南通電信顧斌斌

向春天沖刺
——南通分公司商客團(tuán)隊(duì)“春開(kāi)精掃”活動(dòng)側(cè)記

南通電信顧斌斌

隨著氣溫逐漸轉(zhuǎn)暖，南通各專業(yè)市場(chǎng)、沿街店面商戶陸續(xù)開(kāi)業(yè)，中國(guó)電信南通分公司服務(wù)商業(yè)客戶的“精掃”活動(dòng)如火如荼，溫度不斷攀升。這是在全區(qū)設(shè)立商客支局后，一批剛簽訂責(zé)任狀的年輕承包人的首次戰(zhàn)役。與其說(shuō)是商客支局團(tuán)隊(duì)的一次閱兵，不如說(shuō)是一群青年人春天里“踏青”。

拉滿弓箭上弦

春節(jié)前，南通分公司政企客戶部牽頭開(kāi)展商客網(wǎng)格承包，組建商客支局，按照“1小支局長(zhǎng)+1快捷服務(wù)中心或商客專屬門(mén)店+N行銷(xiāo)人員”的模式承包，以收入作為主要評(píng)估依據(jù)。

南通分公司商業(yè)客戶中心主任金勇介紹，全區(qū)成立了14個(gè)商客支局，并構(gòu)建倒三角支撐體系，有力支撐活動(dòng)開(kāi)展。后端部門(mén)逐一排查商客網(wǎng)絡(luò)的資源現(xiàn)狀，同步跟進(jìn)光纖網(wǎng)絡(luò)資源等“炮火”，重點(diǎn)商客聚類(lèi)市場(chǎng)全覆蓋，為活動(dòng)順利開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)。為配合商客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“春開(kāi)”活動(dòng)，分公司重點(diǎn)推出“五個(gè)一”的營(yíng)銷(xiāo)禮包，即1個(gè)解決方案、1個(gè)宣傳單頁(yè)、1個(gè)介紹視頻、1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例。一系列支撐服務(wù)的“炮彈”武器在緊鑼密鼓的錘煉。

這次“春開(kāi)精掃”活動(dòng)，崇川區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)等區(qū)域還配置了統(tǒng)一的沖鋒衣。團(tuán)隊(duì)在上門(mén)前，戴上工作牌，帶足統(tǒng)一印刷的單頁(yè)，還特意給商戶業(yè)主帶上喜氣的財(cái)神畫(huà)。

耐心聽(tīng)挖需求

新城區(qū)文峰商客支局小CEO尹海兵介紹，支局這次都是組織新加盟的商客經(jīng)理，分別到紫瑯路和國(guó)際貿(mào)易中心大樓里開(kāi)展精掃。這些新聘客戶經(jīng)理在拜訪前先查用戶的資料，找出適合用戶的套餐，進(jìn)行模擬演練，拜訪時(shí)游刃有余。

和平橋小CEO徐燁的團(tuán)隊(duì)在八仙城里，善于從“抱怨”中挖掘“商機(jī)”。在某工程設(shè)計(jì)公司，了解到客戶感覺(jué)上網(wǎng)速度有點(diǎn)慢，她們記錄情況后，回去查清信息，第二天再次拜訪，結(jié)合觀察，分析可能有30臺(tái)電腦同時(shí)用，還有大約20個(gè)員工用手機(jī)無(wú)線上網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)上傳需求也大，原有的6M寬帶使用起來(lái)感知肯定不好。于是策劃了兩個(gè)方案，一是提升到專線20M，費(fèi)用要2200元每月左右，二是新裝999套餐+6M專線，老寬帶申請(qǐng)優(yōu)惠提速到20M，合計(jì)1700元每月左右?？蛻粼诒容^資費(fèi)后表示還需要IP地址，正好方案二的套餐里有IP地址?？蛻艉軡M意，很快成交。

港閘區(qū)負(fù)責(zé)商業(yè)客戶專業(yè)市場(chǎng)的支局長(zhǎng)許華然，活動(dòng)排得滿滿的。前兩天，他在國(guó)際車(chē)城，三天發(fā)展了50多“樂(lè)享”客戶。他神秘地介紹，其他支局還在談“合約”，他們支局已經(jīng)在討論“樂(lè)享”、“分享”計(jì)劃了。他不斷將這些“秘籍”向負(fù)責(zé)百安誼家、美麗華廣場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)服務(wù)人員灌輸，“一般人我不告訴！”噓！這種培訓(xùn)的方式十分奏效。

