恩派公益組織發(fā)展中心副主任丁立曾經(jīng)講過，向公眾籌資的指導(dǎo)原則是：一聽就懂，一懂就感動(dòng)，一感動(dòng)就掏錢。如果按照這種說法，北京春苗兒童救助基金會(huì)的籌資策略算得上相當(dāng)成功。

1月30日，北京春苗兒童救助基金會(huì)秘書長（下稱“春苗基金會(huì)”）崔瀾馨收到了中歐國際工商學(xué)院EMBA的錄取通知書，如果一切順利，她很快將拿到公益獎(jiǎng)學(xué)金來到這家亞洲頂尖的商學(xué)院學(xué)習(xí)，和中國青基會(huì)秘書長涂猛及“免費(fèi)午餐”發(fā)起人鄧飛成為校友。

涂猛主導(dǎo)的青基會(huì)2013年籌款超過5億，鄧飛以個(gè)人號(hào)召力3年來也獲得了1.5億元的捐款。與他們相比，崔瀾馨的成績并不耀眼：春苗過去的四年里籌款總額是5006.68萬元。

不過，考慮到春苗及其創(chuàng)始人的草根背景，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)相當(dāng)可觀了。

小人物發(fā)起的基金會(huì)

春苗基金會(huì)在2010年底在北京注冊成立，是一家沒有政府背景、沒有財(cái)團(tuán)背景、沒有明星背景的非公募基金會(huì)。用他們自己的話來說是，由幾個(gè)“小人物”發(fā)起并注冊成立的基金會(huì)。

主要的“小人物”是劉東和崔瀾馨，劉東現(xiàn)任春苗基金會(huì)理事長，北京和睦家醫(yī)院的心臟外科醫(yī)生。2005年從美國進(jìn)修回國，就成為一名志愿者，經(jīng)常到孤兒寄養(yǎng)中心義診，救助貧困家庭大病兒童、養(yǎng)老院關(guān)愛老人等公益活動(dòng)。

2006年，他結(jié)識(shí)了崔瀾馨，邀請她參加志愿者活動(dòng)，崔瀾馨成為劉東最重要的“公益合伙人”。

崔瀾馨出生在河北承德，一個(gè)愛美愛時(shí)尚的姑娘，喜歡旅游和攝影。18歲中專畢業(yè)后，被分配到當(dāng)?shù)孛裾止ぷ?。但她很快發(fā)現(xiàn)，體制內(nèi)的工作并不適合自己，希望到外邊的世界闖一闖。2001年，她辭去公職，成為北漂一族，來到北京從底層的銷售業(yè)務(wù)員做起，多年打拼后成為年薪15萬的白領(lǐng)。

2009年前后，在事業(yè)上已經(jīng)小有成就的劉東和崔瀾馨想為孩子們做多一些。他們通過注冊公司的形式創(chuàng)辦了春苗兒童成長中心，無償為身體殘疾但智力正常的孤兒進(jìn)行教育和康復(fù)訓(xùn)練。春苗兒童成長中心算得上是春苗基金會(huì)的前身，在基金會(huì)成立后，中心脫離原注冊公司，成為基金會(huì)的一個(gè)公益項(xiàng)目。

那段時(shí)間，劉崔二人特忙，既要救助患病困難兒童，又要打理成長中心，而且還是利用業(yè)余時(shí)間兼職做公益。正當(dāng)他們努力實(shí)現(xiàn)心中的公益抱負(fù)時(shí)，問題來了。

劉東和崔瀾馨發(fā)現(xiàn)，兒童成長中心以商業(yè)公司的身份注冊，工作不好開展，不說別的，光是對外籌款就名不正言不順。崔瀾馨后來回憶，“如果沒有一個(gè)實(shí)體公益機(jī)構(gòu)，跟家長和醫(yī)院都不好溝通，也不能給捐款人開捐贈(zèng)票據(jù)，讓他們抵稅。”

2010年前后，他們考慮注冊成立基金會(huì)來解決身份問題，但這并不容易，光是200萬元的注冊資金就讓他們“頭痛”。劉東找到了老朋友，一家投資公司的老板，他叫齊宏。

據(jù)說，齊宏曾被公益?zhèn)^心，很長一段時(shí)間不再相信公益組織，但看到劉東一直專注兒童救助，他決定再試一次，個(gè)人捐出200萬元作為春苗的注冊資金。齊宏后來成為春苗基金會(huì)的監(jiān)事，除了監(jiān)督捐款使用，每年還捐出150萬元，保證基金會(huì)的運(yùn)作和項(xiàng)目開展。

