○ 文／孫曉慧/本刊記者 石杏茹

好風(fēng)憑借力

○ 文／孫曉慧/本刊記者 石杏茹

昆侖潤(rùn)滑油和東風(fēng)汽車雖然名稱、隸屬關(guān)系幾番變化，但始終相互支持，共同發(fā)展。

“昆侖”如今是中國(guó)石油旗下最知名的品牌。 供圖/CFP

1939年3月，在戈壁腹地，祁連山下的玉門，方井見(jiàn)油，揭開了玉門油礦工業(yè)開發(fā)的序幕。玉門，由此成為新中國(guó)第一個(gè)石油工業(yè)基地。

1950年5月，中國(guó)的第一滴潤(rùn)滑油在玉門油田橫空出世。這滴油一手牽著石油化工，一手連著千業(yè)百態(tài)。它誕生之日起就承擔(dān)了潤(rùn)滑中國(guó)軍事、國(guó)防乃至整個(gè)國(guó)計(jì)民生的歷史使命，折射著新中國(guó)大踏步前進(jìn)的氣象萬(wàn)千。

1958年5月12日，這滴潤(rùn)滑油伴著新中國(guó)第一輛東風(fēng)車開進(jìn)了中南海。毛主席高興地說(shuō)：“好啊，坐上我們自己生產(chǎn)的小轎車了。”中國(guó)的汽車工業(yè)從這里開始蹣跚起步，中國(guó)石油生產(chǎn)的潤(rùn)滑油從此開始與“東風(fēng)”車締結(jié)良緣，開啟了今后幾十年的相濡以沫、風(fēng)雨兼程。

橫空出世莽昆侖

“橫空出世，莽昆侖，閱盡人間春色?！蔽《氲睦錾?，以它獨(dú)有的雄姿屹立在青藏高原上。巍巍昆侖是華夏文明的搖籃，是中華民族精神的象征。中國(guó)石油以“昆侖”統(tǒng)一自己旗下的潤(rùn)滑油品牌就是為了取其“雄壯、高遠(yuǎn)”之意。

當(dāng)“昆侖”還沒(méi)有攜中國(guó)石油基因掃蕩潤(rùn)滑油市場(chǎng)的時(shí)候，其實(shí)，中國(guó)石油的潤(rùn)滑油已經(jīng)在中國(guó)潤(rùn)滑油工業(yè)發(fā)展史上寫下了輝煌的篇章。早在20世紀(jì)30年代，中國(guó)的石油工業(yè)就開始起步。新中國(guó)成立后，為適應(yīng)國(guó)防建設(shè)以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，我國(guó)加快了潤(rùn)滑油自主研發(fā)。1950年5月在中國(guó)石油工業(yè)發(fā)源地玉門油田首次生產(chǎn)出潤(rùn)滑油。1954年10月試制成功潤(rùn)滑脂。1955年12月試制成功齒輪油，1956年試制成功透平油、壓縮機(jī)油和汽缸油。隨后，我國(guó)在蘭州、大連、獨(dú)山子等地，相繼生產(chǎn)出了各種類和品號(hào)的潤(rùn)滑油、脂。這些潤(rùn)滑油陸續(xù)被命名為飛天、七星、祁連、天山，加上后來(lái)的“大慶”等品牌，成就了中石油“昆侖”潤(rùn)滑油的前身。

這些品牌憑借過(guò)硬的質(zhì)量既保障著國(guó)防用油，又以發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)為己任，針對(duì)汽車、冶金、煤炭、建材等行業(yè)引進(jìn)的大型先進(jìn)設(shè)備，開發(fā)了急需的潤(rùn)滑油、脂，滿足了各行各業(yè)對(duì)中高檔潤(rùn)滑油的需求。

