沈 緯，蔡玉梅

（安徽大學(xué)，安徽 合肥 230601）

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營單位，是市場運(yùn)行的最前沿.它是商業(yè)銀行變現(xiàn)自身品牌形象和內(nèi)在實(shí)力的載體，也是銀行主要的銷售渠道.網(wǎng)點(diǎn)競爭力在扁平化管理模式下實(shí)施，將直接影響到整個(gè)行的運(yùn)行與發(fā)展.因此，提高基層網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力，提高綜合性能，是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵.

伴隨商業(yè)銀行改革所形成不容小覷的的局面，基層網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力將會有一種質(zhì)的變化.網(wǎng)點(diǎn)綜合實(shí)力的提升，成為商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵.以該網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力進(jìn)行深入分析理解，有利于提出合理的建議.核心競爭力的觀點(diǎn)是二十世紀(jì)九十年代，由美國哈拉德和哈默爾教授首先提出，隨著時(shí)代的演變，再加上各位后代學(xué)者的推動，現(xiàn)在理論是指企業(yè)獨(dú)有的、能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品差異化或持續(xù)保持低成本的經(jīng)營能力，是由企業(yè)擁有的、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的資源或要素，由創(chuàng)造價(jià)值的能力所組成.銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力表現(xiàn)為給客戶服務(wù)而使用的金融技術(shù)、金融產(chǎn)品和金融人才資源，為客戶創(chuàng)建核心價(jià)值的過程中而積累了豐富而實(shí)用的服務(wù)技能、技巧和資源.銀行基層網(wǎng)點(diǎn)積累的服務(wù)技能、技巧與資源要運(yùn)用到服務(wù)和產(chǎn)品差異化、客戶忠誠度方面.服務(wù)技能、技巧和資源變成銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的無形力量，從而使高端而又忠誠的客戶蜂擁而至.[1]

但是，目前的情況是銀行的服務(wù)和產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，大量銀行網(wǎng)點(diǎn)集中在同一條街上，甚至網(wǎng)點(diǎn)相鄰！于是我們便產(chǎn)生一個(gè)問題，為什么會這樣？

我們可以用圖形表示人口密度分度.該圖形的長寬表示地域的寬廣，圖形中越高的地方表示人口分布越密集，越低的地方表示人口分布越分散.

因?yàn)樵搱D形是自相似的，從該圖形中取一個(gè)具有一般性的樣本，又因?yàn)閰^(qū)域是無限大，我們總可以把區(qū)域劃分為底面為正方形的圖形，如下圖所示：

假設(shè)該區(qū)域有一家規(guī)模相當(dāng)?shù)你y行，由于假定人口分布如圖所示.從社會的角度來看，銀行應(yīng)該待在所有客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)行走的總路程最短的地方.不難發(fā)現(xiàn)，這個(gè)位置就是圖形的正中央.

假設(shè)該區(qū)域有兩家A、B規(guī)模相當(dāng)，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的銀行，我們只考慮使該區(qū)域人們行走的總路程最短.如果每個(gè)客戶總是選擇最靠近他的銀行，我們就應(yīng)該讓一個(gè)銀行A待在圖形對角線的1/4處，另一個(gè)銀行B待在對角線的3/4處.處在圖形中間的客戶在兩家銀行之間無差異，每個(gè)銀行都只占有一半的市場份額.但是A沿著對角線向B移動一點(diǎn)，就將奪走B的一些顧客，而不會失去原先的一些顧客.向B移動，對于A上邊所有客戶來說，仍然是距離他們最近的銀行，但是此時(shí)卻更加接近A下邊的顧客.因此，A的市場份額和利潤都將增加.但是B也可以進(jìn)行相同的推理—向A移動，它也可以在不減少原來客戶的前提下，奪走A的一些顧客.這表明區(qū)域的均衡位置還是在圖形的正中央.

接下來假設(shè)該區(qū)域有三家A、B、C規(guī)模相當(dāng)，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的銀行.我們還是只考慮使該區(qū)域人們行走的總路程最短.如果每個(gè)客戶總是選擇最靠近他的銀行，我們一定能找到合適的A、B、C所待的位置.

處于處在圖形中間的客戶在三家銀行之間無差異，每個(gè)銀行都只占有三分之一的市場份額.但是A、B沿著中垂線向圖形中心移動一點(diǎn)，就將奪走C的一些顧客，而不會失去原先的一些顧客.向C移動，對于A、B下邊所有客戶來說，仍然是距離他們最近的銀行，但是此時(shí)卻更加接近C上邊的顧客.因此，A、B的市場份額和利潤都將增加.但是C也可以進(jìn)行相同的推理—向A、B移動，它也可以在不減少原來客戶的前提下，奪走A、B的一些顧客.這表明區(qū)域的均衡位置還是在圖形的正中央.

