2013年，主打當(dāng)日送達(dá)的快遞服務(wù)提供商WeDeliver成立時(shí)風(fēng)頭無兩，在創(chuàng)始人Jimmy Odom及其他聯(lián)合創(chuàng)始人看來，它將擁有廣闊的發(fā)展前景。這家剛一成立便創(chuàng)造了無數(shù)話題效應(yīng)的芝加哥初創(chuàng)企業(yè)贏得了美國(guó)創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽Startup Weekend Chicago的冠軍，并迅速壯大成覆蓋本地100個(gè)不同領(lǐng)域的快遞服務(wù)公司。此后，該公司還發(fā)布了一個(gè)名為L(zhǎng)ocally的獨(dú)立APP，為電商企業(yè)提供同日送達(dá)服務(wù)。

今年6月，WeDeliver發(fā)布公告稱已被加州公司Deliv收購，兩者的業(yè)務(wù)范圍頗為相似，但Deliv體量更大，以眾包形式與各承運(yùn)人合作。被收購的部分原因在于，WeDeliver一筆即將到手的投資打了水漂，融資失敗，不得不尋求其他形式的資本支持。

Odom坦承：“我們一直渴望打造一家全國(guó)性的快遞公司，但苦于沒有足夠的資金，一直未能成功。天使投資人非常信任我們，但他們卻拿不出本該由VC拿出的巨大資金。在這種情況下，如果你沒有真正贏得風(fēng)投圈的支持，無異于給自己挖了個(gè)坑?！?/p>

Odom不無遺憾地表示，去年曾有一筆A輪融資無限接近成功，對(duì)方是一家芝加哥VC。但幾乎就在同時(shí)，當(dāng)?shù)亓硪患襐C投資了美國(guó)其他地區(qū)一家業(yè)務(wù)與WeDeliver類似的快遞公司。他回憶道：“當(dāng)時(shí)我們想融200萬美元。此前，我們審慎地規(guī)劃過這筆錢的用途。一切進(jìn)展順利，我們與所有投資人一一會(huì)面，他們也對(duì)我們的成長(zhǎng)、設(shè)定軌跡及未來規(guī)劃都非常滿意。但聽說了另一筆融資的消息后，他們就開始打退堂鼓。因?yàn)樗麄冇X得那家本地VC舍近求遠(yuǎn)投資外地同類業(yè)務(wù)的公司必有蹊蹺?！?/p>

此后，Odom和他的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了數(shù)次略顯尷尬的會(huì)談?！拔覀儾粩嗟亟忉寖杉夜镜臉I(yè)務(wù)模式不同，但最終的結(jié)果是我們因?yàn)槟枪P融資徹底出局了。不幸的是，我們?cè)谕患襐C那兒花費(fèi)了太多的時(shí)間，犯了把雞蛋放在同一個(gè)籃子里的大忌，未能注意投資方的多樣化。而對(duì)投資方來說，他們把一家公司查了個(gè)底朝天之后，很容易棄之不用，轉(zhuǎn)而投向另一家?！?/p>

即使協(xié)議已經(jīng)簽署，香檳斟滿酒杯，初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)政赤字危機(jī)也不一定就可以瞬時(shí)緩解，因?yàn)?，有一千萬個(gè)理由讓這筆投資產(chǎn)生變數(shù)。

Gr8Code聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO Virginia Barnett便是一個(gè)活生生的例子。她的這家位于佛羅里達(dá)州的初創(chuàng)企業(yè)以提供為期9周的編程訓(xùn)練營(yíng)為主要業(yè)務(wù)。而由于在與投資方合作之前沒能進(jìn)行充分的盡職調(diào)查，她不得不轉(zhuǎn)讓自己的企業(yè)。她以采用不正當(dāng)手段非法轉(zhuǎn)移公司資產(chǎn)及未能如約履行職責(zé)為由，控告了自己的投資方兼前聯(lián)合創(chuàng)始人StevenBrickner。

今年1月，這場(chǎng)訴訟在佛羅里達(dá)州開庭。Barnett聲稱Brickner未及時(shí)提供一筆10萬美元的種子基金（這是540萬美元的承諾風(fēng)險(xiǎn)投資的一部分），并非法將她驅(qū)逐出管理團(tuán)隊(duì)。不過值得注意的是，在協(xié)議正式簽署之前，Barnett便放出了一份新聞通稿透露此次合作，這也是令她追悔莫及的地方：“確實(shí)太快了。”

