“‘有錢大家一塊兒賺，有風險大家一塊兒擔成了周寧上海商幫的制度規(guī)范，理性堅決地拒絕鄭世紀的借錢請求，是對商幫制度規(guī)范的破壞，也隱約是對賈閩輝自己成功經(jīng)驗的否定?！?/p>

看完這個案例，90年代中期從事鋼材貿(mào)易的一位校友李先生一下子進入我的腦海。李先生鑄造專業(yè)畢業(yè)后進入五礦集團，經(jīng)過幾年摸爬滾打和經(jīng)驗積累，下海創(chuàng)辦了一家鋼材貿(mào)易公司，主營業(yè)務是從鋼廠批發(fā)鋼材，然后在全國各地建立零售網(wǎng)點，賺的也是批零差價，不過各零售網(wǎng)點也做一點初步加工。當時李先生關注的也是資金問題，鋼廠、庫存（包括在途）和客戶分別占有約三成的資金，利潤率只有少得可憐的1%，特別依賴銀行貸款，另外各零售網(wǎng)點的回款也是李先生關注的焦點之一。

周寧上海商幫的發(fā)展壯大是一個傳奇，特別是經(jīng)濟景氣時，在上海鋼貿(mào)行業(yè)從業(yè)的周寧人有4萬多，占到全縣總人口的20%左右，創(chuàng)辦了3，500多家企業(yè)和40多個大小不一的專業(yè)市場。雖說這個現(xiàn)象在華人世界里是一個普遍現(xiàn)象，像去歐洲創(chuàng)業(yè)的溫州人，還有去東南亞創(chuàng)業(yè)的閩南人，但是如此扎堆地在一個遠離故鄉(xiāng)的地方從事一個行當，的確令人吃驚。我主要有三點感受和啟發(fā)。

第一點是“在商言商”。案例主人公“賈閩輝有經(jīng)驗、有資源、有渠道，唯獨缺乏資金”。從事商業(yè)貿(mào)易特別是鋼材貿(mào)易這一行，屬于資金密集型行業(yè)，重資產(chǎn)運行，對于國家的宏觀經(jīng)濟和貨幣政策的調(diào)控特別敏感。賈閩輝只是依靠對鋼材市場供過于求的直覺，加上企業(yè)經(jīng)營多元化提高抗風險能力的思考，考慮到轉向化工塑料貿(mào)易。但是當曾經(jīng)幫助他入行的鄭世紀前來借款圈地搞另一個鋼貿(mào)市場時，盡管他已經(jīng)不再看好鋼貿(mào)市場的前景，卻經(jīng)不住鄭世紀三寸不爛之舌，加上賈閩輝本人比較念舊情，理智的判斷做了情感的俘虜。

這里有三個問題：其一是決策機制。對于閩龍而言，一千萬的借款不是一個小數(shù)字。事業(yè)頂峰時期銷售2億元，利潤也只過百萬，500萬元可能是最高限額了，再搭上500萬元的聯(lián)保，這是牽涉到閩龍生死成敗的一個重大決策。鄭世紀不僅把自己全部搭進去，同時把閩龍也搭進去了。未經(jīng)深思熟慮，三言兩語草率做出重大決策，是非常不理智的決策機制。這種決策機制比較適應小微企業(yè)創(chuàng)立時的決策，效率高，對市場響應快。當企業(yè)發(fā)展壯大，這種機制就暴露出弱點了，即考慮不周，缺少理性的系統(tǒng)分析，風險非常高。一個可能的解決方法是三思而后行，如果僅僅因為擔心沒有給當年幫助自己創(chuàng)業(yè)的“恩人”留面子的話，可以先放一個活話兒，比如我再合計合計，過兩天給準信兒。這樣是給自己的決策留一點時間，讓重大決策沉淀一下。同時還可以征求一下他人（如周仁貴和化工塑料的合作伙伴）的意見。

