周紅波

從打車到租車、專車，再到二手車和如今的拼車。近幾年，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者圍繞汽車領域的創(chuàng)業(yè)項目層出不窮。因為可以更合理利用資源、減輕車主和乘客通勤支出，同時還能提供更好的乘車體驗，拼車這個細分領域受到了越來越多創(chuàng)業(yè)團隊和用戶的關注。在眼下的拼車市場上，就有接近十個創(chuàng)業(yè)團隊推出了相應產(chǎn)品。近期，本刊記者有幸采訪到了接我創(chuàng)始人兼CEO劉輝先生，他為我們分享了不少《接我拼車》背后的故事，以及自己對于拼車APP市場的看法。我們也希望通過《接我拼車》這款產(chǎn)品，為大家呈現(xiàn)拼車APP第一線的發(fā)展狀況。

創(chuàng)立接我，源自親身經(jīng)歷

《接我拼車》0.9公測版自2014年12月1日向公眾推廣以來，在截至今天（12月14日）的半月時間里，注冊用戶已經(jīng)超過萬人，日均的訂單超過千單，日均的活躍用戶近4成。面對記者，劉輝給出了這樣的成績單，“我們用半個月完成了業(yè)內(nèi)很多公司一年的增量?！?/p>

《接我拼車》是一款基于地理位置的拼車APP，可將去往同一目的地的司機和乘客實時連接在一起。“我們倡導私家車把空余座位釋放出來，合理利用閑置資源，緩解一部分人的出行壓力。”劉輝說這就是《接我拼車》的使命。做接我之前，劉輝曾在神州租車任職多年，從一名普通員工一直做到副總裁，這培養(yǎng)了他對商業(yè)的嗅覺能力。不過，做拼車這個創(chuàng)業(yè)項目的初衷，還與劉輝自己的一次親身經(jīng)歷有關。

“有一年夏天，北京大雨。我一個人在馬路上開車時，看到馬路上很多人焦急地往地鐵站或公交站奔跑。那一刻，很想用自己的車搭載他們一程。”但他最終沒有這么做，“中國人有個特點，比較含蓄，不好意思開口直接說?！眲⑤x透露，工作與生活的兩個不同場景的一些經(jīng)歷，讓他產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)做拼車項目的念頭。

劉輝常對周圍的人說：賺錢，看機會；創(chuàng)業(yè)，就要看方向。如今，他所看中的就是拼車這個細分領域。據(jù)他判斷，中國進入汽車社會的速度非?？?，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各端存在非常大的機會，尤其是汽車后市場。

“我們常說，在人類社會發(fā)展中經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會進而互聯(lián)網(wǎng)社會三個階段。而互聯(lián)網(wǎng)社會，以共享經(jīng)濟為主導，凡是符合這個特征的企業(yè)都將會快速崛起?！眲⑤x認為，拼車符合“共享經(jīng)濟”大趨勢。同時，北京等地的政策利好也開始出現(xiàn)，而且目前在用戶群當中已經(jīng)產(chǎn)生十分強大的市場需求?；谝陨吓袛啵?014年7月劉輝開始組建團隊，創(chuàng)業(yè)方向正是拼車的藍海市場，取名“接我”。

大巴營銷，獲取用戶的“逆思維”

“接我未來會成為用車市場的入口級產(chǎn)品?！眲⑤x的這一判斷這也得到了投資人的認同。在項目剛成立之初，接我就拿到了千萬級的大額天使融資。不過和其他很多創(chuàng)業(yè)團隊不同的是，拿到融資之后接我團隊并沒有將重心放在傳統(tǒng)的營銷方式上，而是別出心裁跑起了大巴車。

去年年底，在北京國貿(mào)附近出現(xiàn)了一輛涂裝為漫畫英雄形象的大巴，免費送乘客回燕郊。開行這輛大巴，正是接我團隊的決定?！拔覀儼堰@個大巴定義為Show巴——不僅免費，更是一個可以Show的大巴。”根據(jù)劉輝的設想，要把這輛大巴做得好玩、有意思，讓大家體會拼車比打車的經(jīng)濟、比公交的舒適?！斑@樣才能吸引更多用戶參與，接我平臺上也才能有更多的線路?！睋?jù)了解，目前接我的這輛大巴上配有主持人和節(jié)目表演，后期還將考慮與相聲社、音樂選秀節(jié)目等知名品牌節(jié)目展開合作。

實際上，大巴免費招攬乘客的過程，也是前期接我培養(yǎng)平臺種子用戶和車主的一個過程。但劉輝也坦陳，大巴路線和時間以及作用相對而言還是比較有限。不過，如果用戶想試試這個大巴，在《接我拼車》中發(fā)布路線的時候，正好看到了合適搭車的車主，說不定使用APP的習慣就養(yǎng)成了?！皩τ诖蟀蛙嚨睦斫猓覀冋J為就是在冷啟動階段獲取用戶的逆向思維，大巴是一個聚集粉絲發(fā)酵粉絲的載體，通過大巴創(chuàng)造需求，從而吸引核心資源一司機加入的過程?！彪S著用戶發(fā)布數(shù)據(jù)的不斷增多完善，后期團隊可以在接我平臺上通過大數(shù)據(jù)分析和挖掘技術，使得車主與用戶能夠快速、高效實現(xiàn)匹配。

