李紅亞

中職市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，注重對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但在教學(xué)實(shí)踐中，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)脫節(jié)的現(xiàn)象并沒(méi)有得到徹底改變。角色扮演法是一種情境模擬活動(dòng)，即根據(jù)學(xué)生可能擔(dān)任的職務(wù)，創(chuàng)設(shè)與該職務(wù)相似的情境，讓學(xué)生在逼真、模擬的工作環(huán)境中，處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題。這種做法能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、促進(jìn)其能力發(fā)展、凸顯學(xué)生的主體地位等。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程運(yùn)用角色扮演法，是教學(xué)理念的一次創(chuàng)新，能將學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容與崗位所需技能聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)課堂情境的崗位化、任務(wù)化，從而提高教學(xué)效果。教師應(yīng)充分發(fā)揮這一模式的作用，為培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才奠定基礎(chǔ)。本文從角色扮演法的內(nèi)涵入手，分析市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中運(yùn)用角色扮演法的優(yōu)勢(shì)和應(yīng)注意的問(wèn)題，并用教學(xué)案例說(shuō)明角色扮演法的實(shí)際應(yīng)用。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷課上運(yùn)用角色扮演法的優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程。市場(chǎng)營(yíng)銷工作環(huán)境復(fù)雜，營(yíng)銷人員需要面對(duì)多變的環(huán)境，同時(shí)其素質(zhì)與能力又會(huì)決定營(yíng)銷工作的效果。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課堂教學(xué)中，教師應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用角色扮演法，凸顯學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生思考，培養(yǎng)學(xué)生靈活解決實(shí)際問(wèn)題的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷課上運(yùn)用角色扮演法可達(dá)到如下效果：

1.激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

角色扮演法是一項(xiàng)參與性較高的活動(dòng)，能給學(xué)生提供更多的參與機(jī)會(huì)，有了參與才會(huì)有體驗(yàn)，有了體驗(yàn)才會(huì)有思考。運(yùn)用角色扮演法在課堂上創(chuàng)設(shè)情境，使學(xué)生感到整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程好像在做游戲，學(xué)習(xí)氣氛很活躍，學(xué)生在這樣接近實(shí)際的情境中，更容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找出解決問(wèn)題的對(duì)策。為了獲得較高的評(píng)價(jià)，學(xué)生積極參與，充分表達(dá)自己觀點(diǎn)，發(fā)揮自身的能動(dòng)性，這對(duì)學(xué)生自身知識(shí)的學(xué)習(xí)和能力的提高都是一次好機(jī)會(huì)，同時(shí)也增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)實(shí)際工作的了解和認(rèn)識(shí)，提高了學(xué)習(xí)興趣。

2.促進(jìn)學(xué)生能力的發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)學(xué)生實(shí)際能力的要求很高，學(xué)生只有在接近于“真實(shí)”的營(yíng)銷環(huán)境中得到鍛煉，才能更好地實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，從而促進(jìn)能力的提升，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、創(chuàng)新能力等。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)從業(yè)人員的溝通能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提出了更高要求。運(yùn)用角色扮演法，需要先讓學(xué)生獨(dú)立思考，然后再進(jìn)行小組討論，而且小組活動(dòng)要分工協(xié)作，學(xué)生在溝通中加強(qiáng)合作，有利于培養(yǎng)人際交往能力與合作精神。角色扮演法的應(yīng)用使學(xué)生擺脫了教材和教師的影響，可以充分發(fā)揮想象力，結(jié)合自己的感受提出創(chuàng)造性的解決方案。

3.凸顯學(xué)生的主體地位

中職畢業(yè)生大都是要走上社會(huì)的實(shí)用型人才，教師教學(xué)中應(yīng)凸顯學(xué)生的主體地位，給學(xué)生更多鍛煉的機(jī)會(huì)。采用角色扮演法，學(xué)生不再被動(dòng)地接受知識(shí)，而是親身參與進(jìn)來(lái)，在體驗(yàn)角色的過(guò)程中獲得知識(shí)與技能。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)涉及市場(chǎng)調(diào)研、分析、談判、決策等環(huán)節(jié)，學(xué)生在扮演中擔(dān)任“廠長(zhǎng)”“經(jīng)理”“客戶”等角色。這種模式能充分發(fā)揮學(xué)生主體作用，讓學(xué)生充分體驗(yàn)角色對(duì)能力素質(zhì)的需求，從而促進(jìn)綜合能力的發(fā)展。

二、運(yùn)用角色扮演法應(yīng)注意的問(wèn)題

1.面向全體學(xué)生開(kāi)展

角色扮演法能提高學(xué)生的綜合能力，而學(xué)生自身能力強(qiáng)弱存在一定差異，能力較強(qiáng)的學(xué)生能積極地參與角色扮演，強(qiáng)化自身能力；能力較弱的學(xué)生由于害羞或者其他因素不愿意或不敢參加角色扮演，失去體驗(yàn)機(jī)會(huì)。因此教師應(yīng)幫助學(xué)生克服自身障礙，樹(shù)立學(xué)習(xí)的自信心，盡量讓所有的學(xué)生都能參與到角色扮演中，最大限度地發(fā)揮角色扮演的作用，提高教學(xué)效果。

