農(nóng)業(yè)銀行無錫分行課題組

推進(jìn)信貸有效投放的途徑研究

農(nóng)業(yè)銀行無錫分行課題組

受金融脫媒、利率市場(chǎng)化及外部復(fù)雜經(jīng)濟(jì)環(huán)境和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制等多重因素影響，商業(yè)銀行信貸客戶數(shù)量持續(xù)萎縮，有效投放持續(xù)低迷漸成“新常態(tài)”，已影響到效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展的后勁。本文從無錫某銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀出發(fā)，探求推進(jìn)信貸有效投放的途徑。

一、當(dāng)前信貸投放面臨的環(huán)境變化及其影響

對(duì)應(yīng)投資、經(jīng)營和消費(fèi)三個(gè)投放需求領(lǐng)域，當(dāng)前應(yīng)著重研究國家關(guān)于地方政府性債務(wù)管理政策、房貸新政、化解產(chǎn)能過剩以及刺激消費(fèi)、拉動(dòng)出口等方面的政策對(duì)信貸投放帶來的影響，從中尋找契機(jī)。

（一）宏觀政策和區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

1.政府舉債機(jī)制變化下的政府性融資環(huán)境。地方政府性融資是近年來一個(gè)重要投向，尤其是近兩年固定資產(chǎn)貸款主要投放于政府融資平臺(tái)和城鎮(zhèn)化項(xiàng)目。2014年10月，國務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于加強(qiáng)地方政府性債務(wù)管理的意見》，隨之財(cái)政部出臺(tái)《地方政府性存量債務(wù)清理處置辦法》，新規(guī)的出臺(tái)對(duì)信貸投放和風(fēng)險(xiǎn)管理帶來重大影響：一是信用風(fēng)險(xiǎn)控制有得有失。政府債務(wù)管理更加規(guī)范、透明，有助于化解平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)，但短期來看，到期貸款償還面臨諸多不確定性。今后凡納入預(yù)算的債務(wù)，政府負(fù)責(zé)以預(yù)算資金償還，貸款風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有所緩釋。而未納入預(yù)算的債務(wù)，由企業(yè)以自身現(xiàn)金流償還，若企業(yè)現(xiàn)金流不足則債務(wù)實(shí)際上懸空，貸款可能形成損失。以土地設(shè)定抵押或以指定地塊作為還貸來源的債務(wù)，也存在喪失原有還款來源的風(fēng)險(xiǎn)。二是銀政合作方式將發(fā)生根本性變化。新政后，政府債務(wù)只能通過政府債券方式舉債，從源頭上控制了政府性融資。但融資平臺(tái)轉(zhuǎn)型后依舊存在，仍然會(huì)有經(jīng)營性的融資需求，但脫離了財(cái)政兜底，要求對(duì)客戶和項(xiàng)目本身的質(zhì)地、現(xiàn)金流、擔(dān)保等方面更加把握準(zhǔn)確。對(duì)今后銀行和政府、銀行和平臺(tái)的新型關(guān)系、合作方式需要深入探索創(chuàng)新。

2.房貸新政后的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境。房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個(gè)人房貸是信貸投放的另一個(gè)重要方面。目前無錫區(qū)域房地產(chǎn)供需失衡現(xiàn)象比較突出，去化周期達(dá)到27個(gè)月,同時(shí)在持續(xù)調(diào)控環(huán)境下，部分實(shí)力弱小、資金鏈緊張的房地產(chǎn)開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)已開始顯現(xiàn)，甚至波及房貸。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的不景氣對(duì)無錫產(chǎn)業(yè)人口的集聚、收入的增長(zhǎng)帶來影響，居住消費(fèi)需求受消費(fèi)群體和支付能力的支撐還不足,限購限貸政策取消后的市場(chǎng)反應(yīng)不明顯。但房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展也在逐漸回歸理性，仍然蘊(yùn)含著巨大的金融需求，是一個(gè)穩(wěn)定的投放領(lǐng)域。隨著房貸新政的刺激效應(yīng)，后續(xù)居住類消費(fèi)增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將逐步回升，由此帶動(dòng)的建材、家居等相關(guān)消費(fèi)市場(chǎng)空間值得關(guān)注。

