■ 宋俊成

>超鏈接：經(jīng)銷商<如何讓農(nóng)資企業(yè)不給你壓貨？

■ 宋俊成

先給大家分享一個關于農(nóng)資企業(yè)壓貨的段子：

不管代理商一年實際銷量如何，每年百分之二十的遞增任務，風雨無阻。

你不遞增我就砍了你，代理商沒有辦法，明明倉庫還有很多貨，硬著頭皮還得接新貨，就是怕自己推廣的成果，萬一不給自己做了，一切都覆水東流。

但是，這種惡果是，三年或者四年的時候，當企業(yè)再給代理商下明年的任務時，代理商就會打開倉庫大門給企業(yè)的業(yè)務員看，說：“我倉庫的庫存都比你明年任務多，不管你個錘子如何嚇唬老子，老子明年都不接你的貨了！賺的錢全部弄成庫存，你要是敢換了老子，老子就砸爛你的市場！”

有那么多庫存，再找代理商確實也不好找啊，怎么辦？公司協(xié)商了一下，完事渠道下沉，走終端去直接對接零售商，被逼走向梁山的企業(yè)，做了零售商以后仍然不忘壓貨的本性，壓，壓，壓，壓啊壓.....

壓死了零售商，然后又開始了繼續(xù)渠道下沉，壓給農(nóng)民?，F(xiàn)在，大家這種做直銷的節(jié)奏，是要把農(nóng)民給壓死啊！農(nóng)民大把大把的依靠促銷把貨壓到家里，一壓好幾年都用不完，再用的時候病害已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性，那可如何是好？

企業(yè)要銷量，壓貨勢在必行

段子略有夸張，但是壓貨這種現(xiàn)象在農(nóng)資行業(yè)當中太常見了，而被庫存給拖累的經(jīng)銷商也是一大把。

壓貨這事，歸根結(jié)底來說都是因為經(jīng)銷商沒有自己經(jīng)營的品牌，而生意全部仗著產(chǎn)品在開拓市場，所以，往往遇到某一個產(chǎn)品推廣開了，企業(yè)開始要銷量的時候，自己就變得束手無策。

因為有時候市場容量或者自己能開展的市場銷量就那么大，但是企業(yè)的業(yè)務員也好，營銷總監(jiān)也好，他們可都是鐵打的營盤流水的兵，管不了那么多，今年干完了明年還不知道能不能干呢，所以一定會壓任務，要銷量，壓來壓去，壓死了一大批客戶，而企業(yè)也深受其害。這是沒有辦法的事情。

朋友在外企做高管，也挺頭疼這事，但無可奈何。他說，我必須要保證我在任的時候業(yè)績的增長，不能因為我干了以后，比上任的銷售業(yè)績下降了，有可能原來我可以干兩年、三年的，不壓貨連一年半年都干不下去。

所以，壓貨這個事，從根本上來講，對于企業(yè)，無法避免，很難改變。但是對于經(jīng)銷商危害又是如此之大，怎么辦呢？

經(jīng)銷商，學會經(jīng)營自己的品牌

回到壓貨可以生存的空間來說，企業(yè)屢試不爽的壓貨手段，是因為經(jīng)銷商沒有自己的經(jīng)營品牌。而僅僅擁有產(chǎn)品品牌，以至于如果丟失了這個產(chǎn)品的代理權(quán)，很有可能會丟失很多市場。

那辦法就只有一個了，即依靠某一個產(chǎn)品做起來以后，迅速的考慮建立自己的經(jīng)營品牌，也就是說，讓自己的客戶或者農(nóng)民認可的不僅僅是產(chǎn)品，還有你這個人，或者你的企業(yè)。

這樣，如果企業(yè)再無限制的給自己壓貨就可以理直氣壯的對企業(yè)說：我不做了！

企業(yè)換代理商或者零售商這本身是無可厚非的，你無法達到企業(yè)的銷量以后，企業(yè)當然要尋找更適合他們的客戶了，商人都是趨利的。但是，只要我們在經(jīng)營的過程中，不把產(chǎn)品看的太重，而把自己的個人品牌或者企業(yè)品牌放到首位，那結(jié)果就不一樣。

當然了，面對一些廠家，產(chǎn)品效果就是好，市場就是需要，怎么辦？我相信大家一定聽過一句話：裝門面！對，拿經(jīng)銷權(quán)來裝門面，但是不作為主力，然后自己借著這個產(chǎn)品，快速的建立起自己的經(jīng)營品牌，同時給自己謀劃著替代的產(chǎn)品。你只要壓貨，我就換產(chǎn)品，并且我在換產(chǎn)品的同時，把原產(chǎn)品市場搞空！

一個真實的例子，一個經(jīng)銷商原來做一家進口企業(yè)的產(chǎn)品，做了兩年，后來企業(yè)因為任務的問題，把他給砍了。替代商原本想著可以依靠這個進口產(chǎn)品去搶奪一些他的市場，可事實是零售商幾乎沒有接貨的。零售商告訴他：我是因為和某某合作才做這個產(chǎn)品的，現(xiàn)在他不做了，我也不做了，產(chǎn)品那么多，又不是非得賣這一個。

這就是經(jīng)銷商自我品牌的魅力！經(jīng)銷商通過樹立自己的品牌，得到零售商、農(nóng)戶的認可，把控終端，從而逆向挾持生產(chǎn)企業(yè)，有效的控制自己的庫存。

（編輯/張冉 464498253@qq.com）