□文/馮　雪　郝力曉　許亞平

（華北理工大學(xué)管理學(xué)院河北·唐山）

家電行業(yè)營銷人員培訓(xùn)探討

□文/馮雪郝力曉許亞平

（華北理工大學(xué)管理學(xué)院河北·唐山）

［提要］隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平不斷提高，消費者對家電的需求量日益增加。對家電零售企業(yè)來說，營銷人員素質(zhì)的高低對企業(yè)的營銷業(yè)績起著決定性作用。

家電零售行業(yè)；營銷人員培訓(xùn)；培訓(xùn)體系；人力資源管理

收錄日期：2015年6月23日

如今，在市場競爭激烈的大環(huán)境下，我國企業(yè)面臨著前所未有的艱巨挑戰(zhàn)，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母偁帯Ｄ膫€企業(yè)擁有的人才多，便在市場中掌握了主動權(quán)。企業(yè)要想在市場份額中分得一塊蛋糕，除了獲取各種資源外，對營銷人員進(jìn)行科學(xué)有效的培訓(xùn)也是提升營銷人員價值的“利器”，更是使企業(yè)具備核心競爭力的“法寶”。

家電零售行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，在未來的十幾年還會持續(xù)發(fā)展。營銷人員受教育水平較高，可以快速的提高和培養(yǎng)員工的工作素質(zhì)水平。從年齡結(jié)構(gòu)上看，我國家電行業(yè)營銷人員年齡在20～40歲的人數(shù)占大多數(shù)，人員年齡普遍較年輕，在認(rèn)知上存在的差異小，對新事物、新知識的接受能力較強(qiáng)。而優(yōu)秀的家電零售營銷人員應(yīng)具備三類知識，即專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識。但在實際經(jīng)營管理活動中，在學(xué)習(xí)生涯階段系統(tǒng)的接觸和了解過系統(tǒng)化的營銷知識，對于專門研究過家電零售企業(yè)的營銷知識的營銷人員數(shù)量卻很少。由此可知，當(dāng)代社會知識結(jié)構(gòu)更新速度快，市場環(huán)境瞬息萬變，這就要求家電零售營銷人員具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不斷的更新自己的知識和技能，跟上時代的步伐，以便更好的服務(wù)客戶，為企業(yè)和自身創(chuàng)造更多的價值。

營銷是一門科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的具有人文性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科，只有熱愛營銷工作的人，才會心甘情愿的全身心投入營銷工作，才會帶著對未來的憧憬，去奮斗、付出、享受營銷工作的過程。在家電行業(yè)中，一個優(yōu)秀的營銷人員除了為業(yè)績而戰(zhàn)，還應(yīng)為公司的發(fā)展前景而奮斗，這就表明在營銷人員的培訓(xùn)中對員工的態(tài)度加以引導(dǎo)和規(guī)范，使其把更多的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到滿足顧客需求中來，以維系家電企業(yè)與顧客的長期合作關(guān)系，并以人性關(guān)懷的方式刺激顧客對企業(yè)的長期忠誠度。

如果在營銷人員入職后，只對其進(jìn)行簡單的上崗培訓(xùn)，之后就很少對其進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。在工作中遇到問題多是員工自己解決與放置不管，則會致使?fàn)I銷方案長期無新意，營銷策略換湯不換藥。特別是對于家電行業(yè)這種在促銷力度上具有較大彈性并受季節(jié)變化和消費觀念影響較大的行業(yè)來說，加大對營銷人員的長期培訓(xùn)更具意義。同樣地，對于營銷人員的培訓(xùn)效果顯示也是一個長期體現(xiàn)過程?？梢源騻€比方，制式培訓(xùn)是飯，臨時培訓(xùn)是點心，不吃飯只吃點心的人身體早晚會垮掉。最合理的培訓(xùn)應(yīng)該是以制式培訓(xùn)為基礎(chǔ)，偶爾根據(jù)節(jié)假日活動進(jìn)行臨時性培訓(xùn)，這樣企業(yè)才能健康發(fā)展。從公司文化、營銷知識，到將知識技能轉(zhuǎn)化為自身應(yīng)用能力從而為企業(yè)帶來收益，不是立竿見影的。家電企業(yè)不能因為收益過程長就因噎廢食，應(yīng)堅持有效的培訓(xùn)。從公司長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，營銷人員是樹立企業(yè)形象，推廣企業(yè)知名度的關(guān)鍵人物。不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)就進(jìn)入工作崗位，如同沒有經(jīng)過訓(xùn)練進(jìn)入戰(zhàn)場的士兵一樣可怕，最終彈盡人亡。

