□《中國(guó)農(nóng)資》記者 通訊員

農(nóng)資從業(yè)者首先要正視自己，要有自己的方向，要有自己的價(jià)值，要有自己的使命感。教師被認(rèn)為是人類靈魂的工程師，護(hù)士被認(rèn)為是白衣天使，農(nóng)資人同樣要具有做高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神的使命感，樹(shù)立為農(nóng)民提高投入產(chǎn)出比，為社會(huì)提供安全、環(huán)保、高效、低耗農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值觀，以滿足農(nóng)業(yè)的根本需求。

——張漢卿

傳道：明確解讀營(yíng)銷方針

張漢卿表示，華昌通過(guò)對(duì)農(nóng)資流通渠道的深刻認(rèn)識(shí)，明確華昌的核心模式和發(fā)展方向，提出了“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的十二字營(yíng)銷方針。五位一體以實(shí)現(xiàn)復(fù)合肥產(chǎn)品導(dǎo)入的精準(zhǔn)化、植物營(yíng)養(yǎng)的科學(xué)化和網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化為目標(biāo)，廠商形成合力，且向著同一個(gè)目標(biāo)努力。多級(jí)協(xié)同包含三項(xiàng)內(nèi)容：一是一級(jí)經(jīng)銷商溝通會(huì)、二級(jí)零售商培訓(xùn)會(huì)、三級(jí)基層農(nóng)民會(huì)“三會(huì)”協(xié)同；二是廠商雙方領(lǐng)導(dǎo)、主管、業(yè)務(wù)員的人員分工協(xié)同；三是激勵(lì)考核協(xié)同，廠商考核方法一致，尤其強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷動(dòng)作明確定價(jià)。深度營(yíng)銷就是要建設(shè)以渠道為核心的營(yíng)銷方式，衡量的標(biāo)準(zhǔn)有三：一是二級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量多、布局合理，二是營(yíng)銷動(dòng)作頻率高、數(shù)量多、質(zhì)量好，三是渠道暢通有效。這就是“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”十二字營(yíng)銷方針的意義，最終目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)“三提高”：提高管理水平、提高銷售水平、提高盈利能力。

目前，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商均存在著“不轉(zhuǎn)變、不相信、不會(huì)做、不行動(dòng)”四個(gè)方面的思想問(wèn)題：一是部分人員思想理念固化，運(yùn)作市場(chǎng)方式不轉(zhuǎn)變；二是對(duì)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式的意義缺乏認(rèn)識(shí)，不認(rèn)可新方法；三是團(tuán)隊(duì)自身知識(shí)能力有短板，執(zhí)行力弱；四是危機(jī)意識(shí)不足，沒(méi)有決心去行動(dòng)落實(shí)新的營(yíng)銷模式。

針對(duì)目前復(fù)合肥營(yíng)銷中存在的思想問(wèn)題，張漢卿認(rèn)為農(nóng)資從業(yè)者首先要正視自己，要有自己的方向，要有自己的價(jià)值，要有自己的使命感。教師被認(rèn)為是人類靈魂的工程師，護(hù)士被認(rèn)為是白衣天使，農(nóng)資人同樣要具有做高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神的使命感，樹(shù)立為農(nóng)民提高投入產(chǎn)出比，為社會(huì)提供安全、環(huán)保、高效、低耗農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值觀，以滿足農(nóng)業(yè)的根本需求。

當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)資流通市場(chǎng)可以劃分為以資本、終端零售和服務(wù)為核心的三大渠道。從今年市場(chǎng)情況看，復(fù)合肥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好，培育了以服務(wù)為核心的渠道，這一渠道的特點(diǎn)就是以復(fù)合肥企業(yè)為主導(dǎo)、廠商共同聯(lián)合、以提供服務(wù)為核心、實(shí)施精準(zhǔn)施肥。

基于這點(diǎn)認(rèn)識(shí)，華昌始終提倡要協(xié)助經(jīng)銷商成功，幫助經(jīng)銷商提高營(yíng)銷水平，提高管理水平，讓雙方共同主導(dǎo)市場(chǎng)，發(fā)揮廠家和商家的共同優(yōu)勢(shì)，形成了華昌發(fā)展的核心模式，這種以廠商共同服務(wù)為主的渠道將會(huì)是未來(lái)發(fā)展的方向。

