馬力+張琳

大族激光是位于深圳的一家中國“隱形冠軍”企業(yè)。在世界激光產(chǎn)業(yè)格局中，大族激光公司規(guī)模目前位居亞洲第一位，世界第三位。公司名稱里的“大族”，即為漢族?！癏ANs laser”，意為漢族之光。炫麗而不短淺，專注并且高端。這是激光，也是大族激光，一個以激光為利刃，著力將自己打造為國際激光裝備制造行業(yè)龍頭的民族企業(yè)。大族公司的標(biāo)識里還有一顆紅色的五星，“代表我們的五星情結(jié)，每當(dāng)看到了五星就想到了中國，更加驗證了這是一個中國自己的企業(yè)；還有一個寓意是：希望我們的企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大，形成一個龐大的族系，預(yù)示著我們的事業(yè)能夠獲得持續(xù)發(fā)展?！贝笞寮す舛麻L高云峰說。

作為國內(nèi)激光加工制造行業(yè)的領(lǐng)頭羊，大族激光懷揣著“強(qiáng)大民族，裝備世界”的夢想。時至今日，作為曾經(jīng)的深市中小板“老八股”，大族激光已然走過十余年的風(fēng)霜雪雨。在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)、行業(yè)轉(zhuǎn)型之后，今天的大族已成為技術(shù)水平世界一流、主導(dǎo)產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達(dá)70%的激光加工設(shè)備制造企業(yè)。從2003年至今，大族平均每年業(yè)績增長36%，營業(yè)收入從2003年的2.8億元增長到2012年的43.35億元，9年間增長了15倍。

目前，大族的三大主要產(chǎn)品激光打標(biāo)機(jī)產(chǎn)銷量世界第一、激光焊接機(jī)產(chǎn)銷量世界第三、高功率光纖激光切割機(jī)世界第一。除激光設(shè)備外，大族還積極向其他高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展。在PCB電路板設(shè)備行業(yè)里，大族激光子公司大族數(shù)控的產(chǎn)品數(shù)控打孔機(jī)產(chǎn)銷量僅次于日立，居世界第二。另一子公司大族光伏主要從事太陽能電池的擴(kuò)散爐和PECVD設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品以領(lǐng)先的技術(shù)、精良的做工、尖端的配置和穩(wěn)定的質(zhì)量水平，樹立了國產(chǎn)光伏設(shè)備的高端形象。除此之外，公司生產(chǎn)的LED產(chǎn)品銷售遍布世界各地，成為了國際大型家電、手機(jī)廠商的配套合作伙伴。

在這其中，主要產(chǎn)品激光打標(biāo)機(jī)的應(yīng)用最為廣泛。所謂激光打標(biāo)，就是和打印一樣，把電腦里的信息“打印”在服裝、玻璃、金屬等各種材料上。比如，在生雞蛋的蛋殼上打上生產(chǎn)日期，這樣就有助于食品的防偽和質(zhì)量管理。又如，在煙草盒上打上“二維碼”，用手機(jī)照相發(fā)短信給煙草專賣局就可以查到這盒煙是否是煙草專賣局賣的，從而防止稅款的流失。激光打標(biāo)技術(shù)可以打出各種文字、符號和圖案，字符大小可以從毫米到微米量級，因此能完成一些常規(guī)方法無法實現(xiàn)的工藝。

另一重要技術(shù)就是激光焊接技術(shù)。用激光進(jìn)行焊接可以使焊接的強(qiáng)度高于本質(zhì)材料。以汽車的安全氣囊為例，激光焊接可以保證安全氣囊中的炸藥爆炸撕裂鋼板，但構(gòu)成氣囊的兩層鋼板之間的焊縫完好無損。因此，這種技術(shù)可以滿足高強(qiáng)度的材料焊接要求，主要應(yīng)用于航空和船舶。

第三大技術(shù)就是激光切割技術(shù)。其廣泛應(yīng)用于金屬和非金屬材料的加工中，可大大減少加工時間，降低加工成本，提高工件質(zhì)量。這使得現(xiàn)代的激光成了人們所幻想追求的“削鐵如泥”的“寶劍”。

目前，大族激光擁有8，000名員工，其中包括1，500多人的研發(fā)隊伍，擁有數(shù)百項中國專利和5項美國發(fā)明專利，代表著國內(nèi)激光領(lǐng)域的最高技術(shù)水平。

十七年前，一個人的公司，沒有市場，沒有技術(shù)，沒有資金。十七年后，八千人的企業(yè)，國際化的市場，世界一流的技術(shù)，幾十億的資產(chǎn)。如今，面對著深圳科技園區(qū)現(xiàn)代化的大族激光總部大樓，誰能想到這家大型企業(yè)十幾年前竟然從一個人、一臺機(jī)器起步，成長為今天的自主創(chuàng)新龍頭企業(yè)呢？

