○ 文／本刊記者 金慧慧

中國(guó)油企的止跌之道

○ 文／本刊記者 金慧慧

降本增效是王道。為了應(yīng)對(duì)油價(jià)持續(xù)下行，石油企業(yè)上中下游要齊發(fā)力。

五連跌！

六連跌！

七連跌！

……

十三連跌！

從開(kāi)始的不可思議、驚喜連連到現(xiàn)在的理所當(dāng)然、習(xí)以為常，雖然人民群眾對(duì)油價(jià)的接連跳水已變得波瀾不驚，石油企業(yè)卻越來(lái)越心驚肉跳。

在疼痛難忍的同時(shí)，石油企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始預(yù)見(jiàn)這樣一個(gè)未來(lái)，目前的低油價(jià)將延續(xù)一段不算短的時(shí)間。怎么度過(guò)這段時(shí)間，正在考驗(yàn)石油企業(yè)的生存智慧。

降價(jià)大潮之下，中國(guó)的石油企業(yè)正在做什么，應(yīng)該怎么做？

降本增效挺寒冬

與上年比，今年的冬天不算冷。但對(duì)石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，今冬寒意陣陣。

假如油價(jià)在60美元/桶左右持續(xù)一年到兩年以上時(shí)間（這個(gè)價(jià)位符合大多人的預(yù)測(cè)），企業(yè)就要面臨持續(xù)的減值。“在這個(gè)時(shí)期最關(guān)鍵的是要熬過(guò)去，不能為了日子好過(guò)一點(diǎn)兒變賣(mài)資產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候的資產(chǎn)是大幅貶值的?！备呒?jí)經(jīng)濟(jì)師朱潤(rùn)民說(shuō)。

怎么熬？

國(guó)際原油價(jià)格從110美元/桶跌到50美元/桶，石油企業(yè)要通過(guò)短期內(nèi)的優(yōu)化來(lái)消化這60美元的差價(jià)難如登天。

大勢(shì)所趨，無(wú)法改變；大勢(shì)所迫，不能不做。

降本增效最切實(shí)

“這機(jī)器使著挺好的啊，跟新買(mǎi)的是一樣一樣的?！眲煾凳沁|河油田興隆臺(tái)采油廠的一名員工，操著一口東北話(huà)。

由于生產(chǎn)調(diào)整，興隆臺(tái)采油廠急需一批33臺(tái)10型抽油機(jī)。接到需求申請(qǐng)后，資產(chǎn)管理部沒(méi)有按往常的程序直接采購(gòu)，而是先對(duì)油田公司的資產(chǎn)進(jìn)行了調(diào)研。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，特種油開(kāi)發(fā)公司恰好有這方面的富余設(shè)備，于是就將富裕設(shè)備調(diào)配給了興隆臺(tái)采油廠，最終通過(guò)內(nèi)部調(diào)劑調(diào)撥節(jié)約投資544.5萬(wàn)元。

節(jié)流是個(gè)好習(xí)慣，降低生產(chǎn)成本則是節(jié)約的大頭。

科學(xué)的管理用在人身上生后勁，用在成本管理上直接見(jiàn)效益。長(zhǎng)慶油田采氣二廠通過(guò)國(guó)際對(duì)標(biāo)建立氣田標(biāo)準(zhǔn)成本管理體系，并與全面預(yù)算管理相融合。得益于此，全廠的投資建設(shè)成本得到有效控制，操作和管理成本持續(xù)下降。僅2014年上半年，通過(guò)采取單井?dāng)?shù)據(jù)傳輸技術(shù)提高數(shù)據(jù)采集穩(wěn)定性、整合開(kāi)發(fā)辦公系統(tǒng)提高辦公效率、調(diào)整緩蝕劑加注制度降低緩釋劑消耗量三項(xiàng)成本降控措施，該廠節(jié)約成本35萬(wàn)元。