其二是可承受的損失。賈閩輝的這個決策未考慮的一個關鍵事項是，他能承受的最大損失是多少。如前所述，假定他的可承受損失是500萬元，那么他給鄭世紀的借款額度也不應超過這個數(shù)字，如此即便這個借款打水漂了，生活各方面總還是有保障的。但是他的面子和虛榮心等，讓他夸下海口答應借款500萬元，聯(lián)保500萬元，到最后只能是自吞惡果——賤賣存貨、房子和車子還貸。

其三是僥幸心理。賭博是企業(yè)投資的核心，鄭世紀的這個鋼貿(mào)市場也是一個賭博。不過對于賈閩輝來說，這個賭博他自己都沒有信心，他比較傾向認同這個市場已經(jīng)供過于求了，但是導致他做出如此重大的錯誤決策的一個致命點在于他的僥幸心理，“也許世紀說得對，中國經(jīng)濟好著呢！”當然，人們多數(shù)情況下會把自己的期望（好事情更可能發(fā)生在自己身上，不好的事情更可能發(fā)生在他人身上）和判斷混同起來，用期望來代替判斷。

第二點是“成也蕭何、敗也蕭何”。無數(shù)案例表明似乎企業(yè)成功的基因最終總是會成為埋葬企業(yè)的兇手，閩龍鋼貿(mào)公司也如出一轍。賈閩輝的成功得益于周寧上海商幫在資金、經(jīng)驗、渠道各方面不遺余力的幫助和提攜，但這是建立在鄉(xiāng)情和信任基礎之上的?！坝绣X大家一塊兒賺，有風險大家一塊兒擔”成了周寧上海商幫的制度規(guī)范，理性堅決地拒絕鄭世紀的借錢請求，是對商幫制度規(guī)范的破壞，也隱約是對賈閩輝自己成功經(jīng)驗的否定。

如何破解這個窘境呢？克里斯滕森在《創(chuàng)新者的解答》（The Innovators Solution）中提出了進化論原理，無論是物種或者企業(yè)能夠生存下來的主要原因是其環(huán)境適應能力，而不是自身的強大或者智慧與否。因此，對于像賈閩輝這樣獲取了第一桶金的創(chuàng)業(yè)者而言，總結自己的成功經(jīng)驗固然重要，但是審時度勢更為重要?；蛘哒f是成功經(jīng)驗本身并不足以成為成功經(jīng)驗，成功經(jīng)驗與大勢的順應才是真正的成功經(jīng)驗。案例中，周寧上海商幫和賈閩輝之所以能達到當時的輝煌，都是因為順應了當時的經(jīng)濟形勢和中央托盤的政策。在這種大的潮流背景下，才可以“有錢大家一塊兒賺”；離開了這個背景，當經(jīng)濟形式不好，銀根緊縮時，“有風險大家一塊兒擔”就成了活生生的現(xiàn)實。

第三點是“來自共同身份的信任”。在我看來，信任是微觀層面的概念，而信用是宏觀層面的概念，同時也是商業(yè)領域的一個概念。

我對于信任的深刻認識是從鄭也夫先生的《信任論》中讀到的，信任在社會中的作用是簡化復雜性。雖然資本主義在20世紀初的中國有萌芽，但是市場化在近代中國的發(fā)展也只是改革開放迄今30余年的時間。沒有全社會范圍內(nèi)的信用體系，市場交易成本就會非常高。建立在父老鄉(xiāng)親或者同學朋友基礎之上的社會網(wǎng)絡，在中國社會承擔了一定的信用體系的作用。在圈子里，“資金困難周轉不過來”時，老鄉(xiāng)同意開“空頭支票”，這雖然嚴重違背了商業(yè)社會的規(guī)范，卻提高了交易的效率。