第一桶金

1989年，高云峰從北京航空航天大學(xué)畢業(yè)，被分配到南京航天學(xué)院（現(xiàn)為南京航空航天大學(xué)）當(dāng)老師。其間，被派往南航在香港的校辦企業(yè)工作。由于企業(yè)生產(chǎn)的是激光相關(guān)產(chǎn)品，高云峰得以全面了解激光應(yīng)用技術(shù)的世界水平和產(chǎn)品情況，同時也摸清了我國激光加工技術(shù)的行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展前景。那時，激光技術(shù)的應(yīng)用在國際上已經(jīng)如火如荼，但是國內(nèi)企業(yè)往往不敢涉足這種高科技行業(yè)，研究院所的課題也多是重視“先進(jìn)性”而很少考慮如何應(yīng)用這些成果。擺在面前的，是巨大的機(jī)會，也是未知的風(fēng)險。

1995年，校辦企業(yè)因為種種原因難以為繼，校方撤回所有在港人員。彼時，深圳正是一片熱氣騰騰的掘金地，所有人都躍躍欲試地在這里一展拳腳，高云峰也不例外。

在香港工作期間，高云峰結(jié)識了不少業(yè)務(wù)上的朋友。有一次，高云峰證件到期，離港前跟一位香港朋友告別，得知朋友的公司要從德國訂購一臺激光打標(biāo)機(jī)。當(dāng)時，對于激光加工設(shè)備行業(yè)來說，東亞的市場是相當(dāng)小的，廠家在這里既沒有辦事處，也沒有維修技術(shù)人員。每次機(jī)器壞了只能打電話讓德國總部派人來修，往往要耗費幾個月時間，期間，機(jī)器根本無法投入生產(chǎn)。

由于自己在公司也是做技術(shù)服務(wù)的，高云峰抓住這個機(jī)會，自告奮勇地對朋友說，自己能生產(chǎn)出這臺機(jī)器，并愿意以總價的一半（40萬定金）為基礎(chǔ)在深圳辦個企業(yè)，股份和朋友一人一半。但是朋友并不想要他的股份：“其實我就是想幫你，如果你最大的愿望是這個，在你臨走前，我就想幫你一把?！庇谑?，高云峰拿著40萬定金，到深圳租了一間房開始造機(jī)器。而這本意在告別的一次見面，也成了高云峰永難再忘的創(chuàng)業(yè)機(jī)緣。

回到深圳，高云峰面臨著三個月就要造出一臺激光打標(biāo)機(jī)的任務(wù)。當(dāng)時，激光加工設(shè)備行業(yè)是個新興行業(yè)，想做出一臺機(jī)器談何容易。但是，如他現(xiàn)在所說，“人的潛力是非常大的”，為了造出這臺機(jī)器，高云峰等人自己畫電路圖、自己編軟件，不懂的時候就查書。一番艱苦努力后，終于，在這間出租屋里，他成功造出了一臺激光打標(biāo)機(jī)——這個在當(dāng)時的中國尚無人嘗試的設(shè)備。

要把這臺機(jī)器送到香港，高云峰還面臨另一個問題，即設(shè)備做出來后如何保證在香港調(diào)試好，交給那位給予他莫大信任的朋友。當(dāng)時，往返香港的簽證（香港回歸前，中國公民赴香港要申請簽證而非現(xiàn)在的通行證）只有五天的期限，五天能否保證機(jī)器運轉(zhuǎn)也是未知數(shù)。但是，高云峰下定決心要“賭一把”，他先把設(shè)備零件全部運到香港，然后自己過去組裝調(diào)試。沒想到，機(jī)器一開始果真運轉(zhuǎn)不了。高云峰在香港到處尋找技術(shù)人員，但是無功而返。沒有辦法，他只能自己硬著頭皮，在香港到處購買零部件。經(jīng)過連續(xù)三天三夜地調(diào)試，到第五天的時候，機(jī)器終于運行成功了。最終，高云峰如約拿到了剩下的40萬尾款回到深圳，這筆錢就成了他創(chuàng)業(yè)的“第一桶金”。時至今日，回憶當(dāng)時的情境，已不惑之年的高云峰還是充滿了感慨。

小紐扣，大市場

與其他行業(yè)不同，在20世紀(jì)末的中國，激光加工設(shè)備制造業(yè)的市場空間極為有限，對民營企業(yè)而言，在這個技術(shù)密集型的領(lǐng)域發(fā)展，更是難上加難。以激光打標(biāo)機(jī)為例，全國市場容量總共十臺左右，買家盡是中國科學(xué)院、中國電子科技集團(tuán)天津第十八研究所等屈指可數(shù)的研究所。因此，如何打開市場就成為一個至關(guān)重要的問題。大型設(shè)備制造業(yè)，比如汽車制造業(yè)是激光制造和加工最為對口的行業(yè)，于是高云峰第一站來到了長春。聯(lián)系了自己在一汽集團(tuán)采購部門工作的同學(xué)之后，高云峰就耐心地在賓館里等消息。然而兩天過去了，同學(xué)一直聲稱沒有時間見面。在第三天的早上，高云峰終于按捺不住心中的焦急，來到一汽打探消息?？墒且坏焦荆桶l(fā)現(xiàn)這里已經(jīng)聚集了很多等待的人。一了解才知道，這些人都是排隊等著約采購部門的人吃飯談業(yè)務(wù)的，有些比自己早來的已經(jīng)等了好幾天了。高云峰回憶說：“一看這個我就想完蛋了，后來我打了個電話，我說老同學(xué)你忙吧，我就回去了?！睘槭裁催@么做呢？“我這條路是走不通的，一汽里雖然我有同學(xué)，但是我發(fā)現(xiàn)和那些廠家比，我根本就沒有任何優(yōu)勢，在人家進(jìn)行認(rèn)證的環(huán)節(jié)就會把我開除了，因為我當(dāng)時什么都沒有。”回到深圳的高云峰開始重新思考發(fā)展思路。按照他的想法，每個人都有自己相應(yīng)的人際關(guān)系圈，同時在人際關(guān)系上也以自我為中心。由此推演，企業(yè)也有自己的輻射范圍。自己作為中小企業(yè)，所能輻射到的就是跟自己能力和規(guī)模差不多的中小企業(yè)。就好比婚姻一樣，“中小企業(yè)要想創(chuàng)業(yè)，必須要找一個‘門當(dāng)戶對的行業(yè)，就是說在你所在的領(lǐng)域一定要找一個和你匹配的企業(yè)，這是符合人類營銷學(xué)的。”因此，經(jīng)過一番市場分析，高云峰最終鎖定了紐扣市場。

