摘 要：保險(xiǎn)專屬代理人制度作為一項(xiàng)新的營銷制度安排，在美國等西方國家的實(shí)踐中都得到了長足的發(fā)展。EA模式下代理人員工制轉(zhuǎn)化與保險(xiǎn)門店化經(jīng)營的結(jié)合，是對美國專屬代理人辦公室模式的學(xué)習(xí)與借鑒，也是我國營銷體制改革的一次有益嘗試。本文通過調(diào)研，探討海南省壽險(xiǎn)市場存在的問題，并對海南壽險(xiǎn)業(yè)試行員工制EA模式門店化經(jīng)營的可行性進(jìn)行論證。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)業(yè)員工制；EA模式；門店化經(jīng)營

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031（2015）11-0039-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.11.09

一、引言

由外延式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變、同質(zhì)化競爭向差異化競爭轉(zhuǎn)變、粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，已成為中國保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升發(fā)展品質(zhì)的主要趨勢和核心內(nèi)容。十多年來保險(xiǎn)業(yè)一直采用的營銷員管理體制，曾經(jīng)在提高保險(xiǎn)服務(wù)效率、推動行業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮了積極作用，但隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，現(xiàn)行體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題越來越突出，營銷模式亟待轉(zhuǎn)型。

保險(xiǎn)EA模式（Exclusive Agent，專屬代理人），通常是指專業(yè)保險(xiǎn)代理公司選擇一家保險(xiǎn)公司作為唯一產(chǎn)品供應(yīng)商，通過與其簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關(guān)系的營銷模式。保險(xiǎn)專屬代理人制度作為一項(xiàng)新的營銷制度安排，在美國等西方國家的實(shí)踐中都得到了長足的發(fā)展。EA模式下代理人員工制轉(zhuǎn)化與保險(xiǎn)門店化經(jīng)營的結(jié)合，是對美國專屬代理人辦公室模式的學(xué)習(xí)與借鑒，也是我國營銷體制改革的一次有益嘗試。

長期以來，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司海南分公司（以下簡稱國壽海南分公司）、平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司海南分公司（以下簡稱平安人壽海南分公司）、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司海南分公司（以下簡稱新華人壽海南分公司）三家分公司個險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入占海南省個險(xiǎn)市場80%以上份額，本文按業(yè)績大小和地域進(jìn)行分類，抽取上述各公司?？诘貐^(qū)業(yè)績突出、業(yè)績平庸及市縣地區(qū)業(yè)績突出的三大典型團(tuán)隊(duì)，通過對9個營銷團(tuán)隊(duì)2011—2013年?duì)I銷員收入、稅負(fù)等關(guān)鍵要素的分析，探討海南省壽險(xiǎn)市場存在的問題，并對海南壽險(xiǎn)業(yè)試行員工制EA模式門店化經(jīng)營的可行性進(jìn)行論證。

二、海南壽險(xiǎn)營銷體制現(xiàn)狀

（一）行業(yè)人力遭遇瓶頸，增員難度日益加大，營銷人員流失加劇

壽險(xiǎn)代理營銷體制設(shè)立之初，代理營銷員的頻繁流動便成為困擾行業(yè)發(fā)展的重大瓶頸。平安人壽海南分公司近年來一直在海南個險(xiǎn)渠道占據(jù)優(yōu)勢地位，其人員規(guī)模及團(tuán)隊(duì)活力始終位于行業(yè)前茅，但從2011—2013年入職及離職人數(shù)統(tǒng)計(jì)來看（見表1），平安人壽海南分公司入職人數(shù)逐年下滑，離職人數(shù)卻逐年走高，從2012年起，營銷團(tuán)隊(duì)就開始陷入了持續(xù)的人員凈流出狀態(tài)。新華人壽海南分公司作為人員大進(jìn)大出的典型，平均不足2000人的營銷團(tuán)隊(duì)更是出現(xiàn)人員快速更替，人員流出逐步走高的現(xiàn)象（見表2）。即使是人員流動相對穩(wěn)定的國壽海南分公司，同樣無法擺脫入職人數(shù)快速下滑，離職人數(shù)高速攀升的困境（見表3）。

代理人的頻繁流失一方面使得長期服務(wù)不能得到有效保障，客戶信任度和忠誠度不斷下降；另一方面迫使保險(xiǎn)公司招聘和培訓(xùn)成本不得不維持高位運(yùn)行，且受社會評價(jià)不斷降低的影響，招聘難度越來越大，形成惡性循環(huán)。