是全社會范圍內(nèi)的信用體系不夠健全才導致了基于身份的信任和信用機制在中國大行其道？還是反過來，因為基于身份的信任和信用機制在中國社會的普遍實踐才導致全社會范圍內(nèi)的信用體系殘缺不全？這是另外一個值得深思的問題，我也不得其解。至少，在全社會范圍內(nèi)的信用體系沒有健全之前，基于身份的信任和信用機制有存在的必要，因為它可以幫助我們降低交易成本，提高決策效率。正如案例所昭示的，這個機制的最大問題在于，創(chuàng)業(yè)企業(yè)“順風順水”時，它簡化了復雜性，有助于企業(yè)家抓住商機，可是當創(chuàng)業(yè)企業(yè)“大難來臨”時，它也簡化了復雜性，令企業(yè)家匆忙做出了災難性的決策。

總之，可以汲取的教訓是，隨著企業(yè)壯大，企業(yè)家應該盡早認識到不能再沿用創(chuàng)業(yè)初期的決策經(jīng)驗和方式方法了，新的形勢下（家大業(yè)大），應該經(jīng)常自省，改進決策方式方法，多一些理性，少一些感情用事，認真分析大勢，順應時代潮流。

“因為生意而產(chǎn)生的友誼，遠比因為友誼而產(chǎn)生的生意來得牢固?！?/p>

賈閩輝也許還能卷土重來，如果他在這次困境中提升了觀念和理念的話。

從他對炸油餅老人的建議；從他早先對鋼貿(mào)生意的不祥預感，開始轉入化工塑料貿(mào)易……說明他還是有很強的洞察能力以及學習能力的，總體而言賈閩輝是一個能綜合資訊、判斷形勢的商人。

賈閩輝的成功源于四代福建周寧人在上海打拼形成的鋼材貿(mào)易商幫圈，依靠圈子提供的現(xiàn)成資金、經(jīng)驗、人脈，他創(chuàng)業(yè)的閩龍鋼貿(mào)公司在短短幾年里異軍突起，成績斐然。賈閩輝的困境也是因為這個依托老鄉(xiāng)形成的鋼貿(mào)圈，礙于圈內(nèi)人的情面未經(jīng)慎重考慮決定共同聯(lián)保貸款。

在當下社會的規(guī)則體系里，圈子（即關系）是成功必不可少的平臺。圈子是在共同賴以生存的環(huán)境下形成的群體，具有一種群體內(nèi)部成員共同認可的，有共同關聯(lián)和共同利益的守約形式和規(guī)則。圈子應該要建立自己的運作機制，制定規(guī)則，在有約束的前提下，圈內(nèi)成員互幫互助，抱團經(jīng)營，共享利益。

有圈子是件好事。一個好圈子的形成不能僅僅依靠親情關系和江湖義氣來簡單維系，而是需要好的管理，要制定相應的規(guī)則及運作機制，不斷進行圈子管理的更新與升級。圈子的基本管理是信用評級以及風險評估，通過培訓、交流等方式提升整個圈子的觀念、理念，理順圈子的發(fā)展思路，優(yōu)化圈子的配置，這樣圈子才能發(fā)揮積極作用，才能持續(xù)健康穩(wěn)定地發(fā)展，使圈內(nèi)人有福同享。

成也蕭何，敗也蕭何。賈閩輝的成功源于圈子，他的困境也是因為圈子。賈閩輝已經(jīng)意識到資金密集型的鋼貿(mào)行業(yè)存在的問題：房地產(chǎn)遭遇宏觀調(diào)控導致鋼材需求下降；銀根緊縮致使經(jīng)營成本增加；圈內(nèi)日趨嚴重的同質(zhì)化競爭造成利潤空間縮小……這些問題最終將導致鋼材貿(mào)易越來越難做，所以賈閩輝通過關系開始轉入化工塑料貿(mào)易，以多元化經(jīng)營來對抗風險。然而，就在這個轉型的當口，他遇到了圈內(nèi)兄弟鄭世紀的融資擔保請求。鄭世紀準備建一個鋼貿(mào)市場，這在當時有悖于政府的宏觀政策意圖。何況賈閩輝正在轉型初期，正是需要大量資金的時候，他不應該同意借款給鄭世紀，即使鄭世紀曾是賈閩輝的恩人。