2.引導(dǎo)學(xué)生合理分工

小組合理分工是角色扮演活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，這會(huì)涉及哪些人扮演主要角色、哪些人扮演次要角色、哪些人負(fù)責(zé)活動(dòng)實(shí)施等。由于不同角色對(duì)扮演者的要求不同，會(huì)出現(xiàn)一些學(xué)生任務(wù)量大小不一，或者個(gè)別學(xué)生無(wú)事可做的現(xiàn)象。所以教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生合理分工，確保所有學(xué)生都參與到活動(dòng)中來(lái)，并讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到角色扮演對(duì)提高實(shí)踐能力的重要作用，增強(qiáng)學(xué)生參與的積極性。教師在選擇小組組長(zhǎng)時(shí)，不但要注重其領(lǐng)導(dǎo)能力，還要注重其較強(qiáng)的責(zé)任心和溝通能力，從而使小組成員團(tuán)結(jié)起來(lái)，密切配合，充分發(fā)揮每個(gè)成員的長(zhǎng)處。

3.引導(dǎo)學(xué)生深入本質(zhì)

角色扮演法能否取得相應(yīng)的效果，要看學(xué)生對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的理解程度。只有看清問(wèn)題本質(zhì)，才能實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。由于學(xué)生理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，分析問(wèn)題時(shí)往往抓不住主要矛盾，反而糾結(jié)在細(xì)枝末節(jié)上，導(dǎo)致角色扮演活動(dòng)形式上熱熱鬧鬧，但實(shí)際效果不佳。因此教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生深入分析問(wèn)題，將問(wèn)題與所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)充分結(jié)合起來(lái)，使抽象的知識(shí)具體化，幫助學(xué)生通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，多角度分析、思考問(wèn)題，從而提出自己的見(jiàn)解與主張。

4.全面提高教師素質(zhì)

角色扮演法對(duì)教師素質(zhì)提出了更高要求，角色扮演中學(xué)生是主體、主角，教師是導(dǎo)演、主持，主要起引導(dǎo)作用。教師應(yīng)認(rèn)真思考，精心策劃，設(shè)置合適的情境；學(xué)生進(jìn)行角色扮演過(guò)程中，教師應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性的輔導(dǎo)，對(duì)意外發(fā)生的問(wèn)題及時(shí)處理等，這就要求教師既要有扎實(shí)的理論功底，還要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力與分析、解決問(wèn)題的能力。

三、教學(xué)案例實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，運(yùn)用角色扮演法有基本的環(huán)節(jié)要求，主要包括設(shè)置模擬環(huán)境、開(kāi)展情境分析、模擬仿真操作、評(píng)議表演效果、教師總結(jié)評(píng)價(jià)等，下面結(jié)合自身教學(xué)實(shí)踐，以“美的凈水器”模擬活動(dòng)實(shí)踐說(shuō)明角色扮演法的實(shí)際應(yīng)用。

1.設(shè)置情境

班級(jí)全體學(xué)生扮演美的凈水器公司的營(yíng)銷人員，全班學(xué)生每5個(gè)人為一組，每個(gè)小組有組織者、材料員、銷售代表等。學(xué)生要對(duì)自己所扮演的角色、工作職責(zé)、工作態(tài)度等有深入的理解。

2.情境分析

設(shè)計(jì)好情境之后，要進(jìn)行情境分析，這一過(guò)程需要教師的指導(dǎo)。學(xué)生以小組為單位進(jìn)行分析，討論實(shí)踐中會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題、如何解決這些問(wèn)題，同時(shí)還要分析不同角色的操作，為活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。

3.模擬操作

各位學(xué)生根據(jù)自己的角色進(jìn)行分工，各小組先闡釋活動(dòng)思路及要點(diǎn)，材料員進(jìn)行記錄。當(dāng)一個(gè)小組開(kāi)始角色扮演時(shí)，要讓另一個(gè)小組的成員充當(dāng)客戶配合銷售人員進(jìn)行凈水器的推銷活動(dòng)。在這一過(guò)程中，學(xué)生從自身扮演的角色、模擬情境中體驗(yàn)營(yíng)銷，認(rèn)知營(yíng)銷的技巧、溝通方式，領(lǐng)悟營(yíng)銷的基本原理和方法。

4.評(píng)議效果

評(píng)委會(huì)對(duì)小組表演進(jìn)行評(píng)議，涉及禮儀、技巧、創(chuàng)新等方面，并設(shè)置小組提問(wèn)答辯環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的應(yīng)變能力，對(duì)小組的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

5.點(diǎn)評(píng)總結(jié)

學(xué)生角色扮演結(jié)束后，教師要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，點(diǎn)評(píng)分為三個(gè)方面：一是學(xué)生自我總結(jié)，深入剖析自我，評(píng)價(jià)表演效果；二是小組總結(jié)，發(fā)現(xiàn)表演中存在的優(yōu)缺點(diǎn)，找出對(duì)策；三是教師總結(jié)，肯定學(xué)生的模擬表演，對(duì)疑問(wèn)之處及時(shí)解答，并分析存在的問(wèn)題，找出解決方法。（責(zé)編 陳 穎）endprint