挖掘內(nèi)部潛力是另一處提升效益所在。

超稠油開(kāi)發(fā)曾令遼河油田頭疼。也正是因?yàn)閷?duì)這一世界性難題的不斷攻克，遼河油田在同領(lǐng)域技高一籌。而今，超稠油開(kāi)采的技術(shù)、管理以及人才優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為油田的創(chuàng)效途徑之一。秉持技術(shù)優(yōu)勢(shì)，遼河油田加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)其他油田、相關(guān)海外油田的合作，積極開(kāi)拓油區(qū)外市場(chǎng)。

長(zhǎng)慶油田更是像照顧孩子一樣照顧每口油氣井。通過(guò)對(duì)油氣井的精細(xì)管理、潛力挖掘，榆林南部氣田在連續(xù)7年沒(méi)有增加一口新井的情況下，年產(chǎn)氣量仍然持續(xù)保持在20億立方米水平線上穩(wěn)定運(yùn)行。

提高采收率是終極

提高采收率、提升效益是油田發(fā)展的永恒主題，低油價(jià)下更顯迫切。目前我國(guó)油田的平均開(kāi)采儲(chǔ)量只占地質(zhì)儲(chǔ)量的34%，剩余儲(chǔ)量應(yīng)該成為未來(lái)的目標(biāo)。對(duì)石油開(kāi)采而言，含水率98%是極限，而我國(guó)有些油田含水率高達(dá)97%仍在開(kāi)采中。由此可見(jiàn)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提高采收率頗具潛力。

中國(guó)石化石油勘探開(kāi)發(fā)研究院咨詢(xún)委員會(huì)副主任張抗，更青睞在老油田上下功夫。老油田基礎(chǔ)好，其產(chǎn)量的穩(wěn)定對(duì)石油企業(yè)和所在地經(jīng)濟(jì)影響很大，然而提高采收率需不斷地投入資金，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。

2014年，長(zhǎng)慶油田發(fā)現(xiàn)了1億噸致密油儲(chǔ)量，老油田煥發(fā)新生力量。然而，作為一種非常規(guī)石油資源，常規(guī)手段難以奈之何。

“以前的壓裂是在一個(gè)平面上壓出裂縫，長(zhǎng)慶油田探索成功的體積壓裂則是在一個(gè)立體的面上，壓出的裂縫就像一棵大樹(shù)的樹(shù)根一樣，有多個(gè)層面、形成更大空間立體通道，極大地改造了地下儲(chǔ)層?！遍L(zhǎng)慶油田勘探部副總地質(zhì)師李明瑞解釋說(shuō)。

憑著這一技術(shù)，隴東莊致密油水平井體積壓裂示范區(qū)10口試驗(yàn)井試油均獲日產(chǎn)百立方米以上高產(chǎn)油流，投產(chǎn)初期平均單井產(chǎn)量達(dá)到16.5噸/天，為5000萬(wàn)噸油氣當(dāng)量裝上了“保險(xiǎn)鎖”。

力保收支平衡

據(jù)了解，2014年中國(guó)石化勘探開(kāi)發(fā)投資由2013年的913億元調(diào)減為820億元，2015年將在2014年下降的基礎(chǔ)上再大幅調(diào)減。同時(shí)，在2015年1月15日的年度工作會(huì)議上，首次決定依照不同油價(jià)制定投資方案。

從石油企業(yè)效益發(fā)展的角度看，低油價(jià)將降低投資收益、制約投資規(guī)模，對(duì)石油企業(yè)持續(xù)發(fā)展帶來(lái)較大影響。受資源型企業(yè)特點(diǎn)所決定，石油生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須以?xún)?yōu)質(zhì)資源的不斷發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)，必要的投入不可或缺。但在當(dāng)前低油價(jià)條件下，國(guó)內(nèi)石油企業(yè)為保持合理財(cái)務(wù)狀況、實(shí)現(xiàn)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)，不得不大幅壓減投資，消減各類(lèi)開(kāi)支。

在朱潤(rùn)民看來(lái)，即使采取了上述種種措施，在油價(jià)急劇變化的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)上的挖潛效果并不明顯，技術(shù)創(chuàng)新的成效短期內(nèi)也難以顯現(xiàn)，“油田可以在保證有限資產(chǎn)不出售的前提下，適當(dāng)降低產(chǎn)量，暫時(shí)關(guān)停高成本油井”。

