李 彬

(中國土木工程集團(tuán)有限公司，北京 100038)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的步伐逐漸加快和國際交流的日益頻繁，建筑企業(yè)開始走出國門參與國際承包市場的競爭，按照國際招標(biāo)慣例和程序承攬工程。許多大型項(xiàng)目開始嘗試采用新的承發(fā)包模式，在國際建筑市場上進(jìn)行招標(biāo)。在參與國際工程的過程中，由于國際工程的特殊性和海外市場的復(fù)雜性，國際工程代理就顯得日益重要。

一、國際工程代理及代理協(xié)議

國際工程就是指一個(gè)工程項(xiàng)目從咨詢、投資、招標(biāo)投標(biāo)、承包、設(shè)備采購、培訓(xùn)到施工監(jiān)理，各個(gè)階段的參與者來自不同的國家，并且按照國際通用的工程管理模式進(jìn)行管理和實(shí)施的工程。國際工程包括在國內(nèi)進(jìn)行的涉外工程和在國外進(jìn)行的海外工程。國際工程招標(biāo)是指由發(fā)包人(業(yè)主)就擬建工程項(xiàng)目的內(nèi)容、要求和預(yù)選投標(biāo)人的資格等提出條件，通過公開或非公開的方式邀請投標(biāo)人根據(jù)上述條件提出報(bào)價(jià)、施工方案和施工進(jìn)度等，然后由發(fā)包人擇優(yōu)選定投標(biāo)人的過程。

代理是指接受委托，代表當(dāng)事人進(jìn)行某種活動(dòng)或指接受委托在授權(quán)范圍內(nèi)代表當(dāng)事人所從事的具有法律效力的法律行為。代理人也叫經(jīng)紀(jì)人或“授權(quán)代表”，指的是自然人根據(jù)代理契約、協(xié)議或授權(quán)書或口頭約定，向被代理者收取一定傭金，全權(quán)或在一定的授權(quán)范圍內(nèi)，代表被代理人或者授權(quán)單位，在代理期限內(nèi)行使被代理者的權(quán)力，完成相關(guān)的使命或者任務(wù)。國際工程代理是指在國際工程中從事代理工作的自然人或者組織機(jī)構(gòu)。

二、如何選擇海外項(xiàng)目代理

(一)為什么海外工程項(xiàng)目常要選擇代理人

1.海外工程的特殊性需要代理人的幫助。國外的工程承包項(xiàng)目與國內(nèi)的工程承包項(xiàng)目有很大的不同。一個(gè)在國內(nèi)經(jīng)營業(yè)績很好的公司，初次開拓國際市場未必能獲得項(xiàng)目，即使獲得項(xiàng)目也不一定能取得預(yù)期的效果。其原因就是國際工程承包業(yè)務(wù)要比國內(nèi)工程承包業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，艱難得多。

2.好的代理人能幫助承包商盡快熟悉國外市場。在海外工程項(xiàng)目中，承包商要想干好項(xiàng)目、占領(lǐng)市場，除了應(yīng)具有完成工程項(xiàng)目本身的基本條件外，應(yīng)熟悉工程項(xiàng)目所在國的社會(huì)、法律、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)規(guī)定、金融慣例等基本情況；還應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、人事關(guān)系、解決各類問題的渠道。因此在海外工程項(xiàng)目中，承包商對所在國的工作和經(jīng)營環(huán)境是否熟悉，各種關(guān)系處理的好壞直接影響到完成工程項(xiàng)目的成敗。

3.代理人的幫助能使承包商事半功倍。在進(jìn)入海外工程承包市場時(shí)，為了順利取得項(xiàng)目，大部分公司在當(dāng)?shù)貙ふ易约旱拇砣耍辉陧?xiàng)目實(shí)施過程中也需要有熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的代理人幫助自己在有關(guān)方面進(jìn)行必要的斡旋和協(xié)調(diào)；即使在一個(gè)熟悉的市場，如果能得到一個(gè)好的代理人的幫助，承包商在擴(kuò)大市場方面或使項(xiàng)目順利實(shí)施方面都會(huì)收到事半功倍的效果。

4.有的國家從法律上規(guī)定必須要有代理人。有些國家為了保護(hù)本國的利益，他們的法律還明確規(guī)定，任何外國公司必須指定當(dāng)?shù)卮砣?，或與當(dāng)?shù)爻邪毯献?，才能參加所在國的建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。

(二)代理人的作用

在海外工程承包項(xiàng)目中，代理人就是承包商的項(xiàng)目中介人、聯(lián)絡(luò)員。他們在承包商與業(yè)主或發(fā)包商之間起中介、聯(lián)絡(luò)和催化劑的作用。承包商可以根據(jù)自己的需要，在當(dāng)?shù)貙ふ议L期的代理人或某指定項(xiàng)目的代理人。代理人可以是個(gè)人，也可以是當(dāng)?shù)赜斜尘盎蛴袑?shí)力的公司。代理人提供的服務(wù)有：

