電商渠道下沉至三四線城市+非標(biāo)品特賣是辣媽匯的兩大差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

辣媽匯是一家由專業(yè)媽媽買手團(tuán)隊(duì)選款、砍價(jià)、實(shí)物驗(yàn)貨，專注于高性價(jià)比的母嬰特賣網(wǎng)站，主打非標(biāo)品中的三、四線品牌及電商品牌，致力于為媽媽們創(chuàng)造簡(jiǎn)單、信賴的母嬰產(chǎn)品購(gòu)物體驗(yàn)。

2014年3月，劉暉創(chuàng)立辣媽匯，并于9月正式獲得遠(yuǎn)鏡資本、賽富亞洲基金、德同資本三家知名投資機(jī)構(gòu)9000萬(wàn)人民幣的A輪融資，目前B輪融資馬上到位。

劉暉從大三就開始創(chuàng)業(yè)了。盡管沒有名校背景，也不是富二代，但這并不妨礙他在創(chuàng)業(yè)的路上一路狂奔。他曾靠800元零花錢白手起家，買了一個(gè)空間租了一個(gè)域名，踏入當(dāng)時(shí)火爆的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，經(jīng)歷百團(tuán)大戰(zhàn)的高潮與血洗，又因合伙人意見不一而痛苦抉擇最終分道揚(yáng)鑣。

如今，他看準(zhǔn)了母嬰特賣在未來(lái)的爆發(fā)式前景，認(rèn)為母嬰市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間巨大，垂直類電商仍有很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不過(guò)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊盯北上廣“高大上、白富美”群體的策略不同，他把目光投向了中國(guó)三、四線城市。1989年出生的他性格沉穩(wěn)卻志向遠(yuǎn)大：他希望未來(lái)辣媽匯能顛覆中國(guó)三、四線城市的所有母嬰店，打造輕品牌、高性價(jià)比、橫跨嬰幼童和媽媽的母嬰特賣平臺(tái)。學(xué)數(shù)學(xué)的他甚至利用自己的數(shù)學(xué)功底親自開發(fā)了一套數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)。

兩大差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

辣媽匯定位在三四線城市。三四線城市已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)新動(dòng)力。據(jù)淘寶發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，早在2012年，中國(guó)三四線城市居民在淘寶購(gòu)物的人均消費(fèi)水準(zhǔn)就已經(jīng)超過(guò)了一二線城市居民。

在消費(fèi)群體定位上，辣媽匯選擇繞過(guò)一、二線城市的競(jìng)爭(zhēng)紅海，采用電商渠道下沉的策略，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，直接開始了對(duì)中小城市乃至農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。劉暉表示，盡管三、四線城市的客單價(jià)相比一線城市稍低，但處于金字塔中部和底端的消費(fèi)市場(chǎng)總量更大。

辣媽匯主打非標(biāo)品特賣。目前母嬰電商產(chǎn)品主要分為標(biāo)品與非標(biāo)品兩大品類，其中標(biāo)品為紙尿褲、奶粉等。最近不少母嬰電商網(wǎng)站（尤其是跨境母嬰電商）在獲得了融資之后，掀起了一波接一波的“紙尿褲+奶粉”價(jià)格大戰(zhàn)。這些標(biāo)品用戶購(gòu)買頻率高企，不過(guò)卻需要砸入足夠的成本才能在粗暴、激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，而且用戶的品牌和平臺(tái)忠誠(chéng)度極高，也不適合閃購(gòu)或特賣模式。

劉暉正是看到了這一點(diǎn)，才將目光轉(zhuǎn)向以童裝、童鞋、童車、玩具為代表的非標(biāo)品品類。這些品類相對(duì)品牌數(shù)量較多，市場(chǎng)更廣闊。目前辣媽匯上有60%的產(chǎn)品為此類非標(biāo)品，每天主推四款限時(shí)特賣，對(duì)應(yīng)消費(fèi)人群年齡也上移到了4?7歲。

嚴(yán)謹(jǐn)甚至保守的供應(yīng)鏈管理運(yùn)作流程

創(chuàng)業(yè)邦記者了解到，辣媽匯遵循的商業(yè)運(yùn)作流程如下：采購(gòu)—買手選款—比價(jià)—驗(yàn)貨—消費(fèi)者下單—商家發(fā)貨—買家收貨。除了三、四線城市的目標(biāo)用戶，辣媽匯還推出了海外購(gòu)業(yè)務(wù)，通常海外商品7天即可收到，全場(chǎng)包郵。

