

記者在保安的指引下，繞到樓后由小門上樓，幾經(jīng)波折后才找到了中扶貧副秘書長(zhǎng)陳紅濤。這個(gè)“東北大漢”卻并沒有記者想象中的魁梧，他看上去很年輕，言談里帶著北方人特有的直爽和實(shí)在。

陳紅濤學(xué)農(nóng)出身，大學(xué)畢業(yè)后短暫賣過一段時(shí)間蜂蜜，2002年，陳紅濤加盟中扶貧，此時(shí)中扶貧的市場(chǎng)化籌資格局正在成型。陳紅濤從項(xiàng)目官員，到項(xiàng)目主管，再到主任，如今，他位至副秘書長(zhǎng)，負(fù)責(zé)基金會(huì)的公眾籌資、教育扶貧項(xiàng)目和機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)。他伴隨著中扶貧的成長(zhǎng)，幾乎見證了這家基金會(huì)崛起的全過程。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，中扶貧是個(gè)專注做事的基金會(huì)，在2013年以前，他們甚至沒有成立傳播部。業(yè)內(nèi)一度猜測(cè)，中扶貧是刻意低調(diào)，不愿揚(yáng)名?！安皇?，我們很羨慕高調(diào)，很想高調(diào)?！泵貢L(zhǎng)劉文奎在接受記者采訪時(shí)否認(rèn)了這個(gè)猜測(cè)，“高調(diào)，我理解成是傳播做得好，大家都關(guān)注到你，這個(gè)是我們想做卻一直沒做到的?！?/p>

事實(shí)上，在組建傳播團(tuán)隊(duì)，并成功舉辦了“善行者”、“饑餓24”等大型公益活動(dòng)之后，中扶貧的品牌知名度已有很大提升。但是，陳紅濤在接受采訪時(shí)還是給人以刻意低調(diào)的感覺。在采訪過程中，他一直強(qiáng)調(diào)，中扶貧與其它基金會(huì)都在推行市場(chǎng)化籌資，沒什么特點(diǎn)。說(shuō)了半天，他笑著說(shuō)了句：“你看，我談這么多，你沒什么可寫的吧？”

其實(shí)可寫的并不少。記者從陳紅濤處獲知，中扶貧的籌資大體分為兩個(gè)階段，第一階段是“由大人物籌資到小人物籌資”。由通過老領(lǐng)導(dǎo)、老關(guān)系籌款轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｂ毠ぷ魅藛T面向大眾籌款；第二階段是“全員籌資”，5個(gè)職能部門和11個(gè)業(yè)務(wù)部門，每個(gè)部門的人員都和籌資有關(guān)系。“所有的部門都是自籌自用?！标惣t濤說(shuō)。

說(shuō)起中扶貧的籌資故事，最為業(yè)界津津樂道的是其開發(fā)客戶資源初期的“陌生拜訪”。陳紅濤說(shuō)：“主要就是挨個(gè)打電話，跟現(xiàn)在賣保險(xiǎn)的差不多。成功率只有百分之一?！焙茈y想象，現(xiàn)如今在業(yè)界人士心中高大上的中扶貧曾像保險(xiǎn)公司一樣，通過打陌生人的電話來(lái)募資。

這種俯下身段找市場(chǎng)的嘗試在中扶貧不是孤例。2006年，中扶貧試圖在商場(chǎng)做義賣，盡管成效不佳，但陳紅濤不以為意：“不試怎么知道呢？”2007年，中扶貧走進(jìn)北京小區(qū)擺地?cái)偅厥諒U品。“在北京100多個(gè)社區(qū)，動(dòng)員了3萬(wàn)多個(gè)家庭報(bào)名成為愛心家庭，夠厲害了吧。后來(lái)覺得不行，太累了，覺得這個(gè)干不大?！标惣t濤說(shuō)道。