（二）高件數(shù)人群逐年萎縮，人均收入日益減少，營銷員普遍收入偏低，低收入群體不斷擴(kuò)大

從圖1可以看到，2011年月均新單件數(shù)在1件以下人數(shù)339人，占比為65.57%；到了2012年，人數(shù)便上升至450人，占比達(dá)73.53%；2013年情況進(jìn)一步惡化，人數(shù)達(dá)651人，占比高達(dá)82.14%。

從2011—2013年?duì)I銷員人均收入水平（圖2）來看，除國壽海南分公司營銷人員收入始終在低位徘徊外，平安人壽海南分公司、新華人壽海南分公司不同層級的營銷團(tuán)隊(duì)人均收入都在逐年走低，其中，平安業(yè)績突出的團(tuán)隊(duì)三年來人均收入幾近減少一半。

2012年海南省在崗職工年平均工資為40051元，而從2011—2013年?duì)I銷員年收入分布區(qū)間（圖3）來看，201

1年僅有26.69%的從業(yè)人員年收入高于該水平，2012年下降為22.22%，2013年進(jìn)一步下滑至16.08%；與之相對應(yīng)的是年收入低于1萬元低收入人群的不斷擴(kuò)大，2011年為37.33%，2012年為44.12%，2013年上升至54.95%。

行業(yè)門檻低、銷售不專業(yè)、平均收入低等行業(yè)問題，形成了保險(xiǎn)營銷的惡性循環(huán)。出于競爭的需要，保險(xiǎn)公司在招聘時，基本不設(shè)門檻或者門檻很低，只要能為公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)就行，使保險(xiǎn)營銷行業(yè)成為低端勞動人口的短期職業(yè)選擇，也使保險(xiǎn)業(yè)成為金融領(lǐng)域從業(yè)人員平均教育程度最低的行業(yè)，保險(xiǎn)營銷崗位很難吸引高素質(zhì)人才。隊(duì)伍整體素質(zhì)低下，除了職業(yè)道德原因外，銷售不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)，形成社會大眾對保險(xiǎn)營銷的抵觸，客戶市場的持續(xù)開拓越來越難，銷售人員收入越來越低。

（三）間接傭金成為收入重要來源，收入維持依賴團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張

盡管樣本公司人均出單件數(shù)及年收入不斷降低，但年收入高于4萬的人群總數(shù)卻相對固定在100人左右，主要原因在于以上人群收入開始依賴管理津貼、團(tuán)隊(duì)津貼、增員獎勵等間接傭金，從表4及圖4可以看到，團(tuán)隊(duì)人力不斷增長的平安及新華營銷員間接傭金占收入比高達(dá)50%左右，且間接傭金成為重要收入的人群不斷擴(kuò)大，而僅獲取直接傭金的人群總數(shù)相對固定，結(jié)合低件數(shù)、低收入人群的不斷擴(kuò)大，可以看出，海南省壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：在展業(yè)難度不斷加大的環(huán)境下，營銷員展業(yè)能力未見明顯提高，高層級營銷員更多的依賴人力增長帶來的間接傭金維持收入，經(jīng)營管理由提升團(tuán)隊(duì)營銷能力轉(zhuǎn)向不斷的人力擴(kuò)張，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長單純依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的傾向越加明顯。

（四）稅收政策不能體現(xiàn)稅收合理負(fù)擔(dān)的原則

目前政府對保險(xiǎn)代理人實(shí)行的稅收政策是兩稅并征，即征收對月保費(fèi)傭金收入超過20000元的全額計(jì)征5.5%的營業(yè)及附加稅，在扣除已繳納的營業(yè)稅稅款后按勞務(wù)報(bào)酬所得的60%計(jì)征個人所得稅，其中，傭金收入在4000以下的定額扣除800元，傭金收入在4000以上的扣除20%的費(fèi)用。這種稅收政策的不合理之處主要在于以下四個方面：

一是營業(yè)稅的征收未能考慮營銷員的展業(yè)成本。在我國保險(xiǎn)市場不甚發(fā)達(dá)，國民保險(xiǎn)意識不是很強(qiáng)的情況下，個人代理人的展業(yè)成本一般較大，尤其是在展業(yè)初期，各種交通費(fèi)、通訊費(fèi)、宣傳費(fèi)等都比較高，但是這些展業(yè)成本并未在稅前扣除，顯失公平且抬高了從業(yè)人員留存門檻。