3.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下實(shí)體企業(yè)的生存發(fā)展環(huán)境。無錫區(qū)域民營經(jīng)濟(jì)和外向型經(jīng)濟(jì)活躍，但產(chǎn)品市場(chǎng)主要在市外、省外和國外，產(chǎn)能消化依賴外需特征明顯。一是工業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場(chǎng)大環(huán)境尚無根本性變化，企業(yè)家信心尚未恢復(fù)，擴(kuò)大生產(chǎn)意愿明顯不足。二是產(chǎn)品銷售價(jià)格和市場(chǎng)尚未得到明顯改善。三是企業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期有所拉長(zhǎng)，部分企業(yè)資金鏈緊張，部分行業(yè)、部分客戶過度融資、過度投資的風(fēng)險(xiǎn)依然存在。四是過剩產(chǎn)能需要持續(xù)化解。值得注意的是，無錫的工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展走在全省前列，成效明顯，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)占比不斷提升，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。企業(yè)的用工成本和資金成本逐步降低，營改增后的稅務(wù)負(fù)擔(dān)逐步減輕，利潤(rùn)有所恢復(fù)。同時(shí)，企業(yè)通過出口、外銷等形式積極消化過剩產(chǎn)能。通過市場(chǎng)機(jī)制淘汰，部分弱小企業(yè)或資金鏈斷裂企業(yè)停產(chǎn)關(guān)閉，產(chǎn)能得到削減，強(qiáng)者恒強(qiáng)，信貸客戶營銷維護(hù)的局面進(jìn)一步清晰。

（二）區(qū)域信用環(huán)境。

近年來，無錫區(qū)域信用風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，光伏、鋼貿(mào)等系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)暴露，不良貸款居高不下，區(qū)域信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境依然嚴(yán)峻。

1.制造業(yè)“兩鏈風(fēng)險(xiǎn)”突出。一方面受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，市場(chǎng)需求下降導(dǎo)致部分企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營陷入困境，過度投資、過度融資的惡果顯現(xiàn)，資金鏈緊張。另一方面源于擔(dān)保圈的鏈?zhǔn)絺魅荆糠謪^(qū)域擔(dān)保、互保情況突出，易形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，觸發(fā)集群風(fēng)險(xiǎn)。

2.信用生態(tài)環(huán)境復(fù)雜。2013年以來，無錫金融同業(yè)處置消化了大量不良貸款，部分化解了信用風(fēng)險(xiǎn)，但隨著上級(jí)行問責(zé)力度不斷加強(qiáng)，金融機(jī)構(gòu)惜貸慎貸跡象明顯。部分行業(yè)、區(qū)域信用生態(tài)環(huán)境有惡化趨勢(shì)，而壓貸、縮?，F(xiàn)象進(jìn)一步加大銀企互不信任感，甚至主動(dòng)違約、倒逼銀行轉(zhuǎn)貸。

3.區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)暴露較為充分。信用風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)仍然十分嚴(yán)峻復(fù)雜，但同時(shí)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)暴露較為充分，風(fēng)險(xiǎn)排查相對(duì)徹底，客戶優(yōu)劣更為清晰，營銷目標(biāo)也更加明確和有針對(duì)性。同時(shí)，無錫的風(fēng)險(xiǎn)并非全區(qū)域性的，除了宜興因擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)具有較大的不確定性之外，其他區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)尚屬可見和可控范圍。

（三）信貸投放的市場(chǎng)環(huán)境。

1.無錫經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)仍然較強(qiáng)，發(fā)展結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在總量、客戶基礎(chǔ)、轉(zhuǎn)型發(fā)展等方面仍然具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。從板塊看，江陰、新區(qū)重點(diǎn)板塊優(yōu)勢(shì)仍然較為明顯；從效益看，今年以來總體企穩(wěn)回升跡象顯現(xiàn)。轉(zhuǎn)型發(fā)展方面，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)占比不斷提升，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。工業(yè)經(jīng)濟(jì)由原先的行業(yè)普漲轉(zhuǎn)化為漲跌互現(xiàn)的發(fā)展格局，需要更深入細(xì)致、科學(xué)理性地來分析和判斷，選擇投放對(duì)象。

