張福蓮

摘 要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，為了穩(wěn)住自己的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，常常需要向客戶(hù)提供信用業(yè)務(wù)，特別是賒銷(xiāo)。提供信用業(yè)務(wù)能為企業(yè)增加銷(xiāo)售，減少產(chǎn)品積壓但會(huì)導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和虛增經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約企業(yè)生存發(fā)展的一個(gè)重要的因素。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已提到企業(yè)的重要議事日程。因此有必要對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究。本文通過(guò)分析企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀、成因、影響及存在的問(wèn)題，為企業(yè)提出了完善內(nèi)部管理和加大應(yīng)收賬款管理融資力度等方面的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：賒銷(xiāo)；應(yīng)收賬款；問(wèn)題；對(duì)策

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力，往往采用賒銷(xiāo)的形式，由此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。它不僅僅是個(gè)往來(lái)數(shù)字，企業(yè)的銷(xiāo)售收入、核心競(jìng)爭(zhēng)力、資金的周轉(zhuǎn)等方方面面都有它來(lái)牽動(dòng)。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。特別是近兩年全球發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，各個(gè)企業(yè)之間都在相互拖欠，形成了嚴(yán)重的三角債問(wèn)題。應(yīng)收賬款形成壞賬的幾率在不斷提高，一旦壞賬形成，企業(yè)遭受的損失將是巨大的，甚至?xí)＜捌髽I(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款怎樣管理呢？

首先，我們對(duì)應(yīng)收賬款有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷(xiāo)售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購(gòu)貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)單一現(xiàn)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)已不可能，為促進(jìn)銷(xiāo)售，減少庫(kù)存，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提供信用業(yè)務(wù)已成主流。但又要避免由于應(yīng)收賬款的存在給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。因此，科學(xué)管理應(yīng)收賬款，將其控制在合理范圍內(nèi)，是每一企業(yè)值得研究的課題。

第二，明晰應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題：一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響。目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，企業(yè)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中穩(wěn)定和發(fā)展，就需要不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率，就要為客戶(hù)提供信用業(yè)務(wù)。其中，采用賒銷(xiāo)方式是最有效的銷(xiāo)售手段，特別是在08、09年經(jīng)濟(jì)不景氣，各企業(yè)資金緊缺的情況下，采用賒銷(xiāo)方式是擴(kuò)大銷(xiāo)售最有力的武器。此外，企業(yè)為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，也往往采用賒銷(xiāo)方式。致使應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的比例越來(lái)越大。二是企業(yè)自身的問(wèn)題。在我國(guó)的某些企業(yè)管理者和經(jīng)營(yíng)者缺乏經(jīng)營(yíng)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和觀念。只重視銷(xiāo)售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理。更有甚者“酒杯一端，合同搞定”。根本就沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的資信進(jìn)行了解，事后又不積極從法律的角度去清理應(yīng)收賬款，對(duì)現(xiàn)有的資源和資金沒(méi)有進(jìn)行有效的配置和調(diào)度，長(zhǎng)期以來(lái)大量應(yīng)收賬款資金無(wú)法收回，造成企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展。具體如下：（1）產(chǎn)品缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要擴(kuò)大銷(xiāo)售，企業(yè)不得不以賒銷(xiāo)或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，大量應(yīng)收賬款就產(chǎn)生了。為提高市場(chǎng)占率，生產(chǎn)廠家紛紛打起了“價(jià)格戰(zhàn)”，為保產(chǎn)品成本和增加盈利，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷瘦身，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。于是就更加降低賒銷(xiāo)信用的標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)奪批發(fā)商和零售商。如此惡性循環(huán)，應(yīng)收賬款就難免被大量積壓。（2）基礎(chǔ)工作薄弱。很多企業(yè)在建立信用關(guān)系時(shí)，常常忽視對(duì)客戶(hù)資信的調(diào)查了解， 客戶(hù)檔案空白，工作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶(hù)無(wú)分析。在進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往時(shí)，常常采用先交貨后收款的方法來(lái)盲目地追求市場(chǎng)占有率，經(jīng)濟(jì)合同和相關(guān)的檔案資料保管不完善，這為應(yīng)收賬款的回收帶來(lái)更大的風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售人員調(diào)離或轉(zhuǎn)崗時(shí)不追究其應(yīng)負(fù)的追款責(zé)任。使得一些銷(xiāo)售人員有機(jī)可乘，利用工作之便侵害企業(yè)利益、侵占銷(xiāo)售回款。（3）企業(yè)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)扭偏。企業(yè)在設(shè)置年終目標(biāo)考核指標(biāo)時(shí)，往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)值、收入和利潤(rùn)指標(biāo)，對(duì)應(yīng)收賬款的回籠和存貨占用資金的情況考核甚少，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理者盲目地追求產(chǎn)值、銷(xiāo)量及利潤(rùn)?，F(xiàn)在許多企業(yè)改為銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)收賬職責(zé)，盡管改變了應(yīng)收賬款無(wú)人管理的狀況，但實(shí)際上給企業(yè)帶來(lái)更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷(xiāo)售而不在于收款。（4）日常管理松散。財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售沒(méi)有定期進(jìn)行對(duì)賬，往往出現(xiàn)時(shí)效中斷，企業(yè)無(wú)法很好運(yùn)用法律武器。審計(jì)、監(jiān)察等部門(mén)監(jiān)管不力；有關(guān)責(zé)任人對(duì)企業(yè)不負(fù)責(zé)任，聽(tīng)之任之，造成企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。（5）部分領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員思想腐化，利用企業(yè)管理中的漏洞，串通一氣，將收回的貨款中飽私囊，謊報(bào)款項(xiàng)未收。三是企業(yè)外部原因。我國(guó)社會(huì)信用體系尚未建立，商戶(hù)信用僅在銀行內(nèi)部評(píng)信，缺乏有效的社會(huì)信用監(jiān)督機(jī)制。在現(xiàn)實(shí)生活中，要通過(guò)訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)，排除司法的不公正，個(gè)別法官的道德缺失外，企業(yè)需投入大量的人力、物力與財(cái)力。從起訴、受理、調(diào)查取證、開(kāi)庭審理到判決、裁定，其道路煩瑣程度不是每個(gè)企業(yè)承受了的。到最后即便贏了官司也不見(jiàn)得能執(zhí)行下去。種種原因使得許多企業(yè)失去信心和勇氣，不愿拿起法律武器維護(hù)自身合法權(quán)益。