劉輝不贊同將大巴當成一個單純的營銷行為，“它確實是起到的一些營銷作用，但我們對它的定義不簡簡單單是一個營銷?！彼X得這輛大巴還在拼車的業(yè)務體系中起到了一個破冰的作用，“讓有一些人先享受到實惠拼到車，一旦司機和用戶的數(shù)據(jù)量上來后，大家就可以有更多的拼車方案可供選擇，也增大了偶合概率?！?/p>

在劉輝眼里，拼車現(xiàn)象并非是由拼車APP們創(chuàng)造出來的，它本身就已經(jīng)存在?！啊督游移窜嚒分徊贿^用一個更好的交互手段來匹配完成?！?/p>

行業(yè)最大的問題就是拼不到車

對于拼車產(chǎn)品的核心訴求，劉輝的理解是，現(xiàn)階段這個行業(yè)最大的問題正是拼不到車?！斑@是目前大家都在研究和解決的問題，有些強調(diào)社交屬性，有些強調(diào)拼車價格，有些APP試圖導入已有的用戶關系……”劉輝認為現(xiàn)階段，大家對拼車業(yè)務模式的理解沒有誰比誰要強多少，各個APP之間還有很多相互融合的空間。

聊到具體如何匹配司機和乘客時，劉輝自信地表示：“我們現(xiàn)在匹配率已近8成，在行業(yè)內(nèi)是領先的。”他覺得，拼車其實是一個三維的條件匹配：出發(fā)地目的地、時間和報價。為了提高精準度和匹配度，接我團隊在算法上做了很多的努力，比如目的地向?qū)??！白铍y的還不是技術實現(xiàn)，而是把一個感性的東西用理性的方式運算出來?！彼€拿《接我拼車》的玩轉(zhuǎn)路線功能舉例，“固定一方的線路信息，降掉一個維度，用戶的偶合概率就高了。”

除了匹配率，安全性也是拼車領域一個非常重要的因素。如今，《接我拼車》也有一套比較系統(tǒng)的想法，有保險和驗證系統(tǒng)。不過，劉輝指出安全是一個系統(tǒng)工程，不能一步到位。不能在還沒有用戶的時候，就空談安全。“安全要建立在雙方愿意通過接我平臺拼車的前提下。”在他看來，今天通過拼車APP來拼車要比在路邊拼車更安全，平臺會記錄更多相關信息?！坝辛擞脩艋鶖?shù)后，我們才能通過用戶評價和機制，對安全系統(tǒng)進行進一步完善?！?/p>

拼到車的核心是對于用戶，對于人性的理解?！啊窠游襍how巴這樣的產(chǎn)品之所以受到了大家的歡迎，就是很好的解決了人們上下班通勤的痛點！”未來，接我拼車會針對高需求的區(qū)域，進一步推廣接我大巴這個產(chǎn)品。

主打社交服務，盈利順其自然

在拼車APP當中，《接我拼車》并不掩飾自己對于社交的興趣。相對于打車和租車，“拼車本身就會有社交的元素”，劉輝覺得這是理所當然的事情。

“拿最基礎的來說，司機和乘客線路匹配成功后需要再次溝通確認或者進一步商量更方便的接頭地點，就可以在APP上發(fā)即時消息時直接撥通對方的電話。”事實上，在拼車過程中，乘客和司機在一個密閉的空間里溝通交流，這就完成了一次社交。劉輝認為，拼車APP也是為數(shù)不多帶有社交屬性的入口。“比如在接我Show巴上，通過拼車可以結識各行各業(yè)的不同的朋友，甚至還節(jié)約了社交時間和成本?！?/p>

不同于小米和黃太吉等，接我選擇了用微信群管理自己的用戶。劉輝認為，微博平臺更加開放、容易管理但粘性不足，而《微信》卻是圈子文化，雖然不能快速復制，卻可以利用這種強關系做社交服務。“我們把這個理解為，營造粉絲的3.0版本。按計劃，在滿足了用戶拼車的需求之后，社交將會成為接我的主打服務?！?/p>

采訪的最后，我們聊到了拼車APP的商業(yè)模式?！坝幸粋€較為高頻的用戶和我們之間的互動”這是劉輝眼中接我商業(yè)模式的基礎。接我并不會走分成模式，“用戶量、交易額和分成的比例一旦確定，很容易就可以算出收益”——天花板十分明顯。“但如果我們選擇走進用戶生活的話，會有非常多的盈利的空間?！?/p>

劉輝認為，如今很多消費都是場景式的，“你在大眾點評上選了一個餐館，它馬上就會推薦你還可以打個車。”接下來，接我的產(chǎn)品也會深入到用戶在具體交通情況上的多種場景。目前在盈利模式上，劉輝還并沒有透露太具體的細節(jié)?！拔覀兿Ｍ芟冉o用戶帶來價值，那么以后給我們的回報是順其自然的?！彼詈笳f。