沒有評估的培訓(xùn)便失去了意義，眾多家電企業(yè)的競爭力與成果大部分都是可量化的，這就要求在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時，將評估作為培訓(xùn)的重要一環(huán)加以實施。評估包括受訓(xùn)者的反應(yīng)、學(xué)習(xí)程度、行為及績效來評定的。系統(tǒng)的培訓(xùn)效果評估是掌握實際營銷培訓(xùn)效果的手段、是得到培訓(xùn)帶來效益和存在問題的調(diào)研、是培訓(xùn)工作持續(xù)改進(jìn)和發(fā)展的依據(jù)，僅僅是針對受訓(xùn)者的主觀感受來評估，就會忽視了為營銷工作帶來的實際應(yīng)用。

對于家電行業(yè)來說，加大對營銷人員的培訓(xùn)力度并不應(yīng)成為企業(yè)的終極目的，使優(yōu)秀的營銷人員對企業(yè)忠誠并為企業(yè)帶來持續(xù)效益才是企業(yè)維持生命力的關(guān)鍵。這也就是說，沒有相應(yīng)的激勵政策，在公司培訓(xùn)過程中，僅僅在培訓(xùn)伊始營銷人員學(xué)習(xí)勁頭很足，后期則會日漸松懈，甚至?xí)範(fàn)I銷人員對企業(yè)失去信任而離開，沒有制度化的培訓(xùn)工作不能給予營銷人員的自我職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，營銷人員看不到長遠(yuǎn)的自我開發(fā)與發(fā)展，打擊了其工作的積極性。只有把營銷人員與公司的發(fā)展有機(jī)的結(jié)合起來，形成完美的利益結(jié)合體，營銷人員才會有歸屬感，企業(yè)才能留住人才。只有將營銷人員的培訓(xùn)上升到一個綜合的、戰(zhàn)略性的教育培訓(xùn)體系，才能真正起到培訓(xùn)應(yīng)有的效果。

此外，由于家電零售企業(yè)在節(jié)假日屬于高盈利期，我國眾多家電企業(yè)對營銷人員的集中培訓(xùn)只限在重大節(jié)假日前，這種為了培訓(xùn)而進(jìn)行的培訓(xùn)，沒有充分地從長遠(yuǎn)考慮公司的戰(zhàn)略發(fā)展。而家電零售企業(yè)的發(fā)展，需要這些專業(yè)知識過硬，專業(yè)技能嫻熟的人才，在家電零售市場上宣傳公司知名度、推廣公司產(chǎn)品，進(jìn)而實現(xiàn)公司贏利、消費者滿足需求、營銷人員自我價值實現(xiàn)的共贏局面。

“性格決定命運(yùn)，思路決定出路”。加大對家電行業(yè)營銷人員的培訓(xùn)，不是家電企業(yè)為營銷人員提供的福利，更不是營銷人員工作中的負(fù)擔(dān)，而是營銷人員自身職業(yè)發(fā)展道路上的墊腳石，是家電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)浪潮中爭做行業(yè)掌舵人的啟明星和方向標(biāo)。在以后的市場發(fā)展中，優(yōu)質(zhì)的營銷人員培訓(xùn)將在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用。

主要參考文獻(xiàn)：

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