二是個稅稅收顯失公平，假定代理人與勞動合同用工當(dāng)月收入均為7000元，則勞動合同用工應(yīng)納稅額僅為84元[應(yīng)納稅額=（稅前收入-社保公積金-個稅起征點(diǎn)）*稅率-速算扣除數(shù)=（7000-1610-3500）*10%-105]，相當(dāng)于個人代理人月收入2033元時所需繳納的稅款[（2033*60%-800）*20%]；而個人代理人應(yīng)納稅額則高達(dá)610.4元[7000*（1-40%-5.5%）*（1-20%）*20%]，是合同用工的7.3倍；假定代理人與勞動合同用工當(dāng)月收入均為4500元時，則勞動合同用工應(yīng)納稅額為0元，相當(dāng)于個人代理人月收入1333元[1333*（1-40%）*（1333-800）*20%]時所需繳納的稅款；而此時個人代理人應(yīng)納稅額則高達(dá)432元[4500*（1-40%）*（1-20%）*20%]。

三是稅收計(jì)算時限不合理，按月計(jì)提模式下，營銷員收入的季節(jié)性差異未能獲得稅收平滑，加劇了營銷員稅收負(fù)擔(dān)。

四是稅收的起征點(diǎn)相對較低。目前保險(xiǎn)代理人的收入高低不平衡，且低收入階層占絕大部分。起征點(diǎn)過低將無法調(diào)節(jié)高低懸殊的收入，也不能體現(xiàn)稅收合理負(fù)擔(dān)的原則。從樣本數(shù)據(jù)來看，海南省代理人整體稅負(fù)水平在10%左右，通過新華人壽2011—2013年所納稅款占收入的比例在9.5～10.5%的代理人收入狀況（圖6）可以看到，年收入高達(dá)22.6萬的代理人與年收入僅為0.41萬元的代理人所納稅款占收入的比例大致相當(dāng)。

三、海南EA模式門店化經(jīng)營試行意義

（一）有利于降低管理成本，推動銷售渠道建設(shè)，進(jìn)一步完善保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

目前保險(xiǎn)公司集中化管理趨勢愈加明顯，在這種管理體制下，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制，但也從一定程度上阻礙了管理效率的提高。一是由于機(jī)構(gòu)分布廣、人員數(shù)量多，增加了管理成本。二是由于管理層次多，信息反饋慢，高層無法及時準(zhǔn)確的獲得一線信息。三是不利于制定差異化的營銷策略[1]。此外，海南省壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)存在地域分布不均勻、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全等發(fā)展初期特點(diǎn)。除了國壽機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局相對完備外，其他壽險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)大量集中在?？?、三亞以及經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的東部地區(qū)，中西部縣域市場尤其是中部地區(qū)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)重匱乏，保險(xiǎn)公司對縣域市場的開拓主要依賴于當(dāng)?shù)劂y行渠道。即便是機(jī)構(gòu)建設(shè)相對完善的東部縣域市場，同樣存在服務(wù)半徑小、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷員受路程影響出勤低下的突出問題。單純通過保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)建設(shè)搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，面臨著成本投入大、管理干部儲備匱缺、人力籌備困難等困境。而員工制EA模式門店化經(jīng)營的建立，一是通過與保險(xiǎn)公司建立起基于市場交易的委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司能夠就此讓渡管理職能，逐步擺脫產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等繁瑣的全套式業(yè)務(wù)流程管理，將精力集中在產(chǎn)品開發(fā)、資金運(yùn)作以及風(fēng)險(xiǎn)管控等核心競爭力的提升上來，提高了保險(xiǎn)公司和專屬代理公司的專業(yè)化水平；二是能夠通過對現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的篩選與剝離，依據(jù)市場容量和需求，迅速成立一批熟悉當(dāng)?shù)厥袌?、銷售能力相對較強(qiáng)、長期穩(wěn)定的代理公司，并使其依托門店經(jīng)營擴(kuò)大服務(wù)范圍，完善保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

（二）有利于降低從業(yè)人員稅負(fù)，提升銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)營銷體制穩(wěn)步改革