這一舉措得到了中國(guó)石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院副院長(zhǎng)毛加祥的贊同。但他強(qiáng)調(diào)，關(guān)停油井的同時(shí)要保證后續(xù)能夠重新啟用。

勘探開(kāi)發(fā)收緊會(huì)發(fā)生連鎖反應(yīng)，工程服務(wù)公司工作量自然會(huì)隨之減少。據(jù)測(cè)算，國(guó)際原油平均價(jià)格為70美元/桶時(shí)，全球鉆井?dāng)?shù)量將減少1000口以上。海外工程服務(wù)是我國(guó)石油企業(yè)盈利的重要組成部分，油價(jià)下跌時(shí)也需要積極研究應(yīng)對(duì)之策。

中國(guó)石油經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院劉兵指出，從短期來(lái)看，企業(yè)決策者需觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，梳理區(qū)域投資市場(chǎng)及作業(yè)區(qū)本身工作量的變化。關(guān)鍵要把握好成本支出，最大限度地保持收支平衡，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)需提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，保持對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)觀察，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整經(jīng)營(yíng)部署，加強(qiáng)成本控制和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

緊跟市場(chǎng)謀效益

對(duì)廣州石化計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)林雪原來(lái)說(shuō)，2014年下半年至今的日子可謂喜憂(yōu)摻半。

喜的是低成本的原料使得石油化工相較煤化工和新能源優(yōu)勢(shì)明顯。雖然化工產(chǎn)品的價(jià)格也在下跌，但在時(shí)間上略為滯后，化工企業(yè)的承受力越來(lái)越強(qiáng)。加之化工企業(yè)原本的庫(kù)存不高，承受庫(kù)存跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較煉油小，開(kāi)始出現(xiàn)盈利。

憂(yōu)的是短期庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大幅增加，令煉油始終處于消化不及的被動(dòng)之中。原油的成本壓力直接反映在成品油的銷(xiāo)售價(jià)格上。原油計(jì)價(jià)較早，而成品油價(jià)格每10個(gè)工作日調(diào)整一次，與當(dāng)下原油市場(chǎng)的價(jià)格直接掛鉤。因時(shí)間問(wèn)題形成的價(jià)差，導(dǎo)致煉油板塊出現(xiàn)大面積虧損。

廣州石化的日子，正印證了中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李壽生接受本刊記者采訪時(shí)所說(shuō)的：“油價(jià)降低對(duì)煉化企業(yè)甚至石油企業(yè)來(lái)說(shuō)不完全是壞事情。煉油雖然利潤(rùn)降低，但化工有所起色。企業(yè)要做的是把壞影響盡量降到最低，把好處全面放大?！?/p>

煉化企業(yè)如何放大做小呢？

降低跌庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)

降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)是眾煉化企業(yè)目前的心頭大事。

對(duì)廣州石化來(lái)說(shuō)，解決之道就是加大銷(xiāo)售力度，做好內(nèi)部計(jì)劃銜接，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售計(jì)劃，除全產(chǎn)全銷(xiāo)之外增銷(xiāo)一部分庫(kù)存?！盃?zhēng)取到銷(xiāo)售計(jì)劃是第一步，保證產(chǎn)品生產(chǎn)及時(shí)合格同樣關(guān)鍵，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，減少半成品，增加成品，才能及時(shí)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去?！绷盅┰涌炝苏Z(yǔ)速。

在庫(kù)存控制上，茂名石化也有自己的獨(dú)到之處。

“混合后的優(yōu)化加工可以產(chǎn)生不菲的效益，使產(chǎn)物價(jià)值得到提升?！泵?jì)劃部副部長(zhǎng)楊紅先進(jìn)一步解釋?zhuān)霸诒ＷC安全庫(kù)存的基礎(chǔ)上進(jìn)行測(cè)算，哪些原料混合加工比單煉價(jià)值高，根據(jù)裝置結(jié)構(gòu)、加工路線對(duì)這些原料進(jìn)行優(yōu)化組合，使庫(kù)存效益得到最大釋放?！?/p>

