邵榮杰，邵世宏

(1.中國藥科大學，南京 211198； 2.天津市醫(yī)藥集團有限公司，天津 300204)

?

醫(yī)藥管理

遠程醫(yī)療服務對糖尿病相關產品營銷模式的影響

邵榮杰1，邵世宏2*

(1.中國藥科大學，南京 211198； 2.天津市醫(yī)藥集團有限公司，天津 300204)

在糖尿病的治療過程中，存在醫(yī)生難以及時掌握病人的血糖控制效果、對患者進行醫(yī)療指導難、病人飲食和運動控制難以定量，造成血糖波動大等問題。針對這些問題，采用遠程穿戴式醫(yī)療器械——血糖測定儀、運動手環(huán)，依托微信平臺，在患者、醫(yī)生及營養(yǎng)師之間，搭建及時溝通和傳遞信息的患者俱樂部平臺。這種遠程醫(yī)療服務模式，可很好地解決患者和醫(yī)生的困惑；利用這一平臺可銷售與糖尿病人相關的產品。

糖尿病的治療，穿戴式醫(yī)療器械，遠程醫(yī)療，服務營銷模式

中國是糖尿病大國，糖尿病人口絕對數值一直為全球之冠。按照中華醫(yī)學會內分泌學分會前任主任委員、上海復旦大學附屬瑞金醫(yī)院寧光教授與中國疾病預防控制中心趙文華帶領的研究團隊在2010年統(tǒng)計結果的基礎上，進一步跟蹤了近幾年的中國糖尿病發(fā)病趨勢，并對近10萬人進行了長期隨訪調查顯示，我國18歲及以上成人樣本中，根據國際最新臨床診斷標準進行診斷的糖尿病估測患病率為11.6%，約1.139億人，糖尿病前期人群達50.1%[1]。中國大約2/3的糖尿病患者由于沒有進行足夠的血糖控制而增加了罹患中風、心臟病和腎功能衰竭的風險。因此，與糖尿病相關的產品市場潛力巨大。

在糖尿病的治療過程中，醫(yī)生根據每個患者的病情處方藥品，使患者的血糖降下來；同時，醫(yī)生還要指導患者，讓患者合理控制飲食，加大運動，以及測量監(jiān)控血糖的控制效果[2]。這就是現在醫(yī)學界公認的治療糖尿病的“五駕馬車”理論。然而患者合理控制飲食、運動管理的持續(xù)性，血糖的控制效果的及時性和持續(xù)性困擾著患者和醫(yī)生。

隨著互聯網的發(fā)展，穿戴式醫(yī)療器械逐步進入百姓的生活，為遠程醫(yī)療服務提供了便捷的工具?；诖?，可組建由醫(yī)學專家參與的糖尿病專業(yè)服務團隊，以糖尿病治療的五駕馬車為理論基礎，依托網絡平臺，采用手機微信客戶端(微信訂閱號)同糖尿病患者建立聯系，依托遠程穿戴式醫(yī)療設備收集糖尿病患者的血糖及運動等生理信息，通過手機微信客戶端上傳到數據中心和專家服務團隊，對糖尿病患者進行服務；根據數據制定糖尿病患者的血糖管理方案，患者根據專家制定的血糖管理方案治療和管理控制血糖。在服務的過程中，依靠專家服務團隊的影響力宣傳和銷售與糖尿病相關的產品；客戶通過手機微信APP(微信服務號)在微商城上選購商家產品，同時商家通過試用或其他的優(yōu)惠活動促銷其產品，還可在微商城上銷售其他健康食品、有機蔬菜等。

1 患者俱樂部信息網絡平臺的搭建

患者俱樂部信息網絡平臺包括信息中心、專家客服端(供醫(yī)生、營養(yǎng)師使用)、微商城、手機微信客戶端(微信訂閱號)、手機微信APP、遠程穿戴式醫(yī)療設備[持續(xù)血糖監(jiān)測儀(CGM)、運動手環(huán)]等構成。