其中就包括二汽，也就是后來(lái)的東風(fēng)汽車公司。

1969年，中國(guó)首個(gè)中國(guó)自主設(shè)計(jì)、自主建設(shè)的汽車制造廠——二汽在十堰誕生。周恩來(lái)總理將它的建設(shè)方案定義為中型載重汽車生產(chǎn)基地。1975年，“東風(fēng)”首臺(tái)卡車EQ240兩噸半越野車投產(chǎn)。1978年，“東風(fēng)”五噸載貨車投產(chǎn)，三噸半越野車通過(guò)國(guó)家鑒定。這之后的幾年間，東風(fēng)牌卡車紅遍大江南北，在國(guó)內(nèi)基本無(wú)與匹敵。在對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)中，二汽生產(chǎn)的軍車越野性能卓越，更因此一夜成名。

在東風(fēng)車叱咤風(fēng)云的時(shí)候，昆侖潤(rùn)滑油的前身之一、被稱為新中國(guó)潤(rùn)滑油的鼻祖的“飛天”潤(rùn)滑油一直在背后默默支持?！帮w天”被指定為東風(fēng)汽車出廠裝車用油。

1983年，現(xiàn)在已經(jīng)退休的原蘭州潤(rùn)滑油廠副廠長(zhǎng)宋玖林來(lái)到蘭州潤(rùn)滑油廠（當(dāng)時(shí)隸屬于蘭州石化）。他回憶說(shuō)：“上世紀(jì)80年代，‘飛天’油特別好賣，許多用戶批了條子大晚上在廠區(qū)排隊(duì)等著買。那個(gè)時(shí)候?yàn)榱酥С置褡迤嚬I(yè)發(fā)展，我們與東風(fēng)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，優(yōu)先保障東風(fēng)汽車用油?！?/p>

也就是在上世紀(jì)80年代初，東風(fēng)汽車剛剛開始批量化投產(chǎn)就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。1980年到1984年的5年間，總利潤(rùn)11.4億元，上繳利潤(rùn)6.88億元。

1992年，二汽更名為東風(fēng)汽車公司。在這之前一年，蘭州石化與之成立了技術(shù)經(jīng)濟(jì)協(xié)作會(huì)，開啟了每年一次的雙方高層互訪機(jī)制，結(jié)成了親密的合作伙伴關(guān)系。就在這段時(shí)間，東風(fēng)汽車公司遭遇了一次重大危機(jī)。20世紀(jì)90年代，輕型車、轎車項(xiàng)目建設(shè)成為中國(guó)汽車業(yè)界無(wú)法繞過(guò)的門檻，東風(fēng)必須跟上時(shí)代潮流。但是自有資金不足，國(guó)家又開始推行“撥改貸”，只得跟銀行貸款搞建設(shè)。時(shí)任總經(jīng)理苗圩承認(rèn)，上任之初，他最怕的事情就是發(fā)工資，“十多萬(wàn)職工，發(fā)一次工資就要上億元，那段時(shí)間職工盼發(fā)工資，老總怕發(fā)工資。”

資金困難，更加上上世紀(jì)90年代后期卡車市場(chǎng)低迷，東風(fēng)汽車嚴(yán)重滯銷。形勢(shì)之嚴(yán)峻，幾乎是在等待壓死駱駝的最后一根稻草！宋玖林說(shuō)：“三角債泛濫的那段時(shí)間，東風(fēng)最多時(shí)欠蘭煉近億元的欠款，占蘭煉外部欠款的十分之一。在那么困難的時(shí)候，我們也沒(méi)有中斷給東風(fēng)的供應(yīng)。”

相濡以沫、患難與共，在中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司困難的日子，東風(fēng)汽車給予了無(wú)私的幫助。

