山東東岳氟硅材料有限公司 仝鳳環(huán)

詢價、比價和議價體現(xiàn)了一個物資采購員的基礎(chǔ)素質(zhì)。而中小公司的物資采購種類眾多，牽涉范圍較大，所有物品都以招標與投標的形式進行購置顯然是不現(xiàn)實的。而這時，采購時的詢價、比價與議價就顯得尤為關(guān)鍵了。怎樣提升詢價、比價和議價的質(zhì)量和效率，力圖用最小的成本換取最大的效益。

一、中小企業(yè)物資采購詢價比價以及議價的意義

中小公司的物資原料的價值高，采購量大，種類繁多。例如：一個中小制造公司要生產(chǎn)價值5億元的商品，除去大頭的生產(chǎn)原料外，它的協(xié)助性化學工業(yè)原料的采購量——包含原料等大頭物資以及元部件的采購量都多達1億。假如可以減少2個百分點的物資原料本金，就能獲得超過200萬的利潤。

因此，物資采購成本的減少可以提升中小公司的經(jīng)濟收益，成本的減少比營銷收入的增長更能獲得合理范疇內(nèi)的利潤，并且這部分利潤可控性較強。在市場競爭漸趨白熱化、市場情況千變?nèi)f化的背景下，中小公司的價格管控就顯得尤為重要；而運用好詢價比價以及議價，是一個采購人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，也是企業(yè)降低各項成本的基本工作，同時也是管控好物資原料價格的前提。

二、詢價比價以及議價在中小公司的實踐

為使詢價比價以及議價在中小公司的物資采購中發(fā)揮應(yīng)有的功效，減少公司整體成本，獲得核心競爭力，下文將探討詢價比價以及議價的具體實踐：

(一)合理挑選供貨商

在取得物資采購清單后，通過各種渠道——網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)報刊以及平日搜集到的訊息了解供貨商，然后進行初步篩選，以選出經(jīng)營實力、技術(shù)實力、規(guī)模相當?shù)墓┴浬獭Ｗ詈媚苡猩a(chǎn)商、代理商及中間貿(mào)易商，可以在保質(zhì)的前提下，擇優(yōu)供貨。供貨商的挑選數(shù)量不應(yīng)太多，3-5家適宜。對重要的物資必須確保有三家以上的供貨商。切忌單獨跟一個供貨商進行交易，就不會被供貨商牽著鼻子走。

(二)價格取得方法

1、網(wǎng)絡(luò)詢價法

通過市場詢價掌握不同供應(yīng)商價格信息?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)普及，海量的信息量。最常用的如阿里巴巴，基本上90%的物資都可以查到價格，并且供貨商資格有第三方監(jiān)管，通過第三方認證，可信度較高。再就是各行業(yè)的資訊中心等。

2、當?shù)貙I(yè)市場

一般城市都有類似的比較集中的專業(yè)市場，如設(shè)備配件，化驗器材，五金交電，閥門管件等，到市場跑上半天，多問幾家，價格情況基本就有數(shù)了。

(三)詢價單

書面報價是咨詢價格工作中的基本要素，精準、合理的獲得供貨商的報價，是采購人員獲取市場中商品訊息的最有效手段；而物資采購人員情況把握得越全面，對今后的議價就越有把握。因此，在發(fā)布書面價格通報時必須明確商品的規(guī)格、種類、品質(zhì)、數(shù)目、提貨與交貨的方法、交貨限期、款項支付模式以及報價限期等等，有特別屬性的還應(yīng)進行批注。

(四)價格咨詢的過程中全面掌握商品訊息

中小公司的物資采購人員并非“萬事通”,一部分物資清單開出后采購人員心里會沒底，而這樣的情況下，通常是透過問詢供貨商，才對其商品的情況有所掌握。

所以，物資采購人員在價格咨詢時，要耐心傾聽供貨商的推薦，必要時應(yīng)引導供貨商指出商品的優(yōu)勢。例如：“該商品好在哪？”或“你推介的商品價格公道嗎”等等。這時，供貨商會講出產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，而物資采購人員可以依據(jù)自身的經(jīng)驗來辨別真?zhèn)危M而全面掌握商品的狀況，力圖以最低的價格獲得最好的商品。

(五)比價的基礎(chǔ)方式

比價采購是指中小公司依據(jù)供貨商的報價，實行比對，進而挑選適合的供貨商，它有利于提升中小公司的競爭能力，保障采購的物資的品質(zhì)。

1、價格比較

比較首當其沖的就是價格比較:

(1)依據(jù)供貨商指出的價格實施比較。

(2)有底價預算的比較底價。

(3)成本的比較。

(4)與以前的采購價格實行比較。

通過價格比較，判斷價格是否真實。

2、品質(zhì)比較

在價格比較之后，還應(yīng)對各供貨商的商品品質(zhì)進行比較，判斷其是品牌商品還是同質(zhì)類商品，并參考中小公司的需求進行采購。尤其是對同質(zhì)類商品的利用必須查驗其質(zhì)量認證是否合格。相同的商品，其質(zhì)量標準與價格都不盡相同。