（而Brickner則反駁稱Barnett的指控是“一派胡言”，并表示：“我們承諾支付10萬美元的種子基金是因?yàn)樗暦Q參加訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員是學(xué)生，但事實(shí)卻是根本就沒有學(xué)生?！蓖瑫r(shí)，他認(rèn)為Barnett急吼吼地提前放出消息，是因?yàn)樗跋胫圃煲粋€(gè)大爆點(diǎn)”。）

“這一切本來是可以避免的?！笔潞驜arnett承認(rèn)，“但我被這個(gè)誘人的數(shù)字砸暈了，以致于很擔(dān)心自己如果不快速發(fā)布融資的消息就會(huì)失去這筆投資?！爆F(xiàn)在她贏回了Gr8Code公司獨(dú)立所有人的身份，但也是徒有虛名罷了?！拔也慌鲁姓J(rèn)自己犯了錯(cuò)誤，現(xiàn)在我也正在尋找更多的創(chuàng)業(yè)及融資指導(dǎo)?！?/p>

打鐵要趁熱

在WeDeliver短暫的創(chuàng)業(yè)征途上，團(tuán)隊(duì)積累了一定的Pitch（向投資人或是合作伙伴做路演）經(jīng)驗(yàn)。Odom和他的團(tuán)隊(duì)在完成第一筆融資之后沉淀下來。為了向投資人展示一些有形的成果，他們花費(fèi)了一定的時(shí)間開發(fā)新的APP——Locally。

“當(dāng)我們埋頭做事時(shí)，我們的領(lǐng)投人將手上的資金投向了其他項(xiàng)目，這讓其他潛在投資人對(duì)我們失去了興趣。投資人不會(huì)在原地等待我們，這是一個(gè)非常深刻的教訓(xùn)。”O(jiān)dom建議：“在你開口向投資人尋求資金支持時(shí)，你得做好萬全的準(zhǔn)備。這意味著前進(jìn)的號(hào)角吹響后，你得緊鑼密鼓地戰(zhàn)斗。跋涉的道路越漫長(zhǎng)，你贏得投資的機(jī)會(huì)就越渺茫?！?/p>

因?yàn)槿谫Y的延遲，Odom的團(tuán)隊(duì)幾乎毀于一旦，不過他們并未徹底放棄，而是迅速投入了對(duì)融資知識(shí)的學(xué)習(xí)。他們閱讀了大量的相關(guān)書籍、觀摩相關(guān)視頻，并傾聽每一位有可能提供幫助的人的建議。

他們?cè)?jì)劃融資25萬美元種子基金，最終融到了80萬美元，其中2.5萬美元來自O(shè)dom之前在蘋果零售店工作時(shí)結(jié)識(shí)的天使投資人。盡管這筆融資極大地鼓舞了士氣，但接下來的A輪融資并不順利。即便獲得了42.5萬美元的天使投資基金，WeDeliver也沒能成為一個(gè)全國(guó)性公司。

“我們必須誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己的處境，”O(jiān)dom表示，“我們意識(shí)到，在芝加哥本地市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打可能是獲得成功的最好機(jī)會(huì)，這樣我們就能夠充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，并整合Deliv的優(yōu)勢(shì)。在創(chuàng)業(yè)路上，有時(shí)候你不得不調(diào)整自己的戰(zhàn)略，擁抱變化?！?/p>

融資也要找找熟人

位于田納西州首府納什維爾的律師事務(wù)所Baker Donelson主要面向新興產(chǎn)業(yè)群提供服務(wù)。該律所的主席ChrisSloan力勸初創(chuàng)企業(yè)在與潛在投資方接洽前展開詳盡的盡職調(diào)查，做到知己知彼。在從業(yè)過程中，他曾見過一些投資方根本沒有資金但卻表示出領(lǐng)投的興趣，只是為了贏得新聞媒體曝光，為自己贏得免費(fèi)公關(guān)機(jī)會(huì)。