授業(yè)：無(wú)私傳授破解之道

破解目前存在的思想問(wèn)題，需要在培訓(xùn)、觀摩、交流、學(xué)習(xí)四方面下功夫。

第一，在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)層面，深化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作，著力解決公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)理念不一的問(wèn)題。培訓(xùn)的方式方法以“扶、幫、帶”和“觀摩、交流”兩個(gè)主線進(jìn)行。

在“扶、幫、帶”方面，通過(guò)“說(shuō)給他聽(tīng)”、“做給他看”、“讓他試著干”的方式，以現(xiàn)場(chǎng)“一對(duì)一”演示、示范、指導(dǎo)的具體形式，對(duì)現(xiàn)有片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進(jìn)行開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)觀摩農(nóng)民會(huì)的培訓(xùn)，力爭(zhēng)在5到6個(gè)月內(nèi)，完成全部片區(qū)的培訓(xùn)工作。在某一片區(qū)開(kāi)展培訓(xùn)工作時(shí)，要求該片區(qū)經(jīng)理和所有業(yè)務(wù)員要全程參與整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩農(nóng)民會(huì)的組織和實(shí)施過(guò)程。

在“觀摩、交流”方面，各市場(chǎng)大區(qū)內(nèi)部，選擇幾個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作開(kāi)展得較好的片區(qū)，在大區(qū)內(nèi)部組織其他片區(qū)到做得好的片區(qū)進(jìn)行農(nóng)民會(huì)等營(yíng)銷動(dòng)作的觀摩、交流和學(xué)習(xí)，進(jìn)而再組織大區(qū)間的交叉交流學(xué)習(xí)，提高對(duì)公司營(yíng)銷動(dòng)作的認(rèn)識(shí)度，增強(qiáng)信心。

第二，渠道客戶層面，搭建交流學(xué)習(xí)平臺(tái)。通過(guò)經(jīng)銷商之間的相互交流、分享和學(xué)習(xí)，促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)公司實(shí)施“廠商一體”和“深度營(yíng)銷”模式的認(rèn)同，為客戶理念提升創(chuàng)造機(jī)會(huì)和環(huán)境，以期轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的傳統(tǒng)觀念。具體方式為搭建“一對(duì)一”學(xué)習(xí)交流平臺(tái)和省級(jí)“交流研討會(huì)”平臺(tái)。

深入開(kāi)展“一對(duì)一”交流培訓(xùn)工作。每個(gè)省選擇一到兩個(gè)營(yíng)銷服務(wù)做得好、有成效、有代表性的經(jīng)銷商作為公司在該省的榜樣示范點(diǎn)，通過(guò)不定期組織該省其他經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員到該示范點(diǎn)進(jìn)行交流、學(xué)習(xí)，通過(guò)發(fā)揮榜樣示范點(diǎn)的示范作用，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的理念，幫助其他經(jīng)銷商成長(zhǎng)。

通過(guò)“交流研討會(huì)”的形式開(kāi)展培訓(xùn)工作。以省區(qū)為單位（種植結(jié)構(gòu)較一致的也可多省合并進(jìn)行）每年舉行2次經(jīng)銷商“研討會(huì)”，通過(guò)安排優(yōu)秀經(jīng)銷商、榜樣經(jīng)銷商與其他客戶分享其在營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷動(dòng)作、營(yíng)銷模式創(chuàng)新等方面的心得和體會(huì)，讓成功經(jīng)驗(yàn)在華昌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中得到傳播、借鑒和復(fù)制。

在研討會(huì)期間，為了有效利用客戶集中的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮研討會(huì)的價(jià)值，在研討會(huì)時(shí)要組織經(jīng)銷商參觀公司產(chǎn)品的試驗(yàn)示范田，做好產(chǎn)品效果展示和宣傳。為此，每個(gè)省區(qū)的研討會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)要提前安排和做好策劃，選定地點(diǎn)后，在該地要建立較為規(guī)范的試驗(yàn)示范田，以供研討會(huì)期間組織現(xiàn)場(chǎng)觀摩。

