□ 河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，農(nóng)藥經(jīng)銷商亟待變革

□ 河北威遠(yuǎn)生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

2015年被很多業(yè)內(nèi)人士稱之為“電商元年”，這一年農(nóng)資電商平臺(tái)被密集推出，讓人應(yīng)接不暇。

2014年12月，同行們探討最多的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是經(jīng)銷商消失，還是零售商消失？或者兩個(gè)都會(huì)消失？經(jīng)過短短一年的實(shí)踐，大家在一起聊起電商，觀點(diǎn)有了很大改變：原來在互聯(lián)網(wǎng)沖擊之下零售商、經(jīng)銷商都不會(huì)消失。但是他們的功能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，向服務(wù)商進(jìn)化。

農(nóng)藥的特殊性決定服務(wù)的重要性

農(nóng)資尤其是農(nóng)藥有其特殊性，從產(chǎn)品上來說農(nóng)藥是具有功能性的。我總結(jié)農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥的第一需求是解決問題，第二層需求是增產(chǎn)，提高品質(zhì)。同樣的產(chǎn)品，在解決同樣問題的時(shí)候因?yàn)槭褂眉夹g(shù)、施用器械、病蟲草害的不同階段的表現(xiàn)是不一樣的。

再看看互聯(lián)網(wǎng)，還有依托互聯(lián)網(wǎng)建立的手機(jī)應(yīng)用。有這么幾個(gè)問題：農(nóng)戶上傳一張照片就能夠讓你看出來是什么病害嗎？有的病害甚至是有幾十年經(jīng)驗(yàn)的專家都判斷不出來，而且在病害的不同階段表現(xiàn)不同，用藥技術(shù)也不一樣。怎么能夠保證解決農(nóng)戶的問題，滿足他們的需求呢？有的說我用高清實(shí)時(shí)視頻就可以了。真的嗎？遠(yuǎn)程診斷就更需要經(jīng)驗(yàn)了，請(qǐng)問電腦后面的專家們真的在短時(shí)間內(nèi)能診斷出是什么病蟲害，給出正確的用藥劑量嗎？

農(nóng)藥在網(wǎng)上銷售，農(nóng)民購買農(nóng)藥只是第一步，怎么使用才是關(guān)鍵，而病蟲害的不同階段農(nóng)藥產(chǎn)品的使用量是不同的，不是一套解決方案可以解決的，更不是一種產(chǎn)品就能解決的。那么渠道的價(jià)值就體現(xiàn)出來了，將來的渠道（不管是經(jīng)銷商還是零售商）能提供技術(shù)服務(wù)，能夠解決種植者的問題才能立足。也就是說經(jīng)銷商要從配送商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。就好比是一個(gè)感冒的人去醫(yī)院看病，不同的醫(yī)生開出的處方是不一樣的，如果你覺得感冒了去藥店買點(diǎn)“康泰克”“感康”就可以了，那醫(yī)院為什么還存在呢？

現(xiàn)階段農(nóng)藥經(jīng)銷商服務(wù)能力差

我們分析一下當(dāng)前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀：目前，農(nóng)藥經(jīng)銷商大多崛起于特定的年代，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在；靠“三緣”（血緣、親緣、情緣）為紐帶難以做到?jīng)Q策民主化，經(jīng)營(yíng)科學(xué)化，管理現(xiàn)代化；經(jīng)銷商普遍存在小富即安、不求上進(jìn)的心理，其經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)推廣能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、管理能力越來越不適應(yīng)新市場(chǎng)環(huán)境的要求；很多經(jīng)銷商往往靠自己所代理的主導(dǎo)品牌生存，對(duì)該品牌生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度較高，沒有科學(xué)的經(jīng)營(yíng)和管理策略，整體服務(wù)能力差?？偨Y(jié)一下就是：中國(guó)農(nóng)藥經(jīng)銷商的“貧寒”出身以及“孤獨(dú)”的成長(zhǎng)環(huán)境，使得絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模小、組織程度差、資金乏力經(jīng)營(yíng)單一，管理滯后。

四種模式經(jīng)銷商將被市場(chǎng)淘汰

包括“巨無霸”京東在內(nèi)的各種形式電商都在計(jì)劃如何把經(jīng)銷商抓住手里。這樣一來，經(jīng)銷商們是不是應(yīng)該慶幸了呢？是不是所有的經(jīng)銷商都會(huì)被各種電商納入麾下呢？當(dāng)然不是。

綜合目前農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展、應(yīng)用趨勢(shì)和農(nóng)民的實(shí)際需求，可以總結(jié)出4類經(jīng)銷商將來會(huì)被市場(chǎng)淘汰：

第一，渠道的“冗員”或“利潤(rùn)扒皮商”，如很多老資格的省級(jí)代理，它們只是把貨放給下一層經(jīng)銷商而已。

第二，無分銷網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定隊(duì)伍的“四無”經(jīng)銷商，主要是縣級(jí)的夫妻店、兄弟店。

第三，不能及時(shí)轉(zhuǎn)型的“坐商”，以后繼無人的尷尬老經(jīng)銷商。

第四，失去上下游支持的經(jīng)銷商。

悄悄地問一句：您在其中嗎？您想好了怎么應(yīng)對(duì)了嗎？您會(huì)馬上轉(zhuǎn)型嗎？