在當(dāng)時，紐扣生產(chǎn)主要采用家庭小作坊式的方式，而且主要集中在兩個地方——浙江的溫州和福建的石獅。這兩個地方有一個共同點，即營銷的成本非常低廉，價值觀也質(zhì)樸、實在。對于這些小廠商來說，不管是誰的設(shè)備、供貨商是否有地位，只要能夠幫助他們賺錢，就值得購買。高云峰觀察到，當(dāng)時傳統(tǒng)的紐扣生產(chǎn)工藝是先用機(jī)床將塑料棒切割成片，然后排成隊車邊、打孔。最后裝到麻袋里，論斤賣給服裝企業(yè)。這樣的生產(chǎn)方式使得紐扣的產(chǎn)品附加值非常低。按照高云峰的思路，每個紐扣所供應(yīng)的服裝都是有品牌的，激光打標(biāo)機(jī)可以在紐扣上把服裝的品牌和獨特的花紋刻印出來，這樣每個紐扣有了差異，就可以按照個數(shù)賣而不是論斤賣了。

有了這個想法，高云峰就自己制作了一本傳單，跑到溫州的紐扣加工之鄉(xiāng)，挨家挨戶地塞到門縫里，宣傳自己的激光打標(biāo)機(jī)和給紐扣打標(biāo)以增加產(chǎn)品附加值的“商業(yè)模式”。然而半年過去了，一臺機(jī)器也沒有賣掉。高云峰發(fā)現(xiàn)，“光有故事是沒有用的，沒人相信。”于是，“我就找了幾家對口的客戶，我說你為什么不買？沒錢！你有沒有錢？我說我也沒錢。”面對這樣的尷尬局面，高云峰想到，“錢不能從天上掉下來，要想突破這個局面只有一種可能，看我能不能先幫他們賺錢！”

于是，他問客戶，他們的客戶又是誰，然后按照其客戶的要求先用打標(biāo)機(jī)打了幾個樣品，還替自己的客戶寫了一封信。信中模仿客戶的語氣說：“我們是溫州做紐扣的工廠，給你供應(yīng)紐扣?，F(xiàn)在有人向我們推銷一種機(jī)器，可以把你的花紋和商標(biāo)刻在扣子上，我們很感興趣，就幫你打了一些樣品寄過去，如果你感興趣的話請給我們下訂單，最好付點預(yù)付款?！毙虐l(fā)了幾百封，又過去了半年，接到了一個電話，說要買一臺機(jī)器。高云峰心想，終于有點起色了。可是沒想到這位客戶卻說要獨家購買，整個溫州地區(qū)只能賣他一家。高云峰計算了一下，若只賣一家，一臺設(shè)備只能賺十萬塊錢，這樣下去的話，自己的公司鐵定倒閉，這十萬元頂多讓自己的企業(yè)延遲倒閉一個月罷了。如果不賣給他，還有賣給其他客戶的可能，畢竟自己已經(jīng)替不同的紐扣企業(yè)發(fā)出了好幾百封信呢。于是高云峰便拒絕了。

過了一個星期，這名客戶也沒有跟他聯(lián)系，高云峰心急如焚，卻又不好意思主動打電話過去。終于，那個老板親自來了，笑著說：“這小伙子不識抬舉，我給你生意還不做！但是我丟不起人啊，我收了別人定金了，算了，我不跟你講了?！本瓦@樣，紐扣市場的第一臺機(jī)器總算是賣出去了。高云峰收到了三十萬的現(xiàn)金，把機(jī)器交給那位客戶。結(jié)果，因為這臺機(jī)器產(chǎn)生的增值，他的客戶在兩個月之內(nèi)，就把機(jī)器的錢賺出來了，此外還凈賺了三十萬元。

在溫州那種“一鄉(xiāng)一業(yè)”的環(huán)境下，經(jīng)營同一種業(yè)務(wù)的老板們都是親戚、鄰居，這臺機(jī)器的效果被大家一傳十，十傳百。很快，第一位客戶的親戚開始買他的機(jī)器，接著親戚的親戚、鄰居也開始買。這樣連帶著整個溫州市場都開始買機(jī)器，最高峰的時候，高云峰一天要連續(xù)發(fā)五臺。溫州派人到機(jī)場排隊領(lǐng)貨，有時候很多人來排隊，高云峰就說，既然跟誰也沒收定金，也沒簽合同，那么誰搶到貨就算誰的。此話一出，所有來拿貨的人都去溫州機(jī)場找關(guān)系，當(dāng)時的市場熱度可見一斑。

