文_又青

考格爾：銷售、服務(wù)雙升級(jí)

文_又青

進(jìn)入2015年，歐洲掛車市場開始復(fù)蘇，需求量迅速增長。為了滿足客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，考格爾調(diào)整了銷售結(jié)構(gòu)，同時(shí)，也為客戶提供了更加全面的服務(wù)選項(xiàng)。

作為歐洲三大掛車品牌之一，考格爾在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上一直保持優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)，在企業(yè)單純靠產(chǎn)品到提供全生命周期服務(wù)的大勢(shì)所趨下，考格爾及時(shí)而高效地調(diào)整策略，在銷售結(jié)構(gòu)和服務(wù)水平上雙升級(jí)，迎來了銷量的突破式增長。

借勢(shì)調(diào)整銷售策略

2015年以來，歐洲掛車市場復(fù)蘇，考格爾緊抓這一機(jī)遇，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大了銷售規(guī)模，在意大利、西班牙、法國等地捷報(bào)頻傳。

2015年前2個(gè)月，意大利市場半掛車銷量同比增加50%，考格爾半掛車銷量格外突出，其2015年前2個(gè)月半掛車銷量為524輛，相當(dāng)于2013年同期的3倍。這得益于考格爾在2014年進(jìn)行的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，歐洲東南地區(qū)銷售經(jīng)理Massimo Dodoni負(fù)責(zé)提出相應(yīng)方案并促進(jìn)其實(shí)施。為了滿足客戶對(duì)考格爾半掛車快速增長需求及保持產(chǎn)品競爭力，Massimo Dodoni自2015年初起就擴(kuò)大了銷售隊(duì)伍，增加了4個(gè)銷售代表和2個(gè)經(jīng)銷商，極大地提高了考格爾在意大利的銷量，并在2015年第1季度獲得意大利掛車市場超過15%的市場份額，向全年目標(biāo)繼續(xù)有效邁進(jìn)?？几駹柨偨?jīng)理Thomas Heckel表示：“意大利市場銷售規(guī)模的擴(kuò)大極好地滿足了這一地區(qū)掛車需求的急劇增加，1月的成功讓我們更加堅(jiān)信擴(kuò)大隊(duì)伍的決定是正確的?！?/p>

意大利市場的成功調(diào)整也為考格爾在歐洲其他市場的銷售增強(qiáng)了信心，自5月初起考格爾在法國掛車市場表現(xiàn)突出。商用車圈名人Frédéric Perez接任考格爾法國銷售主管，負(fù)責(zé)法國的主要業(yè)務(wù)，直接向Thomas Heckel匯報(bào)工作。Frédéric Perez在商用車及物流領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，在加入考格爾之前，Perez負(fù)責(zé)某國際知名掛車車橋和卡車零部件制造商在法國的銷售業(yè)務(wù)。另外，他還在很多不同商用車企業(yè)中任管理職位。相信他將為考格爾在歐洲市場的發(fā)展注入源源不斷的活力。他還表示將繼續(xù)擴(kuò)大法國的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁└觾?yōu)質(zhì)、快速的支持。

全方位無盲區(qū)服務(wù)體系

在2015德國慕尼黑國際物流、交通運(yùn)輸及遠(yuǎn)程信息處理博覽會(huì)(transport logistic 2015)上，考格爾推出了更完善的全服務(wù)體系修正方案。至此，考格爾將向其歐洲用戶提供量身定做的全面服務(wù)解決方案，服務(wù)形式包括基本服務(wù)和專業(yè)服務(wù)，各運(yùn)輸企業(yè)可以根據(jù)自身預(yù)算進(jìn)行選擇，可選擇合同最長期限為6年，這樣每個(gè)月的負(fù)擔(dān)很小。服務(wù)工作將由考格爾在德國的500多個(gè)合同工廠及歐洲其他400多個(gè)合同工廠提供，既保證了考格爾半掛車和掛車的價(jià)值，也可將故障率降到最低，并提高主動(dòng)安全性。根據(jù)維修清單，考格爾基本服務(wù)涵蓋了所有必需以及考格爾推薦服務(wù)項(xiàng)目，包括零部件，磨損件以及相關(guān)材料。除此之外，只要是合理使用，出現(xiàn)合同中包含的磨損及損壞，也可享受維修服務(wù)(購買時(shí)可選的附加服務(wù)除外)?；痉?wù)中已覆蓋了工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)及審計(jì)費(fèi)用。

專業(yè)服務(wù)除包含所有基本服務(wù)外，還包含法律規(guī)定的主要檢測項(xiàng)目，涉及到很多方面，并且與一些公認(rèn)的檢測組織合作。

除以上基本服務(wù)和專業(yè)服務(wù)外，客戶還可以選擇定制個(gè)性化全服務(wù)方案，如磨損輪胎服務(wù)，包含相關(guān)更換費(fèi)用。冷藏系統(tǒng)維修服務(wù)和冷藏箱體維修服務(wù)根據(jù)合同而定。溫度計(jì)的校準(zhǔn)和維修、蒸發(fā)器的清潔是冷藏系統(tǒng)服務(wù)可選項(xiàng)。根據(jù)制造商合同內(nèi)容，還可以選擇卷簾門保養(yǎng)與維修。同時(shí)，考格爾還可以提供個(gè)性化定制化服務(wù)與較吸引人的租賃、雇傭合同。

在工業(yè)高度發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量很難繼續(xù)突破時(shí)，銷售及售后服務(wù)等“軟件”的表現(xiàn)正被越來越多的用戶所關(guān)注，全生命周期使用成本已成為用戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的一項(xiàng)重要指標(biāo)。