從上述分析來看，當(dāng)前海南省壽險(xiǎn)營銷體制存在種種矛盾，同時代理人法律地位尷尬，從業(yè)人員素質(zhì)低下，營銷誠信體制缺失，代理人管理風(fēng)險(xiǎn)加劇等通病在海南省也同樣存在，隨著保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的推進(jìn)和勞動力市場的變化，保險(xiǎn)營銷員管理模式轉(zhuǎn)型的要求更加迫切。但個人代理人制度改革帶來的營銷員規(guī)模迅速減少使壽險(xiǎn)市場在短時間內(nèi)萎縮，短期內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營成本大幅攀升，改革淘汰的營銷員極易成為社會不安定因素等問題，使得營銷體制改革成為一個復(fù)雜且艱巨的長期任務(wù)，完全革除個人代理制并迅速推廣員工制是不科學(xué)也難以實(shí)現(xiàn)的，但是員工制改革又有內(nèi)在的必然性，是大勢所趨。

員工制EA模式的建立，一是有利于合理列支成本，爭取政策優(yōu)惠。專屬代理公司只代理與其合作的一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，具有排他性。在這樣的情況下，保險(xiǎn)營銷員成立代理公司后，與現(xiàn)在以保險(xiǎn)營銷員團(tuán)隊(duì)展業(yè)的實(shí)質(zhì)區(qū)別不大。但其展業(yè)開支可以計(jì)入成本予以報(bào)銷，如果規(guī)模不是很大，還可以享受小微企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，間接達(dá)到保險(xiǎn)營銷員減稅的目的；二是能夠規(guī)避雙重稅負(fù)，并使從業(yè)人員個稅負(fù)擔(dān)回歸正常水平；三是能夠保障營銷人員基本收入，并使其獲得正常的社保、公積金等福利，從根本上解決了長期困擾營銷員的歸宿感問題，降低人員流動性，有利于高素質(zhì)人員的留存及市場行為的規(guī)范。四是能夠通過營銷員的自主選擇，通過篩選銷售精英成立專屬代理公司，逐步分流銷售團(tuán)隊(duì)，在保障業(yè)績增速的前提下規(guī)避用工成本的上揚(yáng)，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)營銷體制的改革。

（三）有利于變革銷售模式，深入社區(qū)，壓縮營銷隊(duì)伍

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷方式往往被認(rèn)為是“推銷而非購買?！边@樣的說法可以追溯至20世紀(jì)。然而，在當(dāng)今世界，由于消費(fèi)者可以輕松獲得信息，所以更加有能力主動和獨(dú)立地做出購買決策?，F(xiàn)代客戶不希望“被推銷”，而是喜歡研究不同產(chǎn)品，并根據(jù)來自公正來源的客戶信息和可靠同伴分享的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行選擇。消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)時，需要明確、相關(guān)、一致和容易理解的信息。鑒于從需求評估直到最終購買的流程具有復(fù)雜性，指導(dǎo)和支持就顯得極具價(jià)值。一直以來，傳統(tǒng)的購買保險(xiǎn)方式都是從銷售人員或顧問那里獲得建議。然而在很多情況下，這證明并非是最佳方式。其中可能涉及不信任成分，因?yàn)橄M(fèi)者知道顧問的動力不僅是充分滿足客戶的需求，還有自身的經(jīng)濟(jì)激勵機(jī)制。如果某個消費(fèi)者是依賴顧問獲得準(zhǔn)確信息來了解適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、購買的保障水平以及保障期限，就會產(chǎn)生信息不對稱問題及委托代理問題，可能會破壞購買決策，即使消費(fèi)者知道投保壽險(xiǎn)對其有利[2]。

EA模式門店化經(jīng)營，一是使得代理人可隨時為居民提供保險(xiǎn)咨詢、辦理等一系列金融保險(xiǎn)服務(wù)，按居民需求制定個性化的保險(xiǎn)解決方案，在一定程度上打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式營業(yè)時間和路程的限制，許多保險(xiǎn)服務(wù)在客戶的家門口便可以實(shí)現(xiàn)，客戶只要是在門店的營業(yè)時間內(nèi)，都可以辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶提供更加靈活、便捷的保險(xiǎn)服務(wù)，從而達(dá)到吸引客戶主動購買，實(shí)現(xiàn)“購買而非推銷”產(chǎn)品和服務(wù)；二是改變了業(yè)務(wù)員上門營銷的傳統(tǒng)模式，減少了保險(xiǎn)銷售人員對消費(fèi)者的滋擾[3]。而且，取得合法經(jīng)營資格的EA門店擁有固定的經(jīng)營場所，也增加了廣大消費(fèi)者對門店保險(xiǎn)從業(yè)人員的信任；三是能夠通過社區(qū)凝聚力獲取長期穩(wěn)定的客戶來源，降低了對緣故市場的依賴，打破 “人海戰(zhàn)術(shù)”和反復(fù)增員的行業(yè)困境。