2.客戶群體資源仍然豐富，投放選擇面廣。無錫企業(yè)數(shù)量超過25萬家，轄內(nèi)大中小型企業(yè)均具有相當(dāng)規(guī)模，在全國大中城市中排名前列。境內(nèi)外上市公司達(dá)85家，首發(fā)融資共計(jì)550億元。此外，在區(qū)域性股權(quán)交易市場(chǎng)掛牌的企業(yè)38家。同時(shí)，尚有一大批企業(yè)積累深厚、經(jīng)營穩(wěn)定，在細(xì)分行業(yè)中處于龍頭地位，而農(nóng)行目前合作的信貸企業(yè)僅不到1700家，投放客戶選擇面空間巨大。

3.居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)市場(chǎng)活躍。無錫城鄉(xiāng)居民人均可支配收入呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，工資性、經(jīng)營性、財(cái)產(chǎn)性、轉(zhuǎn)移性四項(xiàng)凈收入中，財(cái)產(chǎn)凈收入增速最快，說明居民有較好的積累。消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，除居住類消費(fèi)增長(zhǎng)放緩?fù)?，食品煙酒、交通通信和教育文娛類消費(fèi)均增幅穩(wěn)定，超過8.5%，其中城市居民交通通信類消費(fèi)、農(nóng)村居民醫(yī)療保健類消費(fèi)增幅最大。消費(fèi)類尤其是居住類、交通通信類、醫(yī)療保健類、教育類消費(fèi)投放需求存在較大的空間。

4.市場(chǎng)開放度高，金融資源豐富。無錫民營經(jīng)濟(jì)、開放型經(jīng)濟(jì)活躍，投資、出口、消費(fèi)市場(chǎng)具有一定體量，市場(chǎng)開放程度較高，企業(yè)和居民具有一定的融資意識(shí)和金融產(chǎn)品接受度，潛在金融資源豐富。區(qū)域市場(chǎng)各具特色，縣域大中型民營企業(yè)和集團(tuán)集聚、票據(jù)市場(chǎng)龐大，新區(qū)出口型企業(yè)眾多，錫山惠山民營中小企業(yè)活躍，主城區(qū)居住、商貿(mào)消費(fèi)類資源豐富，此中蘊(yùn)含的商機(jī)仍然是篩選投放的重點(diǎn)。

二、推進(jìn)有效投放的目標(biāo)方向

（一）投資性需求的營銷重點(diǎn)。

1.政府性投資。國辦43號(hào)文和新預(yù)算法對(duì)地方政府舉債方式進(jìn)行了限制，但城鎮(zhèn)化仍在推進(jìn)，一些重大項(xiàng)目仍然需要融資，剝離后的政府平臺(tái)將轉(zhuǎn)變?yōu)閲锌毓晒?，仍然是重點(diǎn)營銷關(guān)注的客戶目標(biāo)。一是積極營銷地方政府債券承銷與投資業(yè)務(wù)。二是擇優(yōu)支持剝離后國控公司投資建設(shè)的自有現(xiàn)金流覆蓋、不以財(cái)政性資金為還款來源的純商業(yè)化項(xiàng)目。三是PPP模式將成為未來城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等公益性事業(yè)投資和運(yùn)營的主要模式，要重點(diǎn)支持。四是重點(diǎn)支持中央已出臺(tái)政策或現(xiàn)行法律法規(guī)允許融資的保障性住房、水利、公路、土儲(chǔ)等在建項(xiàng)目。五是加強(qiáng)在建重大項(xiàng)目的營銷合作，重點(diǎn)支持以國有大銀行或國開行牽頭的銀團(tuán)方式融資項(xiàng)目。

2.房地產(chǎn)投資。項(xiàng)目選擇上重點(diǎn)選擇地理位置優(yōu)、土地成本低、定價(jià)合理、中小戶型為主的普通商品住宅開發(fā)項(xiàng)目和保障性住房項(xiàng)目。原則上不再介入商業(yè)辦公、城市綜合體項(xiàng)目?？蛻暨x擇上以總省行核心客戶為重點(diǎn)，且要對(duì)其整體經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流狀況嚴(yán)格加以甄別。區(qū)域選擇上重點(diǎn)選擇有產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)支撐、人口集聚、配套齊全的區(qū)域。

