文_付菊紅

從工程機械到重卡：跨界并不易

文_付菊紅

我國重卡市場容量巨大，這吸引了很多其他行業(yè)的關注。與重卡行業(yè)較為接近的工程機械行業(yè)在機械制造方面擁有一定優(yōu)勢，跨界到重卡行業(yè)也就順理成章。然而，這種跨界并不是那么容易，需要注意的問題有很多。

隨著我國經濟放緩，工程機械處于下滑及虧損狀態(tài)，面臨重新洗牌，這就導致工程機械企業(yè)急于謀求新的利潤增長點。工程機械行業(yè)借助自身工程機械客戶資源優(yōu)勢，借勢進入重卡及專用車輛行業(yè)，利用原有工程機械領域的渠道配合重卡及礦車打包出售，打出組合拳。

目前工程機械行業(yè)滲透到重卡領域的有徐工等大型工程機械公司，他們利用工程機械的優(yōu)勢，開發(fā)非公路礦用自卸車和其他專用車輛取得了很好的成績；重卡主流企業(yè)也積極開拓工程機械市場，豐富自己的產品線，搶食這塊利潤蛋糕。

老牌重卡企業(yè)優(yōu)勢明顯

現(xiàn)階段，從工程機械領域起家的企業(yè)要搶占重卡市場面臨一定的困難和挑戰(zhàn)。

首先，以新品牌進入市場，用戶接受程度不高，快速提升銷量、打開口碑是關鍵所在。目前重卡領域按2014年銷量排名可劃分東風、重汽、解放、福田、陜汽為第一梯隊，江淮、華菱、柳汽為第二梯隊。這些企業(yè)中很多都是老品牌，產品線齊全，用戶口碑好，新進入品牌想要搶占一席之地并非易事。

第二，由于目前市場上的主流重卡配置十分接近，濰柴發(fā)動機、法士特變速器、奔馳或漢德車橋等總成為主流走向，如果新進入品牌沒有新意和核心競爭力，再加上研發(fā)能力比較薄弱導致車身樣式老舊難看，基本注定了失敗的命運。反觀老牌商用車企業(yè)都有自己的核心配件供應體系。如東風有體系內的發(fā)動機配套廠家東風康明斯；重汽有濟南動力及杭發(fā)，引進的是德國曼恩D08、D20等發(fā)動機技術；解放發(fā)動機配套廠家是一汽道依茨及錫柴；福田配套的是福田康明斯ISG及奔馳發(fā)動機OM457；陜汽采用的是濰柴及西安康明斯。主流商用車生產企業(yè)都有自己的核心配件配套廠家，具有很強的產品賣點及競爭力。

第三，傳統(tǒng)商用車生產企業(yè)目前都擁有合資企業(yè)，此舉有力地提升了其產品的質量及競爭力，例如東風與沃爾沃、重汽與曼恩、福田與戴姆勒、江鈴與福特等。此外，在車輛的保養(yǎng)維修方面，傳統(tǒng)商用車生產企業(yè)也有很強的競爭力。例如福田戴姆勒GTL采用康明斯ISG發(fā)動機10萬km保養(yǎng)間隔；重汽T7H采用D20發(fā)動機，其使用壽命高達150萬km。這些優(yōu)勢吸引了大量用戶，使其品牌口碑得到很好的宣傳。

突出重圍需從各方面提升

盡管傳統(tǒng)重卡生產企業(yè)具有種種優(yōu)勢，但對工程機械企業(yè)來說，市場誘惑在這些阻力面前都變得不那么重要。要想進入重卡領域、站穩(wěn)腳跟，從工程機械行業(yè)托生的新企業(yè)該如何面對嚴峻的挑戰(zhàn)呢？

第一，在新產品及新品牌上市初期針對全國主要城市，特別是二三線城市積極開展產品推介會及宣傳活動，邀請媒體、經銷商、服務商及新老客戶參加，參觀展車及體驗試駕，讓他們切實感受到產品的各方面的性能。

第二，開展體驗式營銷活動，如新車駕駛體驗日、駕駛訓練營等，在主要銷量城市建立培訓體驗中心，讓客戶隨時能夠體驗車輛駕駛感受。

第三，車輛定位要面向某一類用戶群體，產品定位要集中在點和面上，集中優(yōu)勢做礦用車及專用車輛，把產品做大做強，切勿大而全。

第四，車輛價格要比其他品牌同系列產品低，以吸引預算緊張的客戶及低端客戶群體，或制定人性化的汽車金融政策以吸引資金緊張的用戶群。

第五，制定強有力的商務政策，比競品質保期限更長，同時在新產品上市初期給經銷商機及服務商更大的利潤空間，以增強經銷商及服務商的信心及積極性。

第六，針對購車用戶，及時制定全面的關懷客戶服務政策，開展大量服務促銷售活動，針對客戶贈送保養(yǎng)及免費檢修，讓用戶體驗到廠家對他們的關懷，進而樹立良好的口碑。

第七，針對服務商開展服務座談會及培訓活動，努力提升服務商的服務質量、反應速度、維修技術水平、配件儲備量等，特別要針對國Ⅳ后處理、發(fā)動機故障檢測及診斷技術進行加強培訓。

通過突出自身行業(yè)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，把控售前、售中、售后車輛全生命周期，立足本地開拓市場，這樣才能使新進入重卡市場的工程機械企業(yè)突出重圍，在競爭激烈的重卡領域分得一杯羹。