（四）有利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)營傳承，提升銷售品質(zhì)

現(xiàn)行壽險(xiǎn)公司傭金制度的一般給付比例是：首年傭金35%，次年續(xù)期傭金15%，3-5年續(xù)期傭金5%。這種傭金體制的設(shè)立一方面是為了刺激代理人不斷拓展新單業(yè)務(wù)，另一方面希望通過續(xù)傭的逐年發(fā)放保證保單續(xù)期服務(wù)質(zhì)量，并限制績優(yōu)代理人的流動。但在實(shí)際操作中一方面可能造成代理人為了追逐首期傭金不惜對客戶進(jìn)行銷售誤導(dǎo)，完全忽略續(xù)期服務(wù)，導(dǎo)致銷售品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量不斷下降；另一方面又使得代理人收入出現(xiàn)劇烈波動，增加了稅收壓力。

員工制EA模式門店經(jīng)營，一是賦予了經(jīng)營者薪酬分配權(quán)限，使其能夠根據(jù)自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍特點(diǎn)和市場需求制定更加靈活的薪酬體制；二是經(jīng)營者能夠通過薪資支付的平滑處理，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)；三是經(jīng)營者受企業(yè)傳承需求和營業(yè)場所固定影響，更加注重區(qū)域口碑，能夠更積極主動保障銷售及服務(wù)質(zhì)量。

四、EA模式門店化經(jīng)營所面臨的問題

（一）前期投入大，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)高

員工制EA模式門店的建立，在短期內(nèi)必然面臨著成本投入的增加。一是前期投入高，如注冊資本、固定場所、辦公設(shè)備、營運(yùn)費(fèi)用、人力成本等。二是管理成本高，合同制的員工體系使得公司必須承擔(dān)員工各項(xiàng)福利，如基本工資及五險(xiǎn)一金等，另一方面，人員的管理和保單服務(wù)的處理必然會增加新的管理成本。此外，員工制EA模式門店同樣面臨管理能力不足，盈利周期長等運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，一是參與改革的銷售團(tuán)隊(duì)未必具備企業(yè)管理能力。專屬保險(xiǎn)代理公司所需的人才結(jié)構(gòu)，是包括專業(yè)營銷人才和專業(yè)管理人才在內(nèi)的復(fù)合型結(jié)構(gòu)。從原壽險(xiǎn)公司中剝離出來的銷售精英過去的主要精力集中在銷售及組織管理方面，對企業(yè)運(yùn)營缺乏經(jīng)驗(yàn)，而門店經(jīng)營者若對公司戰(zhàn)略定位不清晰，對改革準(zhǔn)備不足以及欠缺管理水平和經(jīng)驗(yàn)，則可能帶來成本費(fèi)用管控不力、內(nèi)控建設(shè)滯后、人心渙散等諸多問題，給改革帶來負(fù)面影響；二是門店經(jīng)營在初期可能面臨較長的業(yè)績空窗期，一方面，投保人需要相應(yīng)的時間來接受保險(xiǎn)門店的存在，逐步改變銷售習(xí)慣；另一方面大量的投保人可能在通過門店獲取足夠信息后轉(zhuǎn)向相識的營銷員進(jìn)行投保，上述因素的存在使得門店經(jīng)營在短期內(nèi)面臨投入產(chǎn)出比的極端不平衡，給持續(xù)經(jīng)營帶來巨大壓力。