3.實(shí)體企業(yè)投資。加大新建先進(jìn)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的支持，重點(diǎn)支持高端裝備制造、新材料與新能源、節(jié)能環(huán)保、高性能集成電路、智能制造裝備等行業(yè)需求；積極支持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目，如現(xiàn)代物流、信息消費(fèi)、文化旅游、教育、生物醫(yī)藥、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的需求；密切關(guān)注、擇優(yōu)支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中技術(shù)升級(jí)改造、節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目；關(guān)注行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的并購?fù)顿Y需求，擇優(yōu)予以支持。

（二）經(jīng)營性需求的營銷重點(diǎn)。

將總分行核心客戶、行業(yè)重點(diǎn)客戶、AA-級(jí)以上高價(jià)值客戶等作為重點(diǎn)投放對(duì)象，重點(diǎn)挖掘“中”字頭客戶、國資委直屬重點(diǎn)企業(yè)、世界五百強(qiáng)在錫分子公司、區(qū)域銷售百強(qiáng)、進(jìn)出口百強(qiáng)企業(yè)、行業(yè)排名前列客戶及已上市、擬上市企業(yè)信貸需求。結(jié)合各區(qū)域行業(yè)特點(diǎn)，一是優(yōu)選細(xì)分市場(chǎng)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)客戶，加強(qiáng)各區(qū)域內(nèi)細(xì)分行業(yè)“單打冠軍”的營銷突破，支持其流動(dòng)性資金需求。二是加強(qiáng)核心企業(yè)供應(yīng)鏈上下游的小微企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)中的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)中生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定、交易活躍的小微企業(yè)的集群營銷，優(yōu)先發(fā)展落實(shí)政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金的科技創(chuàng)新型小微企業(yè)信貸投放。三是擇優(yōu)支持轉(zhuǎn)型發(fā)展中的優(yōu)質(zhì)客戶。支持運(yùn)用先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)技術(shù)工藝的傳統(tǒng)型客戶的流動(dòng)性資金需求。四是適當(dāng)擴(kuò)大配置低風(fēng)險(xiǎn)投放，利用票據(jù)池、票據(jù)質(zhì)押、貼現(xiàn)等產(chǎn)品，保持低風(fēng)險(xiǎn)信用一定比例，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（三）消費(fèi)性需求的營銷重點(diǎn)。

把握房貸新政和無錫市刺激政策的機(jī)遇，優(yōu)先支持首套房、改善性住房融資需求，擴(kuò)大個(gè)人房貸投放。加大其他消費(fèi)領(lǐng)域的信貸投放，穩(wěn)妥發(fā)展卡分期業(yè)務(wù)。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)分化明顯，需嚴(yán)格把握，防止?fàn)€尾樓風(fēng)險(xiǎn)和假按揭風(fēng)險(xiǎn)。

三、推進(jìn)有效投放的措施保障

（一）政策制度保障。

1.區(qū)別對(duì)待的客戶和行業(yè)管理政策。對(duì)排查出來的風(fēng)險(xiǎn)客戶，客觀審視和評(píng)價(jià)客戶風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)，研究是屬于周期性風(fēng)險(xiǎn)還是趨勢(shì)性風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定戰(zhàn)略性客戶群體，不搞“一刀切”，動(dòng)態(tài)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)客戶名單。在控制“兩高一?！毙袠I(yè)整體限額的前提下，允許進(jìn)入更優(yōu)的客戶，替代和退出次優(yōu)或較差的客戶，而非一概拒絕?？蛻魷?zhǔn)入方面，進(jìn)一步細(xì)化行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，明確傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等方面的具體界定和分類標(biāo)準(zhǔn)。動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)周期性波動(dòng)。

2.快速反應(yīng)的利率定價(jià)政策。在普遍投放不足的形勢(shì)下，同業(yè)對(duì)成熟型優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪更加激烈，同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪也更加激烈，對(duì)此，需進(jìn)一步向上級(jí)行爭(zhēng)取定價(jià)政策，貼近市場(chǎng)。