1.介紹項(xiàng)目，提供項(xiàng)目信息。代理人應(yīng)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并有一定社會(huì)活動(dòng)能力，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)界、政治界有著密切聯(lián)系。他們有著廣泛的信息渠道，能較早地獲得當(dāng)?shù)刂卮箜?xiàng)目的招標(biāo)動(dòng)態(tài)，甚至內(nèi)部情況。因此代理人有責(zé)任定期或不定期地向承包商提供當(dāng)?shù)毓こ添?xiàng)目的各種信息；必要時(shí)代理人應(yīng)能引薦承包商與業(yè)主或發(fā)包商見面，直接洽談。

2.提供當(dāng)?shù)厍闆r的有關(guān)資料。代理人不僅要提供項(xiàng)目的情況，還應(yīng)提供當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)資料；如：當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)、法律等資料；與項(xiàng)目有關(guān)的各種設(shè)備材料價(jià)格；進(jìn)出口的政策與規(guī)定；當(dāng)?shù)貏趧?wù)資源與價(jià)格；砂、石、水泥等當(dāng)?shù)亓系膬r(jià)格；當(dāng)?shù)囟愂照吲c費(fèi)率、當(dāng)?shù)亟煌ㄟ\(yùn)輸工具與費(fèi)率等等。這些都為承包商今后投標(biāo)報(bào)價(jià)或承攬項(xiàng)目提供參考依據(jù)。

3.提供業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)。一個(gè)好的代理人不僅能為承包商提供可靠的情報(bào)與資料，幫助承包商獲得項(xiàng)目；而且還能發(fā)揮他對當(dāng)?shù)厍闆r熟悉的優(yōu)勢，為承包商提供很有價(jià)值的建議。

當(dāng)承包商在作投標(biāo)決策時(shí)，他們能對社會(huì)背景、投標(biāo)形勢進(jìn)行介紹和分析；當(dāng)承包商在組織投標(biāo)時(shí)，他們能推薦工程技術(shù)人員或咨詢公司協(xié)助編標(biāo)，有實(shí)力的代理人甚至可以由承包商委托編標(biāo)；當(dāng)工程項(xiàng)目進(jìn)展有困難時(shí)，他們能幫助疏通關(guān)系，化解矛盾。

4.做好當(dāng)?shù)胤?wù)。承包商獲得項(xiàng)目后，在開工前有大量的準(zhǔn)備工作需要做，其中有很多是需要代理人發(fā)揮熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的優(yōu)勢，繼續(xù)提供服務(wù)。例如：協(xié)助承包商的各類人員辦理出入境手續(xù)、長期居住手續(xù)和工作許可證；推薦當(dāng)?shù)胤职?、物資清關(guān)代理；推薦物資設(shè)備，介紹當(dāng)?shù)亟ㄖ牧系墓┴浬袒蚬┴浨溃粎f(xié)助承包商在當(dāng)?shù)卣衅讣夹g(shù)人員、工作人員、勞務(wù)人員；協(xié)助承包商辦理各種稅收手續(xù)；協(xié)助承包商處理或解決各類商務(wù)爭端等。

5.協(xié)助承包商調(diào)解矛盾。在海外工程項(xiàng)目的實(shí)施過程中，承包商與業(yè)主或發(fā)包商、咨詢工程師、當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門、當(dāng)?shù)卣g產(chǎn)生各種矛盾是常有的事。這些矛盾處理的好壞對工程項(xiàng)目的順利實(shí)施常產(chǎn)生很大影響。一般來說，代理人可以憑借他們既是熟悉情況的當(dāng)?shù)厝?，又是承包商的共同利益者，這種雙重身份從中斡旋與協(xié)調(diào)使得矛盾緩和并得到妥善解決。

(三)代理人應(yīng)具備的條件

1.具有良好的信譽(yù)。代理人的信譽(yù)不僅會(huì)對承包商獲得工程項(xiàng)目產(chǎn)生影響，而且也會(huì)對承包商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)形象產(chǎn)生影響。因此承包商在選擇代理人時(shí)應(yīng)將是否誠實(shí)守信放在第一位；不應(yīng)有劣跡或違法的記錄；沒有被直接卷進(jìn)訴訟案件的歷史。

2.有廣泛的社交關(guān)系。代理人具有廣泛的社會(huì)關(guān)系，是確保承包商信息渠道暢通、工作有活力的重要條件。有著廣泛社會(huì)關(guān)系的代理人會(huì)幫助承包商認(rèn)識當(dāng)?shù)氐闹匾宋?，結(jié)交新朋友。出于對代理人的信任，這些新朋友也會(huì)給你許多幫助和指導(dǎo)。這對于剛剛進(jìn)入一個(gè)陌生國家的國際承包商來講，是非常有價(jià)值的。

3.熟悉工程項(xiàng)目的招投標(biāo)工作。承包商初到一個(gè)國家，可以尋找到許多代理商或經(jīng)紀(jì)人。由于海外工程項(xiàng)目是專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間比較長，因此在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，還會(huì)有許多問題需要向代理人咨詢；還有許多困難需要代理人去協(xié)調(diào)解決。如果代理人對承包商的業(yè)務(wù)一竅不通，或者代理人缺乏工程項(xiàng)目管理方面的知識或經(jīng)驗(yàn)，雙方就會(huì)缺乏共同語言，難以密切配合。