（二）管控壓力大，轉(zhuǎn)型難度高

員工制EA模式門店的建立，必然是壽險(xiǎn)公司與銷售團(tuán)隊(duì)雙向選擇的結(jié)果，然而從實(shí)際情況來看，參與改革雙方都存在較大顧慮：首先，壽險(xiǎn)公司對銷售團(tuán)隊(duì)的控制能力被削弱，在銷售過程中受專屬代理的身份影響，門店銷售及服務(wù)質(zhì)量直接影響壽險(xiǎn)公司形象，但由于保險(xiǎn)門店作為獨(dú)立法人，壽險(xiǎn)公司并不能在人員篩選、員工懲戒等方面發(fā)揮直接作用。其次，當(dāng)保險(xiǎn)門店通過自身經(jīng)營獲取銷售者好評，取得相對穩(wěn)定的客戶來源后，門店經(jīng)營者自主選擇權(quán)得到擴(kuò)大，保險(xiǎn)門店議價(jià)能力的上升將給壽險(xiǎn)公司成本造成新的壓力。再次，作為獨(dú)立法人，保險(xiǎn)門店具備自主選擇所代理公司的天然權(quán)力，精英銷售團(tuán)隊(duì)的流失將給壽險(xiǎn)公司代理巨大傷害。二是精英銷售人員自主經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高，除了上述門店經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)外，精英銷售人員一旦脫離原公司，就不得不面對續(xù)期利益及團(tuán)隊(duì)利益的損失。從海南省營銷員收入結(jié)構(gòu)上看，大量的高收入群體極度依賴團(tuán)隊(duì)利益，精英人群面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇不匹配，缺乏改革動力；三是普通營銷員對保險(xiǎn)門店缺乏信心，盡管員工制身份能給普通營銷員帶來身份上的歸屬感，但新設(shè)保險(xiǎn)門店無論是從抗風(fēng)險(xiǎn)能力還是管理、服務(wù)能力上都與現(xiàn)有壽險(xiǎn)公司存在巨大差異，企業(yè)為營銷員所能提供的晉升、提升及銷售支持平臺明顯減小。且當(dāng)前銷售模式下營銷員的業(yè)務(wù)來源主要還是源于緣故市場及緣故市場的轉(zhuǎn)介紹，保險(xiǎn)門店的設(shè)立對營銷員的業(yè)績增長在短期內(nèi)不具吸引力。

五、發(fā)展建議

（一）完善監(jiān)管制度，鼓勵改革創(chuàng)新

為了讓員工制EA模式門店更為規(guī)范的運(yùn)作，監(jiān)管部門應(yīng)從以下四個方面加強(qiáng)管理。一是細(xì)化保險(xiǎn)專屬銷售公司設(shè)立條件，防止專屬銷售公司異化為保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)。建議出臺《保險(xiǎn)專屬銷售公司分支機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)指引》，適當(dāng)提高保險(xiǎn)門店準(zhǔn)入門檻。加強(qiáng)對保險(xiǎn)門店市場行為的跟蹤，防范專屬保險(xiǎn)門店以保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)名義開展業(yè)務(wù)可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。二是建立觀察期制度，適度控制保險(xiǎn)門店分支機(jī)構(gòu)鋪設(shè)速度。建議嚴(yán)格控制保險(xiǎn)門店設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的資質(zhì)和數(shù)量，設(shè)定一定的觀察期，如半年，允許經(jīng)營思路清晰、管理水平較高、業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)申報(bào)分支機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)保險(xiǎn)門店謹(jǐn)慎經(jīng)營、提高效益、強(qiáng)化內(nèi)控，走精細(xì)化、集約化經(jīng)營之路。三是加強(qiáng)現(xiàn)場及非現(xiàn)場監(jiān)管，防止保險(xiǎn)門店成為新型套費(fèi)渠道。首先要加強(qiáng)對保險(xiǎn)門店報(bào)表數(shù)據(jù)的關(guān)注，對于業(yè)務(wù)規(guī)模大幅異動的，要密切關(guān)注其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)用變化、手續(xù)費(fèi)率等指標(biāo)，必要時進(jìn)行質(zhì)詢或檢查；其次要加強(qiáng)專屬銷售公司的現(xiàn)場稽查和檢查，防范虛掛中介套費(fèi)、賬外暗中返還利益進(jìn)而滋生商業(yè)賄賂等違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。四是引導(dǎo)壽險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)門店，進(jìn)一步推動保險(xiǎn)營銷體制改革和保險(xiǎn)公司產(chǎn)銷分離。加大對壽險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)門店的引導(dǎo)、扶持力度，通過學(xué)經(jīng)驗(yàn)、設(shè)試點(diǎn)、樹典型等多種方式，推動保險(xiǎn)門店穩(wěn)步提高承接保險(xiǎn)銷售職能的能力，為保險(xiǎn)營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺[4]。此外，海南省EA模式門店化經(jīng)營在運(yùn)行之初，必然會面臨一定的新困難和新問題，產(chǎn)生一些新思路和新做法，針對這些監(jiān)管部門要多一份包容和理解，并給予一定的指導(dǎo)和幫助，在不違反現(xiàn)行法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，為改革提供一定的空間和余地[5]。