企業(yè)對外借款，尤其是擔保最忌一個人說了算，哪怕有聯(lián)保約定，哪怕董事長有權同意，也應該經(jīng)過董事會甚至股東會的商議研判。在市場初期，憑借圈內(nèi)名聲、信譽，聯(lián)保貸款也許可行，但是到了后期，在沒有足夠數(shù)據(jù)支持的信用評級及風險評估的情況下，聯(lián)保貸款未免顯得輕率。尤其是當企業(yè)面對根本難以抵抗風險的大額款項，必須理性對待。此時，企業(yè)家必須要謹慎壓倒豪情，畢竟企業(yè)的生存比發(fā)展更為重要！這是其一。其二，企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模后，不僅僅是屬于老板及股東的，也是屬于員工及社會的。明白了這一點，企業(yè)家就不能也不會輕易地把企業(yè)置于破產(chǎn)的巨大風險中。其三，如果賈閩輝實在說服不了鄭世紀，也應該明確拒絕其融資的要求。鄭世紀的項目明顯存在巨大風險，賈閩輝斷然拒絕借款也許會為友情劃上句號，也許不會讓鄭世紀幡然醒悟，但至少讓他感到有人（尤其是好朋友）反對他的項目，鄭世紀無法對別人說，成功的賈閩輝也支持他的項目，他不至于陷得太深，也不會讓更多的圈內(nèi)朋友陷入。況且賈閩輝積攢下實力，今后也許還能幫鄭世紀一把，把陷入泥潭的朋友撈出來，甚至能幫助他東山再起，這才算是真正地對企業(yè)負責，對朋友負責。

我身邊就發(fā)生過這樣的兩件事：第一個朋友捱不過面子把錢借出去了，結果錢沒了，朋友也沒了（欠款的朋友不好意思，最終跑路了）。第二個朋友姿態(tài)謙和，但是態(tài)度堅決，就是不借。盡管當時大家面子上很過不去，不過后來發(fā)現(xiàn)拒絕是正確的。現(xiàn)在友情還在，而且兩人合作得更好。因為生意而產(chǎn)生的友誼，遠比因為友誼而產(chǎn)生的生意來得牢固。

現(xiàn)在，賈閩輝只能在春天乍暖還寒的風中反復琢磨那句古訓：“慈不經(jīng)商，義不理財”，慢慢反省因為自己的一念之差導致的困境：今后自己怎么辦？員工怎么辦？圍繞著閩龍鋼貿(mào)公司的供應商怎么辦？銀行貸款承擔的有限責任還好辦，員工和供應商還要吃飯?。《夜烙媶T工和供應商也多半是來自周寧的老鄉(xiāng)。賈閩輝應該盤點手頭尚存的資源，設法早日重整旗鼓，以承擔對員工和供應商的無限責任。

“圈子既解決了創(chuàng)業(yè)過程的機會發(fā)現(xiàn)和資源整合問題，更重要的是提供了初創(chuàng)者進入行業(yè)的學習土壤，實現(xiàn)行業(yè)知識經(jīng)驗的快速學習和分享。”

數(shù)以萬計的周寧人以血緣、地緣為基礎紐帶，形成了一個獨特的創(chuàng)業(yè)群體，“一人富帶一家，一家富帶一族，一族富帶一村”。他們共享生意資源，形成了鋼鐵圈里有名的“周寧商幫”，也成就了“世界鋼材看中國，中國鋼材看華東，華東鋼材看周寧”之說。然而，正所謂“花無百日紅”，始于2011年的鋼貿(mào)信貸泡沫，讓這個曾隨改革開放迅速發(fā)展繁衍、屢創(chuàng)商業(yè)傳奇的行業(yè)發(fā)生巨變。