中國(guó)石油是世界500強(qiáng)企業(yè)當(dāng)中排名最靠前的亞洲石油企業(yè)之一，但中國(guó)石油沒(méi)有一個(gè)在世界范圍內(nèi)叫得響的品牌。為了打造一個(gè)世界級(jí)品牌，2000年7月，中國(guó)石油對(duì)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，理順了從生產(chǎn)、研發(fā)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立了符合新形勢(shì)下市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)的科學(xué)經(jīng)營(yíng)模式。蘭州潤(rùn)滑油廠與大連、克拉瑪依、大慶一廠、大慶二廠、撫順、遼河、獨(dú)山子、成都廠等13個(gè)生產(chǎn)廠，以及蘭州潤(rùn)滑油研發(fā)中心、大連潤(rùn)滑油研發(fā)中心等一起并入潤(rùn)滑油公司。潤(rùn)滑油公司以“五統(tǒng)一、一集中”戰(zhàn)略為指導(dǎo)，整合旗下“飛天”“七星”“大慶”后，“昆侖”這個(gè)大氣磅礴的品牌耀世而出。

在昆侖品牌推出之初，中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司并沒(méi)有立即進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，但是東風(fēng)汽車很自然地接受了它。宋玖林說(shuō)：“中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司成立后，原蘭煉與東風(fēng)汽車的合作關(guān)系由蘭州潤(rùn)滑油廠繼續(xù)維持。對(duì)方能夠這么快接受我們是因?yàn)殡p方合作多年，彼此知根知底感情深厚。我們雖然隸屬關(guān)系變了，但人馬沒(méi)變、質(zhì)量與服務(wù)更沒(méi)變。”

除了迅速承認(rèn)昆侖潤(rùn)滑油的身份外，每年的12月底，蘭州潤(rùn)滑油廠都會(huì)收到東風(fēng)汽車發(fā)出的第一份汽車生產(chǎn)材料認(rèn)可書，確定來(lái)年供油的品種。

“東風(fēng)汽車那么大的企業(yè)，有那么多的材料、零部件和油品供貨商可以選擇，可是每年發(fā)出的第一份材料認(rèn)可書都是給我們的。這是多大的信任和肯定啊?！睂O玖林廠長(zhǎng)提起來(lái)時(shí)既驕傲又感動(dòng)。

“投我以木李，報(bào)之以瓊玖。匪報(bào)也，永以為好也?！?/p>

東風(fēng)汽車公司作為國(guó)內(nèi)特大型汽車生產(chǎn)企業(yè)之一，是國(guó)家汽車工業(yè)的支柱企業(yè)。中重型車銷量和市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)第一，是國(guó)內(nèi)中重卡行業(yè)的杰出代表。能被牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)卡車行業(yè)第一位的東風(fēng)商用車肯定并信任，讓昆侖潤(rùn)滑油得以迅速在中重型汽車市場(chǎng)占領(lǐng)腳跟。

不信東風(fēng)喚不回

信任歸信任，肯定歸肯定，市場(chǎng)更相信的法則卻是效益。 20世紀(jì)90年代后，昆侖潤(rùn)滑油和東風(fēng)汽車的合作也有了波瀾。

20世紀(jì)90年代以前，中國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)與銷售由國(guó)家統(tǒng)一調(diào)配。隨著能源體制改革的推進(jìn)，潤(rùn)滑油市場(chǎng)成為我國(guó)最早對(duì)外開放和開放程度最高的石油行業(yè)，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)。一方面外國(guó)知名潤(rùn)滑油品牌如美孚、殼牌、福斯、BP等紛紛搶灘登陸附加值高利潤(rùn)大的高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)，一方面由于低檔潤(rùn)滑油生產(chǎn)門檻低、易加工，引發(fā)了小作坊油品企業(yè)蜂擁而上，數(shù)百個(gè)潤(rùn)滑油品牌捉對(duì)廝殺。

雖然魚龍混雜，泥沙俱下，但是充分競(jìng)爭(zhēng)的潤(rùn)滑油讓工業(yè)企業(yè)有了更多的選擇余地。為了更好地降低成本、爭(zhēng)取效益，東風(fēng)商用車對(duì)油品供應(yīng)商采取的政策是不斷多元化。