（二）理順管理機(jī)制，注重創(chuàng)新配套

要保障員工制EA模式門店順利運(yùn)作，壽險(xiǎn)公司一是要加大扶持力度，探索建立續(xù)期及團(tuán)隊(duì)利益的延續(xù)或保留機(jī)制，保障銷售人員既得利益，為改革參與者消除后顧之憂；二是要設(shè)立嚴(yán)格的篩選機(jī)制，建立覆蓋經(jīng)營能力、專業(yè)水平、抗風(fēng)險(xiǎn)能力等關(guān)鍵要素的量化指標(biāo)考察參與者的經(jīng)營資質(zhì)，把好保險(xiǎn)門店入口關(guān)；三是要配套設(shè)立針對保險(xiǎn)門店的培訓(xùn)及后援支持，避免銷售團(tuán)隊(duì)剝離后專業(yè)能力及服務(wù)能力的下降；四是要強(qiáng)化保險(xiǎn)門店的考核管理，通過完善的協(xié)議框架設(shè)立針對保險(xiǎn)門店銷售質(zhì)量、服務(wù)水平等方面的考核要求，確保保險(xiǎn)門店健康經(jīng)營；五是突出差異化經(jīng)營，通過細(xì)分市場及客戶群體，設(shè)立專屬產(chǎn)品，保障保險(xiǎn)門店差異化競爭優(yōu)勢。同時，壽險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身狀況及市場特點(diǎn)，鼓勵多種形式試點(diǎn)，逐步完成員工制EA模式門店改造：一是可以采取加盟方式，允許個別銷售精英在自負(fù)盈虧的前提下，通過繳納加盟費(fèi)用，建立新型展業(yè)平臺；二是可以采取與連鎖機(jī)構(gòu)合營方式，通過往大型連鎖機(jī)構(gòu)派駐專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，拓寬客戶來源。

（三）提升專業(yè)能力，拓寬服務(wù)種類

要實(shí)現(xiàn)員工制EA模式門店持續(xù)經(jīng)營，門店經(jīng)營者一是要堅(jiān)持專屬代理“專一、專業(yè)、專注”的戰(zhàn)略定位。專一性是專屬代理區(qū)別于其他專業(yè)中介渠道的標(biāo)志。通過對代理產(chǎn)品的整合，突出公司代理產(chǎn)品的特色，形成與母公司相容的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。專業(yè)化是專屬代理與傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式的重要區(qū)別。專屬代理公司應(yīng)提高營銷人員的進(jìn)入門檻，建設(shè)具有較高綜合素質(zhì)和展業(yè)能力的 “專家型”銷售團(tuán)隊(duì)，為客戶提供更加方便、更加專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立專屬代理公司“正規(guī)化、專業(yè)化”形象。專注是指專屬保險(xiǎn)代理公司要堅(jiān)持差異化營銷策略，鎖定高端客戶群和重點(diǎn)展業(yè)區(qū)域，通過“顧問式”銷售和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提升客戶的價(jià)值，避免與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售方式重復(fù)爭奪市場。二是要靈活運(yùn)用門店化優(yōu)勢，積極拓寬服務(wù)種類，通過產(chǎn)壽合營、ATM機(jī)入駐、拉卡拉設(shè)置等多種形式建立社區(qū)金融服務(wù)平臺，通過多樣化的便民金額服務(wù)提升門店親和力及吸引力，實(shí)現(xiàn)客戶渠道的拓展。

（責(zé)任編輯：于明）

參考文獻(xiàn)：

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[5]重慶保監(jiān)局.專屬保險(xiǎn)代理公司市場特征分析及對我國保險(xiǎn)營銷體制改革的啟示[EB/OL].[2005-12-12]，http：//www.circ.gov.cn/web/site0/tab5267/info18165.htm.