通過(guò)恰當(dāng)處理生產(chǎn)與銷(xiāo)售的關(guān)系降低庫(kù)存，是鎮(zhèn)海煉化的殺手锏。

“當(dāng)期進(jìn)購(gòu)的原油當(dāng)期加工出來(lái)，當(dāng)期把產(chǎn)品賣(mài)出去。這是我們的經(jīng)營(yíng)理念。”鎮(zhèn)海煉化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃處處長(zhǎng)王愛(ài)東娓娓道來(lái)。

鎮(zhèn)海煉化雖然只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)由中石化專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售公司來(lái)做，但并未因此放棄對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注?！半m然有銷(xiāo)售公司幫我們做銷(xiāo)售，但我們不能只把自己定位為一個(gè)純粹的生產(chǎn)車(chē)間，也希望發(fā)揮主動(dòng)性，與銷(xiāo)售公司一起面對(duì)市場(chǎng)。鎮(zhèn)海煉化通過(guò)銷(xiāo)售公司了解最新消息，雙方崗位人員所保持的密切互動(dòng)關(guān)系在市場(chǎng)變化迅速的當(dāng)下更能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)?！蓖鯋?ài)東說(shuō)。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

化工市場(chǎng)變化迅速，在油價(jià)連降的時(shí)候價(jià)格調(diào)整是家常便飯。

為保證產(chǎn)品賣(mài)上好價(jià)錢(qián)，了解行情至關(guān)重要。有些產(chǎn)品階段性效益好，有些產(chǎn)品在價(jià)格變化劇烈的時(shí)候失去優(yōu)勢(shì)。原油價(jià)格下跌后，受?chē)?guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)安排和下游其他市場(chǎng)因素的影響，瀝青的價(jià)格維持較好，效益明顯，于是鎮(zhèn)海煉化就加大瀝青生產(chǎn)力度?！拔覀兗哟罅水a(chǎn)品效益測(cè)算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)效益更好的產(chǎn)品，順應(yīng)市場(chǎng)，生產(chǎn)迅速跟上，提升高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量?！蓖鯋?ài)東如是說(shuō)。

廣州石化也看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，加大瀝青生產(chǎn)。不僅如此，由于近期石腦油價(jià)格跌幅較大，廣州石化調(diào)整了裂解原料結(jié)構(gòu)，增加石腦油用量，減少加氫裂化尾油及液化氣的用量。

調(diào)整采購(gòu)原油結(jié)構(gòu)

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，機(jī)會(huì)油亦如此。在國(guó)際原油價(jià)格整體下跌的大勢(shì)下，一些機(jī)會(huì)油開(kāi)始嶄露頭角。鎮(zhèn)海煉化和茂名石化抓住機(jī)會(huì)購(gòu)進(jìn)低價(jià)油，為企業(yè)降低了成本。

機(jī)會(huì)油是指加工難度較大的油種，在國(guó)際油價(jià)普遍較低的情況下成本優(yōu)勢(shì)明顯。對(duì)煉化企業(yè)來(lái)說(shuō)，原油加工的路線確定后，雖然再做方向性的調(diào)整很困難，但可以進(jìn)行小范圍的操作。

當(dāng)下含酸油貼水較深，性?xún)r(jià)比較高，鎮(zhèn)海煉化主動(dòng)跟中石化總部管理部門(mén)及代理公司溝通，增加含酸油的進(jìn)購(gòu)量。

當(dāng)然，機(jī)會(huì)油加工難度較大，企業(yè)要以此降低成本，必須具備配套設(shè)備和加工手段。茂名石化為適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)裝置進(jìn)行了改造，換成耐酸材質(zhì)，增強(qiáng)煉劣質(zhì)油的能力，把握市場(chǎng)機(jī)遇。但楊紅先強(qiáng)調(diào)，要考慮到裝置的承受能力，不能無(wú)限劣質(zhì)化，將裝置能力發(fā)揮到上限即可。