選用微信平臺搭建信息網絡平臺，微信作為新的網絡平臺在我國已被廣為接受，用戶達6億人口。微信平臺作為開放平臺，隨著支付平臺的開放，已開始吸引大量的商戶。微信平臺也吸引了大量圍繞微信平臺的第三方應用軟件開發(fā)商，并開發(fā)出大量的微信平臺的應用軟件。微信平臺開放源代碼，可隨時根據需求插接新的功能軟件，拓展新的應用功能，開展服務和促銷活動。因此，微信平臺設計和搭建信息網絡平臺，其開發(fā)的經濟和時間成本最低，容易進行軟件應用功能拓展，也易于讓消費者接受。

選用手機作為客戶溝通硬件，既能承載依托遠程穿戴式醫(yī)療設備采集的生理信息傳遞，又能通過手機微信客戶端(微信訂閱號)溝通服務信息和直接進行電話咨詢，還能通過手機微信APP在微商城上網購產品。手機和穿戴式醫(yī)療設備易于隨身攜帶，是最便捷的客戶硬件平臺。

在客戶端采用微信訂閱號和微信服務號同時為客戶服務，因為微信服務號能提供結算功能，但每月只能發(fā)送四條消息，因此適合作為商務平臺。手機微信客戶端(微信訂閱號)每天都能發(fā)送信息，因此，適合作為溝通服務信息和產品的宣傳平臺。

2 對患者血糖的管理和服務過程

對患者采用患者俱樂部的形式進行服務，向成為患者俱樂部會員的患者收取一定的服務費，同時對患者進行血糖管理方面的咨詢服務，指導患者進行血糖管理，讓病人的藥物治療和運動、飲食及血糖檢測等生活習慣有效地合起來，從而達到既能有效地控制患者血糖，又能保證患者營養(yǎng)供給、身體健康的目的。此外，會員還能享受心理輔導師、藥物經濟分析師的服務及健康咨詢服務。

首先,患者將血糖測量情況、運動記錄情況的數據通過手機傳送給數據中心；可用持續(xù)血糖監(jiān)測儀(CGM)測定血糖并通過手機自動傳送給數據中心，亦可手動測定血糖并將測定結果通過手機APP 錄入傳送給數據中心；用運動手環(huán)記錄運動情況并通過手機自動將數據傳送給數據中心。醫(yī)生在治療的過程中根據病歷及精準的病患信息制定藥物治療方案。在系統(tǒng)中存儲了許多標注了熱量的食譜，患者依據自己的飲食偏好制定初篩食譜，營養(yǎng)師在患者制定的初篩食譜的基礎上，根據每日可攝入的總熱卡、三大營養(yǎng)素的量，制定精準食譜及運動建議。患者根據醫(yī)生的處方及營養(yǎng)師的建議服用藥物、合理膳食、適度運動，并即時掌握血糖控制結果；通過平臺患者還能進行健康咨詢、預約復診時間；同時患者可自愿進入俱樂部的電商平臺購買產品，見圖1。

圖1 對患者血糖的管理和服務過程

最后，建立流動服務站對患者進行定期專業(yè)上門服務。由于人機對話的溝通較為生硬，對會員的了解和關心不夠細致，針對一問題，可建立了靈活的服務機制，深入社區(qū)，深入會員住戶進行定期尋訪，在社區(qū)舉辦小型溝通咨詢會，對會員進行服務，對會員的情況進行評估并提出相應的指導意見。

該系統(tǒng)基于手機平臺，所以對患者而言，無論何時何地都可以得到全方位的呵護。消費者能通過這個平臺獲得醫(yī)生和營養(yǎng)師組成的專家團隊全天候的個性化服務，有效地控制血糖。通過穿戴式醫(yī)療器械以及手機微信平臺進行信息傳遞、溝通、咨詢以及購買產品，為患者和醫(yī)生節(jié)約時間和精力，并智能便捷；為患者、醫(yī)生和俱樂部節(jié)省了成本；同時，這種服務大大地提高了患者的生活質量。

3 患者俱樂部的建立

在平臺設計和搭建完成后，可采取多種手段吸引患者加入俱樂部成為會員，包括： ①通過電視、電臺、報紙、和網絡進行品牌宣傳以及軟文推廣，吸引患者加入俱樂部； ②與醫(yī)生合作，由醫(yī)生引導患者加入俱樂部； ③購買血糖監(jiān)測儀或運動手環(huán)免服務費，或直接贈送血糖監(jiān)測儀或運動手環(huán)等活動吸引患者加入俱樂部。