最后我們來考慮設(shè)該區(qū)域有N家（N大于3，且取整數(shù)）規(guī)模相當(dāng)，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的銀行.（如果該區(qū)域有足夠客戶資源讓每家銀行正常運(yùn)營不至于倒閉）.我們還是只考慮使該區(qū)域人們行走的總路程最短.如果每個(gè)客戶總是選擇最靠近他的銀行.我們就讓各家銀行待在離中心點(diǎn)距離一樣的位置上，即圓上：

假設(shè)N-1家向圖形中心移動一點(diǎn)，就將奪走第N家的一些顧客，而不會失去原先的一些顧客.因此，市場份額和利潤都將增加.但是第N家也可以進(jìn)行相同的推理而移動，它也可以在不減少原來客戶的前提下，奪走其他N-1的一些顧客.這表明區(qū)域的均衡位置還是在圖形的正中央.

這就證明了為什么銀行會集聚在同一條街上，所以提高核心競爭力十分重要.在實(shí)現(xiàn)銀行獨(dú)有的、能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品差異化前提下，我們得保證持續(xù)保持低成本的經(jīng)營能力.最關(guān)鍵一條就是銀行網(wǎng)點(diǎn)的影響力和成本之比.而提高網(wǎng)點(diǎn)影響力的因素有很多，比如擴(kuò)大店面，精心裝潢，大量引進(jìn)人才，精美而統(tǒng)一的工作服等等.于是可以設(shè)網(wǎng)點(diǎn)影響力為f(r),即為影響范圍f是r的函數(shù)，而且我們十分肯定是f'(r)<0，f"(r)<0,f(0)=b,b<0.而不論擴(kuò)大店面，精心裝潢，大量引進(jìn)人才，精美而統(tǒng)一的工作服都是需要巨大成本，于是我們可以設(shè)成本為g(r),即成本g是r的函數(shù)，而且我們十分肯定的是g'(r)>0,g"(r)>0,g(0)=a,并且顯然f(0)-g(0)=b-a>0，不然就不要開業(yè)了.

我們最終可以得倒效用函數(shù)F（r）=f(r)-g(r),F(0)=b-a>0.我們一定能找到一個(gè)r，使得效用最大化.

人口結(jié)構(gòu)的變化，亦對客戶定位產(chǎn)生影響.目前獨(dú)生子女形成的“四二一”家庭結(jié)構(gòu)貸款需求較強(qiáng)，80后逐漸成為未來消費(fèi)者的主流.80后對網(wǎng)絡(luò)的熟悉，改變了商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)賴以生存的環(huán)境.網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、網(wǎng)上貨幣、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上清算等，新的金融形式和理念連續(xù)的洗刷著傳統(tǒng)的思想觀念和行為方式，也迫使商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)大時(shí)代，調(diào)整戰(zhàn)略，重構(gòu)新的營銷策略，以適應(yīng)新時(shí)代下客戶需求和市場競爭的需要.電子銀行業(yè)務(wù)已成為時(shí)代的沖浪兒，一個(gè)全球銀行使用，一個(gè)使高端而又忠誠的客戶蜂擁而至的新手段.擴(kuò)展電子銀行影響力有以下幾種途徑；建立形象賞心悅目、功能豐富齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；使用搜索引擎提升網(wǎng)站名聲和瀏覽量；使用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行銀行公關(guān)、產(chǎn)品和服務(wù)的宣揚(yáng)；使用交互鏈接和廣告交換擴(kuò)大銀行官網(wǎng)及相關(guān)網(wǎng)站的訪問量；使用電子郵件的散發(fā)推動積極營銷和加強(qiáng)客戶相關(guān)度.[2]同樣的的是，我們可以設(shè)設(shè)電子銀行影響力為f(r),即為影響范圍f是非r的函數(shù)，而且我們十分肯定是f'(r)<0，f"(r)<0,f(0)=b,b>0.而建立網(wǎng)站，利用引擎，打廣告，建立后臺數(shù)據(jù)庫都是需要巨大成本，于是我們可以設(shè)成本為g(r),即成本g是r的函數(shù)，而且我們十分肯定是g'(r)>0,g"(r)>0,g(0)=a，并且顯然f(0)-g(0)=b-a>0,不然就不要建立電子銀行了.

我們最終可以得倒效用函數(shù)F（r）=f(r)-g(r),F(0)=b-a>0.但是在這里，我們可以用一系列的數(shù)據(jù)和模型得倒F(r)，即得到f(r),g(r).