市場一大，生意也好做許多。市場怎么就這樣從無到有了呢？高云峰后來總結(jié)說，這就是典型的口碑營銷。從人的心理來看，如果顧客因為你的產(chǎn)品而賺到錢了，那么他就會信任你。激光打標(biāo)機(jī)的暢銷就是因為當(dāng)時能讓客戶兩個月就把錢賺回來，溫州又都是小家庭作坊式的生產(chǎn)，客戶會比較喜歡購買見效快的產(chǎn)品；另一方面，溫州地區(qū)客戶之間都有著親朋好友的關(guān)系，營銷的方式是口耳相傳的。客戶看到自己的親朋好友在購買，自己也會買。

高云峰說，在市場推廣的過程中他遇到了許多困難，而且不同市場需要采取不同的推廣模式，但是基本原理是一樣的，就是要讓客戶了解激光設(shè)備，并且從激光加工上得到實際的好處，這樣推廣起來才能有所成效。當(dāng)時，一個小小的紐扣市場就賣了3個億。

“能用”的高科技

市場打開以后，設(shè)備的銷量也日漸增長。不久，高云峰發(fā)現(xiàn)設(shè)備的高故障率開始成為一個嚴(yán)重的問題。用高云峰的話說，“剛起步的時候，賣的機(jī)器其實都不能算作是真正意義上的設(shè)備，只能算是一個實驗裝置。因為機(jī)器的故障率很高，故障率高就不適合在工廠里運作?！辟u出十幾臺設(shè)備之后，問題的嚴(yán)重性就開始顯現(xiàn)出來。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，客戶買走機(jī)器運行沒幾天就壞了，公司就得派工程師去修理。工程師剛返回公司，馬上就有另一家客戶報稱機(jī)器故障。一來二去，有的客戶就給高云峰出了個主意，讓工程師住在客戶那里，這樣機(jī)器一壞就可以及時維修，還省了路費以及人工往返耗費的時間和精力。但是高云峰盤算一下，每賣一臺機(jī)器只賺十萬元，如果每賣一臺就要派駐一名工程師的話，十萬元還不能抵消聘請這些工程師的人力成本，這樣做下去遲早要關(guān)門大吉。那么該如何解決呢？

經(jīng)過深思熟慮，高云峰對所有的工程師下了一個死命令：如果機(jī)器修不好那就不用回來了。因為修不好客戶肯定要退貨，都來退貨的話公司基本就倒閉了，所以不管用什么方法必須修好！結(jié)果，命令一下，工程師每天晚上都能回來。高云峰就想，看來機(jī)器是可以修好的，那么就要弄清楚機(jī)器到底出現(xiàn)了哪些問題，都是用什么辦法修好的。于是高云峰就給工程師們分工，白天不出去修理的工程師就白天在公司開會，白天出去修理機(jī)器的就晚上回來開會。每次開會討論的內(nèi)容是，今天機(jī)器壞了幾次，是怎么壞的，又是用什么辦法修理好的，并一一做了記錄。最后統(tǒng)計匯總，發(fā)現(xiàn)80%的機(jī)器故障都有一致性。這樣就積累出了機(jī)器故障的數(shù)據(jù)庫，把重復(fù)率最高的列在第一位，以此類推。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，設(shè)備的故障其實并不存在技術(shù)難題，基本全是工藝細(xì)節(jié)問題，這就大大降低了維修的難度。于是，從1996年到1999年，高云峰帶領(lǐng)他的技術(shù)團(tuán)隊做了多項改進(jìn)，終于讓大部分出廠的機(jī)器可以一直工作不出問題。實際上，這正是解決了設(shè)備的可靠性問題，讓不成熟的高科技變成“能用”的高科技。而“能用”便成為了大族產(chǎn)品獨特的賣點。

成為賣點之后，市場知名度也變得越來越大。期間還發(fā)生了一件趣事：一天，有一位中科院研究激光的老專家給高云峰打電話，認(rèn)為他言論不實，在欺騙客戶。因為以其對激光多年的研究和了解，激光設(shè)備根本不可能像高云峰對外宣稱的那樣工作二十四小時不停機(jī)。高云峰便順勢邀請這位老專家到自己的公司來，讓他親眼看看機(jī)器能否做到二十四小時不間斷無故障運轉(zhuǎn)。之后，這位老專家真的坐火車來到深圳，自己買了面包汽水，守著機(jī)器看，結(jié)果連續(xù)三天，機(jī)器一直在工作，老專家連招呼都沒打就自己走了。后來這位老先生到處宣傳，說大族做的這個東西很奇怪，就是不壞。有些大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)所用的機(jī)器經(jīng)常是沒多久就壞了，他就告訴人家說深圳有一家企業(yè)，做出的激光機(jī)器是不壞的，結(jié)果幫高云峰推銷了不少產(chǎn)品。到了1999年，大族的機(jī)器已經(jīng)能夠保證基本不停機(jī)了，適逢市場來了一個暖春，整個行業(yè)翻了六倍，大族在這一輪浪潮中賺得盆滿缽滿。

