□《中國農資》記者 趙光輝

當年的“小燕子”如今已經(jīng)老去，她拍了一部電影《致我們終將老去的青春》，80后如今都已經(jīng)而立之年了。世界上還有什么不能老去的？有，回憶不會老去，她總活在我們心里，且越活越年輕。于是，世界上有人把回憶當成商品來賣，還賣出了不小的名堂。有飯館把外觀裝飾成知青熟悉的模樣，紅色標語上墻，吸引來50年代的老三屆；藍精靈重拍成電影票房奇佳，因為看著藍妹妹長大的70后也需要涌進影院懷舊了。總之，每個時代、每個群體、每個個人都有屬于他的回憶。于是營銷人就把以商品和服務為載體，以感性回憶為助銷，以引起情感共鳴為賣點的營銷方法叫做“回憶營銷”。

顯然，回憶營銷需要有時間跨度來提供營銷空間。那么凡是有一定歷史的品牌都可以從過往的消費者回憶中發(fā)掘新的賣點和新的產品。十年前，北京的大中電器曾經(jīng)在店慶20年的時候推出了搜索、回購張大中第一批手工落地燈的活動。結果借助這些老物件，大中電器與消費者一起重溫了企業(yè)創(chuàng)業(yè)史，品牌形象更加親民，新產品銷售更加順暢。

那么化肥產品適合回憶營銷嗎？我認為只要能夠喚起消費者情感回憶，你的產品銷售就能受益。尤其在化肥全行業(yè)都在創(chuàng)新之路上飛奔時，新產品、新概念令人應接不暇，陌生感和距離感為營銷帶來了巨大挑戰(zhàn)；同時還要應對同質化競爭，簡直是“內憂外患”。怎么辦？不妨把眼光回望一下，從企業(yè)過去的產品和服務中尋找那些感動消費者的回憶，并借此使新舊產品在情感上搭線、品牌上認同并忠誠。

一是在產品外觀和包裝上，可以保留那些喚起消費者回憶和信任的設計元素。比如中國農民最初接觸某國的紅色進口二銨時，就認為紅色外觀是正宗，以致后來的廠家紛紛通過加染色劑來往農民用戶的回憶上靠攏。雖然染色劑不環(huán)保，但這個現(xiàn)象說明留在記憶中的印記影響力有多大。二是可以通過用戶的回憶來拉近情感聯(lián)系，為營銷營造積極氛圍。而呈現(xiàn)回憶的最好辦法就是把故事講出來、寫下來。農民不會寫怎么辦？我曾在為魯西的銷售隊伍講新聞寫作時，特別鼓勵他們發(fā)掘用戶的故事。2014年，這些年輕的業(yè)務人員搜集寫出了一大批生動、有說服力的用戶故事，不僅拉近了客戶關系，也成為專欄中塑造魯西品牌的一磚一瓦一土一木。從這個角度看，他們已經(jīng)具備了開展回憶營銷的基礎。如果在各個銷售區(qū)域推出“我與魯西復合肥”的故事征文，一定會把用戶中那些美好的回憶喚醒，也一定會把業(yè)務員的責任感、自豪感喚醒。