“不要不敢追問投資方是否真正擁有資本，”他表示，“在投資方已經(jīng)進(jìn)行了基金配置、沒有余錢投資時(shí)，從倫理道德角度來說，他們通常會(huì)坦率地承認(rèn)這一點(diǎn)?！?/p>

不過，并不是所有的風(fēng)投機(jī)構(gòu)都會(huì)快速回應(yīng)這一問題。RalphArnheim是加州帕洛阿爾托的新興產(chǎn)業(yè)及風(fēng)投指導(dǎo)服務(wù)機(jī)構(gòu)Perkins Coie的總裁。他的看法是：“風(fēng)投機(jī)構(gòu)不會(huì)拒絕任何機(jī)會(huì)，他們更愿意向各種機(jī)會(huì)敞開大門。在未進(jìn)入實(shí)質(zhì)投資環(huán)節(jié)之前，他們也很難確定最終的投資體量。但是不要羞于詢問更多細(xì)節(jié)問題。原有的學(xué)院派風(fēng)投可能不喜歡被刨根究底，但新一代投資人卻并不抗拒，他們已經(jīng)逐漸接受了‘創(chuàng)業(yè)者是客戶’的理念。”

作為盡職調(diào)查的一部分，在簽署正式協(xié)議之前向與潛在投資方打過交道的創(chuàng)業(yè)者詢問合作的體會(huì)，將能夠提供很大的幫助。Sloan建議：“向創(chuàng)業(yè)顧問、孵化員以及其他一切與投資方有過接觸的業(yè)內(nèi)人士尋求經(jīng)驗(yàn)，那么，如果對(duì)方有問題，就能夠盡早發(fā)現(xiàn)苗頭了?！?/p>

不過，他也表示，對(duì)天使投資人做盡職調(diào)查有些難度。“除了聲望及一些基礎(chǔ)的了解外，對(duì)天使投資人并沒有其他切入點(diǎn)。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者需要從常識(shí)出發(fā)進(jìn)行考察。如果你的投資人聲稱自己誠(chéng)實(shí)可信，但卻住在河邊的一架廂式貨車?yán)铮憔偷蒙髦稚髁??！?/p>

如果一名投資人連對(duì)一些基礎(chǔ)的問題都拒絕回應(yīng)，并認(rèn)為你有所冒犯時(shí)，就更需要引起你的重視了。Sloan認(rèn)為：“要像在招聘時(shí)審查應(yīng)聘者資質(zhì)那樣調(diào)查你的投資人。對(duì)真正有意向的投資方而言，這種做法其實(shí)傳遞了一個(gè)積極的信號(hào)，說明他們的錢交到了可靠的人手上?！?/p>

做好B計(jì)劃

2014年，芝加哥人力資源管理平臺(tái)Hireology從貝恩資本（BainCapital）獲得了一筆1000萬美元的B輪融資。該平臺(tái)的聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO Adam Robinson感慨頗多：“在一樁交易達(dá)成前，你需要將情感因素刨除在外。在我們啟動(dòng)B輪融資時(shí)，我們提前訂好了融資標(biāo)的金額的下限，并為融資失敗做好了準(zhǔn)備。讓投資人知道我們有第二手計(jì)劃實(shí)際上有助于雙方更好地溝通。的確有一些投資人給出的資金低于我們?cè)O(shè)定的門檻，而我們?cè)诰C合考量之后吸納了其中一部分，但同時(shí)我們也保持著高度的警惕性，并建議部分投資人重新考慮。有一個(gè)進(jìn)退自如的計(jì)劃，讓我們?cè)诿鎸?duì)投資人時(shí)更加自信，哪怕這個(gè)替代方案并不是我們真正中意的，但總好過將公司置于生死邊緣?！?/p>

重視各項(xiàng)條款

Howard Tullman是芝加哥非營(yíng)利性創(chuàng)業(yè)孵化機(jī)構(gòu)1871的CEO（該機(jī)構(gòu)主要服務(wù)于技術(shù)初創(chuàng)企業(yè)），同時(shí)他還是芝加哥早期投資機(jī)構(gòu)G2T3V的執(zhí)行合伙人。他的忠告是，千萬別以為走到與投資方簽署相關(guān)條款時(shí)就萬事大吉了。他指出：“任何文字性的東西，都不能保障你免遭違約。很多時(shí)候，你對(duì)那些言而無信或裹足不前的投資者無能為力?！?/p>