精組織細(xì)分工

南通分公司開(kāi)發(fā)區(qū)局副局長(zhǎng)蔣龍兼任商客支局長(zhǎng)。他很“有戲”，在客戶聯(lián)誼活動(dòng)中，他反串《霸王別姬》的虞姬而被戲稱為“龍妃”。他的團(tuán)隊(duì)聚焦物流、家紡、家裝幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)，成為“春開(kāi)精掃”活動(dòng)中發(fā)展999套餐銷(xiāo)售的明星。

“龍妃”介紹，開(kāi)發(fā)區(qū)組織了多輪培訓(xùn)，將套餐內(nèi)容宣貫到人，詳細(xì)分析目標(biāo)客戶需求，及時(shí)通報(bào)發(fā)展情況，隨時(shí)督促未發(fā)展人員。他要求成功發(fā)展的客戶經(jīng)理每人寫(xiě)一篇營(yíng)銷(xiāo)案例，在區(qū)局易信群中，17篇成功案例圖文并茂，鼓舞人心。

負(fù)責(zé)如皋分公司“春開(kāi)精掃”的是新任總經(jīng)理助理湯毓謇，他發(fā)揮在鐘秀商客市場(chǎng)中摸索的經(jīng)驗(yàn)，將“三把火”燒在如皋市天平市場(chǎng)、軟件園等幾個(gè)商客專業(yè)市場(chǎng)。原天平市場(chǎng)、軟件園，電信的光纖線路不到位，商戶們對(duì)電信的高品質(zhì)寬帶服務(wù)沒(méi)有感知。伴隨著光纖資源的到位，湯毓謇帶著一群年輕的小伙伴，抓客戶下班時(shí)間，去拜訪空閑的商戶，晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)半后進(jìn)軟件園宿舍內(nèi)發(fā)宣傳單頁(yè)，兩天就發(fā)展天翼看店47個(gè)。

談感情講故事

李鈴鈴是川姜支局小CEO，老公季磊磊，是西亭支局小CEO。川姜鎮(zhèn)的志浩家紡城是省公司管控的商客網(wǎng)格之一，元宵后，外來(lái)務(wù)工人員陸續(xù)回流，家紡專業(yè)市場(chǎng)漸漸熱鬧起來(lái)。為抓住營(yíng)銷(xiāo)旺季，李鈴鈴調(diào)動(dòng)支局所有營(yíng)銷(xiāo)人員，每周都在外來(lái)人口集中的區(qū)域開(kāi)展活動(dòng)，挖掘需求。分小組根據(jù)各自區(qū)域和目標(biāo)客戶清單，各個(gè)擊破。負(fù)責(zé)家紡城的一個(gè)小組與客戶交談時(shí)了解到商戶家里的寬帶有點(diǎn)小故障，平時(shí)使用頻率不高也就沒(méi)有報(bào)修，客戶經(jīng)理陳輝二話不說(shuō)就上前排查問(wèn)題，不到10分鐘就解決了，客戶對(duì)如此高效率的上門(mén)服務(wù)表示非常滿意。接下來(lái)的交流中，了解到該商戶的女兒最近新開(kāi)一家酒店，準(zhǔn)備招收一批銷(xiāo)售人員，對(duì)光寬帶及手機(jī)通信應(yīng)該有需求。順藤摸瓜，經(jīng)家里人的引薦，成功營(yíng)銷(xiāo)了一套999套餐。

李鈴鈴夫婦的“夫妻店”搭檔最擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是“天翼看店”。她在支局營(yíng)業(yè)廳安裝了演示用的天翼看店產(chǎn)品，為每個(gè)客戶經(jīng)理、安裝維護(hù)人員都開(kāi)通演示賬號(hào)。她針對(duì)支局部分人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉的現(xiàn)狀，邀請(qǐng)支撐開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)，安排去發(fā)展較好的團(tuán)隊(duì)取經(jīng)。支局對(duì)已經(jīng)使用天翼看店產(chǎn)品的客戶回訪，解決客戶使用產(chǎn)品過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題，提升了客戶感知度，帶動(dòng)其他客戶發(fā)展，尤其是激起鄰近專業(yè)市場(chǎng)店面的群體效應(yīng)。

這支朝氣蓬勃的商客支局團(tuán)隊(duì)在“春開(kāi)精掃”活動(dòng)中，銷(xiāo)售出的每一個(gè)產(chǎn)品也都有溫度、有故事。