■文：彭蓉霞 圖：武佳琪

合力鑄品牌，打造領(lǐng)先者實(shí)力—2014一汽-大眾奧迪特許經(jīng)銷商走訪活動（上）

■文：彭蓉霞 圖：武佳琪

2014年，中國汽車市場上高檔車銷量最高的依然是一汽-大眾奧迪，它以全年578 900輛的銷量拔得頭籌，遙遙領(lǐng)先于其他品牌，成為高檔車品牌中當(dāng)仁不讓的“領(lǐng)先者”。對于逆市中依然取得如此驕人成績的一汽-大眾奧迪品牌，剖析它的成功之道或許可以幫助我們更好地了解國內(nèi)高檔車市場，進(jìn)而解讀出其“成長密碼”。帶著這樣的目的，記者走訪了位于成都、大理的兩家一汽-大眾奧迪特許經(jīng)銷商。

區(qū)域拉動，幫助支持

2014年國內(nèi)汽車銷量突破2 300萬輛，再次刷新全球汽車產(chǎn)銷紀(jì)錄，這無疑為廣大汽車廠商和經(jīng)銷商注入了一劑強(qiáng)心針。但從過去一年國內(nèi)汽車市場的漲幅來看，我們略有隱憂——全年市場增幅僅7%，遠(yuǎn)低于2013年13.87%的水平。高檔車市場雖然保持了增長，但亦無法擺脫經(jīng)銷商盈利微薄甚至虧損的局面。

站在中國高檔車陣營里第一位的一汽-大眾奧迪品牌深知，無論是“一汽-大眾2020戰(zhàn)略”中產(chǎn)銷300萬輛規(guī)模目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還是“領(lǐng)先者戰(zhàn)略”的踐行，都離不開特許經(jīng)銷商的支持，廠家和特許經(jīng)銷商不僅是奧迪在華本土化產(chǎn)業(yè)鏈上的不同角色，還是相互依存的利益共同體。在“微增長”的市場狀況下如何保障經(jīng)銷商的盈利？一汽-大眾奧迪對其進(jìn)行了拉動式的支持幫助。據(jù)一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部西部區(qū)區(qū)域總監(jiān)胡海峰介紹，為了了解特許經(jīng)銷商的運(yùn)營情況，并有針對性地解決工作中遇到的困難，他定期組織小區(qū)銷售經(jīng)理帶領(lǐng)重點(diǎn)崗位人員對轄區(qū)內(nèi)的奧迪特許經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)隊(duì)式走訪。每到一處，團(tuán)隊(duì)都會根據(jù)考察情況對特許經(jīng)銷商進(jìn)行從流程到工作方式、從人員結(jié)構(gòu)到薪資調(diào)整等全方位的診斷，并給予他們整合性的指導(dǎo)，旨在幫助特許經(jīng)銷商完成一次全面提升。

對于特許經(jīng)銷商而言, 最困難的時(shí)期恐怕就是建店初期——萬事開頭難。因此，對新開業(yè)的特許經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域走訪尤為重要。為了讓特許經(jīng)銷商在最短時(shí)間內(nèi)度過新開業(yè)的“困難期”，西區(qū)事業(yè)部對新開業(yè)的特許經(jīng)銷商進(jìn)行駐店指導(dǎo)，從銷售、售后服務(wù)、衍生業(yè)務(wù)等多個(gè)方面手把手地進(jìn)行指導(dǎo)，使其盡快熟悉一汽-大眾奧迪的品牌理念、流程標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品特點(diǎn)，從而縮短新特許經(jīng)銷商與奧迪品牌的磨合時(shí)間。2014年1月2日才正式開業(yè)的大理鴻迪店對這一點(diǎn)感受頗深，2014年7月份該店的銷量曾出現(xiàn)波動，胡海峰總監(jiān)在得知后親自帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)到店進(jìn)行流程的檢查和梳理，并給予有針對性的整改措施。這是一汽-大眾奧迪對特許經(jīng)銷商實(shí)行拉動式服務(wù)的深化，也是一汽-大眾奧迪與特許經(jīng)銷商攜手共進(jìn)，打造最佳合作伙伴的真實(shí)寫照。

渠道助跑，攜手奮進(jìn)