有了資金，有了機(jī)構(gòu)，還差個(gè)操盤手。

經(jīng)過再三考慮，還有劉東的鼓勵(lì)，崔瀾馨下定決心，辭去原來的工作，成為春苗的全職秘書長。為什么是她而不是劉東？崔瀾馨當(dāng)時(shí)的想法是，“劉東醫(yī)生在兒童心臟專業(yè)領(lǐng)域有很深的造詣，又有非常豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，如果放棄工作對醫(yī)療資源也是一個(gè)損失?！?/p>

拿著好項(xiàng)目去籌錢

有意思的是，做了春苗秘書長后，崔瀾馨的工資又回到了10年前剛到北京時(shí)的水平，每月到手3000元。

錢不多，但壓力不輕。春苗擁有小苗醫(yī)療、小花關(guān)愛和陽光雨服務(wù)三大項(xiàng)目，分別對應(yīng)貧困家庭先天性疾病患兒、棄嬰及孤殘兒童照料養(yǎng)育、志愿者愛心服務(wù)。眾所周知，兒童救助、照顧和養(yǎng)育是“燒錢”的項(xiàng)目，沒有持續(xù)不斷的資金，根本玩不轉(zhuǎn)。

盡管“財(cái)政”相當(dāng)緊張，但崔瀾馨決定還是先把項(xiàng)目做好，再拿出去籌資。她給出的理由是：只有把項(xiàng)目做好，才會(huì)有人愿意資助。

在籌資策略上，春苗定期舉行開放日和回訪活動(dòng)，及時(shí)給捐贈(zèng)方反饋，邀請捐贈(zèng)人或者潛在捐贈(zèng)對象探訪救助兒童，和孩子們一起上課、做游戲?？粗⒆觽兇蟠蟮难劬Γ瑘A圓的臉蛋，許多人都愿意掏出錢包里的鈔票。

恩派公益組織發(fā)展中心副主任丁立曾經(jīng)講過，向公眾籌資的指導(dǎo)原則是：一聽就懂，一懂就感動(dòng)，一感動(dòng)就掏錢。如果按照這種說法，春苗的籌資策略算得上相當(dāng)成功。

2010年，春苗基金會(huì)剛成立時(shí)，年籌資額為200萬元，四年后，這個(gè)數(shù)字漲到2400多萬元。

按照春苗基金會(huì)公布的2014年捐贈(zèng)數(shù)據(jù)分析顯示，資助型基金會(huì)占37%，大額個(gè)人及私企占27%，小額個(gè)人占30%。崔瀾馨說，大部分捐贈(zèng)方都了解甚至深度參與春苗的項(xiàng)目，他們不僅自己捐，還動(dòng)員身邊的朋友捐，重復(fù)捐贈(zèng)不低于籌資總額的六成，“靠的是大家的口口相傳?！?/p>

談起口碑，崔瀾馨現(xiàn)在算是有點(diǎn)底氣了，但擱在四五年前，春苗還是個(gè)默默無聞的草根基金會(huì)時(shí)，她得想盡各種辦法獲得業(yè)界關(guān)注，尤其是資助型基金會(huì)的支持。崔瀾馨頻繁參加論壇刷臉，再上門拜訪各大基金會(huì)，她不太看好陌生拜訪，認(rèn)為成功率較低，覺得應(yīng)該“先認(rèn)識(shí)，后拜訪，最終談合作”。現(xiàn)在，愛佑、敦和等業(yè)內(nèi)知名基金會(huì)都成為了春苗的捐贈(zèng)方。

眼下，春苗碰到的一個(gè)大問題是：員工的工資太低了。崔瀾馨沒有透露員工的平均薪酬水平，“雖然每年薪酬有所增長，但仍然偏低，僅能保障基本生活”。她2014年的月薪是7500元，雖然是稅后工資，但無法與國內(nèi)一線基金會(huì)秘書長相提并論，甚至比不上部分企業(yè)基金會(huì)的中層管理者。

為了提升員工薪酬，他們甚至找到了資助型基金會(huì)幫忙。2013年，春苗希望組建一個(gè)專門負(fù)責(zé)基金會(huì)籌資、傳播和品牌工作的團(tuán)隊(duì)，崔瀾馨找到了敦和慈善基金會(huì)，希望獲得支持。敦和當(dāng)年資助了10萬元，去年漲到了20萬元，“用來給團(tuán)隊(duì)發(fā)工資”。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)組成春苗的事業(yè)發(fā)展部，目前有4名全職員工。2015年，他們的任務(wù)是為基金會(huì)籌到2000萬元捐款。對于這個(gè)數(shù)字，崔瀾馨還是比較有信心。