2009年，一路摸爬滾打中扶貧找到了公眾籌款的感覺，那一年，中扶貧開展了“愛心包裹”項(xiàng)目，依托郵政網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)開通3.6萬(wàn)個(gè)愛心包裹捐贈(zèng)站，讓網(wǎng)友可以捐購(gòu)寄往貧困地區(qū)的文具包，一對(duì)一地將關(guān)愛送給自己選擇的人。截至2014年4月底其累計(jì)籌款金額已達(dá)到3.2億（共計(jì)177萬(wàn)筆捐贈(zèng)，個(gè)人捐贈(zèng)筆數(shù)占到91%），成為了業(yè)界公眾籌款里數(shù)一數(shù)二的項(xiàng)目。

在未來(lái)，中扶貧希望實(shí)現(xiàn)從操作性基金會(huì)到資助型基金會(huì)的轉(zhuǎn)型，但這在籌資上遇到了麻煩。捐贈(zèng)人的不理解使得中扶貧非定向資金的籌款并不理想。但陳紅濤并未氣餒，他說(shuō)，中扶貧將會(huì)做更多的嘗試。

對(duì)話陳紅濤：籌資不是籌款，是籌人

中國(guó)財(cái)富：去行政會(huì)改革給基金會(huì)在籌資方面帶來(lái)了哪些變化？

陳紅濤：去行政化改革當(dāng)中也包含了做項(xiàng)目方式的改變，原來(lái)的籌款更多的是大人物籌資，這可能就靠領(lǐng)導(dǎo)的資源、人脈去找熟人關(guān)系籌錢。在去行政化改革后，我們逐步從大人物籌資向小人物籌資轉(zhuǎn)變，接下來(lái)的籌資要讓專業(yè)的員工去做。這是一個(gè)比較大的變化。

小人物籌資往大點(diǎn)說(shuō)是全員籌資，所有的人都跟籌資有關(guān)系。何道峰會(huì)長(zhǎng)當(dāng)年來(lái)到中扶貧，剛開始很多人以為他來(lái)這是給我們籌錢的，他說(shuō)我來(lái)這不是幫你們找錢的，我是來(lái)給大家找捐款的理由。我們不缺捐款，缺的是讓別人捐款的理由。這是理念的東西。

是因?yàn)槟阕龉娲蠹乙欢ㄒ桢X嗎？你做這件事情大家一定要捐錢嗎？你說(shuō)做好事大家就要支持你？你要給別人一個(gè)理由以及讓別人相信你能做得好，所以產(chǎn)品非常重要，作為一個(gè)項(xiàng)目人員，你能夠有很好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及很好的產(chǎn)品服務(wù)，所以不能說(shuō)做項(xiàng)目的人跟籌資就沒有關(guān)系。這就是為什么說(shuō)全員籌資。

中國(guó)財(cái)富：中扶貧目前在籌資上的重點(diǎn)在哪個(gè)方面？您覺得中扶貧在籌資方面最擅長(zhǎng)的是？

陳紅濤：項(xiàng)目好，產(chǎn)品好。你跟人談的時(shí)候，你給別人理由夠不夠充分。像此前的“校車事件”發(fā)生以后，很多人想捐錢為貧困山區(qū)買校車，但是我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)山路不適合校車，同時(shí)，校車也面臨著油費(fèi)、保養(yǎng)以及司機(jī)的問題。我們發(fā)現(xiàn)如果為學(xué)生建宿舍同樣可以解決這個(gè)問題，于是跟捐贈(zèng)人講，就講出了道理。項(xiàng)目設(shè)計(jì)是有對(duì)社會(huì)問題的深刻認(rèn)識(shí)和思考，是有獨(dú)到見解的，不是人云亦云。

我們每一個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)都是通過調(diào)研的。做公益慈善有愛心是必需的，但還不夠，還得有理念和方法。你要告訴別人為什么通過扶貧基金會(huì)做這件事情更加有價(jià)值，而不是你自己去做。