一、圈子創(chuàng)業(yè)的反思

同眾多周寧鋼貿(mào)商類似，賈閩輝的創(chuàng)業(yè)過程是十分典型的“圈子創(chuàng)業(yè)”模式，周寧鋼貿(mào)圈曾給他提供了巨大的幫助。其一，資金。鋼貿(mào)屬資金密集型行業(yè)。雖然從業(yè)者進入門檻低，但動用資金量頗大，創(chuàng)業(yè)初期資金是從業(yè)者的最大進入障礙。周寧商幫所特有的鄉(xiāng)緣傳統(tǒng)及“傳幫帶”文化讓賈閩輝創(chuàng)業(yè)初期便輕松獲得了充裕的資金支撐。其二，信息。因為大家都是做同一行的老鄉(xiāng)，彼此之間會有很大的身份認同，也愿意互相交流經(jīng)驗和分享信息，從而產(chǎn)生了眾多創(chuàng)業(yè)機會。其三，經(jīng)驗。因為鄭世紀的介紹，新手賈閩輝在步入鋼貿(mào)這個新行業(yè)后能很容易學到行規(guī)和運營模式。當碰到行業(yè)問題，也有人指點，甚至提供幫助。其四，人脈。通過“領市面，拜山頭”，賈閩輝進入了圈子的形態(tài)組織——商會，結識了日后打交道的各類角色，也為后續(xù)獨立創(chuàng)業(yè)積累了大量的人脈基礎。圈子既解決了創(chuàng)業(yè)過程的機會發(fā)現(xiàn)和資源整合問題，更重要的是提供了初創(chuàng)者進入行業(yè)的學習土壤，實現(xiàn)行業(yè)知識經(jīng)驗的快速學習和分享。

圈子也有弊端。其一，同質(zhì)嚴重。圈子禁錮了企業(yè)家的創(chuàng)新精神和思維眼界，導致產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化和地域一致性的情況非常嚴重，進而促使行業(yè)利潤普遍偏低。從第一家鋼材市場建立，到各地鋼材市場的興起，只用了短短幾年時間，創(chuàng)辦鋼材市場成了周寧人的“主業(yè)”。與其說是效仿、復制，倒不如說是一種“傳染”。其二，相互牽連。圈內(nèi)人容易捆綁在一起，礙于情面和義氣互相擔保，往往在危機時刻就互相牽連。其三，用人弊端。圈子創(chuàng)業(yè)存在家族企業(yè)用人問題，一些圈內(nèi)人，尤其是家庭成員，容易走上重要管理崗位，“安內(nèi)排外”，難以調(diào)動員工的積極性和培養(yǎng)其主人翁意識和歸屬感，致使人才遭到壓制或人才外流。其四，戰(zhàn)略決策易失誤。由于圈子的局限性和盲目性，容易造成企業(yè)經(jīng)營決策的理想化、模糊化，只是憑借非理性甚至是情面和義氣來決策。由于周寧圈子資源的先天優(yōu)勢，賈閩輝的創(chuàng)業(yè)過程顯得比其他人順利很多，然而鋼貿(mào)錢殤爆發(fā)后，那些初創(chuàng)過程中提供了大量幫助的圈子資源，在其轉型突破、創(chuàng)新商業(yè)模式的過程中反而成為絆腳石。