在傳統(tǒng)的營銷模式中，產品的宣傳是成功的關鍵，但產品的宣傳成本極高，消耗了大量的財力，媒體的碎片化更使受眾難以找尋，且消費者對廣告的接受程度日益下降；同時，保健品的宣傳受政策和法規(guī)的限制，近年來鮮見保健品經營成功案例。目前，網絡營銷正在興起，而網絡營銷的關鍵是流量，一方面通過傳統(tǒng)媒體和網絡宣傳獲取流量；另一方面通過醫(yī)生這一不可或缺的入口引入流量，其市場開發(fā)的時間及運營成本更低；且俱樂部的服務模式增加了客戶的黏度。因此，這種模式宣傳和運營成本低，同時能規(guī)避國家行政部門對廣告宣傳的限制和政府監(jiān)控造成的經營風險。

4 銷售及盈利的形成

在建立俱樂部招募會員的過程中，可樹立品牌形象，可以依靠專家服務團隊的影響力宣傳產品；在招募會員的過程中，可銷售健康手環(huán)、血糖測定儀等穿戴式醫(yī)療器械；在建立俱樂部后，可向會員收取會費，銷售血糖試紙，在服務患者制定食譜的過程中優(yōu)先進行糖尿病食品的推廣；還能通過試用或其他的優(yōu)惠活動誘導客戶通過手機微信app(微信服務號)在微商城上選購健康食品、有機蔬菜及其他大健康產品形成增值盈利。

建立完善的會員制度，設置較低的入會門檻，在患者加入患者俱樂部成為會員之后，對患者收取一定的服務費，但對購買一定數量的產品可免收服務費，以吸引患者購買微商城的產品，同時也減輕患者的負擔。建立會員制度能穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度，鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，帶來穩(wěn)定的銷售收入；會員制度掌握消費者信息，有促銷活動時可以告知潛在消費者；方便日后公司銷售人員上門拜訪。通過對顧客信息的分析、整理和挖掘，對消費結構進行分析，向會員提供全方位的服務，對會員實施個性化、人性化的客戶關系管理，最大程度地滿足會員需求。

總之，借助遠程穿戴式醫(yī)療設備，依托網絡平臺為醫(yī)生及患者及時溝通提供了便捷通道，使糖尿病患者得到了治療和輔助治療服務以及一個便捷的藥學服務平臺，同時也使商家擁有了一個有效的醫(yī)療器械、藥品、保健品等方面的電子商務推廣和銷售平臺?？梢哉f，該方案能夠滿足醫(yī)生和患者的多種需求，有效地幫助醫(yī)生管理患者的血糖，提高了患者的生活質量，降低了醫(yī)療費用，在服務患者和體現人文關懷方面進行了周到的策劃；在服務中達成實現營銷的目的，降低了營銷費用和經營風險，其經營理念具有先進意義。

1 寧光.中國成人糖尿病流行與控制現狀研究[J].美國醫(yī)學會雜志，2013，310(9):948

2 中華醫(yī)學會糖尿病學分會 .中國2型糖尿病防治指南(2010年版)[J].中國醫(yī)學前沿雜志， 2011，3(6)： 54-99

Influence of remote medical service marketing model of diabetes

Shao Rongjie1，Shao Shihong2

(1. China Pharmacy University, Nanjing 211198;2. Tianjin Pharmaceutitals，Tianjin 300204)

In the treatment of diabetes, the doctor is difficult to grasp the patient's blood sugar control effect on patients, medical guidance difficult patients, diet and exercise control is difficult to quantitative problems caused by blood glucose fluctuation etc.To solve these problems, using remote wearable medical devices — determination instrument, sports bracelet glucose, relying on micro message platform between doctors and patients, nutritionists, timely communication and transmission of information, build the platform of patients with club. Remote medical service mode of this, a very good solution to the doctors and patients with confusion; use of this platform can be associated with diabetes products sales.

treatment of diabetes,wearable medical devices,remote medical treatment,services marketing mode

2014-10-09

F713.5

A

1006-5687(2015)01-0073-03

*通訊作者：邵世宏，E-mail：shaoshihong@126.com。