鵠望

1.成本、競爭與利潤

進貨時，小店老板看上一款服裝，單件發(fā)價60元，正準備成交，有朋友說在某處該款的服裝發(fā)價50元，老板奔波一圈后買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。

分析：

在該行業(yè)里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件老板要賣90元，毛利潤是30元;如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了老板的優(yōu)勢。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，老板也可以賣90元，那么毛利潤可以達到40元，老板的利潤處于最高點;

第二種情況：如果別人看到老板賣75元，也調(diào)整價格到75元，老板的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，老板的利潤依然在最高點;

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，老板賣75元，那么老板的單件成交價格比別人少15元，看似老板的利潤點降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強，所以老板的成交量會超越別人，按照1：1.5的成交值計算，老板的利潤點依然最高，而且一般情況下，老板的價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣會滯銷的，所以只能被老板牽著走，銷售返回到第二種情況;

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，老板可以以55元的價格清倉，而其他店主卻要以65元價格清倉，老板的損失依然是最低的。

營銷感悟：

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，有幾個能嚴謹如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”，如果真能在堅持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴把成本關(guān)，企業(yè)的利潤如何能不上升？

2.定位與銷售

老板店里的各款式衣服比例：適合年輕女孩的個性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如老板這里。

分析：

純個性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設(shè)該類人群占實際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還有被其他店分流走的，所以成交量較小一些。

如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會太沒有個性，被其他個性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的個性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因為有年輕女性的存在，不少30歲左右的女性會尾隨而來，購買或者個性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝;老板店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，老板的店每日盈利最高;

假設(shè)各店每天的人流量相當，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，老板的店卻可以銷售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

營銷感悟：

對于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但要明確一點，那就是兩者之間的平衡點，否則銷售人群定位窄了，會喪失一些潛在購買者;定位過于寬泛了，又會被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費者。

3.消費者心理

在顧客上門以后，老板有時招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

分析：

一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，那么給這部分人留下一個不好的印象，以后再次來光顧的幾率就會降低;那些是來購買衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，服務(wù)人員就需要隨時觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問題，在此過程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會大大提高。

營銷感悟：

消費者心理的研究是一門學問，平常營銷人員會針對消費者制定各種策略，以達到吸引消費者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導致方案的失效，因為忽視了消費者的不確定性和人的不穩(wěn)定性，但是如果放權(quán)給市場一線人員，又可能會造成某些新的弊端。