孟凡龍

【摘 要】隨著煤炭市場的持續(xù)低迷，煤炭貿(mào)易商的發(fā)展受到了很大的制約，經(jīng)營風(fēng)險不斷增大，企業(yè)效益連年下降，生存與發(fā)展形勢嚴(yán)峻。本文立足于煤炭貿(mào)易型企業(yè)發(fā)展實際，對經(jīng)營過程中如何防控風(fēng)險并且實現(xiàn)經(jīng)營效益的提升進(jìn)行了探討，以推動此類企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】煤炭貿(mào)易商；煤市；風(fēng)險防控；創(chuàng)效

我國煤炭市場從2008年后期逐漸開始走下行的道路，特別是2014年許多煤炭貿(mào)易商在經(jīng)營中受到了重挫，舉步維艱，虧損嚴(yán)重。雖然2014年后期國家出臺了對進(jìn)口煤炭增加關(guān)稅、嚴(yán)格進(jìn)口煤質(zhì)量檢驗等相關(guān)政策，維護(hù)國內(nèi)煤炭市場的穩(wěn)定，但是煤炭市場的低迷態(tài)勢在短期內(nèi)是難以改觀的。這就需要煤炭貿(mào)易商在既定環(huán)境中深入地剖析自己，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢與劣勢，防控經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)創(chuàng)利增效，在夾縫中求得生存與發(fā)展。

一、當(dāng)前市場環(huán)境中煤炭貿(mào)易商的優(yōu)劣勢分析

1.貿(mào)易商劣勢分析

（1）缺乏自有資源的支撐。相對于煤炭生產(chǎn)型企業(yè)，貿(mào)易商手中沒有資源，在最終用戶面前缺乏話語權(quán)。

（2）國家鼓勵煤炭生產(chǎn)商與最終用戶直接簽訂購銷協(xié)議，取消不合理的中間環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，這在一定程度上形成了對貿(mào)易商生存空間的擠壓。

（3）銷售價格高于煤炭生產(chǎn)商。中間環(huán)節(jié)的存在，必然造成貿(mào)易商的銷售價格高于生產(chǎn)商，從而在銷售上存在一定的制約。

2.貿(mào)易商優(yōu)勢分析

（1）資金優(yōu)勢。在當(dāng)前煤炭市場中，貿(mào)易商作為中間環(huán)節(jié)，為實現(xiàn)從源頭到用戶的轉(zhuǎn)移，手里掌握的資金為業(yè)務(wù)的實現(xiàn)提供了可靠前提，這是目前許多生產(chǎn)型上下游客戶所渴求的。

（2）生產(chǎn)壓力小、經(jīng)營成本低。作為貿(mào)易商，沒有煤炭生產(chǎn)企業(yè)過高的人工、材料等生產(chǎn)成本，也沒有最終用戶原料采購、產(chǎn)品銷售、最終回款的壓力，便于在業(yè)務(wù)中抽身自保。

（3）上下游客戶網(wǎng)絡(luò)健全。作為煤炭貿(mào)易商在一定區(qū)域中一般掌握著一批穩(wěn)定、可靠的上下游客戶資源，有利于實現(xiàn)業(yè)務(wù)的對接。

二、煤炭貿(mào)易商的經(jīng)營風(fēng)險分析

1.市場風(fēng)險

煤炭貿(mào)易商在市場化運(yùn)作過程中時刻存在著市場變化所帶來的風(fēng)險，短期內(nèi)煤炭價格走低，給貿(mào)易商的在途煤炭及庫存煤炭帶來降價的損失。

2.資金風(fēng)險

煤炭貿(mào)易商是利用手中的資金實現(xiàn)對上下游客戶的對接，最終按期實現(xiàn)資金的回收與增值。但在實際操作中，特別是在當(dāng)前低迷的市場環(huán)境中這種理想化的運(yùn)作模式是很少實現(xiàn)的，一方面上游煤炭生產(chǎn)商由于產(chǎn)能、洗選加工情況很容易出現(xiàn)收款后發(fā)貨不及時，甚至無貨可發(fā)的情況；另一方面下游焦鋼企業(yè)由于其收款困難，也很難保證及時向貿(mào)易商付款。這在一定程度上形成了對貿(mào)易商資金的占用，無法保證資金的周轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)資金的價值最大化與增值，同時貿(mào)易商也損失了資金的利息成本。