除抓住機(jī)會(huì)油外，煉化企業(yè)還采取其他措施調(diào)整原油采購(gòu)結(jié)構(gòu)。

根據(jù)國(guó)際貿(mào)易的溢短裝條款，對(duì)于已經(jīng)定下尚未裝貨的交易可以將價(jià)格偏低的油種按上限裝貨，價(jià)格偏高的油種按下限裝貨。對(duì)于計(jì)劃采購(gòu)的則購(gòu)買(mǎi)價(jià)格偏低的油種，保證產(chǎn)物價(jià)值與采購(gòu)成本的價(jià)差最大化。

此外，朱潤(rùn)民建議，有條件的企業(yè)可采用對(duì)沖金融手段，將負(fù)債轉(zhuǎn)換成未來(lái)貶值空間較大的貨幣，以降低企業(yè)負(fù)債壓力。

對(duì)于未來(lái)，廣州石化和鎮(zhèn)海煉化建議自己的同行，以平穩(wěn)運(yùn)行為主。具體來(lái)說(shuō)，從原油到半成品、產(chǎn)成品，做好庫(kù)存平衡管理，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。在保證效益的前提下加滿(mǎn)產(chǎn)品負(fù)荷，在油價(jià)下跌還未完全停止前，盡快消化庫(kù)存。根據(jù)近期市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整原料、燃料和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，做好月度計(jì)劃安排。抓住產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)的有利時(shí)機(jī)，生產(chǎn)質(zhì)量合格的產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，提升企業(yè)效益。

多效并舉創(chuàng)效益

供圖/CFP

跨國(guó)石油公司2014年第三季度財(cái)報(bào)顯示，低油價(jià)下多數(shù)公司的盈利由過(guò)去主要依靠上游轉(zhuǎn)向下游?！坝蛢r(jià)下跌折射出上下游一體化的重要性。從歷史數(shù)據(jù)看，石油公司70%～80%的投資集中在上游，下游投資相對(duì)較少，上游具有資金密集型特點(diǎn)。下游更接近市場(chǎng)，所以挖潛空間較大。油價(jià)下跌時(shí)石油公司通過(guò)下游挖潛創(chuàng)效益具有必然性。”中國(guó)石化石油勘探開(kāi)發(fā)研究院戰(zhàn)略研究室羅佐縣博士表示。油價(jià)下跌時(shí)期要做好下游經(jīng)營(yíng)，保證企業(yè)利潤(rùn)最大化。

多措共舉、多方努力，定能安全度過(guò)油價(jià)低潮期。供圖/CFP 攝影/鄭永貴 張萬(wàn)東

優(yōu)化區(qū)域資源配置

“貿(mào)易商最主要的目的就是賺差價(jià)。差價(jià)賺不到，甚至還要冒風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他們就不愿意在市場(chǎng)上操作了?！敝泻Ｓ湍呈袌?chǎng)相關(guān)人士語(yǔ)露憂(yōu)慮。

中海油進(jìn)入煉化行業(yè)較晚，零售終端建設(shè)和布局仍不完善，成品油主要銷(xiāo)售方式是批發(fā)和直銷(xiāo)。由于國(guó)際油價(jià)持續(xù)幾個(gè)月下跌，貿(mào)易商為避免風(fēng)險(xiǎn)停止采購(gòu)轉(zhuǎn)而消化庫(kù)存并長(zhǎng)期觀望。由于在零售比例、市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)影響力等方面，與中石油、中石化仍有一定差距，中海油在這次油價(jià)下跌的大潮中倍感壓力。為應(yīng)對(duì)跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，中海油積極優(yōu)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)，提高開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)和直銷(xiāo)客戶(hù)。

通過(guò)優(yōu)化各區(qū)域的資源配置來(lái)提升效益，多向價(jià)格高、效益好的區(qū)域配置銷(xiāo)售資源，是石油企業(yè)應(yīng)對(duì)油價(jià)下跌的重要途徑和手段。對(duì)于以批發(fā)和直銷(xiāo)銷(xiāo)售為主的中海油來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)油價(jià)下跌舉措中效果最明顯的還是加強(qiáng)市場(chǎng)研判，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)漲跌和區(qū)域差價(jià)的分析，合理調(diào)整庫(kù)存和開(kāi)展外采，優(yōu)化區(qū)域資源配置，爭(zhēng)取更高的效益。