4.具有合法的社會(huì)地位。項(xiàng)目介紹人在幫助承包商獲得項(xiàng)目后，由承包商按約定支付傭金，隨即雙方的合同關(guān)系就可解除。在國際上，對于這類介紹人并不要求他們是否已登記注冊，獲得合法地位。但是作為國際承包商的代理人，很多國家的相關(guān)法律都明確規(guī)定，代理人或經(jīng)紀(jì)人必須在當(dāng)?shù)卣圆㈩I(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，具有合法經(jīng)營的地位。因此承包商在尋求代理人時(shí)一定要事先了解所在國的相關(guān)法律，避免出錯(cuò)。

理想的代理人應(yīng)具備的條件是：

具有良好的信譽(yù)；有廣泛的社交關(guān)系；熟悉工程項(xiàng)目的商務(wù)活動(dòng)；熟悉工程項(xiàng)目的招投標(biāo)工作；具有合法的社會(huì)地位；最好是一個(gè)信譽(yù)良好的公司而不是某個(gè)自然人。

一般來說，不要選擇在當(dāng)?shù)刈诮躺驶螯h派色彩很濃的代理人，最好選擇純商業(yè)性的代理人。

三、代理協(xié)議的簽署

承包商在選定代理人后，為了明確雙方的責(zé)任、義務(wù)和報(bào)酬，必須簽訂一個(gè)雙方都認(rèn)可的、具有法律效應(yīng)的代理協(xié)議。

代理協(xié)議的主要內(nèi)容應(yīng)包括以下幾方面：

⑴協(xié)議雙方的法定名稱、法定地址、法人代表的姓名和職務(wù)；

⑵簽訂代理協(xié)議的原由：雙方簽訂代理協(xié)議的目的、性質(zhì)、愿望；

⑶是否唯一代理，代理的有效時(shí)間：承包商在初進(jìn)某國工程承包市場時(shí)，只要這個(gè)國家沒有“外國公司只能擁有一名代理人”的強(qiáng)制性規(guī)定，都不應(yīng)急于匆忙委任唯一代理人。

⑷代理的工作范圍：在代理協(xié)議中應(yīng)明確規(guī)定代理的項(xiàng)目和代理人的工作范圍。

⑸義務(wù)和職責(zé)：這是代理協(xié)議中最重要的條款。應(yīng)明確代理人必須代表并維護(hù)承包商的利益，力爭獲得工程項(xiàng)目的合同；應(yīng)明確規(guī)定代理人的服務(wù)內(nèi)容，如：介紹項(xiàng)目，提供有關(guān)資料，提供業(yè)務(wù)咨詢，做好當(dāng)?shù)胤?wù)等等。這些內(nèi)容均要雙方逐條確認(rèn)。

⑹合理確定代理人的傭金：代理人的傭金一般是根據(jù)工程項(xiàng)目合同金額的大小，參照當(dāng)?shù)卣囊?guī)定或當(dāng)?shù)氐膽T例經(jīng)雙方協(xié)商確定。如果協(xié)議需要報(bào)政府登記備案，那么協(xié)議中的傭金比例應(yīng)控制在當(dāng)?shù)卣南揞~之內(nèi)。

⑺傭金的支付方式：在代理人的協(xié)議書中應(yīng)當(dāng)明確，只有在承包商獲得工程項(xiàng)目并收到業(yè)主的工程預(yù)付款后，才能按比例支付給代理人的第一筆傭金。其余的傭金也應(yīng)按工程進(jìn)度款的支付按比例提取給代理人。

⑻代理人的法律義務(wù)：承包商為防止受到代理人活動(dòng)的牽連，在代理協(xié)議中應(yīng)寫明：“代理人應(yīng)在所有商務(wù)活動(dòng)中都應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤?；代理人不?zhǔn)以承包商的名義進(jìn)行當(dāng)?shù)胤伤沟娜魏位顒?dòng)或承擔(dān)任何義務(wù)；除非承包商有書面指示，承包商對代理人所進(jìn)行的所有活動(dòng)都不承擔(dān)任何道義或法律責(zé)任。”

在代理協(xié)議中，明文規(guī)定這些內(nèi)容是承包商的自我保護(hù)，以免承包商被卷入代理人的幕后交易或丑聞之中。

⑼仲裁或訴訟條款：與所有的合同一樣，在代理協(xié)議中也要寫明，如果雙方發(fā)生爭議，采用何種方法解決，如友好協(xié)商、到某地仲裁處仲裁等。

⑼公證：雙方認(rèn)為有必要時(shí)，代理協(xié)議可到公證處去公證。

[1]左斌.國際工程承包常用合同手冊.中國建筑工業(yè)出版社,2014.

[2]劉黎虹.工程招投標(biāo)與合同管理(第3版).機(jī)械工業(yè)出版社,2014.

[3]崔東紅.建設(shè)工程招投標(biāo)與合同管理實(shí)務(wù)(第2版).北京大學(xué)出版社2014.