這其間有兩個(gè)坎兒。

2003，東風(fēng)與日產(chǎn)成立了中國(guó)最大的汽車合資企業(yè)。這之后的東風(fēng)汽車有限公司建立了新的組織體系、營(yíng)銷體系、采購(gòu)體系、財(cái)務(wù)分析方法、價(jià)值觀念和新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，引入了大量國(guó)際先進(jìn)管理方法和新的理念，并采取了招標(biāo)、考察及油品的研究分析等方式來(lái)選擇供應(yīng)商。宋玖林說(shuō)：“這不可避免地影響了昆侖潤(rùn)滑油和東風(fēng)汽車的合作，使得我們與東風(fēng)商用車的合作越來(lái)越困難?！?/p>

雪上加霜的是虎視眈眈的洋品牌看到了中國(guó)汽車市場(chǎng)強(qiáng)大的能量與潛力，開始改變?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

2005年，BP集團(tuán)與東風(fēng)汽車成立了合資潤(rùn)滑油公司，即后來(lái)的東風(fēng)嘉實(shí)多油品有限公司。該合資公司的成立改變了東風(fēng)汽車與其他潤(rùn)滑油廠商的合作格局。嘉實(shí)多潤(rùn)滑油被首先用于東風(fēng)旗下車輛的裝車用油和售后服務(wù)用油。

宋玖林說(shuō)：“那段時(shí)間，我廠與東風(fēng)商用車的供貨關(guān)系也發(fā)生了變化，從原來(lái)的主要油品供應(yīng)商變?yōu)槎嗉夜?yīng)商之一，而且已不占主要地位。”產(chǎn)生這種變化的一個(gè)重要因素是東風(fēng)汽車不僅合資而且引進(jìn)多家供應(yīng)商，從大型潤(rùn)滑油公司到中小民營(yíng)企業(yè)，均向東風(fēng)汽車有限公司供貨；另外民營(yíng)企業(yè)利用自身靈活的營(yíng)銷手段，占據(jù)了東風(fēng)商用車的一部分車用油市場(chǎng)份額。

面對(duì)這種不利局面，蘭州潤(rùn)滑油廠一方面通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)努力維護(hù)與東風(fēng)商用車有限公司的友好合作關(guān)系，一方面靜靜地等待機(jī)會(huì)。

子規(guī)半夜猶泣血，不信東風(fēng)喚不回。

局面開始轉(zhuǎn)變始于2006年，東風(fēng)商用車首次對(duì)裝車用油進(jìn)行招標(biāo)，向蘭州潤(rùn)滑油廠發(fā)來(lái)招標(biāo)函。國(guó)內(nèi)知名的潤(rùn)滑油供應(yīng)商及中小型民營(yíng)企業(yè)十幾家參與了此次招標(biāo)。當(dāng)接到這個(gè)招標(biāo)函的時(shí)候，蘭州潤(rùn)滑油廠領(lǐng)導(dǎo)非常重視，親自主持會(huì)議，組織了生產(chǎn)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)等相關(guān)科室的人員，對(duì)東風(fēng)商用車的此次招標(biāo)油品進(jìn)行了深入的研究和分析，并以拳頭產(chǎn)品85W/90車輛齒輪油為主，做出了一份非常詳盡的招標(biāo)說(shuō)明書。經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最終東風(fēng)商用車確認(rèn)了三家供應(yīng)商，蘭州潤(rùn)滑油廠成為其中之一。

2007年底，東風(fēng)商用車與蘭州潤(rùn)滑油廠簽署了兩年《裝車用油框架協(xié)議》，總量8300噸。雙方的合作上了一個(gè)新的臺(tái)階。

2008年10月，為了進(jìn)一步增進(jìn)雙方了解，拓展雙方合作業(yè)務(wù)，蘭州潤(rùn)滑油廠邀請(qǐng)東風(fēng)商用車的技術(shù)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參觀和交流，對(duì)售后服務(wù)用油的合作進(jìn)行了可行性研討。最終雙方同意推行東風(fēng)商用車專用油，共同構(gòu)建東風(fēng)用油保障體系，確保東風(fēng)商用車用油安全，并達(dá)成合作構(gòu)想。