二、“洗牌”中的機遇

近年來，隨著鋼鐵銷售疲軟，再加上銀行信貸收緊，鋼貿(mào)企業(yè)面臨著前所未有的困境，然而目前外界對于中國經(jīng)濟的信心增長，也讓眾多分析機構看好鋼鐵市場。鋼貿(mào)業(yè)的存在毋庸置疑具有市場需求，因此，低迷之后必定會迎來行業(yè)結構的重新“洗牌”。在聯(lián)保融資、質(zhì)押貸款等盛極一時的鋼鐵行業(yè)融資模式被鋼價持續(xù)低迷擊破之后，銀行業(yè)幾乎到了談鋼色變的地步，大范圍的抽貸、限貸迫使大量的鋼貿(mào)商跑路、退出，自然而然就留下了大片終端份額。這些終端需求不會因為上游供應商的消失而停止，他們會重新尋找新的賣家，于是乎，一直堅持下來的鋼貿(mào)企業(yè)將獲得全新的機會。面對市場風云，很多鋼貿(mào)企業(yè)開始積極探索創(chuàng)新經(jīng)營策略，具體表現(xiàn)有：

1.轉型服務商

我國鋼材市場在經(jīng)歷了供不應求、供求平衡的階段后，現(xiàn)已進入總量供大于求的階段，供求關系出現(xiàn)逆轉。在鋼材市場供不應求的階段，資源為王，誰掌控資源誰就握有市場話語權；在供求平衡的階段，信息為王，知曉行情波段意味著能夠賺取差價；而在供大于求的階段，渠道為王，擁有終端客戶是鋼貿(mào)商的生存之本。隨著經(jīng)營環(huán)境的變化，鋼貿(mào)企業(yè)的市場策略也需順勢而變。

不少鋼貿(mào)企業(yè)都是從“搬磚頭”起家的，所追求的是做一個有庫存的現(xiàn)貨商，希望人家上門來拿貨。久而久之，便養(yǎng)成惰性，疏于服務，滿足于拉差價式的粗放型經(jīng)營?，F(xiàn)在形勢變了，商家的心態(tài)和經(jīng)營方式也該變了。在目前市場需求不大的情況下，鋼貿(mào)商應該主動做足功課，在維護渠道時，鋼貿(mào)企業(yè)要注重與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關系，形成完善的服務體系，整合優(yōu)化自身和社會資源。當出現(xiàn)供應鏈問題時，鋼貿(mào)企業(yè)要與客戶及時聯(lián)系，共同研究，提出解決方案。

2.借力電子商務

電子商務以其低成本、高效率、公開性、跨地域性等優(yōu)勢已成為當前鋼鐵市場發(fā)展的一個重要方向，這種趨勢是難以阻擋的，也吸引著越來越多貿(mào)易商的加入。

鋼鐵行業(yè)的電子商務已從早期的信息門戶，逐漸步入應用集成服務。電子商務為鋼鐵行業(yè)的信息整合、行情分析、在線交易、物流運輸、金融衍生、標準化等作出了極大的貢獻。使用電子商務交易平臺，能夠節(jié)省時間成本、資金周轉成本、庫存成本、人力成本等，能夠拓寬貿(mào)易商的銷售渠道和范圍，并聚焦服務精細化，也能使受融資環(huán)境惡化、利潤受到嚴重擠壓等多重因素影響的傳統(tǒng)貿(mào)易形式得到一次變革、轉型和發(fā)展的契機。

3.練內(nèi)功養(yǎng)人才

鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)過了20多年大浪淘沙式的發(fā)展，已經(jīng)歷練出一批高素質(zhì)人才。一些優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人往往是從鋼貿(mào)企業(yè)的基層做起，經(jīng)過多年的磨煉成長起來的，其眼光、經(jīng)營思路、戰(zhàn)略思想等往往與企業(yè)主不謀而合。行業(yè)變革和洗牌依然在進行中，處于暴風眼中的鋼貿(mào)商，既面臨著危機，也將得到機遇。鋼貿(mào)行業(yè)何去何從，必然離不開市場的選擇，也離不開宏觀政策的支持，當然更離不開無數(shù)鋼貿(mào)人，集自身和行業(yè)智慧所做出的變革與創(chuàng)新。機遇和挑戰(zhàn)是并存的，鋼貿(mào)企業(yè)可以憑借儲備高素質(zhì)人才，從容應對行業(yè)變革，進而提高企業(yè)的抗風險能力和核心競爭力。