3.質(zhì)、數(shù)量風(fēng)險

質(zhì)、數(shù)量風(fēng)險在我們實際業(yè)務(wù)開展過程中是不容小覷的。一般來說，貿(mào)易商在實現(xiàn)煤炭采銷時的質(zhì)、數(shù)量計量依據(jù)是不對等的。從生產(chǎn)商采購時一般以出廠檢斤化驗或裝港水尺化驗為準(zhǔn)，對用戶銷售時一般以到廠檢斤化驗或到港水尺化驗為準(zhǔn)，在這中間就會產(chǎn)生質(zhì)、數(shù)量的差異，即使是差異在合理的范圍之內(nèi)，在價格十分透明、價差有限的今天，也可能會給貿(mào)易商帶來無法預(yù)估的損失。

三、煤炭貿(mào)易商風(fēng)險防控及創(chuàng)效增利措施

1.集采分銷，享受量價優(yōu)惠政策

貿(mào)易商想要取得價格優(yōu)勢，獲取中間價值利潤，必須從煤炭生產(chǎn)供應(yīng)商那里拿到比市場價格更加優(yōu)惠的報價。在目前的市場中，供應(yīng)商為了降低庫存、增加銷售量一般采取量價優(yōu)惠政策，采購量大就會獲得更低的報價，從而使貿(mào)易商獲得更高的利潤，前提是做好對下游用戶的需求分析，集中采購，分散銷售。

2.以銷定采，規(guī)避市場風(fēng)險

在市場發(fā)展前景好的情況下，可以適當(dāng)留有庫存，風(fēng)險較低，但在當(dāng)前市場情況下，煤炭市場暫時沒有明顯回暖的跡象，仍處于調(diào)整走低階段，在此階段建議根據(jù)掌握的資源提前與下游焦鋼用戶確認(rèn)需求信息，再根據(jù)需求進(jìn)行采購，實現(xiàn)供到需的直接轉(zhuǎn)移，以規(guī)避市場風(fēng)險。

3.動態(tài)管理庫存，分散市場風(fēng)險

煤炭貿(mào)易商要想獲取話語權(quán)，手中掌握一定的煤炭庫存是必要的，但需要我們?nèi)ズ侠淼呐渲觅Y源。我們可以采取動態(tài)管理庫存的方式，即分階段采購煤炭資源進(jìn)行存儲，這樣可以減少階段采購價格變化對庫存整體價格的影響，有助于分散市場風(fēng)險，提升企業(yè)競爭力。

4.合理制定合同條款，把握資金時間價值

為了規(guī)避前述有關(guān)上下游客戶對貿(mào)易商資金占用的影響，我們可以細(xì)化與上下游的合同條款，增加由于上下游客戶發(fā)運(yùn)滯后及回款超期所產(chǎn)生的資金占用損失補(bǔ)償條款，這樣可以一方面督促上游及時發(fā)運(yùn)及下游及時回款，另一方面可以加速貿(mào)易商資金的流動性，使貿(mào)易商獲取更多的貿(mào)易機(jī)會和資金增值機(jī)會。

5.提升服務(wù)質(zhì)量，準(zhǔn)確把握供需信息

貿(mào)易商在實現(xiàn)上游與下游客戶的對接中，更重要的是提供服務(wù)的角色，其獲取的利潤其實就是實現(xiàn)服務(wù)的增值。要想實現(xiàn)貿(mào)易商的價值，我們必須不遺余力的提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)與上下游客戶的溝通，仔細(xì)梳理供需信息，可建立煤炭供需資源數(shù)據(jù)庫，隨時隨地就質(zhì)、數(shù)、價等重要信息進(jìn)行對接。同時也可根據(jù)下游客戶的需求研究配煤加工方案，輸送個性化產(chǎn)品，達(dá)到用戶的使用標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)水平，實現(xiàn)服務(wù)增值。

四、結(jié)束語

綜上所述，在當(dāng)前的煤炭市場環(huán)境中，煤炭貿(mào)易商要想求得生存與發(fā)展，必須正視自己的優(yōu)劣勢，規(guī)避業(yè)務(wù)中的風(fēng)險，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式與思路，在經(jīng)營中提質(zhì)、降本、增效，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，最終實現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。endprint