也就是在2008年，蘭州潤(rùn)滑油廠售往東風(fēng)汽車的潤(rùn)滑油量開始井噴。雙方的合作至此打開了一片新天地。

東方風(fēng)來(lái)滿眼春

“大棗、枸杞、蜂蜜，堪稱女性三寶，一定不能?！闭勂痧B(yǎng)生，人到中年的蘭州潤(rùn)滑油廠客戶經(jīng)理師暉很得個(gè)中三味。愛(ài)保養(yǎng)的她雖然只要到單位就泡上枸杞大棗，但常常沒(méi)有時(shí)間喝。“現(xiàn)在每個(gè)月我廠要發(fā)往東風(fēng)6到8個(gè)批次的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，每次五六個(gè)車皮。我要核定東風(fēng)的采購(gòu)計(jì)劃、聯(lián)系生產(chǎn)進(jìn)度、基礎(chǔ)油采購(gòu)情況、發(fā)運(yùn)時(shí)間、到貨情況、貨款回籠等各個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然，多年來(lái)這些都是無(wú)需提醒的責(zé)任心了，不過(guò)中間還要不停地接電話、不停地回QQ，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?！?/p>

忙是一方面，另一方面師暉天天心里繃著一根弦，“（車皮）走了沒(méi)，到了沒(méi)，計(jì)量合格沒(méi)？”雖然如此，但看到銷量的增長(zhǎng)師暉心里就樂(lè)開了花。她時(shí)常拿出近幾年蘭州潤(rùn)滑油廠對(duì)東風(fēng)供貨量增長(zhǎng)表看看：“看見(jiàn)它，我就覺(jué)得特舒服，覺(jué)得特有昆侖人的自豪感?！?/p>

這張表上最顯著的一個(gè)增長(zhǎng)年份是2009年。2008年之前一直徘徊在兩三千噸，2009年一躍增長(zhǎng)到5029噸，然后是2010年超過(guò)1.3萬(wàn)噸，乃至2014年的2萬(wàn)多噸。上量這么大的原因是，“我們打入了東風(fēng)的售后服務(wù)用油市場(chǎng)” 。

忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹萬(wàn)樹梨花開。

雖然汽車生產(chǎn)不可能遍地開花，但隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)獲得快速發(fā)展,圍繞汽車的服務(wù)在神州大地上似乎是一夜間遍地開花。東風(fēng)汽車也不例外。

今天東風(fēng)商務(wù)用車發(fā)展了400 個(gè)經(jīng)銷商、820家服務(wù)站，形成了遍布全國(guó)的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，因?yàn)榉?wù)理念落后、專業(yè)化程度較低、管理粗放、市場(chǎng)秩序混亂、系統(tǒng)化不夠，東風(fēng)汽車對(duì)服務(wù)站并不滿意。宋玖林說(shuō)：“這種不滿意也表現(xiàn)在服務(wù)用油方面。當(dāng)時(shí)東風(fēng)汽車服務(wù)用油品種很雜，各種‘暴利正品’與‘假冒偽劣’相伴相生，嚴(yán)重影響東風(fēng)汽車的聲譽(yù)?！?/p>

時(shí)至今日，回憶起緣何能夠打進(jìn)東風(fēng)商用車服務(wù)用油市場(chǎng)，宋玖林說(shuō)：“我們憑借的是幾十年來(lái)中國(guó)石油潤(rùn)滑油技術(shù)的領(lǐng)先、質(zhì)量的穩(wěn)定、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。我們是東風(fēng)公司歷年材料技術(shù)認(rèn)可書‘001號(hào)’供應(yīng)商。”

這是一次雙贏的合作。東風(fēng)依靠統(tǒng)一服務(wù)用油的契機(jī)規(guī)范了旗下的幾百家服務(wù)站和經(jīng)銷商，昆侖潤(rùn)滑油品進(jìn)入服務(wù)站后，慢慢地其顏色和亮度成了客戶采購(gòu)使用服務(wù)用油的標(biāo)準(zhǔn)，后進(jìn)者無(wú)法撼動(dòng)。