控制成品油庫(kù)存成本

在油價(jià)連降的時(shí)候，有效的庫(kù)存運(yùn)作是減少跌價(jià)損失的最重要方略。

在油價(jià)連降的時(shí)候，有效的庫(kù)存運(yùn)作是減少跌價(jià)損失的最重要方略。

中石化北京石油分公司在確保市場(chǎng)供應(yīng)平穩(wěn)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持日進(jìn)銷(xiāo)平衡，以日保周、以周保月，確保月末所有權(quán)庫(kù)存持續(xù)下降。積極探索庫(kù)存創(chuàng)效途徑，按照油品“快進(jìn)快出”要求，有效釋放資金占?jí)?，降低高?kù)位跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，保證了油品高質(zhì)量、低庫(kù)存、避風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)供應(yīng)。在油價(jià)下行時(shí)期，該公司與同行建立“共享庫(kù)存”合作機(jī)制，充分利用庫(kù)容規(guī)模，開(kāi)展代儲(chǔ)業(yè)務(wù)，采取“借雞下蛋”方式，依托代儲(chǔ)資源有效增墊實(shí)物庫(kù)存。

為有效控制庫(kù)存成本，通過(guò)調(diào)價(jià)小周期內(nèi)低價(jià)庫(kù)存資源置換高價(jià)庫(kù)存資源，北京石油提高資源置換速度。北京石油總經(jīng)理助理朱旺友指出：“庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，使創(chuàng)效能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到顯著提升。下半年，我們通過(guò)庫(kù)存創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)代儲(chǔ)汽柴油3萬(wàn)噸，有效規(guī)避價(jià)格下行庫(kù)存跌價(jià)損失7000萬(wàn)元，減少資金占?jí)?.7億元?！?/p>

在庫(kù)存運(yùn)作方面，中石油廣西銷(xiāo)售分公司精準(zhǔn)調(diào)運(yùn)，優(yōu)化物流，確保低庫(kù)存，最大程度減少跌價(jià)損失。

全方位擴(kuò)銷(xiāo)增量

“我卡里還有1000塊錢(qián)沒(méi)用完呢，怎么就不能享受優(yōu)惠了？”“我用多少就存多少唄，你弄個(gè)限額我就不想存了?！奔佑蛦T小張時(shí)常聽(tīng)到這樣的抱怨，就反映給站經(jīng)理。

采納用戶(hù)反饋意見(jiàn)，廣西銷(xiāo)售調(diào)整了IC卡充值門(mén)檻，取消了優(yōu)惠期限。雖然折扣率有所下降，但卡消比（用卡加油量所占總銷(xiāo)量比重）并沒(méi)有下降，反而同比增長(zhǎng)了4.12%?！拔覀円钥ń壎ǖ目蛻?hù)越來(lái)越多了?！闭劶按朔◤V西銷(xiāo)售加管處處長(zhǎng)吳平生頗有成就感。

在廣西銷(xiāo)售拉動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的眾多策略中，IC卡的成功營(yíng)銷(xiāo)功不可沒(méi)。除此之外，促銷(xiāo)更是通向羅馬的一條捷徑。

2014年，廣西銷(xiāo)售共開(kāi)展6次大型促銷(xiāo)活動(dòng)，以民俗節(jié)日為契機(jī)，在大型促銷(xiāo)間歇穿插本地特色促銷(xiāo)活動(dòng)，壯族山歌節(jié)和廣西水果季等均有促銷(xiāo)活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，前5次促銷(xiāo)活動(dòng)共拉動(dòng)增量2.07萬(wàn)噸，創(chuàng)效830萬(wàn)元。

抓住用戶(hù)才能保住銷(xiāo)量。為吸引顧客，北京石油2014年沒(méi)少花心思。改善加油站環(huán)境、增設(shè)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、送貨上門(mén)、舉辦豐富多彩的會(huì)員活動(dòng)，為檢驗(yàn)效果，引入“十分滿(mǎn)意”客戶(hù)回訪評(píng)價(jià)機(jī)制。