第三，客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)層面，廠商協(xié)同培訓(xùn)，提升深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。對(duì)外交流學(xué)習(xí)方面，通過(guò)省級(jí)交流平臺(tái)，通過(guò)到其他客戶參觀、交流和學(xué)習(xí)，促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)深度營(yíng)銷實(shí)施要點(diǎn)的把控。

實(shí)操幫帶培訓(xùn)方面，以廠家培訓(xùn)人員為主導(dǎo)，通過(guò)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)展?fàn)I銷動(dòng)作，在實(shí)踐中培訓(xùn)客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)并應(yīng)用深度營(yíng)銷的策略和工作方法。

轉(zhuǎn)變考核方式方面，將公司開(kāi)展深度營(yíng)銷模式的考核體系在客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中延伸，加強(qiáng)考核制度建設(shè)。

第四，在零售終端層面上，提升萬(wàn)人進(jìn)華昌活動(dòng)，強(qiáng)化活動(dòng)培訓(xùn)效果。后期“萬(wàn)人進(jìn)華昌”的首要對(duì)象是重點(diǎn)零售終端網(wǎng)點(diǎn)和種植大戶，通過(guò)實(shí)地參觀考察和學(xué)習(xí)，提升零售網(wǎng)點(diǎn)的信心、加深對(duì)公司的了解，再配合基層開(kāi)展?fàn)I銷動(dòng)作，轉(zhuǎn)變零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷觀念，提升服務(wù)理念和服務(wù)能力。

解惑：正確應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患

目前農(nóng)資人面臨著金融風(fēng)險(xiǎn)、跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)以及渠道變革風(fēng)險(xiǎn)等多種隱患。農(nóng)資人應(yīng)當(dāng)正確應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，在農(nóng)資浪潮中平穩(wěn)前進(jìn)。

對(duì)于防范金融風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)首先應(yīng)認(rèn)真評(píng)估自身行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)。其次要遠(yuǎn)離高利貸，企業(yè)自身應(yīng)該潔身自好，合法經(jīng)營(yíng)。遠(yuǎn)離民間借貸中的高利貸，不能把自身合法經(jīng)營(yíng)的資本做地下錢(qián)莊，放貸款。第三要加強(qiáng)自身財(cái)務(wù)管理，提升分析企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的能力。第四要及時(shí)了解政策。企業(yè)應(yīng)該和地方政府，金融機(jī)構(gòu)搞好合作關(guān)系。及時(shí)通過(guò)政府，金融機(jī)構(gòu)的渠道，了解到國(guó)家的相關(guān)政策。第五要謹(jǐn)防用金融衍生工具來(lái)節(jié)約成本。因許多金融衍生工具自身存在著風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)在用其節(jié)約成本的同時(shí)，便將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接到自身身上，因此在選用金融衍生工具的時(shí)候，一定要小心謹(jǐn)慎。

跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)也需要小心謹(jǐn)慎。由于對(duì)其他行業(yè)領(lǐng)域缺乏基本面的深刻理解，企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)其對(duì)新業(yè)務(wù)的控制能力較農(nóng)資業(yè)務(wù)大大降低。因此跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)需要對(duì)自身管理能力和行業(yè)知識(shí)有清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的承受力要有一個(gè)底線分析，擁有一定的跨界人才儲(chǔ)備，并要練就自身的定力，不輕易嘗試自身不精通的行業(yè)。

當(dāng)下土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)資電商洶涌來(lái)襲，渠道發(fā)生變革，企業(yè)需要積極應(yīng)對(duì)這其中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)需要積極調(diào)整心態(tài)轉(zhuǎn)變思維，加強(qiáng)學(xué)習(xí)適應(yīng)新變化，運(yùn)用價(jià)值服務(wù)取代價(jià)格服務(wù)，全面提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，向作物全程解決方案邁進(jìn)，實(shí)現(xiàn)由經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

授之以魚(yú)不如授之以漁，華昌化工愿與全體經(jīng)銷商共同努力，凝聚共識(shí)，共同提升競(jìng)爭(zhēng)力。