2008年，首批售后服務(wù)用油準(zhǔn)入東風(fēng)商用車后，受益東風(fēng)商用車公司的快速發(fā)展，昆侖潤(rùn)滑油供應(yīng)東風(fēng)商用車的油品銷量持續(xù)增長(zhǎng)。2011年底，東風(fēng)商用車與中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司簽訂了緊密型“戰(zhàn)略合作協(xié)議”。這標(biāo)志著雙方在產(chǎn)品供應(yīng)、技術(shù)合作、品牌共贏方面全方位合作進(jìn)入新的階段。

作為東風(fēng)商用車原材料的首批“戰(zhàn)略合作供應(yīng)商”，蘭州潤(rùn)滑油廠從訂單對(duì)接、生產(chǎn)保障、發(fā)運(yùn)保障、服務(wù)配套等方面不斷改進(jìn)，建立起一個(gè)較具競(jìng)爭(zhēng)力的快速保障體系，持續(xù)滿足其準(zhǔn)確性要求、質(zhì)量要求、資源要求、及時(shí)性要求。

師暉說(shuō)：“對(duì)東風(fēng)商用車提報(bào)的油品計(jì)劃，我廠作為重中之重，優(yōu)先調(diào)和、優(yōu)先緊缺基礎(chǔ)油使用、優(yōu)先排產(chǎn)，并已形成OEM‘綠色通道’，及時(shí)保障了貨源?！庇捎跂|風(fēng)汽車公司存在庫(kù)存及卸車限制，物流運(yùn)行部提出每月均衡發(fā)貨，訂單發(fā)運(yùn)時(shí)間間隔3～5天，每月發(fā)貨批次6～8次的要求。師暉和部門的同志在發(fā)運(yùn)上每次都做到提前計(jì)劃，落實(shí)到每個(gè)細(xì)節(jié)，及時(shí)保障了交付時(shí)間的準(zhǔn)確性。

東風(fēng)商用車的采購(gòu)制度是采購(gòu)科長(zhǎng)三年一換，東風(fēng)商用車采購(gòu)部的同志曾經(jīng)開玩笑地說(shuō)：“師暉管了我們?nèi)晤I(lǐng)導(dǎo)。”而每一任領(lǐng)導(dǎo)都與師暉、與蘭州潤(rùn)滑油廠關(guān)系融洽。這融洽的背后是她熱情的工作態(tài)度、忘我的工作精神和對(duì)昆侖的熱愛(ài)。

登昆侖兮四望，心飛揚(yáng)兮浩蕩。

在產(chǎn)、研、銷、服務(wù)四位一體的通力合作下，中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司與東風(fēng)商用車公司的合作一年上一個(gè)臺(tái)階。

2009到2012年，中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司累計(jì)供應(yīng)東風(fēng)商用車公司裝車和服務(wù)用油37935噸，年增長(zhǎng)率達(dá)到45%以上。

2013年經(jīng)過(guò)雙方努力，友好合作，全年發(fā)運(yùn)總量突破20000噸以上，達(dá)到歷史最高水平。其中，CH-4高檔油系列銷量達(dá)到13307噸、85W/90重負(fù)荷車輛齒輪油4076噸、85W/140重負(fù)荷車輛齒輪油1255噸、手動(dòng)變速箱油MT-1 85W/90發(fā)運(yùn)1618噸，其他各類包裝油（含長(zhǎng)壽命燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)油）120噸。

2014年蘭州潤(rùn)滑油廠共向東風(fēng)商用車公司銷售各類油品23972噸，較2013年增長(zhǎng)17.6%。其中，CH-4系列油品銷售17068噸，占總量的70%以上，銷售量達(dá)到歷史最高水平。

責(zé)任編輯：石杏茹

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不管道路多么坎坷，“東風(fēng)”永遠(yuǎn)有“昆侖”相伴。