在市場(chǎng)消費(fèi)下降的不利形勢(shì)下，北京石油的汽柴油銷(xiāo)售總量、零售量以及非油品營(yíng)業(yè)額都實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，保持了經(jīng)營(yíng)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)。

加油站是銷(xiāo)售的依托。經(jīng)營(yíng)好加油站既是抵御銷(xiāo)量下降的利器，也是銷(xiāo)售公司長(zhǎng)期盈利的關(guān)鍵。廣西銷(xiāo)售把零售戰(zhàn)線的業(yè)務(wù)經(jīng)理和零售部主任組織起來(lái)，成立專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，對(duì)加油站進(jìn)行診斷，為每一座加油站量身定制整改方案。

得益于多項(xiàng)舉措，2014年廣西銷(xiāo)售在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的同時(shí)并沒(méi)有損失利潤(rùn)，銷(xiāo)量?jī)r(jià)格到位率比上年提升了0.04%。數(shù)值雖小，但因龐大的銷(xiāo)量基數(shù)為公司創(chuàng)造了較大效益。

大處著眼抓機(jī)遇

國(guó)際油市風(fēng)云變幻，難免令人生出風(fēng)聲鶴唳之感。然而，在中國(guó)石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院副院長(zhǎng)毛加祥看來(lái)，油價(jià)下跌有助于世界經(jīng)濟(jì)恢復(fù)增長(zhǎng)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)提振和石油企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)都是難得的機(jī)遇。

如何抓住機(jī)遇？

于企業(yè)而言，需要建立中長(zhǎng)期原油商業(yè)庫(kù)存運(yùn)作機(jī)制。假如判定國(guó)際原油的合理價(jià)位是80美元/桶，以20美元/桶為窗口，超出100美元/桶就要開(kāi)始釋放庫(kù)存，將低價(jià)原油慢慢消化掉。相反，油價(jià)跌到60美元/桶便開(kāi)始吸納庫(kù)存。

問(wèn)題在于，油價(jià)可能會(huì)在預(yù)期的合理價(jià)位基礎(chǔ)上繼續(xù)漲跌，而石油企業(yè)無(wú)法承擔(dān)超出預(yù)期所造成的損失。這是庫(kù)存運(yùn)作機(jī)制面臨的挑戰(zhàn)。

“由歷史規(guī)律來(lái)看，油價(jià)漲跌是常態(tài)，這種長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制亟待建立。為充分發(fā)揮庫(kù)存運(yùn)作機(jī)制的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需拋下顧慮，由國(guó)家來(lái)調(diào)節(jié)庫(kù)存。”毛加祥建議動(dòng)用國(guó)家和企業(yè)的資金保障，適當(dāng)增加庫(kù)存。

油價(jià)不斷下行，作為市場(chǎng)主體，企業(yè)追求低庫(kù)存無(wú)可非議，但國(guó)家應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮增加庫(kù)存。中長(zhǎng)期原油商業(yè)庫(kù)存運(yùn)作機(jī)制就是在國(guó)家戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備之外，各大石油公司分別拿出一部分儲(chǔ)量，利用已建成的原油儲(chǔ)存能力儲(chǔ)備起來(lái)。由國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行調(diào)節(jié)，將庫(kù)存運(yùn)作起來(lái)。庫(kù)存釋放的量及持續(xù)的時(shí)間需要專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)研究，力求規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

一切應(yīng)對(duì)之策都源于對(duì)市場(chǎng)的判斷。

朱潤(rùn)民認(rèn)為，做好油價(jià)預(yù)測(cè)和石油經(jīng)濟(jì)研究甚至比技術(shù)更重要。國(guó)際油價(jià)低于60美元/桶已是低位，低于40美元/桶的可能性很小，60美元/桶～80美元/桶的價(jià)位會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。所以，現(xiàn)在是囤積原油的較好時(shí)機(jī)，企業(yè)此時(shí)囤油是比較好的選擇。

責(zé)任編輯：石杏茹

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