在市場上，如果一個(gè)信息要被傳播，就要有媒介，比如網(wǎng)站引擎，郵件等，我們把這些定義為初始節(jié)點(diǎn)，自然人與這些媒介聯(lián)系就會傳播信息，如果一個(gè)信息的期望值不低于心理預(yù)期，就會在自然人之間一定速度傳播，如果一個(gè)信息的期望值與所有信息接收者心理預(yù)期值相同，則這一信息將不會被有效傳播，換句話說，如果一個(gè)信息大家都清楚，沒有任何高于預(yù)期的新信息，則沒有人愿意傳播這一則消息.我們把自然人定義為次節(jié)點(diǎn)，信息只會沿著初始節(jié)點(diǎn)到次節(jié)點(diǎn)和次節(jié)點(diǎn)與次節(jié)點(diǎn)之間傳播.因此有如下假設(shè)：

假設(shè)1 節(jié)點(diǎn)之間傳播概率為1

假設(shè)2 銀行公布一個(gè)新信息α，自然人的平均心理預(yù)期值為β，滿足α≥β則這個(gè)新信息傳播動力與α-β成正比，設(shè)為 a，即傳播速度為 a（α-β）.

假設(shè)3 節(jié)點(diǎn)不會無休無止的傳播下去，會以隨時(shí)間而加快遞減的速度停止傳播，且無需與其他節(jié)點(diǎn)接觸.

假設(shè)4 傳播的時(shí)間足夠長.

求解可得

因?yàn)橐粋€(gè)初始節(jié)點(diǎn)影響半徑為r，那么影響范圍為πr2，顯然作為一個(gè)理性人，顯然盡量讓影響范圍不重合，于是我們假設(shè)影響范圍不重合.那么n個(gè)初始節(jié)點(diǎn)影響范圍nπr2.又由于n是連續(xù)的自然數(shù)且無限大，我們可以把n看成連續(xù)可積分的數(shù).那么效用函數(shù)如下：

f、h≥1為正實(shí)數(shù)，p>1的正實(shí)數(shù)，m>l且為正實(shí)數(shù)

以上我們只是說明了，在銀行集聚時(shí)，如何通過成本收益比來提高銀行的核心競爭力.接下來我們討論如何在成本一定時(shí)，提高收益并且在收益一定時(shí)降低成本，也就是使上面所談及的效用函數(shù)k、h更小，p更大.

我國商業(yè)銀行的SWOT剖析要領(lǐng)是對銀行自身表里情況進(jìn)行全面的考察，剖析的要素包括優(yōu)勢（strength）、劣勢(weakness)、機(jī)遇(opportunity)和威脅(threat).此中，優(yōu)、劣勢因素考察主要放眼于銀行本身能力及與其競爭對手的實(shí)力對比，而機(jī)遇和威脅剖析主要著眼于外部因素變化關(guān)于我國商業(yè)銀行有可能造成的影響.而核心競爭力說的就是在上述四個(gè)因素對銀行所處自身表里情況進(jìn)行考察后，并結(jié)合機(jī)遇和威脅的可能性和重要性，提出我國商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的短期目標(biāo)和長期戰(zhàn)屢.所謂的核心競爭力是企業(yè)獨(dú)特的無形的，因此不易被競爭對手模仿的力量.但是這種力量可以很大程度上滿足了客戶的需求，不僅是當(dāng)前也是未來的潛在需求.其中主要包括金融技術(shù)、組織結(jié)構(gòu)和人才資源.它們?nèi)咧g相輔相成，共同創(chuàng)造了銀行的核心產(chǎn)品，打造出銀行的核心競爭力.金融技術(shù)是核心競爭力的基本，組織結(jié)構(gòu)是核心競爭力的制度保障，人才資源則是核心競爭力的載體.金融技術(shù)還是銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、利率管理、信息管理、客戶關(guān)系管理、金融產(chǎn)品創(chuàng)新的前提和基本.也就是說，銀行的內(nèi)在管理、一切業(yè)務(wù)活動的進(jìn)行和金融產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新都是在金融技術(shù)的基本上所運(yùn)行的.金融技術(shù)已經(jīng)或逐漸替代銀行下的資產(chǎn)、網(wǎng)點(diǎn)、規(guī)模等傳統(tǒng)指標(biāo)而成為一面新的旗幟，體現(xiàn)銀行核心競爭力重要標(biāo)志的旗幟.所以，金融技術(shù)是銀行核心競爭力的基本.