在一汽-大眾奧迪對特許經(jīng)銷商進(jìn)行幫助的同時(shí)，全國近400家奧迪特許經(jīng)銷商也在通過自身的努力，為鞏固一汽-大眾奧迪在中國高檔車市場的霸主地位助力。對于特許經(jīng)銷商而言，加入奧迪品牌的網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)從“粉絲”成長為“品牌構(gòu)建師”的過程，而這個(gè)過程凝結(jié)著特許經(jīng)銷商和廠家之間對彼此的信任。

2009年開業(yè)的成都新元素是被業(yè)界譽(yù)為“最?yuàn)W迪”的奧迪店，因創(chuàng)造了連續(xù)三年蟬聯(lián)全球銷量冠軍的佳績而備受矚目。2014年，成都新元素的市場表現(xiàn)仍然令人驚艷，全年銷量逾4 200輛，而售后總值達(dá)1.7億元人民幣。在新元素之前，從來沒有一家特許經(jīng)銷商在如此短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出這樣優(yōu)秀的成績。

談及成都新元素成為業(yè)內(nèi)奇跡的原因時(shí)，總經(jīng)理鄧囿文認(rèn)為對一汽-大眾奧迪的信任和跟隨是其成功的首要因素，“剛進(jìn)入體系時(shí)，我們對高檔車市場和運(yùn)營幾乎一無所知。當(dāng)時(shí)，總部和區(qū)域都給予了我們很大的幫助，從硬件設(shè)施到人員建設(shè)，再到服務(wù)流程，都嚴(yán)格按照奧迪的標(biāo)準(zhǔn)來配置和執(zhí)行。從而迅速地搭建起成都新元素的組織架構(gòu)和經(jīng)銷渠道，并以此為突破口創(chuàng)造出傲人的業(yè)績。”作為一個(gè)有著上百年歷史的汽車品牌，奧迪的經(jīng)驗(yàn)必然是成熟而有價(jià)值的，無論是產(chǎn)品技術(shù)、運(yùn)營方式，還是售后服務(wù)，都能體現(xiàn)出奧迪的核心價(jià)值理念。因?yàn)檎J(rèn)可其理念，特許經(jīng)銷商才會選擇奧迪品牌，繼而貫徹奧迪的標(biāo)準(zhǔn)和要求，甚至主動承擔(dān)起擁護(hù)和傳播品牌理念的責(zé)任。

正是對奧迪品牌懷有責(zé)任，新元素又投資5億元人民幣打造了全球最大的奧迪新城市展廳，致力于奧迪品牌的推廣。這座名為“奧迪天地”的城市展廳，集銷售中心、維修服務(wù)中心、培訓(xùn)中心及精品酒店于一體，創(chuàng)造性地使用了多項(xiàng)世界頂尖技術(shù)，配置奧迪科技領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)的軟硬件設(shè)施，使各個(gè)區(qū)域功能明顯，錯(cuò)落有致，顯示出極強(qiáng)的科技感和設(shè)計(jì)感。

“從A6L到A8L，我絕對可算是一汽-大眾奧迪的忠實(shí)‘粉絲’。一次保養(yǎng)過程中，新元素的技師主動為我免費(fèi)更換了真空泵，讓我行駛起來更順暢。在我看來，選擇一汽-大眾奧迪不僅意味著擁有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，還能享有他們專業(yè)貼心的服務(wù)?！?/p>

奧迪天地的落成，不僅證明了成都新元素日益強(qiáng)大的盈利能力，也見證著它對奧迪品牌的信賴與回饋。從認(rèn)同奧迪品牌，到擔(dān)負(fù)起維護(hù)和建設(shè)一汽-大眾奧迪的企業(yè)形象，成都新元素在成長過程中始終堅(jiān)持著對一汽-大眾奧迪品牌的忠誠與信賴。這種信賴和一汽- 大眾奧迪對特許經(jīng)銷商的幫助支持相輔相成，在將成都新元素造就成行業(yè)奇跡的同時(shí)，也助力一汽-大眾奧迪品牌“坐穩(wěn)”高檔車市場的霸主交椅。

縱觀一汽-大眾奧迪品牌和特許經(jīng)銷商的互助合作，其背后蘊(yùn)含的榮辱與共、攜手前行的共生關(guān)系令人嘆為觀止。在“微增長”的高檔車市場如何實(shí)現(xiàn)品牌和特許經(jīng)銷商的雙贏？一汽-大眾奧迪品牌為我們提供了可借鑒的范本。(未完待續(xù))