創(chuàng)新的四點經(jīng)驗

高云峰的創(chuàng)業(yè)故事充滿了艱辛甚至偶然，但是背后的邏輯與其他民營企業(yè)有共通之處。正如華為創(chuàng)始人任正非總結(jié)的那樣，民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)都面臨著“既無資金，也無資源，也無技術(shù)”的困境。中小企業(yè)要發(fā)展，尤其是在技術(shù)密集的行業(yè)里發(fā)展，必然會遇到技術(shù)競爭問題。技術(shù)競爭來自兩個方面，一是國外的先進(jìn)技術(shù)，另一個是國內(nèi)的大企業(yè)。那么，中小企業(yè)該如何應(yīng)對呢？

高云峰認(rèn)為，所謂的“高科技”其實就是不成熟的科技，任何技術(shù)一旦成熟了就不叫高科技了。技術(shù)成熟以后，有錢買得起的人多不勝數(shù)，作為中小企業(yè)就不可能勝出，所以技術(shù)不成熟其實正好是中小企業(yè)的一個機(jī)會。因為中小企業(yè)能發(fā)展起來，“一定是解決了大企業(yè)忽略的空白點”。那么什么是大企業(yè)忽略的空白點呢？對于大族激光來說，技術(shù)可靠，設(shè)備能夠正常運轉(zhuǎn)，就是這個制勝的“空白點”。

談到中小企業(yè)的“無技術(shù)”，高云峰根據(jù)大族激光的經(jīng)驗總結(jié)，民營中小企業(yè)要想創(chuàng)新成功，必須做到四點：

第一，要做以市場需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新。我們國家做高科技研究的多是“國家隊”，也就是計劃科研體系。課題是按照科學(xué)發(fā)展的規(guī)律和階段，由國家科技部和專家制定。配好課題后，科研院所的人為了申請課題都致力于高精深的研究，這種研究并不是針對市場機(jī)遇的。而大族激光在研發(fā)中則著重以客戶的需求為導(dǎo)向。高云峰說，大部分民企起步時都是很低的，沒有什么高科技，當(dāng)時像他們這樣的中小企業(yè)所要解決的就是客戶能用?？蛻粝胍暮诵膬r值就是買了機(jī)器能長時間工作不壞，所以大族就努力提供這種價值，而這也是大族的競爭優(yōu)勢，是他們能把所有訂單都接住的根本原因。

第二，要抓住主要矛盾進(jìn)行創(chuàng)新。在激光設(shè)備這樣的行業(yè)，市場的主要需求是什么呢？是技術(shù)的可靠性，而不是技術(shù)的先進(jìn)性。所以大族在一開始所著眼的重心就是進(jìn)行工藝細(xì)節(jié)上的改進(jìn)，而不是技術(shù)上的提高。

第三，要低成本創(chuàng)新，低成本包括時間、金錢、人力等各個方面。以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)新一定是低成本的。對于某個產(chǎn)品，客戶已經(jīng)提供了相應(yīng)的需求，研發(fā)的時候顧客也直接給了訂單和現(xiàn)金，所以對于企業(yè)來說，創(chuàng)新的成本要相對低一些。如果反過來，中科院這樣的研究機(jī)構(gòu)要把研究出來的基礎(chǔ)成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品并進(jìn)行推廣，時間成本就是非常高的。這也是與“國家隊”相比，中小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢所在。對于大族來說，低成本的創(chuàng)新源于產(chǎn)業(yè)鏈的整體提升，供貨商技術(shù)的提高給自己提供了創(chuàng)新的源泉，而客戶的需求就是創(chuàng)新的導(dǎo)向。

第四，源頭的技術(shù)創(chuàng)新與交流至關(guān)重要。高云峰認(rèn)為，中國科技產(chǎn)業(yè)之所以落后就在于我們的生產(chǎn)是封閉的。帶著理想主義的思考模式，他本人曾經(jīng)認(rèn)真考察了國外先進(jìn)企業(yè)的研發(fā)過程，發(fā)現(xiàn)歐美的國際大廠商有一套完善的國際研發(fā)供應(yīng)鏈。比如，奔馳汽車如果計劃八年后推出新一代產(chǎn)品S系列，那么它首先要做一個客戶需求調(diào)查，了解客戶需求的核心性能。然后，將這些核心性能分解到自己幾千個供應(yīng)商那里。接著，向供應(yīng)商發(fā)布邀請，宣布八年后要推出新一代奔馳，不同的供應(yīng)商要在哪些功能上實現(xiàn)怎樣的改進(jìn)。之后，據(jù)此制訂相應(yīng)的時間安排，比如八年內(nèi)要完成這個任務(wù)，那么第三年各供應(yīng)商要研究出具體改進(jìn)方案，第四年要上交小樣，第五年要測試，等等，一系列的改進(jìn)都有具體的時間點來控制。這樣，一系列的行動都是事先約定好的，而這種約定對技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)至關(guān)重要。奔馳汽車這樣的大企業(yè)之所以創(chuàng)新能力強(qiáng)，就是因為技術(shù)產(chǎn)業(yè)研發(fā)鏈的完善。它們的創(chuàng)新是“幾千個供應(yīng)商的集成創(chuàng)意，在不同專業(yè)分工里面的全面出擊”。所以，要想真正保持技術(shù)上的領(lǐng)先和持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，就必須融入到國際生產(chǎn)研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈中去。實際上，今天中國真正有競爭力的企業(yè)都已經(jīng)在不同程度上融入到國際研發(fā)供應(yīng)鏈中，和國際同行或者相關(guān)企業(yè)有所分工和交流。大家進(jìn)行信息交流與共享，協(xié)力解決共同的問題。深圳這座城市之所以基礎(chǔ)扎實，就和它的外向性有非常大的關(guān)系。