籌款跟籌款人員的能力有關(guān)系，可能有個(gè)別捐贈(zèng)人會(huì)被你的銷售能力征服，但這不是一錘子買賣，是個(gè)可持續(xù)的過程，要經(jīng)得起推敲。你跟捐贈(zèng)人的承諾要經(jīng)得起驗(yàn)證，而不是你說(shuō)的是這樣，做的時(shí)候又是千差萬(wàn)別了。合作伙伴愿意跟我們合作就是覺得基金會(huì)靠譜，愿意把錢交給你們使。

中國(guó)財(cái)富：中扶貧各個(gè)部門都參與籌資，有沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式？

陳紅濤：有一個(gè)是不變的：找一個(gè)合理的理由讓別人給錢。至于找誰(shuí)要、怎么要還是要根據(jù)你自身的能力和選擇策略。像“愛心包裹”項(xiàng)目，本來(lái)就是非常適合大眾的項(xiàng)目，所有能開公眾渠道的都把它列入進(jìn)去。有些項(xiàng)目像“筑巢行動(dòng)”，50萬(wàn)一個(gè)，這樣的項(xiàng)目你沒有必要都拿到公眾平臺(tái)去。要去判斷面對(duì)的群體是誰(shuí)。

當(dāng)然資源都是拓展出來(lái)的，像“愛心包裹”跟拉手網(wǎng)搞團(tuán)購(gòu)。我們有個(gè)志愿者說(shuō)現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)多火啊，你們?cè)趺床蝗ジ?，我們想?yún)⒓訄F(tuán)購(gòu)很多是奔便宜去的，還會(huì)捐錢？覺得不會(huì)有什么效果，后來(lái)同事去嘗試聯(lián)系開發(fā)了好幾家。拉手前兩年每年團(tuán)兩次，上半年一次、下半年一次，加起來(lái)過百萬(wàn)了。所以要不停去探索新的模式和平臺(tái)。

目前模式是各部門各顯神通，我來(lái)基金會(huì)以后基本上是這樣的模式。項(xiàng)目部包含籌資人員、項(xiàng)目管理人員和傳播人員。團(tuán)隊(duì)自己要把產(chǎn)品銷售好。

中國(guó)財(cái)富：包括“郭美美”等事件爆發(fā)的信任危機(jī)對(duì)中扶貧有影響嗎？對(duì)您在進(jìn)行籌資的相關(guān)工作時(shí)造成了什么影響嗎？

陳紅濤：對(duì)很多機(jī)構(gòu)都有影響，有一段時(shí)間朋友都問郭美美事件是不是你們那的？你們那有沒有郭美美。此前朋友問你做什么的，你說(shuō)做公益的，會(huì)覺得很自豪，比較高尚的職業(yè)。那段時(shí)間就不說(shuō)這個(gè)了。那時(shí)公眾的信心對(duì)籌款會(huì)有影響的。

當(dāng)年做的“善行100”街頭籌款，那時(shí)志愿者受的打擊比較大，就說(shuō)因?yàn)楣烂啦痪?。我們就做了管理方式?chuàng)新，當(dāng)年籌款額比上一年增長(zhǎng)了。有影響，你可以通過別的努力把影響降到最低。

那兩年民政部對(duì)透明也有更加細(xì)化的要求，我們自己還可以做得更好。之前大家覺得干這事很有意義，而那時(shí)候大家都因“郭美美事件”受到影響。但是，我們相信自己做的事有意義、有價(jià)值的，社會(huì)對(duì)公益的理解會(huì)發(fā)生改變的。

中國(guó)財(cái)富：您覺得籌資最難的是什么？

陳紅濤：最根本是籌款嗎？是籌人。不是籌款籌得好，是項(xiàng)目做得好。這是最根本的。

機(jī)構(gòu)的使命就是傳遞愛心，修煉自身成就他人，修煉好自身就是你有能力把這件事情做好，沒有能力你不要接，不擅長(zhǎng)的事不要做。每做一個(gè)項(xiàng)目都要做嚴(yán)密的調(diào)查，項(xiàng)目的產(chǎn)生都是要在一套流程下完成的。這樣才能保證你的項(xiàng)目能夠讓公眾信任。