本刊記者 王作函 文/圖

華菱星馬謀變求發(fā)展

本刊記者 王作函 文/圖

市場不好的時候，正是企業(yè)變革的時機(jī)。華菱星馬要加快轉(zhuǎn)型，在變化中求發(fā)展。

CAMC Is Always Pursuing D e v e l o p m e n t f r o m Changing

July 18, 2015, CAMC held its Mid-year Business conference in Wuhu, Anhui province, publicizing its sales result that 8,711 heavy-duty trucks were sold from Jan.to June.with a decline of 26% comparing to that of the previous year; 2,678 CAMC special purpose vehicles were sold, a drop of 8%.Facing the challenge of fierce market competition, CAMC was to conduct a series of reform and restructure in various aspects, such as management body, business layout, productline and sales and marketing system, etc.

中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015上半年我國重卡銷量為29.55萬輛，同比大幅下滑31.13%。在嚴(yán)峻的市場形勢下，國內(nèi)主流重卡制造企業(yè)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。如何在慘淡的市場中尋求突破成為各大企業(yè)面臨的嚴(yán)峻問題。

2015年7月18日，華菱星馬在安徽蕪湖召開了以“直面挑戰(zhàn) 抓住機(jī)遇搶占市場制高點”為主題的2015年中商務(wù)大會。會上，華菱星馬董事長劉漢如在長達(dá)2 h多的發(fā)言中，多次強(qiáng)調(diào)了“變”。他認(rèn)為，市場不好的時候，正是企業(yè)變革的時機(jī)。華菱星馬要加快轉(zhuǎn)型，在變化中求發(fā)展。

上半年業(yè)績可圈可點

2015年1—6月，華菱星馬銷售重卡8 711輛，同比下降26%；星馬專用車實現(xiàn)銷售2 678輛，同比下降8%。雖然整體呈現(xiàn)下滑，但華菱星馬上半年的業(yè)績依然可圈可點。

華菱星馬總經(jīng)理助理葛曉生所作的工作報告顯示：上半年，星馬專用車雖然同比下降8%，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)50%以上的平均下滑水平，銷量重新回歸行業(yè)第一的位置；漢馬H6、菱馬H3等新車型成功大批量推向市場，其中H6取得近2 000輛的銷售業(yè)績，占總銷售量的20%左右；漢馬動力銷售近4 000臺，同比增長42%，攪拌車更是實現(xiàn)了90%以上的產(chǎn)品裝配漢馬動力，自制發(fā)動機(jī)比例實現(xiàn)大幅增長至約40%。

成績的取得，得益于華菱星馬在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)上的一系列改革與創(chuàng)新。2015上半年，華菱星馬推出了一系列營銷機(jī)制的改革與創(chuàng)新：推動實施全員式營銷，完善了相關(guān)考核激勵機(jī)制；深入推進(jìn)精準(zhǔn)營銷和深度體驗式營銷，大力推廣新產(chǎn)品，圍繞港口牽引車、城市渣土車、危化品運(yùn)輸車等細(xì)分市場舉行了多場產(chǎn)品推介會；加大了專用車底盤和大客戶市場的開發(fā)力度；加強(qiáng)內(nèi)外管理，加大銷售渠道和銷售能力建設(shè)，提高營銷人員工作的主動性和積極性，促使各區(qū)域營銷人員密切配合好經(jīng)銷商的各項工作。

劉漢如說，2015上半年，華菱星馬從人事、產(chǎn)品、營銷上進(jìn)行了一系列調(diào)整。在人事上，年會上做營銷報告的華菱星馬汽車集團(tuán)總經(jīng)理助理、營銷分公司常務(wù)副總經(jīng)理葛曉聲、做服務(wù)報告的馬鞍山凱馬零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍都新上任不久。這些人事變動只是剛剛開始，他們將學(xué)習(xí)華為的干部淘汰機(jī)制，探索建立良性競爭氛圍。在產(chǎn)品上，在整個行業(yè)自卸車產(chǎn)品大比例下滑的格局下，華菱瞄向了物流車這個突破口，將物流車產(chǎn)品比例調(diào)整到40%以上，港口牽引車陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)各大港口，?；愤\(yùn)輸車也收獲頗豐。在營銷上，更為注重推進(jìn)精準(zhǔn)營銷和深度體驗式營銷?！斑@些改革已經(jīng)初顯成效，但這些改革也只是剛剛開始?！眲h如強(qiáng)調(diào)。

