□ 閔加禮

不做生意，我們還可以做朋友嗎？

□ 閔加禮

“生意做不做無所謂，我們還可以做朋友?！弊鳂I(yè)務(wù)的朋友對這句話是再熟悉不過了。甚于這句話成了我們與陌生客戶見面的標(biāo)準(zhǔn)用語。但事實上，做不成生意我們真的還可以做朋友嗎？筆者就此來說說那些做不了生意的，為什么連朋友也做不了了，怎樣才能做到不做生意還可以做朋友。

第一種，是給客戶真正帶來幫助的業(yè)務(wù)人員。說到幫助，我們大部分人都有許多感慨?！跋氘?dāng)初某客戶起步的時候，我對他支持很大，基本全年都是賒銷，年底結(jié)算?，F(xiàn)在不做業(yè)務(wù)了對我立馬變了個樣。”或者“某某客戶，當(dāng)初為了產(chǎn)品能快速在當(dāng)?shù)厥袌鲎鲩_，我一連幾個月在下面起早摸黑給做推廣試驗，現(xiàn)在做大了，把我們這些兄弟全忘了?！比绻闳雸龆嗄辏陨线@些情況相信隨便都拿出一大把。是呀，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？難道真的是世態(tài)炎涼，還是做生意的都是奸商？于是乎，我們都感慨做生意的感情都是站在利益的基礎(chǔ)上的，沒有了利益，這點感情也很難維持了。這種說法并沒有錯。我們也常講，銷售首先是銷售自己，只有客戶接受了你，才會接受你的產(chǎn)品。而這種客戶業(yè)務(wù)合作前后的變臉，甚至讓我們開始懷疑感情，正如歌中唱的“霧里看花，月中望月，你說哪句是真，哪句是假。”當(dāng)這種合作時稱兄道弟，一朝分手形同陌路的現(xiàn)象在我們身上發(fā)生的時候，我們有沒有靜下心來檢討一下自己，站在客戶的角度想一想呢？

對客戶來講首先接受你再接受你的產(chǎn)品是對的，但接受產(chǎn)品之后呢？專業(yè)的營銷選手都知道，你的個人品牌只有在合作前的一剎那起主導(dǎo)作用，合作以后你個人品牌永遠是在你名片上那個代表企業(yè)之后的。沒有了所代表企業(yè)的品牌，你個人的品牌也就不復(fù)存在。但大多數(shù)業(yè)務(wù)選手不明白這個道理，還理直氣壯地說是企業(yè)不行，把自己的品牌都搞沒有了。而真正的事實是由于自己沒有維護好代表企業(yè)的品牌，所以個人的品牌也就無所依附了，正所謂“皮之不存，毛將焉附”。如果明白這個道理，就不難理解什么才能真正幫助客戶。對客戶而言，你的政策、促銷、推廣并不是真正地為了客戶，而是為了你所代表的企業(yè)，為了你自己。你不這樣做，換個代表來也同樣會做此類事情。所以，把對客戶的賒銷，對客戶的政策等視為自己是對客戶的幫助，在客戶角度來講是多少的可笑。因此并不是客戶忘恩負義、背叛了你。而是自己沒有明白自己是誰、代表了誰。那么對客戶來講，什么才是對其真正地幫助呢？那就是能真正的站在客戶的角度，為客戶所想，以客戶的角度思考問題。為客戶做事，幫助客戶帶來利益并發(fā)展的人員。如在客戶小孩上學(xué)困難時，你幫了一把；在客戶遇到一個危機時，你挻身而出幫了客戶化解危機；客戶在經(jīng)營遇到難題時，你能出謀劃策，讓客戶渡過了難關(guān)等等。只有這樣的才叫真正地幫助了客戶。當(dāng)然除了這種大的幫助之外還有如幫孩子輔導(dǎo)作業(yè)、幫客戶選擇一款好車等、利用自己特長而做的一些力所能及的小事，客戶都會牢記在心的。

第二種，曾經(jīng)和客戶共同并肩作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員。所謂的并肩作戰(zhàn)，并不是簡單地和客戶一起下過多少市場，做過多少試驗。而是你親自和客戶自己一同錯過多少午飯、走過多少路、談過多少顧客、住過多少店。只有這種共同的經(jīng)歷，才會形成一種特殊的感情，成為有共同故事的人。這也就是說為什么除了愛情、親情，最主要的感情就是同學(xué)情和戰(zhàn)友情。因為那都是在同一戰(zhàn)壕里有相同經(jīng)歷的人。當(dāng)然現(xiàn)在這種客戶親自作戰(zhàn)的機會很少了，一般都發(fā)生在客戶的創(chuàng)業(yè)初期。不過依然還有很多這樣的類似機會，就看你能否關(guān)注和抓住時機。

第三種，能做客戶良師益友的人。這就是我們常說的顧問式營銷，做到這一點需要一定的修練和基礎(chǔ)。這并非如前面講到的，我給客戶規(guī)劃如何把我這個產(chǎn)品推廣而做的推廣計劃、促銷政策那么簡單，而是要能讓客戶感覺到在你的身上可以學(xué)習(xí)很多，可以帶來很多信息。如你可以給客戶帶來先進的理念、最新的經(jīng)營思路、最及時有效的行業(yè)信息。企業(yè)的未來發(fā)展、企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和管理，或是在你身上看到了優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)等等。這也就是我們講的大樹下面好乘涼，合作帶來的不僅僅是現(xiàn)有的利益。

如果我們能做到以上三種中的一種，我相信客戶一定會記著你，你一定就會很少遇到上面我們講到的這種前后變臉的事情。所以說不是客戶真的不講情義，而是我們沒有做到讓客戶記住的理由。當(dāng)我們再遇到前后變臉的客戶時，檢討一下自己曾經(jīng)給客戶帶來了什么吧。酒桌上是培養(yǎng)不出真正的感情的。

營銷人員在和客戶合作的過程中，一定時時提醒自己，如果不做生意，我們還可以做朋友嗎？