因此，在高云峰看來，雖然跟“國家隊”相比，中小企業(yè)在技術(shù)上可能不是很先進(jìn)，但是作為科技型企業(yè)，做出來的產(chǎn)品要以市場為導(dǎo)向。只有以市場的需求為改進(jìn)的動力，才能夠在技術(shù)競爭中占領(lǐng)先機(jī)。

走向國際

要想做世界一流的企業(yè)，就必須要專業(yè)化。高云峰頂住了來自內(nèi)部和外部的各種壓力，堅持專業(yè)化的發(fā)展道路，始終將重點放在激光加工設(shè)備的制造和新產(chǎn)品的研發(fā)中。對于高云峰來說，這樣的專注付出了不少代價。房地產(chǎn)的暴利、金融業(yè)的風(fēng)云變幻、紛繁復(fù)雜的社會導(dǎo)向使得連萬科、華為這樣的名企都難以抑制多元化的趨勢。在這樣的情況下，自主創(chuàng)新變得尤為困難，而大族激光卻仍能堅持“沉下心來做業(yè)務(wù)”，這是相當(dāng)不易的。

大族激光在深圳中小板上市之后，高云峰不甘于把目光限制在國內(nèi)，而是要把營銷網(wǎng)絡(luò)鋪展到全球范圍，把大族激光做成世界的“大族”。高云峰和公司高管一起研究國際化戰(zhàn)略的具體實施策略，總結(jié)出中國公司實現(xiàn)國際化的三種模式：一是原材料進(jìn)口；二是輕工業(yè)品通過代理商出口；三是華為的模式。

一開始，高云峰采取了在海外設(shè)立辦事處的方式，效果不盡人意，后來又改用代理商制。由于人們對激光的了解非常有限，為了培訓(xùn)代理商，大族激光做了大量的類似科普的工作，而這竟然導(dǎo)致有些代理商盜走了大族的知識產(chǎn)權(quán)，自己進(jìn)行生產(chǎn)?！按砩潭甲兂闪送小?，高云峰笑著說。之所以會出現(xiàn)這種結(jié)果，一方面是對代理商的支持不夠，發(fā)貨不是很及時，維修也有些跟不上。另一方面，由于產(chǎn)品的銷路很好，代理商也想自立門戶。所以現(xiàn)在，大族激光在海外市場基本上是采取直銷的方式。

在國際化初戰(zhàn)折戟的同時，大族激光還根據(jù)激光涉及的不同行業(yè)設(shè)立了很多子公司。由于“激光是一項技術(shù)，而不是一個行業(yè)”，所以大族激光的產(chǎn)品可以賣給很多差異巨大的行業(yè)。比如激光打標(biāo)機(jī)，雖然都是打標(biāo)，有的是打在雞蛋上來做防偽和質(zhì)量管理，有的是給電腦鍵盤打標(biāo)，屬于電子設(shè)備制造。根據(jù)服務(wù)對象的不同，銷售模式和市場推廣也會相應(yīng)地發(fā)生變化。在這樣的情況下，大族激光根據(jù)客戶對象設(shè)立了不同的子公司，一方面可見其以客戶需求為主導(dǎo)的營銷模式；另一方面，由于針對的行業(yè)過于廣泛，大族激光本身的企業(yè)形象也開始變得模糊。而后者也成為國際化受挫的一個原因，正如高云峰所說：“我們的業(yè)務(wù)員下了飛機(jī)以后不知道該去找誰?！?/p>

國際化的暫時受挫并沒有讓大族激光停止加入國際生產(chǎn)鏈的腳步。高云峰本人前幾年每年都會在國外居留一段時間，參加各種學(xué)術(shù)會議和研討會，并由此找到了大族的第一家國外供應(yīng)商，從此便逐步開始了大族激光的國際化產(chǎn)業(yè)合作。

從產(chǎn)品的技術(shù)路線上來講，大族激光的很多部件都是引進(jìn)海外的，與一些國外同行形成客戶關(guān)系。因為“融入國際產(chǎn)業(yè)研發(fā)鏈一定是雙向和互惠的，你必須給人家一些訂單，給人家一些利益，這樣你就能對他提出要求，他的技術(shù)又能促進(jìn)你的技術(shù)提高，這樣有助你把整體性能做得更好?！彼源笞寮す庥胁簧訇P(guān)鍵環(huán)節(jié)是外發(fā)加工，這樣也促使大族本身的產(chǎn)品生產(chǎn)就是以國際化的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行自我要求，客觀上促進(jìn)了自身技術(shù)水平的國際化。