變革求新謀發(fā)展

其實從華菱星馬此次舉辦的年中會議上，我們也能夠直觀的感受到華菱星馬的“變”。從會議形式看，華菱星馬改變了以往企業(yè)人員單一發(fā)言的形式，增加了互動環(huán)節(jié)，針對上半年表現(xiàn)突出的港口牽引車、?；愤\(yùn)輸車和漢馬H6 3個細(xì)分產(chǎn)品市場，由優(yōu)秀經(jīng)銷商上臺分享其成功銷售案例，贏得了與會人員的高度認(rèn)可。從展出的產(chǎn)品看，為標(biāo)載運(yùn)輸量身打造的華菱全新輕量化星凱馬牽引車首次亮相。該車搭載漢馬12 L大轉(zhuǎn)矩發(fā)動機(jī)，將星凱馬駕駛室與華菱重卡底盤相結(jié)合，兼具星凱馬造型美觀、實用性強(qiáng)、適應(yīng)長途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點，以及華菱重卡底盤自質(zhì)量輕、成熟可靠等特點，競爭優(yōu)勢明顯。此外還展示了多款漢馬?；愤\(yùn)輸車、華菱之星港口牽引車以及華菱水泥攪拌車，這些車型全部裝載新式氣囊龍門架，在乘坐舒適性、動力性等方面有大幅提升。

“我們這次展出的產(chǎn)品不多，但都是有變化、有新東西，而且可以直接投放市場銷售的?！眲h如在采訪中強(qiáng)調(diào)，不斷推出的新產(chǎn)品是華菱變革求變謀發(fā)展的根基所在。他告訴記者，除了此次展出的產(chǎn)品，下半年華菱還將推出漢馬天然氣產(chǎn)品?！半m然目前受氣價等因素影響，天然氣重卡市場并不是很景氣，但仍然是未來發(fā)展的大方向，燃?xì)庵乜ㄊ侨A菱的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。我們的燃?xì)鈩恿Ξa(chǎn)品已經(jīng)小批量投放市場，目前正在進(jìn)行試驗驗證?！?/p>

除了會議直觀感受到的“變”之外，一系列主題報告更讓我們清楚地了解了華菱星馬未來在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等各方面將發(fā)生的變化。

在產(chǎn)品方面，為了能夠讓產(chǎn)品品系更為清晰，更有利于車型的儲備生產(chǎn)，方便用戶的選購和服務(wù)，益于營銷工作開展，華菱星馬計劃將旗下產(chǎn)品分成中型車1系、輕量化3系、標(biāo)載型6系、重載型9系，并將發(fā)動機(jī)、變速器、車架、車橋按車型分類劃分。同時，將提高自產(chǎn)漢馬發(fā)動機(jī)的裝配率，爭取到2016年從目前的40%提高到70%。

在營銷模式上，華菱星馬將扶持北方等弱勢地區(qū)的渠道發(fā)展，讓渠道擴(kuò)張作為一個新的增長點；加強(qiáng)體驗式營銷，堅持“走出去，請進(jìn)來”的營銷策略，推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會，同時將用戶請到工廠深入了解公司產(chǎn)品；實施產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷，將年內(nèi)推廣重點集中在8×4輕量化自卸車、6×2公路牽引車、4×2港口牽引車和菱馬H3系列載貨車上，同時主推漢馬動力+漢馬變速器+華菱車橋的自產(chǎn)動力總成；持續(xù)完善新品的售后服務(wù)及配件儲備，助力漢馬H6、漢馬天然氣發(fā)動機(jī)等的不斷推廣。

在服務(wù)上，華菱星馬將著力優(yōu)化全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、打造客戶專享的親情服務(wù)體驗，提高客戶對產(chǎn)品的滿意度。同時，還將加強(qiáng)新產(chǎn)品配件儲備，提高服務(wù)及時性，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)能力。

“謀變是為了更好地適應(yīng)市場。”劉漢如還進(jìn)一步表示，現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時代，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多東西，重卡企業(yè)也要積極跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐，讓互聯(lián)網(wǎng)帶動傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。