（二）客戶資源保障。

樹立“以客戶為中心”的理念，把客戶視為可持續(xù)發(fā)展的資源，有進(jìn)有退，有保有壓，維護(hù)客戶群體的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定增長(zhǎng)。應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)排查的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的資質(zhì)細(xì)化營銷維護(hù)策略。

（三）風(fēng)險(xiǎn)組合保障。

1.區(qū)域組合。繼續(xù)加大信用環(huán)境惡化、資金鏈擔(dān)保圈高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的信貸退出調(diào)整力度，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)排查，重點(diǎn)化解宜興區(qū)域大額風(fēng)險(xiǎn)隱患客戶、擔(dān)保圈客戶風(fēng)險(xiǎn)，江陰大集團(tuán)互保、關(guān)聯(lián)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，惠山區(qū)域擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、涉險(xiǎn)客戶投放增量，壓降存量。

2.行業(yè)組合。動(dòng)態(tài)調(diào)整限額臺(tái)賬和行業(yè)名單，嚴(yán)格控制兩高一剩行業(yè)及電線電纜、銅加工等集中行業(yè)增量，產(chǎn)能過剩行業(yè)貸款余額動(dòng)態(tài)下降。摸排和梳理政府債務(wù)率，嚴(yán)格控制政府平臺(tái)限額。加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)限額管控，嚴(yán)格執(zhí)行按銷售比例還貸要求，加強(qiáng)資金監(jiān)管，適度介入土地儲(chǔ)備貸款。加大力度營銷戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、文化旅游等行業(yè)投放。

3.客戶組合。嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入，從嚴(yán)執(zhí)行信用等級(jí)評(píng)定、客戶分類和項(xiàng)目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。新介入、增量用信投向A+級(jí)以上客戶，控制低信用等級(jí)、維持類及以下類型客戶用信。加強(qiáng)隱蔽性集團(tuán)客戶甄別和管理，動(dòng)態(tài)排查，強(qiáng)化集團(tuán)客戶整體監(jiān)控。

4.產(chǎn)品組合。適度擴(kuò)大票據(jù)質(zhì)押、貼現(xiàn)等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品額度，投放上“虛實(shí)結(jié)合”、相互補(bǔ)充；以真實(shí)性管理為著力點(diǎn)，加強(qiáng)貿(mào)易真實(shí)性核查，優(yōu)先辦理出口貿(mào)易融資和出貨后融資，控制出貨前融資，審慎辦理國內(nèi)貿(mào)易融資；嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)客戶表外融資業(yè)務(wù)。

5.擔(dān)保組合。繼續(xù)深入化解擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)，壓降額度、切割擔(dān)保關(guān)系，嚴(yán)格控制關(guān)聯(lián)擔(dān)保和互保聯(lián)保，尤其是集團(tuán)關(guān)聯(lián)擔(dān)保；提高抵質(zhì)押用信占比，加強(qiáng)新增授用信抵質(zhì)押要求，在資產(chǎn)總體貶值、處置難度加大的形勢(shì)下，進(jìn)一步控降抵押用信率，提高抵押覆蓋度，進(jìn)一步推廣余值追加抵押。

（四）人員機(jī)制保障。

1.營銷管理定位。進(jìn)一步落實(shí)客戶分層管理，對(duì)重大項(xiàng)目和重點(diǎn)客戶，建立由分行營銷團(tuán)隊(duì)為主的“特種部隊(duì)”，提高營銷和管理層次，加強(qiáng)預(yù)案規(guī)劃。由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)小微企業(yè)的營銷和管理維護(hù)。

2.擴(kuò)充客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)集約化運(yùn)作。在客戶經(jīng)理配備不足的情況下，應(yīng)加強(qiáng)基層營銷人員的配備，對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和客戶較少的網(wǎng)點(diǎn)上收運(yùn)作，在支行成立專門調(diào)查運(yùn)作管理團(tuán)隊(duì)，集約運(yùn)作，將富余的人員增配至大網(wǎng)點(diǎn)。

（課題組長(zhǎng)：吳永東成員：韓燕、宋雪平）