時至今日，大族激光的客戶已經(jīng)遍布全球，公司60%的銷售收入都來自于包括蘋果在內(nèi)的世界五百強(qiáng)企業(yè)。高云峰曾說，裝備制造業(yè)有個特點，就是從全世界范圍來說，只有行業(yè)的前三名賺錢，之后的基本不賺錢。在激烈競爭過后，同一個行業(yè)里，世界上只會留下幾家企業(yè)存活。所以，自己自始至終的努力方向就是，要把產(chǎn)品做到極致，做到“無論技術(shù)上、成本控制上、功能上，各方面讓其他同行沒必要再做這個工作，因為再做這個工作就是浪費”。

為創(chuàng)新人才提供夢想舞臺

民營中小企業(yè)要想做大做強(qiáng)，并走向國際，就必須要實施人才興企的戰(zhàn)略。一個企業(yè)若要以世界為施展抱負(fù)的平臺，就必然要具備國際化的視野，以及能夠沖鋒陷陣的國際化人才。

大族激光從創(chuàng)立伊始就是一個以技術(shù)為核心競爭力的民營企業(yè)，保持競爭力的方法就是在技術(shù)研發(fā)上占領(lǐng)先機(jī)。從技術(shù)可靠到技術(shù)創(chuàng)新，高云峰帶領(lǐng)他的研發(fā)團(tuán)隊不斷開拓，從最初為紐扣打標(biāo)的激光打標(biāo)技術(shù)，到現(xiàn)在直線電機(jī)主動控制系統(tǒng)讓廣州電視塔的“小蠻腰”成為可能，從細(xì)至毫厘的電子設(shè)備的激光打孔，到大型船舶的高精度焊接，大族已經(jīng)成為中國激光加工技術(shù)的先行者。而這一切，都與高云峰實施的人才戰(zhàn)略有關(guān)。

高云峰本人極為重視人才，這也許與其教育經(jīng)歷有關(guān)。他畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)飛行器設(shè)計專業(yè)，之后又在南京航空航天大學(xué)教書，具有良好的科技背景。如今，還是深圳市政府特殊津貼專家。由于本人就是一位高技術(shù)人才，所以他對人才有著天然的親近，也深知人才強(qiáng)國、人才興企的道理。

創(chuàng)業(yè)之初，大族激光從眾多大學(xué)和科研院所中脫穎而出，成為國內(nèi)第一家能夠提供商品化激光產(chǎn)品的公司，先進(jìn)的技術(shù)與優(yōu)秀的產(chǎn)品是其占得先機(jī)的主要原因。如今，要想進(jìn)入世界產(chǎn)業(yè)研發(fā)鏈，國際水平的人才是必須裝備的武器。而中國并不是一個先進(jìn)知識的集散地，于是高云峰便積極地從海外引進(jìn)高技術(shù)人才。

高云峰說：“中國最大的優(yōu)勢就是人才優(yōu)勢，硅谷很多研發(fā)人員都是華人。過去我們的華人資源都浪費了，沒有好好利用起來?！彼?，他在國外招攬了很多有海外留學(xué)和工作經(jīng)驗的高級人才。大族給了他們兩大好處，一是具有競爭力的薪酬待遇，二是通暢的上升通道。除此之外，高云峰還積極招納海外專家做企業(yè)的高管，例如大族激光的CTO就是一位德國專家。尤其近幾年，隨著公司實力的壯大，大族激光也越來越多地參與到國際競爭中去，如何提升企業(yè)的管理水平，使其在國際競爭中不錯失良機(jī)，管理崗位的人才是一個關(guān)鍵的影響因素。雖然從歐洲請一名專家也許要花將近30萬歐元，但是高云峰認(rèn)為，請這樣的人到企業(yè)來是值得的，因為“有些人有些東西是一點就透，但是需要有一個點破窗戶紙的人?！?/p>

當(dāng)然，考慮到人員成本結(jié)構(gòu)的合理性，大族主要還是在國內(nèi)招攬普通人才。高云峰認(rèn)為，中國大部分員工的基礎(chǔ)都是不錯的，主要是缺少經(jīng)驗。在海外招聘的專家在人力資本的精細(xì)化管理上做得很好，因為海外的人工成本很高，所以海外公司對每個雇員每小時的工作量都有考核，管理非常精細(xì)化，這正是我們中國企業(yè)所欠缺的地方。因此，要充分利用海外的先進(jìn)管理經(jīng)驗來對本土人才的人力資本進(jìn)行有效提高。

人才引進(jìn)來了，還要考慮如何激勵和運用。作為企業(yè)的一把手，高云峰非常重視研發(fā)，他本人幾乎三分之一的時間都放在了研發(fā)上。對于大族這樣的科技型企業(yè)而言，研發(fā)十分重要，涉及到公司戰(zhàn)略、各方面的資源調(diào)配，等等。在科技行業(yè)中，當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大時，競爭就逐漸激烈了，企業(yè)必須要有自己的專利，研發(fā)管理無疑是公司發(fā)展戰(zhàn)略中最重要的因素。因此，高云峰把大部分利潤都投入到產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)上，他本人也經(jīng)常和研發(fā)人員交流，了解他們的心理和想法，在經(jīng)濟(jì)上和精神上都給予非常大的支持。高云峰笑稱，因為自己本身是搞工程的，所以有了錢不是買吃穿，而是喜歡買機(jī)器或者是研究技術(shù)，并以此為樂。