人才資源是商業(yè)銀行是否具有核心競爭力的主要表現(xiàn).人才資源是銀行核心競爭能力，甚至銀行內(nèi)外、有形無形資源的載體.核心競爭力的體現(xiàn)很大程度是人才資源的配置問題.銀行的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢大多要集聚在人才資源上，同時(shí)人才資源又可將這些優(yōu)勢匯聚，升華，傳遞，表達(dá).因此，人力資源是銀行核心競爭力的載體.

商業(yè)銀行核心競爭力也取決于清晰明了的產(chǎn)權(quán)制度和法人治理結(jié)構(gòu)；對銀行進(jìn)行有效的管理，必須有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，才能從本質(zhì)上提高商業(yè)銀行的經(jīng)營效率和降低成本.目前，中國銀行業(yè)的重點(diǎn)是由與國外銀行基本結(jié)構(gòu)的“形似”到實(shí)際傳輸和操作系統(tǒng)解決公司治理問題的“神似”.在管理轉(zhuǎn)型方面，提高公司治理結(jié)構(gòu)的傳遞方式，相互制衡，并要求運(yùn)作的透明度和出事的問責(zé)性，是現(xiàn)代企業(yè)治理的核心原則.最低層次的要求就是把把國家有關(guān)法律，法規(guī)和監(jiān)管要求，作為銀行和具體可行的基本制度，明確和詳細(xì)的等級制度規(guī)范，涵蓋各個(gè)方面，做一套完整清晰的傳導(dǎo)，執(zhí)行，監(jiān)督，控制，反饋機(jī)制，從銀行金字塔結(jié)構(gòu)的“上層”有效傳輸?shù)健盎鶎印钡墓局卫恚玫卮龠M(jìn)銀行轉(zhuǎn)型.[3]

現(xiàn)在，商業(yè)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)充滿前景.伴隨居民收入水平的提高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會越來越紅火，這對大型銀行是個(gè)前所未有的機(jī)遇.因?yàn)槠涠嗳缗Ｃ木W(wǎng)點(diǎn)具有先行優(yōu)勢，在其他中小銀行尚未準(zhǔn)備到位時(shí)，很有可能為客戶提供各種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，從而擁有忠誠度很高的的客戶群，提高銀行的利潤率.對此，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)想要提高自己的核心競爭力，首先金融技術(shù)上，要通過媒介讓大眾樹立起個(gè)人理財(cái)投資業(yè)務(wù)的理念，比如生命周期理論、貨幣的時(shí)間價(jià)值、資產(chǎn)配置原理等等，只有客戶建立了理財(cái)價(jià)值觀，行為上才能做出對自己和銀行雙贏的抉擇.有了理念，就會有投資行為.不僅僅是客戶經(jīng)理可以告訴理財(cái)信息，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是有限的，而客戶的需求是無限的，更因?yàn)?0后逐漸成為未來消費(fèi)者的主流，手機(jī)銀行，網(wǎng)絡(luò)銀行成了我們必不可少的傳播媒介，我們需要金融技術(shù)，開發(fā)各種p2p平臺，介紹多種多樣的理財(cái)產(chǎn)品.此外，開發(fā)的p2p平臺，還有反饋的作用，通過信息分類，人口分流，我們可以對市場細(xì)分.通過反饋信息，客戶再來銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們的服務(wù)人員就能更好的解決相關(guān)問題.

其次組織結(jié)構(gòu)上，從銀行“上層”的有效傳輸?shù)健盎鶎印钡墓局卫斫Y(jié)構(gòu)，到“基層”反饋給銀行“上層”.我們不僅僅要建立銀行網(wǎng)點(diǎn)的支行行長負(fù)責(zé)制，更要建立支行部門負(fù)責(zé)制.就是事情到人，人不浮于事，人人負(fù)責(zé)，出事找人的機(jī)制和理念.

最后人才資源上，基層網(wǎng)點(diǎn)要引進(jìn)大量的人才.尤其客戶經(jīng)理這一塊，為了應(yīng)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，最好是專業(yè)的金融理財(cái)師.只有專業(yè)的金融理財(cái)師才能定性和定量的分析客戶及其行為，為收集客戶必要的信息從而將觀察結(jié)果轉(zhuǎn)化為某種形式的數(shù)值，進(jìn)行分析，從而通過金融技術(shù)改進(jìn)金融產(chǎn)品，更好的細(xì)分市場，加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)建設(shè).

〔1〕李坤.基于DEA的我國股份制商業(yè)銀行競爭力分析[J].山東工商學(xué)院學(xué)報(bào)，2006(01).

〔2〕王洪剛.股份制商業(yè)銀行競爭力比較研究[J].銀行家，2005(03).

〔3〕李文軍.商業(yè)銀行競爭力評價(jià)模型[J].河南金融管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2006(02).