3、供貨商的生產(chǎn)技能與名譽度比較

供貨商的資歷、過往的銷售情況和名譽度也是重點考察的對象。尤其是交貨時間很多的物資或生產(chǎn)周期長必須批量提供的物資，如果遭遇停工停產(chǎn)，那么中小公司的損失就會很大。因此，在價格對比的過程中，必須權(quán)衡供貨商的生產(chǎn)技能、名譽度等等，而為減少成本使用質(zhì)量低劣的商品就是對自身和消費者的不負責任。

(六)關(guān)于議價

詢價、比價都是為議價作鋪墊，議價是詢比價的升級，中小公司的物資采購人員透過詢價、比價對商品的品質(zhì)、價格等訊息有了一個初步的了解，并對市場狀況有了一個大致的了解。這時，依靠中小公司的商品采購需求掌握價格波動的情況，再與供貨商深入商洽，經(jīng)過討論后明確最終的價格。

1、議價的預備階段

中小公司的物資采購人員應(yīng)對詢價、比價中的訊息進行解析，并商定好議價的預案和方略。物資采購人員不但應(yīng)清楚自身的狀況，對于供貨商的狀況也要進行把握。明確自身的狀況就是說：對自身的優(yōu)點以及位置有清醒的認識。對于這點，物資采購人員往往會高估或低估自身。所以，在評價自身實力時必須頭腦清醒；而把握供貨商的狀況就是：對供貨商提供的價格與市場價格都要爛熟于心。

2、議價的技能運用

在議價時，應(yīng)采用婉轉(zhuǎn)的方式進行，不能直接議價，而應(yīng)委婉地進入主題，從詢問供貨商的公司狀況著手，從對方的解答中明確供貨商的商談態(tài)度。

議價的目標是實現(xiàn)雙方的共贏，而議價的本質(zhì)則是兩方利益的互換，怎樣利用自身的有限的資源獲取利益是議價中的又一課題。所以，物資采購人員應(yīng)利用好自身的優(yōu)勢資源，并且在適當?shù)墓?jié)點向?qū)Ψ斤@示己方的優(yōu)勢。在議價時，言語只能獲取不到10%的訊息，副語言能獲得38%的訊息，而眼色傳遞出的訊息是最多的，占到50%。例如：采購人員要大量購置物資，然而應(yīng)在重要的價格討還的過程中再明確告知，力圖用最低的價格獲得最好的利益，以節(jié)省成本。

3、合同簽訂

書面的合同簽訂是議價成功的標志，也是保證訂單被有效實行的關(guān)鍵根據(jù)。合同的執(zhí)行通常來講是依靠名譽度，物資采購人員應(yīng)謹慎對待，看清楚每一個字方能簽訂。

三、關(guān)鍵控制點

(一)挑選符合資質(zhì)條件的供貨商應(yīng)向其發(fā)放詢價函

中小企業(yè)應(yīng)只接受供貨商的一次報價，該報價沒有授權(quán)是不能變更的；只接受詢價函中注明的到期時間內(nèi)的報價；此外，中小企業(yè)應(yīng)公布所有符合標準的報價，集體決定對供貨商的挑選，并且要確立少數(shù)服從多數(shù)的戰(zhàn)略方針；在審查、考評供貨商時，應(yīng)依照預先設(shè)定的準則、標準、方法進行，保障考評方法相同。

(二)不單純重視供貨商提供的價格

對中小企業(yè)應(yīng)對成交的供貨商采取符合準則、質(zhì)量與服務(wù)對等、報價最低的綜合評判原則，不能只看供貨商的價格。價格僅是詢價中的重要元素，而絕不是唯一的元素。應(yīng)走出“低價位”的誤區(qū)，這是由于低價位可能透過以次充好或犧牲售后服務(wù)的形式來獲得，中下企業(yè)應(yīng)理智地看待價格。

(三)做好詢價監(jiān)督

企業(yè)的紀律檢查、監(jiān)察、審計詢價的監(jiān)督部門，應(yīng)監(jiān)督詢價采購的各個流程是否是按規(guī)程操作；在供貨商挑選以及供貨商的評價等敏感版塊，時常會有舞弊行為產(chǎn)生，并可能無法保證最終的成交價格被順利執(zhí)行。對于舞弊的情況，應(yīng)做好事前防治、事中監(jiān)督、事后查處等相關(guān)工作。

詢價比價以及議價盡管能夠減少采購成本、實現(xiàn)快速采購，簡單可行，但是如果沒有嚴格的操作流程，詢價比價以及議價就失去了依托，會得不償失。因此，企業(yè)必須對這一點引起高度重視。

四、結(jié)束語

物資采購的詢價比價以及議價體現(xiàn)了一個采購人員的綜合業(yè)務(wù)能力，也是中小公司管控成本的重要項目。因此，中小公司應(yīng)注意提升企業(yè)的管理水平，健全管理制度，提升物資采購人員的整體素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平以及道德水平。把物資采購工作做得更好，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

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