第三，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議：一是優(yōu)化產(chǎn)品，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。俗話說(shuō)“打鐵先要自身硬”從產(chǎn)品入手，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，提高科技含量，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，永遠(yuǎn)走在同行業(yè)的前列，使自己的產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品。在激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，不是客戶(hù)選擇我，而是我在選擇客戶(hù)，減少盲目賒銷(xiāo)行為，最大程度減少應(yīng)收賬款的占用。

二是追究領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任管理，實(shí)行細(xì)化管理。首先建立應(yīng)收款掛賬審批制度，實(shí)行“誰(shuí)審批，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的辦法，并且把應(yīng)收賬款回收率直接與其當(dāng)年薪酬掛鉤。再次實(shí)行相關(guān)責(zé)任人定期與債務(wù)方對(duì)賬，動(dòng)態(tài)掌握客戶(hù)情況，尤其對(duì)有疑問(wèn)的賬款必須及時(shí)核對(duì)，加大催款力度，愈期收不回，請(qǐng)對(duì)方在對(duì)賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認(rèn)。同時(shí)防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項(xiàng)的支付與收取。

三是企業(yè)制定合理的信用政策。組織人員定期做好市場(chǎng)調(diào)查，制定寬嚴(yán)適度的信用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范合理的信用條件。對(duì)擬賒銷(xiāo)的客戶(hù)建立檔案，深入實(shí)地調(diào)查其資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果分析客戶(hù)資料、評(píng)定信用等級(jí)，并建立賒銷(xiāo)客戶(hù)信用等級(jí)檔案。根據(jù)市場(chǎng)變化合理確定每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售政策。確保應(yīng)收賬款及時(shí)回收，企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)增收增資。

四是實(shí)施積極風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。企業(yè)可以通過(guò)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)部分不能收回的賬款可實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移： 可通過(guò)“債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過(guò)資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司，實(shí)現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)人雙贏；通過(guò)應(yīng)收賬款證券化融資。

五是加大清欠力度，利用法律武器依法保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益。企業(yè)應(yīng)加大清欠工作力度，對(duì)已到期貨款及時(shí)追回。加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款訴訟時(shí)效的管理，防止因訴訟時(shí)效的喪失而喪失訴訟的勝訴權(quán)。對(duì)長(zhǎng)期拖欠貸款的客戶(hù)，要采取訴訟程序，利用法律武器保護(hù)企業(yè)的權(quán)益。

當(dāng)然，要科學(xué)管好用好應(yīng)收賬款，只靠企業(yè)自身建設(shè)解決不了根本問(wèn)題，必須建立健全社會(huì)信用體系，為企業(yè)管理提供良好外部環(huán)境。完善的社會(huì)信用體系是使企業(yè)與個(gè)人的資金往來(lái)與商品交易的種種資料有據(jù)可查，一旦有不良信用記錄，在工商注冊(cè)、銀行貸款、消費(fèi)貸款、個(gè)人信用卡服務(wù)以及人才聘用等方面，將受到制約。從源頭遏制不良信用的單位的個(gè)人發(fā)生，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)，共建和諧社會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李祖清，強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理.商業(yè)會(huì)計(jì).（2005）

[2] 邱立萍，淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理.當(dāng)代經(jīng)濟(jì).（2009）

[3] 牟樹(shù)永，談國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理.企業(yè)家天地.（2009）