■ 溫延濤

>超鏈接：農資銷售員<農資銷售員如何有效規(guī)避年底庫存？

■ 溫延濤

一個合格的農資銷售人員，不僅僅能夠保質保量的完成公司制定的年度銷售任務，也不僅僅是在銷售過程中通過和客戶的默契配合全力落實基層的推廣活動以及過程中的貨款回收，更要重視的是年底的庫存以及如何有效規(guī)避退貨。

一、前期的市場開發(fā)和有效溝通是基本前提

市場開發(fā)是建立在了解市場、了解客戶的基礎之上的。銷售人員應熟知當地的種植結構、用藥習慣、用藥水平以及每個時期的病蟲害情況，并通過基層的走訪，知道哪些代理商主攻哪塊目標市場，是蘋果市場？葡萄市場？還是大田？在此基礎上有的放矢與客戶溝通。了解客戶的真實情況，如主做哪些廠家，每個廠家的銷售額是多少，業(yè)務員的水平如何，推廣活動和鋪貨后的后期服務怎樣……通過以上溝通自己便可以得到部分隱藏的信息：如客戶和公司合作的信心，過程中回款情況如何？

二、過程中謹慎發(fā)貨和貨款的有效回收是預防大額退貨的有力保障

銷售不僅是看數量，更要確保質量。在過程中不能盲目的追求多發(fā)貨，在給客戶定政策的時候，首先要分析客戶的銷售能力，只有適合客戶的，適合市場的推廣活動才是最好的，并不是一個推廣活動就能適合自己所負責區(qū)域的所有客戶。

銷售中期的適當壓貨和推廣能夠促進客戶銷售和回款的積極性，但是也要考慮客戶的銷售能力，大批量的滯銷庫存和退貨往往就是銷售中期的不謹慎，沒有考慮客戶的銷售能力大量壓貨形成的，給客戶造成壓力，回款不積極，導致年底退貨，形成了惡性循環(huán)。

在銷售中期還要時常查看客戶庫存，了解客戶的隱性庫存，如有大批量產品滯銷就要根據市場情況制定銷售政策，致力于滯銷產品的銷售。在此時期，客戶年底的退貨情況基本可以判斷，能夠調出讓兄弟區(qū)域協助消化掉的盡量調出。

三、合理利用大合同，核算客戶返利，分析退貨利弊

銷售中期合理壓貨不僅能夠提高客戶的銷售和回款積極性，還能有效的規(guī)避退貨。合理壓貨一般不會出現大批量的退貨。如果客戶出現退貨情況需要自己分析是屬哪種情況：

1、客戶資金回籠不及時，無法結賬——此種情況如果客戶倉庫有庫存堅決給予退貨，沒有庫存，也要及時回收隱性庫存。

2、客戶資金充裕，有小部分產品需要調整——充分利用年度合同，按照零退貨和實際退貨額核算兩份返利，幫助客戶分析利弊，讓客戶自己分析斟酌。如果不退貨客戶欠款1萬，退貨后欠款還是1萬，那客戶基本不會退貨，即使所要退的產品再難以銷售也會盡力銷售。

（編輯/張冉 464498253@qq.com）

編者小結：

壓貨是長期以來農資企業(yè)、農資業(yè)務員搶占市場、快速上量的一個“隱形殺手锏”。企業(yè)要增量，而市場空間又有限，想要擠壓對手、完成增量，就必須學會“占倉”，這里的“倉”包括：經銷商、零售商、甚至是農戶。而經銷商、零售商，卻已對這種行為深惡痛絕，且不說銷量不好完成，連辛辛苦苦賺來的錢，也全被這些存貨套牢了。

本是互利共贏的雙方，在這個問題上卻成了對立面，如何破？劉新兆老師提出的一個觀點很到位：即如何把貨賣出去！方法有很多，這里不再闡述，但這種思維的轉變至關重要。經銷商可以學習宋俊成老師的觀點做自己的品牌，業(yè)務員可以學習溫延濤老師的觀點去應對經銷商，但核心莫不能忘：“庫存拉鋸戰(zhàn)”不是我們的目標，我們是一個整體，我們要將好產品分享給更多的農戶，讓銷量飛起來！