辣媽匯會(huì)公開和媽媽用戶們分享采購(gòu)渠道，甚至微博直播和品牌方的合同簽訂過(guò)程。辣媽匯堅(jiān)持向品牌方/總代理直接采購(gòu)，海外購(gòu)商品則運(yùn)至保稅區(qū)，比代購(gòu)和海外直發(fā)要省7?20天。

劉暉稱辣媽匯將用嚴(yán)謹(jǐn)甚至保守的供應(yīng)鏈管理來(lái)為寶寶們把第一道關(guān)。對(duì)于很多媽媽擔(dān)心的假冒偽劣商品問題，辣媽匯采用對(duì)商家抵押貨款的方式，如果有用戶投訴，則啟動(dòng)對(duì)商家的扣分機(jī)制，情況嚴(yán)重的話將扣除商戶全部貨款，并取消后續(xù)合作。

辣媽匯很早就開始采用買手模式，可以說(shuō)已經(jīng)培養(yǎng)和聚集了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的媽媽買手。與淘寶、京東等平臺(tái)相比，這些媽媽買手會(huì)更懂其他媽媽的需求，能幫助媽媽們挑選最適合她們的商品。

此外，倚靠創(chuàng)始人劉暉的數(shù)學(xué)專業(yè)背景和優(yōu)勢(shì)，辣媽匯早就啟動(dòng)了大數(shù)據(jù)管理模式對(duì)商家和買手進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，比如，基于該系統(tǒng)，辣媽匯針對(duì)什么樣的價(jià)格段、什么品牌及品類更受用戶歡迎進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析，并對(duì)買手進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。如果有商家沒有遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)報(bào)警機(jī)制，方便辣媽匯對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行徹查。

如何擺脫閃購(gòu)行業(yè)的桎梏？

劉暉在創(chuàng)立辣媽匯之初就開始關(guān)注國(guó)外的限時(shí)特賣（閃購(gòu)）模式，比如時(shí)尚閃購(gòu)電商Fab和專注母嬰領(lǐng)域的Zulily。他向創(chuàng)業(yè)邦記者分享了對(duì)這兩家閃購(gòu)電商典范一成一敗現(xiàn)象的看法，以及近幾年創(chuàng)業(yè)積累的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

劉暉認(rèn)為好的商業(yè)模式應(yīng)該分三步：第一步要找到用戶痛點(diǎn)；第二步找到解決用戶痛點(diǎn)或需求的產(chǎn)品；第三步，也是很關(guān)鍵的一步，是要把賬算好。很多人輸就輸在沒有把賬算好，沒有把握用戶的痛點(diǎn)周期，因?yàn)橛脩舻男枨笫欠譃槎唐诤烷L(zhǎng)期的，要看用戶在使用商品的生命周期里面創(chuàng)造的價(jià)值是否大于你的獲取成本，如果前者小于后者，那么你的商業(yè)模式是有問題的。

如果這三點(diǎn)都合格，最關(guān)鍵的就是要專注，比如Fab擴(kuò)張過(guò)快、燒錢過(guò)猛是導(dǎo)致其轉(zhuǎn)型失敗的一大原因。而Zulily成功的原因有三個(gè)，一是依靠媽媽這一購(gòu)買力強(qiáng)大的特殊群體，二是采用少量甚至零庫(kù)存模式提升運(yùn)營(yíng)效率，三是主要供應(yīng)商為中小品牌和代理商，能維持較大的毛利率。但是因其發(fā)貨慢、物流能力跟不上、強(qiáng)制收取運(yùn)費(fèi)、不允許評(píng)論、不允許退換貨等模式也受到了質(zhì)疑，市值也從IPO時(shí)期的90億美元一路下跌，如今只剩16億美元左右。

劉暉稱目前辣媽匯已積累用戶上千萬(wàn)，今年?duì)I收目標(biāo)為6億，目前商品毛利率維持在5%，雖然比其他同類平臺(tái)低，但目前辣媽匯主要處于扶持商家階段，未來(lái)三年希望為合作商戶創(chuàng)造80億營(yíng)業(yè)額、12億利潤(rùn)。辣媽匯基本不參與價(jià)格戰(zhàn)，主要依靠三、四線城市的廣告精準(zhǔn)投放和口碑宣傳。

目前辣媽匯團(tuán)隊(duì)也從去年的四五十人迅速擴(kuò)充到了100多人，下一步劉暉需要在如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理方面花更多心思，以及時(shí)適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張。