在研發(fā)管理上，高云峰有自己的一套理念。比如他讓每個研發(fā)人員第一天上班時就要去檢索美國的專利數(shù)據(jù)庫，之后要撰寫報告，談?wù)勛约旱乃伎?。除此之外，他還經(jīng)常帶領(lǐng)團(tuán)隊參加國外的各種研討會和展銷會，努力開闊研發(fā)人員的國際視野。久而久之，這些都逐步成為企業(yè)的文化和習(xí)慣，而這些文化和習(xí)慣能夠使員工的思維與國際水平始終保持同一高度。高云峰認(rèn)為，只有這樣，大族人在對外交流的過程中才能雙向互動，與外界溝通并相互理解。

對于普通人才，高云峰非常重視激發(fā)他們的創(chuàng)造力。一方面，高云峰在內(nèi)部積極培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓員工看到內(nèi)部上升的希望；另一方面，也充分調(diào)動全體員工的積極性，讓每一名大族人都覺得這是一個創(chuàng)業(yè)的平臺。比如，早期在營銷部門為了激發(fā)員工的激情，招聘的大學(xué)畢業(yè)生底薪一般都不高，但是給他們設(shè)立了很高的銷售提成。這樣每賣掉一臺機(jī)器，員工就能賺一大筆錢，從而激勵員工努力賣機(jī)器來積累財富。每年公司都有銷售排行榜，銷售冠軍要上臺領(lǐng)獎。有一次，一名銷售員一次拿了五百萬元的提成，激動得在臺上痛哭流涕。因為大學(xué)剛畢業(yè)沒幾年，一年就拿到五百萬元是從來沒有想過的。高云峰說，這就是要舍得，“要讓你的夢想搭載在別人的夢想的翅膀上，一群人幫你扇動翅膀，你就可以飛得更高?！?/p>

在高云峰看來，人才和學(xué)歷沒有關(guān)系，時機(jī)很重要，“這個人正好在那個時間點出現(xiàn)在那個位置上，正好就是人才，無論他以前是干什么的?！比缓笠敖o予充分的信任，把資源調(diào)配給他，這樣你的事兒就能干成?！边@種重視有效性的人才觀念充分體現(xiàn)了一個民營企業(yè)務(wù)實的價值觀。

從游擊隊到正規(guī)軍，高云峰帶領(lǐng)他的“大族”已經(jīng)走過了十七年的風(fēng)風(fēng)雨雨，在這過程中有曲折有彷徨。從一開始幾個人的沖鋒陷陣，到現(xiàn)在需要絞盡腦汁地調(diào)動幾千人的力量，這個轉(zhuǎn)變是逐步的，是隨著不同階段的現(xiàn)實需求而變化的。就好比一個人的成長，在不同時期要努力達(dá)到階段性的目標(biāo)。正如高云峰所說：“人處在不同位置，處在不同時間段，就有不同矛盾，要集中火力解決主要矛盾，你就一定會成功。不管你從事什么行業(yè)，原理是一樣的?！?/p>

現(xiàn)在，作為一個懷抱國際化夢想的企業(yè)領(lǐng)頭人，高云峰面臨的主要矛盾是與國際企業(yè)的競爭。這種競爭是資源鏈和資源鏈的競爭，是產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的爭奪。如何讓八千名員工在企業(yè)里工作得安心、舒服、效率高，并且有歸屬感是他現(xiàn)在需要考慮的首要問題。如何為這八千名員工在激烈的競爭中提供充足的彈藥和完善的后勤支持，則是他要努力的方向。

對于高云峰來說，這只是一個開始。懷抱著做世界的“大族”的夢想，高云峰和他的團(tuán)隊還有很長的路要走。從創(chuàng)業(yè)之初，高云峰就以漢族這個世界上最大的族群作為自己的企業(yè)象征，懷著實業(yè)強(qiáng)國的理想，在激光裝備制造業(yè)這個國際競爭異常激烈的領(lǐng)域與世界級的公司一爭高下，在開辟了國內(nèi)激光制造市場的同時，也積極融入世界，努力打造國際水平的民族企業(yè)。做世界的“大族”，不僅是大族激光的國際定位，更代表了高云峰的理想，一如在大族總部屹立著的激光打造的百家姓一樣，這份堅持已經(jīng)成為了大族激光的企業(yè)信仰。

觀點概要

正如華為創(chuàng)始人任正非總結(jié)的那樣，民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)都面臨著“既無資金，也無資源，也無技術(shù)”的困境。民營中小企業(yè)要想創(chuàng)新成功，必須做到四點：

第一，要做以市場需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新。

第二，要抓住主要矛盾進(jìn)行創(chuàng)新。

第三，要低成本創(chuàng)新，低成本包括時間、金錢、人力等各個方面。

第四，源頭的技術(shù)創(chuàng)新與交流至關(guān)重要。