不過，你仍然可以開展更多的工作來潛移默化地影響投資方，堅(jiān)定他們的信心，同時(shí)確保公司利益。在這方面，Sloan認(rèn)為：“最重要的事情莫過于聘請(qǐng)一名在早期投資方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師。術(shù)業(yè)有專攻，你需要一位專業(yè)人才，正如動(dòng)脈瘤患者需要的是一名神經(jīng)外科醫(yī)生而非全科執(zhí)業(yè)醫(yī)師一樣。如果你擅長(zhǎng)玩西洋棋，而你的潛在投資方喜歡下國(guó)際象棋，你們的步調(diào)顯然無法一致。這時(shí)，律師的重要性就體現(xiàn)出來了。協(xié)議的相關(guān)條款林林總總，因此，分清輕重緩急異常重要。比如哪些事情必須馬上處理哪些可以延后再說，哪些是次要的，哪些又必須馬上溝通，等等。”

Sloan進(jìn)一步解釋稱，大多數(shù)投資方都有一系列的協(xié)議模板，所涉及的項(xiàng)目也都大同小異，此時(shí)由專業(yè)人士從中找出不尋常之處便十分必要?！疤热敉顿Y者給出的條款嚴(yán)重背離當(dāng)前的市場(chǎng)風(fēng)向，那么你需要迅速對(duì)其進(jìn)行重新考察。要么是他們不清楚自己的下一步規(guī)劃，要么是他們并未獲得合理的建議?！?/p>

防稀釋條款（Anti-dilution）也是一項(xiàng)重要議題。有兩種方案可以保障投資人的利益，以免他們持有的股票低于當(dāng)初的投資。其中最常見、對(duì)創(chuàng)業(yè)者也相對(duì)友好的方案是加權(quán)平均條款（Weighted Average）。在該條款下，如果后續(xù)發(fā)行的股份價(jià)格低于上一輪的轉(zhuǎn)換價(jià)格，那么新的轉(zhuǎn)換價(jià)格就會(huì)調(diào)整為上一輪轉(zhuǎn)換價(jià)格和后續(xù)融資發(fā)行價(jià)格的加權(quán)平均值。另一種則是完全棘輪條款（Full-ratchet），這對(duì)優(yōu)先股權(quán)投資人非常有利。在這一條款下，投資者可以當(dāng)前的低價(jià)轉(zhuǎn)換此前投資的所有股權(quán)。

就連見多識(shí)廣的Sloan聽到嚴(yán)苛的完全棘輪條款也會(huì)捏一把汗?！斑@很有可能意味著創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)會(huì)被榨干，所以我認(rèn)為最好能夠進(jìn)行改變。如果不得不簽署這類條款時(shí)，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)需要重新考慮這筆融資是否合算?！?/p>

風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議是一種契約，但也涉及到道德方面。Sloan提醒道：“大多數(shù)專業(yè)的投資者都不會(huì)中途放棄一份風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議，除非事出有因，比如在對(duì)你的公司做盡職調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了某些重大問題?！?/p>

當(dāng)然，在資金真正入賬之前，不要急著向公眾透露任何消息。Sloan回憶起一樁往事，他的一位客戶與投資方簽署了風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議，對(duì)方反過來要求創(chuàng)業(yè)者出具一張支票，支付打款之前的相關(guān)費(fèi)用?！斑@有些像尼日利亞電郵騙局（譯者注：通過電郵等方式發(fā)布中獎(jiǎng)或提供資金的信息從而騙取傭金的一種詐騙手段，因起源于尼日利亞而得名）?！弊詈?，這名客戶并未收到任何投資，只得以非法侵占為由控告投資方。

“過早地發(fā)布融資消息有時(shí)候只是創(chuàng)業(yè)者一廂情愿的結(jié)果，有時(shí)甚至?xí)砀弊饔?，給后續(xù)吸引投資增加阻力，”Tullman補(bǔ)充道，“你需要等待支票簽名、蓋章、交付。”

記住，不到資金結(jié)清的那一刻，就不能算是真正的融資成功